키사이트, AI 데이터센터 수요 너무 강력해 소화 불능… 공급 부족이 실제 주문 강도 가리고 있어
골드만삭스 커뮤니코피아 + 테크놀로지 콘퍼런스 파이어사이드 챗, 2026년 9월 11일
키사이트 테크놀로지스(Keysight Technologies)가 골드만삭스(Goldman Sachs)의 '커뮤니코피아 + 테크놀로지 콘퍼런스(Communacopia + Technology Conference)'에 참석해, AI 주도 수요의 지속 가능성을 가늠하려는 투자자들의 이목을 사로잡을 메시지를 던졌다. 회사가 현재 AI 데이터센터 구축에 투입되는 고도로 차별화된 소수의 제품군 전반에서 수요가 아닌 '공급 부족(supply-constrained)'을 겪고 있다는 것이다. 사티시 다나세카란(Satish Dhanasekaran) 최고경영자(CEO)와 닐 도허티(Neil Dougherty) 최고재무책임자(CFO)는 골드만삭스의 애널리스트 마크 딜레이니(Mark Delaney)와의 대담에서 2개 분기 연속 20억 달러를 웃돌고 있는 주문 실적을 공개했으며, 경영진은 회계연도 4분기 매출 가이던스를 19억 4,000만 달러로 제시했으나 이 역시 수주 잔고에는 여전히 크게 못 미치는 수준이라고 밝혔다.
주문-매출 격차의 원인은 중복 주문이 아닌 공급 부족
이번 세션에서 나온 가장 중요한 신규 데이터 포인트는 경영진이 공급 부족으로 인해 이월되고 있는 매출 규모를 수치화하려 시도했다는 점이다. 도허티 CFO는 그 산식을 설명했다. 키사이트는 2분기에 약 20억 5,000만 달러의 주문을 접수했으며, 회사의 통상적인 6개월 주문 수락 기간을 감안할 때 이 물량의 대부분은 4분기까지 출하되어야 한다. 그러나 키사이트는 4분기 매출 가이던스를 19억 4,000만 달러로 제시했으며, 이는 통상적인 출하 시한을 넘어선 주문이 약 1억 달러에 달함을 시사한다. 도허티 CFO는 "현재 시점에서 1억 달러가 대략적인 상한선이라고 생각한다"고 말했으나, 이월된 소프트웨어 매출과 장기 프로젝트들을 고려하면 실제 숫자는 이보다 더 작을 것이라고 덧붙였다.
두 임원은 AI 설비투자(capex) 사이클 속에서 다른 계측장비 기업들을 괴롭혀온 우려인, 중복 주문(double-ordering)이 수주 잔고를 부풀리고 있다는 주장에 대해 강력히 반박했다. 도허티 CFO는 문제의 범위가 "이 데이터센터 생태계에 초점을 맞춘 20~30개 SKU"에 국한되어 있으며, 이 SKU들은 고객사가 중복 예약할 만한 대체재가 없을 정도로 차별화되어 있다고 구체적으로 설명했다. 다나세카란 CEO는 키사이트가 직접 고객사뿐만 아니라 "NVIDIA를 비롯한 공급망, 그리고 하이퍼스칼러들의 주문 내용에 이르기까지" 더 넓은 생태계를 통해 수요 가시성을 확보하고 있으며, 취소율은 역사적으로 매우 낮았다고 덧붙였다. 회사는 자사 공급망에 대해 18개월 앞을 내다보는 시각을 갖고 격차를 해소하기 위해 내부 투자를 진행 중이며, "몇 분기 내로" 문제가 해결될 것으로 예상한다고 밝혔다.
유선(Wireline), 커뮤니케이션 솔루션 내에서 무선(Wireless) 조용히 추월
키사이트의 최대 사업부인 커뮤니케이션 솔루션 그룹(Communications Solutions Group) 내부의 구조적 변화도 이번 세션을 통해 새롭게 조명받았다. 역사적으로 무선에 비해 규모가 작았던 유선 매출이, 거의 전적으로 AI 인프라 구축에 힘입어 사상 처음으로 무선을 추월한 것이다. 경영진은 이미 상반기 AI 매출이 직전 회계연도 전체 매출을 넘어섰다고 밝힌 바 있으나, 다나세카란 CEO는 한 걸음 더 나아가 "오늘날 내가 파악하는 모든 바로는 하반기가 상반기보다 더 강할 수 있다"고 말했다. 전체 회사 매출의 25%를 약간 상회하는 AI 인터커넥트 내 광케이블(optical) 대 구리(copper) 비중과 관련해, 다나세카란 CEO는 구리가 현재 지배적인 기여를 유지하고 있으며 광케이블은 장기적인 기회로서 확장되고 있다고 명확히 했다. 이는 투자자들이 NPO/CPO 전환에 대한 노출도를 가늠하는 데 도움이 되는 데이터 포인트다.
