맨해튼 어소시에이츠 "AI 에이전트 파일럿 유료 구독 전환율 100%"… 새 요금제로 소규모 계약 확대
2026년 9월 9일, 씨티 2026 글로벌 TMT 콘퍼런스 파이어사이드챗
맨해튼 어소시에이츠(Manhattan Associates) 경영진이 씨티 글로벌 TMT 콘퍼런스의 파이어사이드챗에서 인공지능(AI) 수익화와 시장 유효 규모 확대를 위한 요금제 개편이라는 두 가지 축을 중심으로 전환기를 맞이한 사업 구조를 공개했다. 에릭 클락(Eric Clark) 최고경영자(CEO), 산지예프 시오티아(Sanjeev Siotia) 사장, 린다 핀(Linda Pinne) 최고재무책임자(CFO)는 공급망 소프트웨어 기업인 맨해튼 어소시에이츠가 AI 파일럿을 예외 없이 유료 구독으로 전환하고 있으며, 새로운 '에디션(Editions)' 요금 체계를 통해 그동안 경쟁조차 할 수 없었던 계약들을 따내기 시작했다고 상세히 설명했다.
AI 파일럿 전환율 100% 달성 및 가속화되는 사용량
이번 세션에서 가장 눈에 띄는 수치는 AI 에이전트 파일럿의 완벽한 전환율이었다. 클락 CEO는 회사가 "파일럿에서 구독으로의 전환율 100%를 기록했다"며 "파일럿을 거치고 나서 '흥미롭지만 고맙다, 다른 방향으로 가겠다'고 말한 고객은 단 한 명도 없었다"고 밝혔다. 2분기 실적 발표에서 처음 공개된 이 수치는 몇 달이 지난 지금까지도 변함없이 유지되고 있다고 그는 덧붙였다.
에이전트 사용 규모의 확산 속도 역시 회사의 예상보다 빨라지고 있다. 지난 5월 맨해튼의 모멘텀 콘퍼런스(Momentum Conference) 당시 선도 고객들은 프로덕션 환경에서 한 자릿수 미만의 에이전트를 운영하고 있었다. 불과 몇 달 후, 에이전트를 사용하는 평균 고객은 이제 "두 자릿수 대에 진입했으며, 일부 고객은 20개와 30개 수준의 에이전트를 도입하기 시작했다"고 클락 CEO는 전했다. 시오티아 사장은 이러한 확장이 에이전트 수와 사이트 수 모두에서 나오고 있다며, 하나의 창고에서 소수의 에이전트로 시작한 고객들이 이제는 전사적(chain-wide)으로 도입을 확대하고 있다고 덧붙였다.
기본 에이전트 라이브러리 자체도 출시 이후 약 3배로 늘어났다. 1분기 약 17개에서 현재 약 50개로 증가했는데, 이는 맨해튼이 성공적인 맞춤형 구축 사례들을 표준화된 제품으로 전환하고 있기 때문이다. 현재 자사 기본 에이전트와 고객 맞춤형 에이전트의 비중은 대략 50대 50이다. 요금은 4가지 사용량 기반 티어에 따라 고객의 기본 구독료 대비 일정 비율을 추가하는 방식으로 구조화되어 있으며, 맨해튼은 에이전트가 기본형인지 맞춤형인지에 따라 가격을 차등 적용하지 않는다. 핀 CFO는 AI 구독 매출이 회사의 나머지 클라우드 사업과 동일한 수준의 매출총이익(gross margin) 프로필을 유지하고 있다고 확인하며, AI 결합이 규모가 커지더라도 전체 클라우드 경제성을 희석하지 않는다고 강조했다.
미들 마켓을 향한 전략적 피벗을 알리는 에디션 요금제
어쩌면 더 중대한 구조적 변화는 클락 CEO가 "클라우드로 전환한 이후 우리가 단행한 가장 큰 전략적 변화 중 하나"라고 평가한 새로운 에디션(Editions) 요금 모델일 것이다. 역사적으로 맨해튼의 소프트웨어는 가장 크고 가장 복잡한 공급망 문제를 해결하기 위해 구축되고 가격이 책정되어 있었기 때문에, 규모가 작거나 복잡성이 낮은 배포 건에 대해서는 경쟁력이 떨어졌다. 에디션 요금제는 에센셜(Essentials)부터 엔터프라이즈(Enterprise), 엔터프라이즈 프리미어(Enterprise Premier)에 이르는 등급별 사다리를 구축했다. 동일한 기반 제품을 사용하되 티어별로 기능을 제한함으로써, 고객이 더 낮은 진입 가격으로 시작해 복잡성이 커지더라도 재플랫폼화 작업 없이 상위 티어로 이동할 수 있도록 했다.
이러한 변화는 두 가지 명확한 상업적 의미를 갖는다. 신규 고객(new logos)의 경우, 비용이나 복잡성 문제로 그동안 포기했던 시장 부문에서 맨해튼이 경쟁할 수 있게 해준다. 기존 고객 기반 내에서는 대형 계정 내에서 의미 있는 확장 기회를 열어준다. 특히 맨해튼의 액티브 웨어하우스(Active Warehouse) 플랫폼에서 수백 개의 복잡한 사이트를 운영하면서도, 경제성이 맞지 않아 액티브 웨어하우스 도입을 포기하고 여전히 레거시 온프레미스 소프트웨어를 구동 중인 단순한 사이트들을 보유한 대형 제3자 물류(3PL) 제공업체들에게 유용하다. 이처럼 더 단순한 사이트들이 이제 에센셜이나 엔터프라이즈 티어로 이전하여 사이트별로 도입이 가능해짐으로써, 맨해튼은 플래그십 로케이션뿐만 아니라 고객의 전체 네트워크에 걸쳐 클라우드 및 AI 입지를 넓힐 수 있게 되었다.
