Manhattan Associates afirma que las pruebas piloto de agentes de IA se convierten en suscripciones de pago con una tasa del 100%, mientras que los nuevos niveles de precios abren operaciones más pequeñas
Plática informal en la Conferencia Global TMT 2026 de Citi, 9 de septiembre de 2026
Los directivos de Manhattan Associates aprovecharon una plática informal en la Conferencia Global TMT de Citi para exponer un negocio que experimenta un punto de inflexión en dos frentes simultáneos: la monetización de la inteligencia artificial y una renovación de precios diseñada para ampliar el mercado accesible de la compañía. El director general (CEO) Eric Clark, el presidente Sanjeev Siotia y la directora financiera (CFO) Linda Pinne detallaron cómo un proveedor de software de cadena de suministro está convirtiendo las pruebas piloto de IA en suscripciones de pago sin excepción, mientras su nueva estructura de precios Editions comienza a destrabar acuerdos por los que la compañía antes no podía competir.
Las pruebas piloto de IA se convierten al 100% y el uso escala con rapidez
El dato más llamativo de la sesión fue la perfecta tasa de conversión de Manhattan en las pruebas piloto de agentes de IA. Clark señaló que la empresa ha registrado "una conversión del 100% de piloto a suscripción" y añadió que no han tenido "un solo cliente que haya pasado por un piloto y haya dicho, oye, es interesante, gracias, pero voy a tomar otra dirección". Dicha estadística, revelada por primera vez en la llamada de resultados del segundo trimestre, se mantém intacta meses después, según Clark.
La escala en el uso de agentes también se acelera con mayor rapidez de la que la compañía anticipaba. En la Momentum Conference de Manhattan celebrada en mayo, los clientes de vanguardia operaban una cantidad de agentes de un solo dígito en producción. Apenas unos meses más tarde, Clark indicó que el cliente promedio que utiliza agentes se encuentra ahora "en el rango de los dos dígitos y algunos empiezan a ubicarse entre los 20 y 30 agentes". Siotia agregó que la expansión proviene tanto del número de agentes como de la cantidad de centros, ya que los clientes que comenzaron con un puñado de agentes en un almacén ahora extienden los despliegues a toda su cadena.
La biblioteca base de agentes prácticamente se ha triplicado desde su lanzamiento, al pasar de unos 17 agentes en el primer trimestre a cerca de 50 en la actualidad, a medida que Manhattan convierte desarrollos personalizados exitosos en ofertas estandarizadas. La proporción entre los agentes base propios y los agentes personalizados creados por los clientes es actualmente de aproximadamente 50-50. Los precios se estructuran como un incremento porcentual sobre la suscripción base del cliente a través de cuatro niveles basados en el uso, y Manhattan no diferencia los precios según si el agente es un desarrollo base o personalizado. La CFO Pinne confirmó que los ingresos por suscripciones de IA presentan el mismo perfil de margen bruto que el resto del negocio en la nube de la compañía, lo que significa que la integración de la IA no diluye la economía general de la nube a medida que escala.
Los precios de Editions marcan un giro estratégico hacia el mercado medio
Quizás el cambio estructural más trascendental sea el nuevo modelo de precios Editions de Manhattan, al que Clark calificó como "uno de los mayores cambios estratégicos que hemos realizado desde que migramos a la nube". Históricamente, el software de Manhattan se diseñó y cotizó para resolver los problemas más grandes y complejos de la cadena de suministro, lo que dejaba a la empresa mal posicionada para competir en implementaciones más pequeñas o de menor complejidad. Editions crea una escala de niveles, desde Essentials hasta Enterprise y Enterprise Premier, utilizando el mismo producto subyacente pero limitando la funcionalidad por nivel, lo que permite a los clientes ingresar a un precio menor y avanzar sin necesidad de un proceso de replataformación a medida que la complejidad aumenta.
El cambio tiene dos implicaciones comerciales claras. En cuanto a nuevos clientes, le permite a Manhattan competir en segmentos del mercado a los que antes renunciaba por motivos de costo o complejidad. En su base existente, abre una oportunidad significativa de expansión dentro de grandes cuentas, en particular grandes proveedores logísticos de terceros (3PL) que operan cientos de sitios complejos en la plataforma Active Warehouse de Manhattan, pero que también operan sitios más sencillos que aún funcionan con software local tradicional (on-premise) debido a que la economía nunca justificó el despliegue de Active Warehouse allí. Esos sitios más sencillos pueden migrar ahora a los niveles Essentials o Enterprise, adoptables sitio por sitio, lo que extiende la huella de nube e IA de Manhattan a toda la red del cliente y no solo a sus ubicaciones principales.
