GoTo, 사상 첫 분기 순이익 달성… 모빌리티 대중 시장 부진은 과제
PT GoTo Gojek Tokopedia 2026년 1분기 실적 발표, 2026년 4월 28일
PT GoTo Gojek Tokopedia(이하 GoTo)가 2026년 1분기 회사 역사상 처음으로 분기 순이익을 달성했다. 이번 분기 순이익은 1,710억 IDR(약 1,000만 달러)로, 전년 동기 3,670억 IDR 순손실에서 흑자 전환했다. 경영진은 이번 결과가 단순한 회계적 효과가 아닌 실질적인 영업상의 변곡점임을 강조했다. 다만, Tokopedia 지분법 손익 및 투자 포트폴리오 평가액 변동 등 영업 외 항목이 순이익에 영향을 미칠 수 있다는 점은 유의해야 한다고 덧붙였다. 더욱 견고한 신호는 7분기 연속 플러스 및 성장세를 이어가고 있는 조정 EBITDA다. 1분기 조정 EBITDA는 전년 동기 대비 두 배 이상 증가한 9,070억 IDR를 기록했다. 그럼에도 경영진은 국제 유가 불안정과 그에 따른 인도네시아 소비자 구매력 및 신용 리스크 영향을 고려해 연간 조정 EBITDA 가이던스를 기존 3조 2,000억~3조 4,000억 IDR로 유지했다.
성장 엔진으로 자리 잡은 핀테크, 압도적인 실적 증명
핀테크 부문은 GoTo의 가장 강력한 성장 동력이다. 핀테크 부문 순매출은 전년 동기 대비 58% 증가한 1조 9,000억 IDR를 기록했으며, 조정 EBITDA는 674% 급증한 3,640억 IDR를 달성했다. 이는 고정비 증가율이 12%에 그친 반면 매출은 크게 확대되면서 나타난 영업 레버리지 효과로, 경영진은 이러한 추세가 지속될 것으로 내다봤다. 월간 거래 이용자(MTU)는 전년 동기 대비 33% 증가한 2,750만 명을 기록했고, 플랫폼 총 거래 건수는 84% 급증하며 분기 기준 처음으로 20억 건을 돌파했다. 대출 잔액은 59% 성장한 9조 9,000억 IDR를 기록했다. 이번 실적부터 처음으로 공개된 가맹점 대출(약 5,000억 IDR)이 포함된 수치다. 경영진은 빠른 확장세에도 불구하고 연체율(NPL)이 4분기 연속 1% 미만을 유지하고 있다고 강조했다.
Sudhanshu Raheja COO는 GoTo의 신용 사업이 구조적으로 차별화된 이유를 명확히 설명했다. "우리는 잘 알지 못하는 사용자에게 대출하지 않습니다. 차입자는 대부분 우리 생태계 내에서 이미 거래 중인 사용자들이며, 따라서 우리는 그들의 신용 리스크를 정확하게 평가할 충분한 데이터를 보유하고 있습니다." 평균 4개월의 짧은 대출 만기 또한 거시 경제 상황 악화 시 포트폴리오를 빠르게 조정할 수 있는 완충 장치 역할을 한다. Raheja COO는 1997-1998년 인도네시아 금융 위기 데이터를 기반으로 4단계 강도의 스트레스 테스트를 완료했으며 비상 계획도 수립되어 있다고 밝혔다. 다만, 거시 경제 환경을 고려한 유연성 확보 차원에서 2026년 대출 잔액 성장 목표치는 구체적으로 제시하지 않았다.
GoPay의 사용자 성장을 뒷받침하는 '획득 플라이휠' 전략도 주목할 만하다. GoTo는 은행 연동을 통해 송금 비용을 약 98% 절감하며 GoPay를 인도네시아에서 가장 비용 효율적인 일상 결제 수단으로 만들었다. 그 결과 사용자는 월평균 19회에 가까운 거래 빈도를 보이고 있으며, 이러한 높은 빈도는 대출 심사에 필요한 독점적인 데이터 층을 형성한다. 2026년 3월 라마단 기간에는 신규 사용자 유입과 거래 빈도 모두 사상 최고치를 기록했다. 무엇보다 2,750만 명의 월간 거래 이용자 대비 대출 침투율은 여전히 한 자릿수 중반에 머물러 있고, GoTo의 월간 활성 사용자 기반은 인도네시아 성인 인구의 15% 미만이어서 성장 잠재력은 충분하다.
