Bank of Americaテクノロジーカンファレンス：Elastic、FedRAMP High認証取得とマルチモーダルAI埋め込みモデルによる成長加速へ
Bank of America 2026年グローバル・テクノロジー・カンファレンス（6月4日開催）での対談
Elasticの最高製品責任者（CPO）であるKen Exner氏とグローバル財務担当副社長のEric Prengel氏は、Bank of Americaの年次テクノロジーカンファレンスにおいて、同社アナリストのKoji Ikeda氏と対談した。この対談では、投資家がこれまで詳細を知る機会のなかった具体的なデータポイントがいくつか明かされた。特に注目すべきは、新たに取得した「FedRAMP High」認証と、競合他社に対してコスト面で圧倒的な優位性を持つ独自の埋め込みモデル戦略である。
FedRAMP High：第4四半期の業績を押し上げたアップグレード
このセッションで最も運営上重要な開示は、Elasticが従来の「FedRAMP Moderate」から「FedRAMP High」への認証アップグレードを達成したという確認であった。Exner氏は、これが先月稼働開始したことを認めた。これが重要な理由は、発表されたばかりの第4四半期決算における、クラウド移行に伴う1ポイントの収益の逆風という不可解な力学を直接的に説明するからである。
Prengel氏は、CISA（米国土安全保障省サイバーセキュリティ・インフラストラクチャ・セキュリティ庁）の「SIEM-as-a-Service」契約について説明した。Elasticは、CISAを通じて米国の民間政府機関にセキュリティおよびSIEM機能を提供しており、これが予想を大幅に上回るクラウド利用を牽引した。「我々はCISAのSIEM-as-a-Service契約を獲得し、CISAを通じて米国の公共セクターや民間機関にセキュリティとSIEMを提供しています。その利用状況は、我々の予想をはるかに上回るものでした」。従来、オンプレミス環境でElasticを利用していた政府系顧客が第4四半期にクラウド製品へ移行したことで、需要の減退ではなく、収益認識のタイミングのずれが生じた。収益は将来的に計上されるものであり、単にクラウド会計上のスケジュールが異なるだけである。
FedRAMP Highを取得したことで、Elasticは米政府の最も機密性の高いワークロードを自社のクラウドプラットフォームで扱えるようになった。Exner氏は、次のステップとして「IL5」認証の取得を目指していると述べた。公共セクターでの存在感を高める同社にとって、この認証の積み重ねは単なるチェックボックス作業ではなく、契約可能な市場基盤を拡大するための前提条件である。
経営陣が強調する「受注の急増」
Prengel氏は、第4四半期の業績が財務的な調整によるものではなく、真のビジネスの勢いを反映したものであると強調した。現在のRPO（残存履行義務）は20％増、総RPOは28％増となり、cRPO（短期RPO）は為替変動の影響を除いたベースで前四半期比5ポイント加速した。「これは紛れもなくビジネスが好調である証拠です」とPrengel氏は述べ、大幅な値引きによって指標を水増ししているとの見方を否定した。同氏は、これを「成長とコミットメントの観点から、過去数年で最も記録的な四半期」と評した。
2027年度の通期ガイダンスとして、Elasticは14.5％の成長を見込んでいる。Prengel氏は、これが第1四半期のガイダンスから加速していることを指摘した。このガイダンスを支えるのは、すでに確保しているcRPO基盤と、過去12ヶ月間進めてきたフィールド体制の構築である。2年前の2025年度第1四半期、Elasticは市場参入（GTM）の実行面で広く議論を呼ぶ課題に直面していた。それ以来、営業責任者のMark Dodds氏の下、同社はフィールドの生産性を立て直し、アカウントエグゼクティブを増員してきた。Prengel氏は、「2027年度に向けて、アカウントの割り当てや地理的構造、営業報酬に変更の予定はない」と明言した。戦略は機能しており、経営陣は単にそれをスケールさせている段階にある。
メトリクスとインフラ監視：オブザーバビリティの攻勢
この対談で戦略的に過小評価されていた可能性が高いのは、インフラメトリクスへの意図的な注力である。これはオブザーバビリティ市場で最も急速に成長しているセグメントであり、同社がこれまで投資不足であった分野だ。Prengel氏はそのギャップを率直に認め、「メトリクスとインフラ監視は、この市場で最も急速に成長している分野だろう」と語った。同社は2027年度のセールスキックオフイベントで、メトリクス製品を正式に再ローンチした。
Exner氏は、競合に対する自信の根拠として具体的なパフォーマンスベンチマークを挙げた。Elasticのメトリクスストアは、現在Prometheusベースのシステムより2.5倍高速で、ClickHouseより2倍以上効率的である。重要なのは、この製品がPrometheusデータとPROMQLクエリをネイティブサポートしている点だ。これにより、Grafanaダッシュボードを利用している顧客は、ツールを変更することなくバックエンドをElasticに切り替えられる。「バックエンドを入れ替えるだけで、即座に安く、速くなる。ダッシュボードを変更する必要はありません。ただ、すぐにコストが下がり、速度が上がるのです」。大規模にPrometheusを運用する組織にとって、これは移行の摩擦を最小限に抑えた直接的なコスト削減であり、強力な販売動機となる。