La economía de conversión de sistemas locales ha mejorado de forma material
Manhattan reveló que aproximadamente el 25% de su base de clientes con software local que paga mantenimiento ya se ha pasado a la nube o ha iniciado el proceso de conversión, tras la creación de un equipo de conversión dedicado anunciado en julio del año pasado. Clark argumentó que la fricción histórica en torno a la conversión, arraigada en los recuerdos de los clientes sobre los ciclos de actualización local que describió como "cirugía a corazón abierto", se está abordando mediante la automatización. El Solution Design Studio de la compañía puede ahora tomar documentos de diseño en lenguaje natural y convertirlos en un sistema en la nube configurado, lo que le permite a Manhattan ofrecer conversiones con precio y plazos fijos, una propuesta comercial sustancialmente diferente a las actualizaciones plurianuales y de costos inciertos que los clientes asociaban antes con el proveedor.
Editions también cubre un vacío en dicha estrategia de conversión: algunos clientes con muchos años de antigüedad en sistemas locales no tenían la intención de migrar a Active Warehouse porque Enterprise Premier era más producto del que necesitaban. Ahora, cada cliente local cuenta con un punto de entrada en algún lugar de la escala de Editions, lo que la administración considera acelerará los plazos de conversión en el futuro.
La mezcla de contratación se diversifica y reduce su dependencia exclusiva de nuevos clientes
La tasa de victorias competitivas de Manhattan frente a sus principales rivales se ha mantenido por encima del 70% durante varios años, y los nuevos clientes representaron alrededor del 50% de las nuevas reservas en la nube durante los últimos seis trimestres. Sin embargo, la administración señaló un cambio notable en el segundo trimestre, cuando las conversiones por sí solas representaron el 40% de las reservas en un trimestre que la empresa calificó como récord. Clark indicó que espera que la proporción histórica de aproximadamente un tercio de nuevos clientes, un tercio de conversiones y un tercio de ventas cruzadas y adicionales (cross-sell y upsell) vuelva a establecerse con el tiempo, no porque la actividad de captación de nuevos clientes se debilite, sino porque los canales de conversión y venta adicional están ganando productividad tras recibir inversión dedicada.
Dicha inversión se extiende a un equipo dedicado a renovaciones, también establecido el pasado mes de julio, el cual, según Clark, está impulsando una mejora en el incremento de precios y en la incorporación de ventas cruzadas al momento de la renovación, al agrupar la experiencia obtenida de un mayor volumen de operaciones que los gerentes de cuentas individuales manejaban previamente. Por otro lado, el ecosistema de socios está escalando con rapidez: el volumen de operaciones generado por socios se multiplicó por cuatro en el primer semestre de 2026 frente al primer semestre de 2025, tras un replanteamiento en la forma en que Manhattan colabora con integradores de sistemas globales y socios especializados, lo que incluye el compromiso de no competir con los socios por los ingresos de servicios en las operaciones que ellos mismos originan.
Los ingresos en la nube superarán a los de servicios en el segundo semestre
Pinne reiteró el marco a mediano plazo de Manhattan, que contempla un crecimiento de dos dígitos en los ingresos totales y márgenes operativos en el cuartil superior en comparación con sus pares de SaaS. Señaló que la guía de crecimiento del 20% en la nube, que generó escepticismo hace un año, se ha superado en la primera mitad de 2026. Se espera que el crecimiento de los ingresos por servicios se mantenga en un dígito bajo. Clark apuntó que los ingresos en la nube superarán a los de servicios por primera vez en el segundo semestre de este año, un cambio en la mezcla que debería respaldar tanto un crecimiento más ágil como una continua expansión de márgenes, dado el perfil de margen estructuralmente más alto de la nube. En cuanto a la infraestructura de IA, Siotia indicó que Manhattan no utiliza actualmente modelos de pesos abiertos (open-weight models) en producción, sino que confía en una combinación de modelos disponibles a través de su infraestructura de Google Cloud Platform, aunque la compañía evalúa opciones de pesos abiertos a medida que evolucionan las compensaciones entre costos y capacidades.