マンハッタン・アソシエイツ、AIエージェントのパイロット版から有料サブスクへの移行率が「100％」を維持、新価格体系で小規模案件も開拓
シティ主催「2026年グローバルTMTカンファレンス」におけるファイヤーサイドチャット（2026年9月9日）
マンハッタン・アソシエイツ（Manhattan Associates）の経営陣は、シティ主催のグローバルTMTカンファレンスで行われたファイヤーサイドチャットにおいて、人工知能（AI）のマネタイズと、同社のターゲット市場を拡大するための価格体系の刷新という2つの側面で、事業が変曲点を迎えていることを明らかにした。CEOのエリック・クラーク（Eric Clark）氏、プレジデントのサンジーヴ・シオティア（Sanjeev Siotia）氏、CFOのリンダ・ピーン（Linda Pinne）氏は、サプライチェーン・ソフトウェア ベンダーである同社が、AIパイロット版を例外なく有料サブスクリプションへコンバージョン（移行）させている一方、新しい「Editions（エディションズ）」価格体系によってこれまで競合できなかった案件の獲得を開始している詳細を語った。
AIパイロット版の移行率は100%、利用規模も急拡大
セッションで最も際立ったデータポイントは、AIエージェントのパイロット版におけるマンハッタンの完璧なコンバージョン率だった。クラーク氏は、同社が「パイロットからサブスクリプションへの移行率100%を達成している」とし、「パイロットを体験した顧客で、『興味深いね、ありがとう、でも別方向を検討するよ』と言って去った顧客は1社もいない」と付け加えた。第2四半期のアーニングズコール（決算説明会）で初めて公表されたこの統計は、数ヶ月を経た現在も維持されているという。
エージェントの利用規模も、同社の予想を上回るスピードで加速している。5月に開催されたマンハッタンのモメンタム・カンファレンス（Momentum Conference）では、最先端の顧客が本番環境で稼働させているエージェントの数は一桁台だった。それからわずか数ヶ月後、エージェントを利用する顧客の平均は現在「二桁台に達しており、一部の顧客では20〜30台のエージェント稼働が始まっている」とクラーク氏は述べた。シオティア氏は、エージェント数の増加と拠点数の増加の両方から事業拡大が進んでおり、ある倉庫で少数のエージェントから始めた顧客が、現在では全社的なチェーン全体に展開を広げていると付け加えた。
ベースとなるエージェントライブラリ自体は、提供開始以来ほぼ3倍に拡大しており、第1四半期の約17種類から現在は約50種類へと増加した。これは、マンハッタンが成功したカスタム構築を標準化されたオファリングへと転換しているためである。自社製のベースエージェントと顧客が構築したカスタムエージェントの比率は現在、およそ50対50となっている。価格設定は4つの従量課金制ティア（段階）に沿って、顧客のベースサブスクリプションに対するパーセンテージのアップリフト（上乗せ）として構成されており、マンハッタンではベース製かカスタム構築かによって価格を区別していない。CFOのピーン氏は、AIサブスクリプション収益が同社の他のクラウド事業と同等の売上総利益率（グロスマージン）プロファイルを維持していることを確認しており、AIの付加が規模拡大に伴うクラウド全体の経済性を希薄化させることはないとしている。
Editions価格体系が示す、ミドルマーケットへの戦略的転換
おそらく、より重大な構造的変化は、マンハッタンの新しいEditions価格モデルであろう。クラーク氏はこれを「クラウド移行以来、我々が実行した中で最大の戦略的変更の一つ」と表現した。歴史的に、マンハッタンのソフトウェアは最大かつ最も複雑なサプライチェーンの課題を解決するために構築・価格設定されていたため、中小規模や複雑性の低い導入案件に対しては競争力のないポジションにあった。Editionsは、「Essentials」から「Enterprise」、そして「Enterprise Premier」に至るまでの階層的なラダー（段階）を構築するものであり、同一の基盤製品を使用しつつ機能性をティアごとにゲート制御する。これにより、顧客はより低価格帯から参入し、複雑さが増すにつれてプラットフォームの再構築（リプラットフォーム）を行うことなく上位へ移行することが可能になる。