온디맨드 서비스: 수익성 강화에도 GTV 4% 성장률은 '불만족'
온디맨드 서비스(ODS) 부문은 전년 동기 대비 40% 증가한 4,390억 IDR의 조정 EBITDA를 기록하며 역대 최고치를 달성했고, 순매출은 12% 성장했다. 그러나 4%에 그친 총거래액(GTV) 성장률이 실적 발표의 핵심 이슈로 떠올랐다. Hans Patuwo는 "4% 성장률은 우리가 목표로 하는 수준이 아니다"라고 솔직하게 인정했다. 견고한 수익성과 저조한 거래량의 괴리는 의도적인 전략적 선택의 결과다. GoTo는 인센티브 지출을 최적화하고 고수익을 창출하는 고소득층 사용자에게 집중하는 대신, 거래량을 견인하는 대중 시장 모빌리티 부문에서는 다소 뒤처졌다.
계절적 요인도 컸다. 2026년 1분기에는 라마단 기간이 온전히 포함되었고(작년은 분산됨), 자카르타 지역의 잦은 폭우, 적은 근무일, 재택근무 증가 등이 겹치며 차량 호출 수요는 억제된 반면 음식 배달 수요는 증가했다. 모빌리티 순매출은 8%, 배달 부문은 13% 성장했다. Raheja COO는 "모빌리티, 특히 대중 시장 부문에서 다소 뒤처져 있다"며 경쟁이 여전히 치열함을 인정했다. 회사는 2분기와 3분기 확대를 목표로 낮은 가격에 긴 대기 시간을 제공하는 등 대중 시장 맞춤형 제품 기능과 구역 기반 운영 방식을 시범 도입 중이다. 4월 초 데이터는 "상대적으로 고무적"이며, 경영진은 하반기에 집중된 연간 한 자릿수 후반의 GTV 성장을 기대한다고 재확인했다.
고소득층 부문은 여전히 강력한 강점이며, 예상치 못하게 거시 경제의 헤지 수단 역할을 하고 있다. 고액 지출자 집단은 전년 동기 대비 18% 성장했다. 30분 배달 보장 서비스인 GoFood Express의 거래 건수는 84% 급증했다. Patuwo는 폭우가 오히려 고소득층의 수요를 강화했다고 분석했다. "사람들은 외출을 원치 않았고, 구매력을 갖춘 고소득층은 편리함을 위해 비용을 지불했습니다." 경영진은 이 집단의 가격 탄력성을 테스트 중이며, 예상보다 훨씬 높은 회복력을 확인하고 있다.
규제와 관련하여 Catherine Sutjahyo 부대표는 운전자 수수료 구조에 대한 논의를 이례적으로 솔직하게 언급했다. GoTo의 수수료율은 20%인 반면, 일부 경쟁사는 10%를 적용한다. 그녀는 "우리의 비즈니스 모델이 업계를 유지하고 성장시키는 데 더 우월하다는 것이 증명되었다. 낮은 수수료를 내세우는 경쟁사는 정작 규모 성장을 이루지 못했다"고 주장했다. 또한 2025년 12월 우수 운전자를 대상으로 한 BPJS 사회보장 보조금 도입을 언급하며, 이는 단순한 규제 대응이 아닌 복지에 대한 진정성 있는 약속이라고 강조했다.
AI 전환의 서막, 비용 절감 효과 가시화
클라우드 마이그레이션을 완료한 GoTo는 이제 AI로 기술 의제를 공식 전환한다. 경영진은 현재 50개 이상의 AI 프로젝트를 진행 중이며, 이를 하나의 통합 프로그램으로 결집할 계획이다. 목표는 '서비스 비용 절감'과 '사용자 전환율 제고'라는 상업적 가치에 집중되어 있다.
비용 측면에서 Patuwo는 수백만 달러 규모의 외부 소프트웨어 계약을 더 저렴하고 목적에 적합한 자체 AI 도구로 대체하고 있다고 밝혔다. 전환율 측면에서는 GoFood의 검색 및 추천 엔진에서 가장 구체적인 성과가 나타났다. AI 기반 알고리즘의 구조적 변화를 통해 특정 사례에서 클릭률(CTR)이 이전 대비 약 2배 증가했다. GoPay 앱은 AI 개인화 홈 화면 인터페이스로 개편되었으며, Gojek 앱에도 동일한 기능을 적용할 예정이다. Patuwo는 "아직 잠재력을 모두 발휘한 것은 아니다"라면서도, 기술 및 AI를 통한 비용 절감 효과가 예상보다 빠르게 손익계산서에 반영되고 있다고 전했다.
