뱅크오브아메리카 테크 컨퍼런스: Elastic, FedRAMP High 인증 및 멀티모달 AI 임베딩 전략으로 성장 가속화
2026년 6월 4일, 뱅크오브아메리카 2026 글로벌 테크놀로지 컨퍼런스 파이어사이드 챗
Elastic의 켄 엑스너(Ken Exner) 최고제품책임자(CPO)와 에릭 프렌젤(Eric Prengel) 글로벌 재무 부사장이 뱅크오브아메리카의 연례 기술 컨퍼런스에서 코지 이케다(Koji Ikeda) 애널리스트와 대담을 나눴다. 이번 대담에서는 투자자들이 그간 상세히 알지 못했던 구체적인 데이터 포인트들이 공개됐는데, 특히 최근 획득한 FedRAMP High 인증과 경쟁사 대비 비용 효율성을 극대화한 독자적인 임베딩 모델 전략이 핵심으로 꼽힌다.
FedRAMP High: 4분기 실적의 변곡점
이번 세션에서 공개된 가장 운영상 중요한 내용은 Elastic이 기존 FedRAMP Moderate에서 한 단계 격상된 FedRAMP High 인증을 획득했다는 사실이다. 엑스너 CPO는 지난달 인증이 발효됐음을 확인했다. 이는 최근 발표된 회계연도 4분기 실적에서 클라우드 전환에 따른 1%포인트의 매출 역풍이 발생했던 다소 의아한 상황을 명확히 설명해 준다.
프렌젤 부사장은 Elastic이 미국 민간 부문 기관에 보안 및 SIEM 기능을 제공하는 'CISA SIEM-as-a-Service' 계약이 예상보다 훨씬 강력한 클라우드 채택을 이끌어냈다고 설명했다. "CISA를 통해 미국 공공 부문 및 민간 기관에 보안과 SIEM을 제공하는 계약을 수주했으며, 실제 도입 속도는 당초 예상을 크게 웃돌았다." 과거 자체 관리형(self-managed) 방식으로 Elastic을 사용하던 정부 고객들이 4분기에 클라우드 서비스로 대거 전환하면서, 수요 부진이 아닌 매출 인식 시점의 차이가 발생했다는 분석이다. 매출은 사라진 것이 아니라 클라우드 회계 기준에 따라 순차적으로 인식될 예정이다.
FedRAMP High 인증을 확보함에 따라 Elastic은 클라우드 플랫폼을 통해 미국 정부의 가장 민감한 워크로드를 처리할 수 있게 됐으며, 엑스너 CPO는 다음 단계로 IL5 인증을 추진 중이라고 밝혔다. 공공 부문 입지가 확대되는 상황에서 이러한 인증 체계는 단순한 요식 행위가 아니라, 계약 가능한 시장(addressable market)을 확장하기 위한 필수 관문이다.
경영진이 강조하는 수주 잔고(Bookings) 급증
프렌젤 부사장은 4분기 실적이 금융 공학적 수치 조정이 아닌, 실제 사업 모멘텀을 반영한 결과임을 강조했다. 현재 수주 잔고(cRPO)는 20%, 총 수주 잔고(total RPO)는 28% 증가했으며, cRPO는 전 분기 대비 환율 효과를 제외하고 5%포인트 가속화됐다. 프렌젤 부사장은 과도한 할인으로 지표를 부풀렸다는 의혹을 일축하며 "이는 진정한 사업 성과"라고 단언했다. 그는 "지난 몇 년간 성장과 계약 규모 측면에서 기록적인 분기였다"고 평가했다.
