MongoDB afirma que Enterprise Advanced se ha convertido silenciosamente en un motor de crecimiento de doble dígito y desmiente temores de canibalización de Atlas
5ª Conferencia Anual Growth Frontiers de Piper Sandler, 15 de septiembre de 2026
El director financiero de MongoDB, Michael Berry, y el director de producto, Benjamin Cefalo, aprovecharon una charla informal en la conferencia Growth Frontiers de Piper Sandler para replantear cómo los inversionistas deben evaluar la mezcla de negocio de la compañía, apenas dos semanas antes de su Día del Inversionista. El mensaje principal: Enterprise Advanced, el negocio de licencias autogestionadas al que durante mucho tiempo se trató como un apéndice secundario frente a Atlas, se ha convertido en un auténtico segundo motor de crecimiento y no está canibalizando el negocio de bases de datos en la nube como el mercado había asumido.
EA surge como un impulsor real de crecimiento y no como un lastre heredado
Berry comentó a la audiencia que los ingresos recurrentes anuales (ARR) de EA se han acelerado durante tres trimestres consecutivos y "se están convirtiendo ahora en un impulsor de crecimiento de doble dígito". Atribuyó esta reaceleración a un renovado apetito empresarial por implementaciones autogestionadas en los últimos 12 a 18 meses, impulsado por industrias reguladas y gobiernos que necesitan ejecutar cargas de trabajo de manera local (on-premise) o en nubes específicas debido a normas de soberanía de datos, restricciones de capacidad en la nube y la simple economía de absorber el gasto incremental en IA. "Ahora le sumas todas las regulaciones adicionales y la IA. ¿Pueden siquiera implementarlo en la nube dadas las restricciones de capacidad? La economía importa", señaló Berry. Cefalo rechazó categóricamente la idea de que los clientes consideren a EA como una retirada hacia tecnología heredada, y señaló que MongoDB incorporó capacidades de búsqueda y vectores —diseñadas originalmente para Atlas— en el producto autogestionado hace apenas entre cuatro y cinco meses, impulsado enteramente por la demanda de los clientes y no por una apuesta defensiva. "A los clientes les gusta la flexibilidad y portabilidad que podemos ofrecerles y que, francamente, no muchas otras tecnologías pueden darles", afirmó, al señalar casos de uso donde los clientes operan en regiones que carecen por completo de un proveedor de nube.
Sin evidencia de canibalización en Atlas
El dato más relevante para los inversionistas: dentro de la cohorte de grandes clientes que utilizan tanto soluciones autogestionadas como Atlas, el crecimiento de Atlas es en realidad superior al promedio general de la compañía. Berry destacó esta estadística como una refutación directa a la persistente narrativa del mercado de que el crecimiento de EA se produce a expensas de Atlas. "Existe esta percepción, creo, Rob, de que se canibaliza. Nuestra visión es que simplemente ese no ha sido el caso", apuntó, y añadió que EA y Atlas comparten la misma base de código subyacente, por lo que el gasto incremental en I+D para atender a ambos es mínimo. Berry también rechazó que la monetización de la IA en MongoDB dependa únicamente de la aceleración de Atlas, argumentando que los clientes son agnósticos respecto a dónde ejecutan sus cargas de trabajo impulsadas por IA, siempre y cuando obtengan la funcionalidad deseada. "Dicen que quieren implementar y ejecutar en cualquier lugar. Es posible que prefieran autogestionarlo", indicó, sugiriendo que las soluciones autogestionadas podrían representar una mayor proporción del consumo impulsado por IA de lo que los inversionistas estiman actualmente.
Explicación sobre el repunte del cRPO y cautela ante una lectura excesiva
Berry abordó el fuerte incremento en las obligaciones de desempeño restantes actuales (cRPO, por sus siglas en inglés) que los inversionistas señalaron el trimestre pasado, advirtiendo que no debe utilizarse el cRPO como un indicador adelantado de ingresos principal para un negocio híbrido como el de MongoDB. Explicó que dicho repunte refleja un cambio en la estrategia comercial a medida que la compañía asciende en el mercado hacia cuentas empresariales más grandes que prefieren compromisos a más largo plazo, tanto en licencias autogestionadas como en Atlas. Con un RPO total de alrededor de $1.400 millones y un RPO actual de unos $700 millones frente a una guía de ingresos de aproximadamente $3.000 millones, Berry señaló que la métrica captura únicamente compromisos superiores a un año e incluye renovaciones de clientes existentes, no solo nuevos negocios incrementales. "También pediría a los inversionistas que no asuman que todo es incremental, porque no lo es", afirmó, al calificar al cRPO como "una parte" del panorama de crecimiento y no como su principal motor.