현금 보유량 확대, 자사주 매입 가속화
GoTo는 2026년 1분기 1조 3,000억 IDR의 조정 잉여현금흐름을 창출하며 3분기 연속 플러스 흐름을 이어갔다. 현금 및 현금성 자산, 단기 예금은 23조 IDR(약 14억 달러)를 기록했다. 2024년 6월 이후 총 1억 4,000만 달러 규모의 자사주를 매입했으며, 2026년 1분기에만 1,200만 달러를 투입했다. Simon Ho CFO는 자사주 매입 속도를 높일 것임을 시사했다. "향후 몇 분기 동안의 자사주 매입 규모가 이전 분기들보다 커질 것으로 예상합니다." 구체적인 금액이나 시기는 밝히지 않았으나, 경영진은 현재 주가가 내재 가치를 반영하지 못하고 있다는 판단하에 자본 배분 정책을 명확히 전환했다.
가이던스 상향 가능성에도 신중함 유지
1분기에만 연간 조정 EBITDA 가이던스 중간값의 25%가 넘는 9,070억 IDR를 달성했음에도 가이던스를 유지하기로 한 결정은 경영진이 거시 경제 리스크를 얼마나 심각하게 받아들이고 있는지 보여준다. Ho CFO는 "정상적인 상황이라면 가이던스를 수정했겠지만, 전 세계적인 불확실성이 지속되고 있어 신중을 기하기로 했다"고 설명했다. 국제 유가와 그에 따른 인도네시아 연료 보조금, 소비자 구매력, 신용 포트폴리오에 미칠 2차 영향이 주요 리스크로 꼽혔다. 지표가 개선된다면 가이던스 상향 조정 가능성도 열려 있으나, 현시점에서는 보수적인 입장을 유지하겠다는 메시지다.
PT GoTo Gojek Tokopedia Tbk 심층 분석
비즈니스 모델의 전환
PT GoTo Gojek Tokopedia Tbk(이하 GoTo)는 인도네시아에서 가장 영향력 있는 디지털 생태계를 운영하고 있으나, 지난 24개월간 기업 구조는 근본적인 변화를 겪었다. 당초 차량 호출, 음식 배달, 이커머스를 아우르는 '슈퍼 앱'으로서 현금 소진형 모델을 유지했던 이 회사는 이제 자산 경량화(asset-light)와 수익성에 집중하는 지주사 체제로 성공적으로 전환했다. 이러한 전략적 피벗의 기폭제는 2024년 초 이커머스 부문인 Tokopedia의 지분 75%를 TikTok에 매각한 것이었다. 결과적으로 GoTo는 지역 이커머스 거대 기업들과의 치열한 물류 및 재고 경쟁에서 벗어날 수 있었다. 대신 GoTo는 현재 통합된 TikTok Shop과 Tokopedia 플랫폼의 총거래액(GTV)에 연동된 반복적인 이커머스 서비스 수수료를 수취하는 고마진 '통행료 징수' 모델을 운영하고 있다. 2025 회계연도에 이러한 수동적 서비스 수수료는 8,190억 IDR의 순수 고마진 매출을 창출했다. 오늘날 핵심 사업은 Gojek 모빌리티와 GoFood 배달 브랜드를 포함하는 '온디맨드 서비스'와 GoPay 생태계가 주도하는 '핀테크'라는 두 축에 집중되어 있다. 핀테크 부문은 방대한 사용자 기반을 활용해 선구매 후결제(BNPL) 및 현금 대출 등 고마진 소비자 금융 상품을 공급하며 빠르게 회사의 핵심 성장 동력으로 자리 잡았다.
