Manhattan Associates: KI-Agenten-Piloten konvertieren zu 100 Prozent in bezahlte Abonnements, während neue Preiskategorien kleinere Deals ermöglichen
Fireside Chat auf der Global TMT Conference 2026 von Citi am 9. September 2026
Die Führungskräfte von Manhattan Associates nutzten einen Fireside Chat auf der Global TMT Conference von Citi, um ein Geschäft darzulegen, das an zwei Fronten gleichzeitig einen Wendepunkt erreicht: die Monetarisierung von Künstlicher Intelligenz und eine Preisreform, die den adressierbaren Markt des Unternehmens vergrößern soll. CEO Eric Clark, President Sanjeev Siotia und CFO Linda Pinne zeichneten das Bild eines Anbieters von Supply-Chain-Software, dem die Umwandlung von KI-Piloten in kostenpflichtige Abonnements ausnahmslos gelingt, während die neue Preisstruktur namens „Editions“ nun Deals erschließt, für die das Unternehmen zuvor nicht konkurrieren konnte.
KI-Piloten erreichen 100 Prozent Konversionsrate und rasante Skalierung bei der Nutzung
Der auffälligste Datenpunkt der Session war Manhattans perfekte Konversionsrate bei KI-Agenten-Piloten. Clark erklärte, das Unternehmen verzeichne eine „100-prozentige Konversion vom Piloten zum Abonnement“ und fügte hinzu: „Wir hatten keinen einzigen Kunden, der einen Piloten durchlaufen hat und sagte: ‚Hey, das ist interessant, danke, aber ich gehe in eine andere Richtung‘.“ Diese Statistik, die erstmals bei den Q2-Zahlen genannt wurde, habe auch Monate später Bestand, so Clark.
Auch das Ausmaß der Agentennutzung beschleunigt sich schneller als vom Unternehmen erwartet. Auf der Momentum Conference von May waren führende Kunden noch mit einer Anzahl von Agenten im einstelligen Bereich im Live-Betrieb gestartet. Nur wenige Monate später, so Clark, liege der Durchschnitt der agentennutzenden Kunden nun „im zweistelligen Bereich, und einige beginnen bereits, in den Bereich von 20 oder 30 Agenten vorzudringen“. Siotia ergänzte, dass dieses Wachstum sowohl von der Anzahl der Agenten als auch von der Anzahl der Standorte getrieben werde: Kunden, die mit einer Handvoll Agenten in einem Lagerhaus begonnen hatten, rollen die Implementierungen nun kettenweit aus.
Die Basisbibliothek der Agenten hat sich seit dem Start in etwa verdreifacht – von rund 17 Agenten im ersten Quartal auf heute circa 50 –, da Manhattan erfolgreiche Sonderanfertigungen in standardisierte Angebote überführt. Das Verhältnis zwischen eigenen Basisagenten und kundenspezifischen Custom-Agenten liegt derzeit bei etwa 50:50. Die Preisgestaltung ist als prozentualer Aufschlag auf das Basisabonnement des Kunden über vier nutzungsbasierte Stufen hinweg strukturiert; Manhattan differenziert den Preis dabei nicht danach, ob es sich um einen Basisagenten oder eine kundenspezifische Entwicklung handelt. CFO Pinne bestätigte, dass KI-Abonnementumsätze dasselbe Bruttomargenprofil aufweisen wie das übrige Cloud-Geschäft des Unternehmens, was bedeutet, dass das Hinzufügen von KI die Gesamtwirtschaftlichkeit der Cloud bei der Skalierung nicht verwässert.
Editions-Preise markieren strategischen Schwenk in den Mittelstand
Die wohl weitreichendere strukturelle Veränderung ist Manhattans neues Editions-Preismodell, das Clark als „eine der größten strategischen Änderungen seit unserem Gang in die Cloud“ bezeichnete. Historisch war Manhattans Software so aufgebaut und bepreist, dass sie die größten und komplexesten Herausforderungen in Lieferketten löste, wodurch das Unternehmen für kleinere oder weniger komplexe Implementierungen schlecht positioniert war. Editions schafft eine gestaffelte Hierarchie von Essentials über Enterprise bis hin zu Enterprise Premier, die auf demselben zugrundeliegenden Produkt basiert, die Funktionalität jedoch nach Stufen unterteilt. Kunden können so zu einem niedrigeren Einstiegspreis starten und bei wachsender Komplexität aufsteigen, ohne dass eine Re-Platforming-Migration erforderlich wird.
Diese Änderung hat zwei wesentliche kommerzielle Implikationen. Bei Neukunden (New Logos) versetzt sie Manhattan in die Lage, in Marktsegmenten zu konkurrieren, die das Unternehmen zuvor aus Kosten- oder Komplexitätsgründen aufgegeben hatte. Im Bestand eröffnet sie signifikante Expansionsmöglichkeiten bei Großkunden – insbesondere bei großen Logistikdienstleistern (Third-Party Logistics Providers), die Hunderte komplexer Standorte auf Manhattans Active-Warehouse-Plattform betreiben, aber gleichzeitig einfachere Standorte unterhalten, die noch auf älterer On-Premise-Software laufen, da sich die Wirtschaftlichkeit dort nie für eine Active-Warehouse-Implementierung gerechnet hatte. Diese einfacheren Standorte können nun auf die Essentials- oder Enterprise-Stufen migrieren und standortweise angebunden werden. Damit dehnt sich Manhattans Cloud- und KI-Footprint über das gesamte Kundennetzwerk aus und beschränkt sich nicht mehr nur auf die Flaggschiff-Standorte.