Elastic은 2027 회계연도 전체 매출 성장률 가이던스를 14.5%로 제시했으며, 프렌젤 부사장은 이것이 1분기 가이던스보다 가속화된 수치라고 설명했다. 이러한 가이던스의 근거는 이미 확보된 cRPO와 지난 1년간 구축해 온 영업 현장 역량에 있다. 2년 전인 2025 회계연도 1분기, Elastic은 시장 진입(go-to-market) 전략 실행에서 어려움을 겪은 바 있다. 이후 마크 도즈(Mark Dodds) 영업 총괄 지휘 아래 현장 생산성을 재건하고 영업 인력을 꾸준히 확충해 왔다. 프렌젤 부사장은 2027 회계연도에 계정 할당, 지역 구조, 영업 보상 체계의 변경 계획은 없다고 명확히 밝혔다. 현재의 전략이 유효하며, 경영진은 이를 규모 있게 확장하는 데 집중하고 있다.
메트릭 및 인프라 모니터링: 관측성(Observability) 시장 공략
이번 대담에서 전략적으로 가장 저평가된 부분은 Elastic의 인프라 메트릭 시장 진출이다. 이는 관측성 시장에서 가장 빠르게 성장하는 분야임에도 그간 Elastic이 상대적으로 투자를 덜 해왔던 영역이다. 프렌젤 부사장은 "메트릭 및 인프라 모니터링은 해당 시장에서 가장 빠르게 성장하는 분야"라고 인정하며, 2027 회계연도 세일즈 킥오프 행사에서 메트릭 제품을 공식 재출시했다고 밝혔다.
엑스너 CPO는 경쟁 우위의 근거로 성능 벤치마크를 제시했다. Elastic의 메트릭 저장소는 Prometheus 기반 시스템보다 2.5배 빠르고, ClickHouse보다 2배 이상 효율적이다. 특히 이 제품은 Prometheus 데이터와 PROMQL 쿼리를 기본 지원하여, Grafana 대시보드를 사용하는 고객이 기존 도구를 변경하지 않고도 백엔드만 Elastic으로 교체할 수 있다. "백엔드만 바꾸면 즉시 더 저렴하고 빠르게 작동한다. 대시보드를 수정할 필요가 없다. 즉각적인 비용 절감과 성능 향상이 가능하다." 대규모로 Prometheus를 운영하는 기업들에게 이는 전환 마찰이 거의 없는 강력한 영업 소구점이 된다.
로그(Logs)는 여전히 Elastic 관측성 매출의 핵심이지만, 메트릭 확장은 카니발라이제이션(자기 잠식)이 아닌 추가적인 성장 동력으로 제시된다. 현장 영업팀은 이 새로운 기능에 대해 매우 고무적인 반응을 보이고 있으며, 관측성과 보안은 구매 주체가 다른 경우가 많아 메트릭 시장의 기회는 대부분 증분 매출(incremental)로 이어질 전망이다.
에이전트형 SOC: 데모 시연의 감동
보안 분야에서 엑스너 CPO는 AI 기반 자동화의 도입 단계에 대해 가장 생생하고 투자자들에게 설득력 있는 설명을 내놓았다. Elastic은 약 18개월 전 RSA 컨퍼런스에서 들어오는 보안 경고를 자동으로 분류하고, 오탐(false positive)을 걸러내며, 실제 위협을 상관 분석하여 MITRE ATT&CK 프레임워크에 매핑하는 에이전트형 워크플로우인 'Attack Discovery'를 선보였다. 이는 보안 운영 센터(SOC) 환경에서 에이전트형 AI를 활용한 최초의 사례로 평가받는다.
"Attack Discovery를 처음 소개했을 때 사람들은 큰 충격을 받았다. 들어오는 모든 경고를 처리하고 무엇이 오탐이고 무엇이 실제 위협인지 자동으로 파악해 MITRE ATT&CK 체인에 매핑함으로써 고객에게 전체 공격 경로를 보여주었기 때문이다." 엑스너 CPO는 보안 분석가들이 데모를 보며 눈물을 흘리기도 했다고 전했다. 일자리를 잃을까 두려워서가 아니라, 고된 업무에서 해방되어 실제 위협에 대응할 수 있게 된 것에 대한 안도감 때문이었다. 같은 현상이 SRE(사이트 신뢰성 엔지니어링) 분야에서도 나타나고 있다. 새벽 2시에 빈 화면을 마주하는 대신 근본 원인 분석과 해결책을 즉시 제공받게 된 것이다.