시장 역학 및 경쟁 구도
인도네시아 온디맨드 경제는 극심한 통합과 치열한 경쟁이 특징이다. GoTo는 인도네시아 성인 인구의 약 4분의 1에 해당하는 6,900만 명의 연간 거래 사용자를 보유한 생태계를 운영하고 있다. 모빌리티 부문은 Gojek과 싱가포르 기반의 Grab이 기능적 독과점 체제를 형성하고 있다. 2025년 말부터 2026년 초까지의 시장 점유율 데이터에 따르면, Grab이 차량 호출 시장의 약 55~60%를 점유하며 지배적 위치를 유지하고 있고, Gojek이 나머지 40~45%를 확보하고 있다. 음식 배달 부문의 경쟁은 더욱 복잡한 3파전 양상이다. GrabFood가 선두를 달리는 가운데 GoFood는 약 31%의 점유율을 유지하고 있다. 하지만 Sea Limited가 ShopeeFood를 통해 이커머스 물류 인프라와 공격적인 가맹점 보조금을 앞세워 시장 점유율 20% 이상을 잠식하며 강력한 파괴적 경쟁자로 부상했다. 이에 대응하여 Gojek은 온디맨드 서비스 전략을 기존의 물량 공세형 보조금 경쟁에서 탈피시켰다. 현재 플랫폼은 프리미엄 모빌리티 서비스를 위해 가격 민감도가 낮은 고소득 도시 거주층에 집중하는 한편, 2·3선 도시의 물량 방어를 위해 Gojek Hemat와 같은 현지화된 저가형 서비스 라인업을 배치하고 있다. 공급 측면에서는 수백만 명의 긱 워커(gig-economy) 운전자 파트너와 중소 규모의 식당 가맹점이 존재하며, 이들의 충성도는 플랫폼의 인센티브와 수수료 정책에 따라 유동적으로 변화한다.
경쟁 우위와 핀테크
GoTo의 구조적 해자는 소비자 데이터의 상호 연결성과 독자적인 금융 서비스로의 전략적 전환에 뿌리를 두고 있다. 회사의 가장 큰 경쟁 우위는 대안적 신용 평가 아키텍처에 있다. GoTo Financial은 모빌리티 이용 습관, 음식 주문 빈도, 일일 거래 패턴 등 고빈도 데이터 포인트를 종합하여, 기존 인도네시아 시중 은행이 파악하기 어려운 금융 소외 계층(underbanked)에게도 신뢰도 높은 신용을 제공할 수 있다. 이러한 독자적인 언더라이팅(심사) 역량을 통해 GoTo는 부실 대출 비율을 3% 미만으로 엄격히 유지하면서도 소비자 대출 자산을 공격적으로 확대하고 있다. 그 결과는 혁신적이었다. 2026년 1분기 기준 소비자 대출 잔액은 전년 동기 대비 59% 급증한 9조 9,000억 IDR을 기록했다. 고객 유입 경로 확대를 위해 GoTo는 기존 슈퍼 앱이 무겁다고 느끼는 저가형 스마트폰 사용자들을 겨냥해 가벼운 독립형 GoPay 앱을 출시하며 금융 서비스를 분리했다. 이는 인도네시아의 9,000만 금융 소외 인구를 포섭하기 위한 전략적 행보였다. 또한, 회사는 Electrum 합작법인을 통해 1선 도시를 중심으로 전기 이륜차 보급 및 배터리 교환 네트워크를 구축하며 기술 인프라를 고도화하고 있다. 장기적으로 이러한 전동화 로드맵은 운전자 파트너의 운영 비용을 구조적으로 낮춰 차량 유지율과 단위 경제성(unit economics)을 개선하는 것을 목표로 한다.