Wirtschaftlichkeit der On-Premise-Konversion hat sich massiv verbessert
Manhattan gab bekannt, dass rund 25 % des wartungszahlenden On-Premise-Kundenstamms inzwischen entweder in die Cloud gewechselt sind oder den Konversionsprozess eingeleitet haben, nachdem im Juli des vergangenen Jahres ein dediziertes Konversionsteam ins Leben gerufen worden war. Clark argumentierte, dass die historische Reibung bei der Konversion – begründet in den Erinnerungen der Kunden an On-Premise-Upgrade-Zyklen, die er als „Operation am offenen Herzen“ beschrieb – durch Automatisierung gelöst werde. Das Solution Design Studio des Unternehmens könne mittlerweile natürlichsprachliche Design-Dokumente entgegennehmen und in ein konfiguriertes Cloud-System umwandeln. Dies versetze Manhattan in die Lage, Festpreis-Konversionen mit festem Zeitplan anzubieten – ein fundamental anderes kommerzielles Angebot als die mehrjährigen Upgrades mit ungewissen Kosten, die Kunden zuvor mit dem Anbieter assoziiert hatten.
Editions schließt zudem eine Lücke in dieser Konversionsstrategie: Einige langjährige On-Premise-Kunden hatten nicht die Absicht, zu Active Warehouse zu wechseln, weil Enterprise Premier mehr Produkt bot, als sie benötigten. Nun findet jeder On-Premise-Kunde irgendwo auf der Editions-Leiter einen passenden Einstiegspunkt, was das Management zufolge die Konversionszeitpläne in Zukunft beschleunigen wird.
Booking-Mix diversifiziert sich weg von reiner Neukunden-Abhängigkeit
Manhattans Siegquote im Wettbewerb gegen die wichtigsten Konkurrenten hält sich seit einigen Jahren konstant über 70 %, und Neukunden machten in den vergangenen sechs Quartalen etwa 50 % der neuen Cloud-Bookings aus. Das Management wies jedoch auf eine bemerkenswerte Verschiebung im zweiten Quartal hin: Allein Konversionen machten 40 % der Bookings in einem Quartal aus, das das Unternehmen als Rekordquartal bezeichnete. Clark erklärte, er erwarte, dass sich die historische Aufteilung von je rund einem Drittel Neukunden, Konversionen sowie Cross-Selling und Upselling im Laufe der Zeit wieder einstellen wird – nicht, weil die Neukundenaktivität nachlässt, sondern weil die Konversions- und Upselling-Kanäle infolge gezielter Investitionen in ihrer Produktivität aufholen.
Diese Investitionen erstrecken sich auch auf ein dediziertes Renewal-Team, das ebenfalls im vergangenen Juli aufgestellt wurde. Clark zufolge sorgt dieses Team durch die Bündelung von Erfahrungen aus einem höheren Deal-Volumen – das zuvor von einzelnen Account-Managern bearbeitet wurde – für verbesserte Preisaufschläge und eine höhere Cross-Selling-Durchdringung bei Vertragsverlängerungen. Unabhängig davon skaliert das Partner-Ökosystem rasch: Das von Partnern generierte Deal-Volumen lag im ersten Halbjahr 2026 um das Vierfache höher als im ersten Halbjahr 2025. Vorausgegangen war eine Neuausrichtung der Zusammenarbeit mit globalen Systemintegratoren und Boutique-Partnern, zu der auch die verbindliche Zusage gehört, Partnern bei von ihnen initiierten Deals keine Konkurrenz im Servicegeschäft zu machen.
Cloud-Umsatz übertrifft im zweiten Halbjahr voraussichtlich das Servicegeschäft
Pinne bekräftigte Manhattans mittelfristigen Rahmenplan, der ein zweistelliges Umsatzwachstum sowie operative Margen im Spitzenquartil der SaaS-Peers vorsieht. Sie wies darauf hin, dass die Prognose für ein Cloud-Wachstum von 20 %, die vor einem Jahr noch auf Skepsis gestoßen war, im ersten Halbjahr 2026 übertroffen wurde. Das Wachstum der Serviceumsätze wird voraussichtlich im niedrigen einstelligen Bereich verharren. Clark betonte, dass der Cloud-Umsatz im zweiten Halbjahr dieses Jahres zum ersten Mal den Serviceumsatz übertreffen wird – eine Verschiebung im Mix, die angesichts des strukturell höheren Margenprofils der Cloud sowohl ein schnelleres Wachstum als auch eine anhaltende Margenausweitung stützen sollte. Im Bereich der KI-Infrastruktur erklärte Siotia, dass Manhattan derzeit keine Open-Weight-Modelle im Live-Betrieb einsetzt, sondern sich auf eine Mischung aus Modellen verlässt, die über die Google-Cloud-Platform-Infrastruktur verfügbar sind. Das Unternehmen evaluiere jedoch Open-Weight-Optionen, während sich die Kosten- und Leistungsabwägungen weiterentwickeln.