대폭 개선된 온프레미스 전환 경제성
맨해튼은 지난해 7월 발표된 전담 전환 팀이 신설된 이후, 유지보수 비용을 지불하는 온프레미스 고객 기반의 약 25%가 이미 클라우드로 전환했거나 전환 프로세스를 시작했다고 밝혔다. 클락 CEO는 고객들이 과거 온프레미스 업그레이드 주기를 "개흉 수술"로 묘사했던 기억에 뿌리박힌 전통적인 전환의 마찰력이 자동화를 통해 해소되고 있다고 주장했다. 회사의 솔루션 디자인 스튜디오(Solution Design Studio)는 이제 자연어 디자인 문서를 받아 구성된 클라우드 시스템으로 전환할 수 있으며, 이를 통해 맨해튼은 고정 가격 및 고정 일정의 전환을 제안할 수 있게 되었다. 이는 고객들이 기존에 벤더와 연관 지어 생각했던 다년간에 걸쳐 비용이 불확실한 업그레이드와는 본질적으로 다른 상업적 제안이다.
에디션 요금제는 또한 이러한 전환 전략의 공백을 메워준다. 일부 장기 온프레미스 고객들은 엔터프라이즈 프리미어가 필요 이상으로 과분했기 때문에 액티브 웨어하우스로 이동할 의사가 전혀 없었다. 이제 모든 온프레미스 고객은 에디션 사다리의 어딘가에 진입점을 가지게 되었으며, 경영진은 이것이 향후 전환 일정을 가속화할 것으로 믿고 있다.
순수 신규 고객 의존도에서 벗어나 다변화되는 수주(Bookings) 믹스
최상위 경쟁사들을 상대로 한 맨해튼의 경쟁 승률은 수년 동안 70% 이상을 유지해 왔으며, 지난 6개 분기 동안 신규 고객이 신규 클라우드 수주의 약 50%를 차지했다. 그러나 경영진은 회사가 역대 최고 기록이라고 발표한 2분기에 전환(conversions) 단일 부문만으로 전체 수주의 40%를 차지하는 주목할 만한 변화가 있었다고 지적했다. 클락 CEO는 신규 고객 약 1/3, 전환 약 1/3, 교차 판매 및 업셀 약 1/3이라는 역사적 비율이 시간이 지나면서 다시 자리잡을 것으로 예상한다고 밝혔다. 이는 신규 고객 유치 활동이 약화되어서가 아니라 전담 투자의 결과로 전환 및 업셀 채널의 생산성이 빠르게 따라잡고 있기 때문이다.
이러한 투자는 지난해 7월 신설된 전담 갱신(renewals) 팀으로까지 이어지고 있다. 클락 CEO는 이 팀이 기존에 개별 계정 관리자들이 처리하던 것보다 더 높은 거래 볼륨을 바탕으로 경험을 풀링(pooling)함으로써, 이제 갱신 시점에 더 나은 가격 인상과 교차 판매 결합을 이끌어내고 있다고 설명했다. 이와 별개로 파트너 생태계도 빠르게 규모를 키우고 있다. 맨해튼이 글로벌 시스템 통합업체(SI) 및 부티크 파트너와 협력하는 방식을 재정비하고, 파트너가 발굴한 거래의 서비스 매출을 두고 파트너와 경쟁하지 않겠다고 약속한 데 힘입어, 2026년 상반기 파트너 소싱 거래 규모는 2025년 상반기 대비 4배 증가했다.
하반기 서비스 부문 추월을 앞둔 클라우드 매출
핀 CFO는 SaaS 동종 업계 대비 두 자릿수 매출 성장률과 상위 사분위수(top-quartile) 영업이익률이라는 맨해튼의 중기 프레임워크를 재확인했다. 1년 전만 해도 회의적인 시선을 받았던 20%의 클라우드 성장 가이던스는 2026년 상반기에 이미 초과 달성되었다고 그녀는 언급했다. 서비스 매출 성장은 낮은 한 자릿수에 머물 것으로 예상된다. 클락 CEO는 올해 하반기 클라우드 매출이 사상 처음으로 서비스 매출을 추월할 것이라고 밝혔으며, 구조적으로 더 높은 마진 프로필을 가진 클라우드의 특성상 이러한 믹스 변화는 더 빠른 성장과 지속적인 마진 확대 모두를 뒷받침할 것이라고 덧붙였다. AI 인프라 측면에서 시오티아 사장은 현재 맨해튼이 프로덕션 환경에서 오픈 웨이트(open-weight) 모델을 사용하지 않고 있으며, 대신 자사의 구글 클라우드 플랫폼(Google Cloud Platform) 인프라를 통해 이용 가능한 다양한 모델 믹스에 의존하고 있다고 밝혔다. 다만 비용과 성능의 트레이드오프가 진화함에 따라 오픈 웨이트 옵션도 평가하고 있다고 덧붙였다.