전략적 기회와 구조적 위협
GoTo에게 가장 뚜렷한 전략적 기회는 핀테크 부문의 지속적인 확장과 확인되지는 않았으나 꾸준히 제기되는 시장 통합 가능성에 있다. Grab과의 메가 합병설이 지속적으로 거론되고 있으며, 이 시나리오가 현실화될 경우 인도네시아 모빌리티 및 배달 시장의 80% 이상을 점유하는 통합 법인이 탄생하게 된다. 이러한 통합은 불필요한 판촉 비용을 즉각적으로 제거하고 수수료를 합리화하여 섹터 전체의 수익성 프로필을 완전히 바꿀 수 있다. 합병이 이루어지지 않더라도, 인도네시아의 저침투 소비자 신용 시장은 GoTo에게 수년간 고마진 대출 자산을 확대할 수 있는 기회를 제공한다. 또한, 최근 디지털 자산 사업 강화를 위해 암호화폐 거래소인 FLOQ을 소프트 런칭하며 금융 생태계 내 참여를 유도하고 있다. 그러나 거시경제적·구조적 위협도 상당하다. 온디맨드 서비스 부문은 2026년 1분기 모빌리티 및 배달 부문 GTV 성장률이 전년 대비 4%에 그치는 등 물량 정체 조짐을 보이고 있다. 특히 연료비 변동성과 같은 글로벌 거시경제적 역풍은 운전자 파트너의 수익과 소비자 가처분 소득에 지속적인 위협이 된다. 연료비 상승으로 운임 인상이 불가피해질 경우, GoTo는 중산층 사용자 기반을 잃을 위험이 있다. 또한, ShopeeFood가 더 넓은 이커머스 플랫폼의 참여를 유도하기 위해 음식 배달 사업을 손실을 감수하는 미끼 상품(loss-leader)으로 활용함에 따라, GoTo는 수익성 확보와 시장 점유율 방어 사이에서 끊임없는 줄타기를 해야 하는 상황이다.
경영진의 성과
경영진은 동남아시아 기술 섹터에서 가장 냉철한 기업 턴어라운드 중 하나를 실행했다. 전임 CEO인 Patrick Walujo의 재임 기간 동안 경영진은 '성장 지상주의'를 포기하는 인기 없는, 그러나 필수적인 결단을 내렸다. 과감한 비용 절감, 인센티브 지출 축소, Tokopedia의 TikTok 매각 등을 통해 과거 회사를 괴롭혔던 현금 소진 문제를 종식시켰다. 2025년 말 Hans Patuwo가 그룹 CEO로 취임한 이후, 그는 효율화된 조직을 물려받아 단위 경제성에 대한 집요한 집중을 이어갔다. 이러한 규율 있는 실행력은 2025 회계연도에 조정 EBITDA 2조 IDR을 기록하며 전년 대비 500% 이상 성장하고, 조정 잉여현금흐름(FCF) 흑자를 달성하는 결과로 나타났다. 2026년 1분기에는 사상 처음으로 분기 순이익 1,710억 IDR을 기록하며 심리적 마지노선을 돌파했다. 지난 2년간의 행보는 경영진이 기관 주주들의 요구에 매우 기민하게 대응하고, 이커머스 시장에서의 경쟁적 한계를 현실적으로 직시하며, 남은 핵심 자산에서 수익을 창출하는 데 탁월한 집중력을 발휘하고 있음을 보여준다.
총평
PT GoTo Gojek Tokopedia Tbk는 파편화된 적자 슈퍼 앱에서 고도로 규율 잡힌 재무적 생존력을 갖춘 디지털 플랫폼으로 성공적으로 변모했다. Tokopedia를 매각하면서도 수동적이고 고마진인 서비스 수수료 흐름을 유지한 전략적 피벗은 회사를 잔혹한 이커머스 전쟁으로부터 격리시켰으며, 경영진이 수익성이 높은 핀테크 부문으로 자본을 재배치할 수 있게 했다. 모빌리티와 배달 데이터를 활용해 9조 9,000억 IDR 규모의 대출 자산을 심사하는 GoTo의 역량은 인도네시아의 방대한 금융 소외 계층을 대상으로 하는 분명하고 방어 가능한 경쟁 우위를 입증한다. 2026년 초 사상 첫 순이익을 달성한 사실은 경영진의 철저한 비용 통제와 전략적 선견지명의 증거다.
그러나 인도네시아 온디맨드 시장의 구조적 현실은 여전히 제약 요인으로 남아 있다. 핵심 모빌리티 및 음식 배달 물량은 성숙기에 접어들고 있으며, Grab이나 ShopeeFood와 같은 경쟁사들과의 마진을 훼손하는 보조금 전쟁을 거부함에 따라 매출 성장률은 한 자릿수 중반대로 둔화되고 있다. Grab과의 가상 합병이 업계의 단위 경제성을 GoTo에게 유리하게 바꿀 수는 있겠지만, 독점 규제 승인을 전제로 사업을 운영하는 것은 여전히 매우 투기적이다. 결국 GoTo의 장기적인 가치 제안은 고마진 대출 자산과 금융 서비스 매출을 얼마나 빠르게 복리로 성장시켜 기존 차량 호출 사업의 구조적 정체를 상쇄할 수 있느냐에 달려 있다.