상업적 관점에서 Elastic은 단순 플랫폼 라이선스 판매를 넘어, 토큰 소비, 워크플로우 실행, 대화 턴 등 에이전트형 워크플로우의 사용량 기반 수익화 모델로 이동하고 있으며, 이는 기존 구독 모델 위에 새로운 수익원을 창출하고 있다.
임베딩 모델: 간과된 효율성 전략
엑스너 CPO는 이번 컨퍼런스에서 Elastic의 임베딩 모델 전략을 이례적으로 상세히 설명했다. Elastic은 최근 Jina AI와 협력하여 '옴니 시리즈(omni series)'를 출시했다. 이는 비전 모델 기술을 활용해 오디오, 비디오, 이미지, 텍스트를 단일 프레임워크 내에서 벡터화할 수 있는 멀티모달 임베딩 모델이다. 이러한 멀티모달 기능은 표, 이미지, 텍스트가 포함된 PDF와 같은 복합 문서를 개별 요소로 분해하지 않고 통합 객체로 처리하려는 기업들의 수요를 충족시킨다.
그러나 엑스너 CPO가 가장 강조한 것은 효율성이다. Elastic의 새로운 소형 및 나노 임베딩 모델은 성능 벤치마크에서 세계 10위권 내에 들면서도, 다른 동급 모델보다 14배에서 50배까지 작다. "이 모델을 선택하는 이유는 성능은 10위권 내로 뛰어나면서도 운영 비용은 극히 일부에 불과하기 때문이다." RAG 파이프라인이나 에이전트형 검색 시스템을 대규모로 배포하는 기업에게 임베딩 모델 추론 비용은 실질적인 운영 비용이다. 성능은 유지하면서 컴퓨팅 자원을 획기적으로 줄인 모델은 기업의 구매 논리에 완벽히 부합하는 차별화된 제안이다.
AWS 포크(Fork): 실질적이지만 제한적인 경쟁 위협
엑스너 CPO는 아마존의 Elasticsearch 파생 버전인 OpenSearch에 대해서도 솔직하게 언급했다. 위협은 존재하지만 제한적이라는 평가다. "AWS 고객이라면 당연히 고민하게 되는 부분이다." 아마존은 OpenSearch가 동일한 제품이라고 주장하지만, 엑스너 CPO는 Elastic이 우위에 있는 성능 및 효율성 벤치마크를 근거로 이를 반박했다. 실질적인 방어 전략은 직접적인 비용 비교다. "벤치마크를 직접 돌려보면 Elastic이 효율성 투자 덕분에 총비용 측면에서 훨씬 저렴하다는 것을 알 수 있다." 포크 리스크는 기본적으로 AWS 네이티브 고객에 국한되며, 멀티 클라우드나 온프레미스 환경에서는 세력을 확장하지 못하고 있다.
교차 판매 전략: 검색 고객을 보안 고객으로
눈에 띄는 영업 전략 중 하나는 기존 검색 고객 기반을 활용한 교차 판매다. 영업팀은 기존 검색 고객에게 접근해 보안 담당자(CISO)와의 연결을 요청한다. 엑스너 CPO는 해당 기업의 보안 분석가들이 이미 오픈소스 기반의 Elastic을 경험한 경우가 많아 영업 주기가 크게 단축된다고 설명했다. "보안 분석가들이 이미 오픈소스로 우리 제품을 사용하고 있어, 검색 고객을 보안 고객으로 전환하기가 훨씬 수월하다." 10만 개 이상의 플랫폼 고객과 이미 AI 기능을 사용 중인 600개 고객(프렌젤 부사장에 따르면 전 분기 대비 대폭 증가)을 고려할 때, 기존 고객 기반은 여전히 거대한 교차 판매 기회를 품고 있다.