Mecánica de expansión de márgenes y el círculo virtuoso de reinversión en IA
Berry detalló la disciplina operativa detrás de las recientes ganancias de margen —con un margen operativo al alza en 5 puntos y un margen de flujo de caja libre con un incremento de 15 puntos—, atribuyéndolo principalmente a la escala, junto con una reestructuración de ventas para el año fiscal 2026 que recortó capacidad improductiva. De cara al futuro, proyectó un crecimiento en dólares de I+D de aproximadamente 30 %, un crecimiento en ventas y marketing de mediado de la decena (mid-teens) y un crecimiento de un dígito bajo en gastos generales y administrativos (G&A), con I+D creciendo a una tasa porcentual menor que en años anteriores, pero expandiéndose en términos absolutos de dólares. Cabe destacar que Berry reveló que MongoDB aún no ha implementado la IA de manera significativa a nivel interno para impulsar sus propias ganancias de eficiencia, describiendo esto como una palanca poco valorada. "Realmente no nos hemos beneficiado de la IA internamente y apenas hemos comenzado a implementarla. Nuestro objetivo es reasignar esos dólares para impulsar el crecimiento", señaló, destacando específicamente las funciones de atención al cliente y desarrollo de negocios como áreas propicias para la automatización. Argumentó que la automatización interna impulsada por IA es estructuralmente distinta a las olas de eficiencia anteriores porque reduce la dependencia de procesos centrados en personas, lo que debería permitir a las empresas de software mantener márgenes más altos a la par del crecimiento en lugar de sacrificar uno por el otro.
La adquisición de Voyage impulsa la inflexión en la captación de clientes
Berry atribuyó la reciente inflexión en las adiciones netas de nuevos clientes principalmente a la adquisición de las capacidades de incrustación (embeddings) de Voyage, cerrada hace poco más de un año, y no a las estrategias de venta centrales de Atlas o EA. Fue directo al señalar que la contribución de los clientes de Voyage aún no se refleja de manera significativa en los ingresos y que la siguiente fase de creación de valor depende de convertir a dichos clientes en usuarios integrales de Atlas. Este constituye un dato de utilidad para los inversionistas que intentan desagregar el crecimiento orgánico central de la inflación en el conteo de clientes impulsada por adquisiciones.
Hoja de ruta de productos: MCP, memoria para agentes y la propuesta de plataforma de datos
Cefalo detalló hacia dónde se dirigen los dólares incrementales de I+D, comenzando con el servidor MCP de MongoDB, lanzado aproximadamente cuatro semanas antes de la conferencia, el cual permite a los agentes de IA interactuar con los servicios de MongoDB de manera estandarizada. La compañía está integrando esto en bibliotecas de conectores en Frontier Labs y la plataforma v0 de Vercel para impulsar lo que Cefalo denominó "conciencia de IA no asistida", logrando que los agentes de programación adopten por defecto a MongoDB sin que un desarrollador humano tenga que seleccionarlo explícitamente. También describió un caso de uso orgánico que surge entre los clientes: utilizar MongoDB como una capa de memoria para agentes de IA, aprovechando su almacenamiento JSON nativo, ya que los agentes se comunican de forma nativa en JSON. "Esto ocurrió de manera orgánica con algunos clientes que decían: 'oye, este es el mejor lugar para colocar esto'", indicó, al destacar una alianza con LangChain para formalizar este aspecto dentro de los marcos de agentes (agentic frameworks). Respecto al problema competitivo en la parte superior del embudo frente a Postgres, Cefalo reconoció que la batalla consiste en parte en influir en cómo se entrenan los grandes modelos de lenguaje, un proceso que calificó como "un juego lento" dada la brecha entre las actualizaciones de documentación y los nuevos ciclos de entrenamiento de los modelos.
Transición de liderazgo bajo el nuevo director general (CEO) CJ
Al ser cuestionado sobre el cambio desde que CJ asumió el cargo de director general (CEO) en relevo de Dev, Berry atribuyó tres cambios al nuevo liderazgo: un enfoque más marcado hacia el cliente, con CJ destinando la mayor parte de su tiempo directamente con ellos; un impulso reforzado hacia las ventas empresariales y hacia la alta dirección (C-suite), un área en la que el propio CJ ha mencionado públicamente que la compañía debería estar más adelantada; y un mayor rigor operativo, que incluye revisiones operativas mensuales y trimestrales enfocadas en el retorno de inversión en lugar de reportes retrospectivos. "Nuestro foco está en identificar qué indicadores adelantados estamos viendo para poder adaptarnos", concluyó Berry, contrastando esta postura con la tendencia previa de gestionar mirando por el espejo retrovisor.