ログは依然としてElasticのオブザーバビリティ収益の大部分を占めているが、メトリクスの拡大はカニバリゼーション（共食い）のリスクではなく、付加的な成長レイヤーとして位置付けられている。現場の営業担当者は刷新された機能に「非常に興奮」しており、オブザーバビリティとセキュリティは購入者が異なる傾向があるため、メトリクスの機会は大部分がインクリメンタル（増分）である。
エージェント型SOC：デモから現場の感動へ
セキュリティ面で、Exner氏はAI駆動型自動化が採用サイクルのどの段階にあるかについて、最も鮮明で投資家にとって重要な説明を行った。Elasticは約18ヶ月前のRSAカンファレンスで、エージェント型ワークフローである「Attack Discovery」を導入した。これは、入ってくるセキュリティアラートを自動的にトリアージし、誤検知をフィルタリングし、真の脅威を相関させ、MITRE ATT&CKフレームワークにマッピングするものである。これはセキュリティオペレーションセンター（SOC）の文脈で、エージェント型AIを活用した最初の事例とされた。
「Attack Discoveryを導入した際、人々の驚きは凄まじいものでした。我々は入ってくるすべてのアラートを処理し、どれが誤検知で、どれが本物で、どれが相関しているかを自動的に判断していたからです。MITRE ATT&CKチェーンにマッピングし、攻撃経路全体を顧客に提示することができました」。Exner氏は、デモンストレーション中にセキュリティアナリストが感極まる様子を振り返った。それは職を失う恐怖からではなく、安堵からであった。「彼らは『私の仕事から面倒な作業をすべて取り除き、問題と戦えるレベルまで引き上げてくれた』と言ってくれました」。同じ力学がSRE（サイト信頼性エンジニアリング）側にも働いており、オンコール中のエンジニアは、深夜2時に真っ白な画面と向き合う代わりに、根本原因の分析と修正案を提示されるようになっている。
商業的な意味合いとしては、Elasticはプラットフォームのライセンス販売を超え、エージェント型ワークフローの利用量に応じた課金（トークン消費、ワークフロー実行数、会話ターン数など）へと移行しており、既存のサブスクリプション基盤の上に新たなメーター制の収益レイヤーを構築している。
埋め込みモデル：誰も注目していない効率性の視点
Exner氏はカンファレンスを利用して、Elasticの埋め込みモデル戦略を異例の詳しさで説明した。これは投資家が認識している以上に注目に値する。Elasticは最近、Jina AIとの提携により「omniシリーズ」を発表した。これは、ビジョンモデル技術を用いて、音声、動画、画像、テキストを単一のフレームワーク内でベクトル化できるマルチモーダル埋め込みモデルである。このマルチモーダル機能は、表、画像、テキストを含むPDFのようなリッチなドキュメントを、コンポーネントに分解するのではなく、統合されたオブジェクトとして処理したいという企業の高まるニーズに応えるものだ。
しかし、Exner氏が最も熱を込めたのは「効率性」のストーリーである。Elasticの新しい小型・ナノサイズの埋め込みモデルは、パフォーマンスベンチマークで世界トップ10にランクインしつつ、同等の性能を持つ他モデルと比較して14分の1から50分の1のサイズであると推定される。「これを利用する人々は、トップ10に入る高いパフォーマンスを維持しながら、運用コストが数分の一で済むという理由で選んでいます」。RAG（検索拡張生成）パイプラインやエージェント型検索システムを大規模に展開する企業にとって、埋め込みモデルの推論コストは無視できない運用経費である。計算リソースのフットプリントを抑えつつトップクラスの性能を提供するモデルは、企業の調達ロジックに直接合致する差別化されたオファーである。
AWSのフォーク：現実的だが限定的な競合の脅威
Exner氏は、AmazonによるElasticsearchの分岐版である「OpenSearch」について、異例の率直さで言及した。脅威は現実的だが限定的である。「AWSの顧客であれば、必ず話題に上がります」。Amazonの主張はOpenSearchが同じ製品であるというものだが、Exner氏はこれを否定し、Elasticに有利なパフォーマンスと効率性のベンチマークを指摘した。実用的な防御策は、直接的なコスト比較を行うことである。「彼らがベンチマークを実行すると、我々が効率性への投資を継続しているおかげで、総コストの面で我々の方がかなり安いことが実際にわかります」。フォークのリスクは、本質的にAWSネイティブの顧客に限られており、マルチクラウドやオンプレミス環境で勢力を拡大しているようには見えない。
クロスセル戦略：検索顧客をセキュリティのリードに
際立っていた戦術的な市場参入の洞察の一つは、Elasticの最も生産的なクロスセル戦略が、既存の検索顧客ベースを通じて行われていることである。アカウントチームは既存の検索ユーザーにアプローチし、彼らのCISO（最高情報セキュリティ責任者）を紹介してもらうよう働きかけている。Exner氏は、そうした企業のセキュリティアナリストは、Elasticのオープンソースのルーツを知っていることが多く、販売サイクルが大幅に短縮されると指摘した。「彼らのセキュリティアナリストはすでにオープンソース形式で我々を利用しており、検索顧客である彼らをセキュリティ顧客へと転換できるのです」。プラットフォーム上に10万以上の顧客を抱え、すでに600社がAI機能を利用している（Prengel氏によれば、これは前四半期比で大幅な増加である）現状において、既存顧客基盤は巨大で未開拓のクロスセル領域となっている。