この変更には2つの明確な商業的意義がある。新規の顧客獲得（新ロゴ獲得）においては、コストや複雑性の面でこれまで参入を断念していた市場セグメントでの競争を可能にする。既存顧客基盤に対しては、大規模アカウント内での意味ある拡張の機会を切り拓く。特に、マンハッタンの「Active Warehouse」プラットフォームで数百の複雑な拠点を運営する大手サードパーティ・ロジスティクス（3PL）プロバイダーにおいて、Active Warehouseの導入を正当化する経済的理由がないため旧来のオンプレミス型ソフトウェアを依然として稼働させている、よりシンプルな拠点も対象となる。こうしたシンプルな拠点はEssentialsやEnterpriseティアに移行できるようになり、拠点ごとに導入可能となることで、フラグシップ拠点だけでなく顧客のネットワーク全体にわたってマンハッタンのクラウドおよびAIのフットプリントを拡張できる。
オンプレミスからの移行経済性が大幅に改善
マンハッタンは、昨年7月に発表された専任の移行チームの設立に続き、保守費用を支払っているオンプレミス顧客基盤の約25%が、すでにクラウドへの移行を完了したか、移行プロセスを開始していることを明らかにした。クラーク氏は、顧客が「開胸手術」と表現したオンプレミス時代のアップグレードサイクルの記憶に根ざしていた移行を巡る歴史的な摩擦が、自動化によって解消されつつあると主張した。同社の「Solution Design Studio（ソリューション・デザイン・スタジオ）」は現在、自然言語の設計書を読み込んで構成済みのクラウドシステムに変換できるため、マンハッタンは固定価格・固定期間での移行を提供できるようになった。これは、かつて顧客が同ベンダーに対して抱いていた、多額の費用と数年を要する不確実なアップグレードとは本質的に異なる商業的提案である。
また、Editionsはこの移行戦略における空白も埋めている。長年利用しているオンプレミス顧客の一部は、「Enterprise Premier」が必要とする以上の機能であったため、「Active Warehouse」へ移行する意図を持っていなかった。すべてのオンプレミス顧客がEditionsラダー上のどこかにエントリーポイントを持つようになったことで、経営陣は今後の移行タイムラインが加速すると確信している。
純新規ロゴへの依存から脱却し、多様化するブックingsミックス
主要競合に対するマンハッタンの競争勝率は数年間にわたり70%超を維持しており、過去6四半期の新規クラウドブックings（受注実績）の約50%を新ロゴが占めていた。しかし、同社が記録的と表現した四半期において、移行案件だけでブックingsの40%を占めた第2四半期に、経営陣は特筆すべきシフトが見られたと指摘した。クラーク氏は、「新規ロゴ：1/3、移行：1/3、クロスセルおよびアップセル：1/3」という歴史的な比率が時間の経過とともに再び確立されると予想していると述べた。これは新規ロゴ獲得の活動が弱まるからではなく、専任投資の結果として移行およびアップセルのチャネルの生産性が追いついてきているためである。
この投資は、昨年7月に立ち上げられた専任の更新（リニューアル）チームにも及んでおり、クラーク氏によれば、個々の営業担当者が従来対応していたよりも高い案件ボリュームにわたる経験を集約することで、契約更新時の価格アップリフトとクロスセル案件の獲得が現在強化されているという。個別の動きとして、パートナーエコシステムも急速に拡大している。マンハッタンがグローバルシステムインテグレーター（SIer）やブティック系パートナーとの関わり方をリセットしたこと（パートナーが発掘した案件のサービス収益において競合しないというコミットメントを含む）を受け、2026年上半期のパートナー経由の案件規模は2025年上半期と比較して4倍に増加した。
クラウド収益、下半期にサービス収益を逆転へ
ピーン氏は、SaaSピアと比較して二桁台のトップライン成長率とトップ四分位の営業利益率を目指すというマンハッタンの中期フレームワークを改めて強調し、1年前には懐疑的に見られていた「クラウド成長率20%」というガイダンスが2026年上半期にすでに達成されていると指摘した。サービス収益の成長率は一桁台前半にとどまると予想されている。クラーク氏は、今年下半期にクラウド収益が初めてサービス収益を上回る見込みであり、このミックスシフトが、クラウドの構造的に高い利益率プロファイルを背景に、より迅速な成長と継続的な利益率の拡大を支えるはずだと述べた。AIインフラストラクチャの側面について、シオティア氏は、マンハッタンは現在本番環境でオープン・ウェイト（オープンソースの重み付け）モデルを使用しておらず、Google Cloud Platform（GCP）インフラストラクチャを通じて利用可能なモデルの組み合わせに依存しているが、コストと性能のトレードオフが進化するにつれてオープン・ウェイトの選択肢も評価していると述べた。