하이퍼스칼러 노출도, 매출의 10%라는 수치로는 과소평가되어 있어
다나세카란 CEO는 투자자들이 줄곧 요청해 온 수치를 제시했다. 직접적인 하이퍼스칼러 매출은 올해 전체 회사 매출 믹스의 약 10% 규모라는 것이다. 그러나 그는 이 수치가 직접적인 청구 관계로 나타나지 않는 부품 및 장비 공급망에 대해 하이퍼스칼러들이 행사하는 상당한 하류(downstream) 영향력을 반영하지 못하므로, 키사이트의 실제 AI 노출도가 이보다 훨씬 크다고 즉각 단서 를 달았다. 그는 네트워킹 속도가 100G에서 400G, 800G로 진화함에 따라 채택률이 높아지면서 설계 주기(design-cycle)가 압축되고 있고, 중첩되는 기술 세대가 단발성 스텝 함수가 아닌 지속적인 순풍을 만들어내고 있다고 지적하며 "실제 숫자는 훨씬 더 크다"고 말했다.
6G 투자, 연구 단계에서 상용 프로그램으로 전환
다나세카란 CEO는 최근 실적발표 콘퍼런스콜에서 6G를 특별히 언급하게 만들었던 대화 속 톤의 변화를 짚어냈다. 올해 동시에 세 가지 변화가 일어났다. 표준화 작업이 실질적인 동력을 얻기 시작했고, 고객들의 투자가 단발성 대학 연구를 넘어 네트워크 장비 업체와 칩셋 기업들의 프로그램 중심 약속으로 확대되었으며, 통신사들과의 대화가 "6G는 나중에 얘기하자"에서 "6G를 논의하자"로 바뀌었다는 것이다. 그는 미국 올림픽 해인 2028년을 업계가 향해 나아가는 마일스톤으로 지목했으며, 5G 때보다 키사이트의 진입 가능한 에뮬레이션(emulation) 기회를 확장하는 6G의 새로운 기술적 차원들—더 높은 주파수와 대역폭, 지연 시간에 민감한 비지상 네트워크(NTN) 응용 프로그램, 통합 센싱 및 통신(ISAC)—을 강조했다. 위성 브로드밴드는 여전히 "포트폴리오의 더 작은 부분"으로 묘사되면서도, 경쟁 관계가 아닌 지상 네트워크의 보완적 레이어로 포지셔닝되고 있으며, 다나세카란 CEO는 이러한 아키텍처가 키사이트가 스파이런트(Spirent) 인수를 통해 확보한 위성 콘스텔레이션 시뮬레이션 역량에 정확히 부합한다고 평가했다.
방산 성장, 유럽과 신흥 방산 기업(Neo-primes)이 주도
항공우주 및 방산 매출은 7개 분기 연속 전년 동기 대비 성장을 기록했으며, 도허티 CFO는 지역별 믹스에 대해 주목할 만한 공개를 했다. "유럽이 실제로 스타였다. 미국에서 매우 강력한 성장을 보았지만, 올해 미국의 그 강한 성장은 유럽에서의 성장세에 추월당했다." 다나세카란 CEO는 이를 일시적인 지정학적 대응이 아니라 지속적이고 다년간에 걸친 주권 기술 투자 사이클로 규정했으며, 여기에 주요 방위산업체들의 캐파(CAPA) 확충과 전통적인 정부 자금 조달 입찰 주기에 덜 의존하는 빠르게 움직이는 '신흥 방산 기업(Neo-primes)'의 등장을 그 배경으로 꼽았다.
스파이런트 통합 마진 궤도, 계획보다 앞서 진행 중
자본 배분 및 통합 경제학과 관련해, 도허티 CFO는 약 10개월 전 인수 당시 한 자릿수 초반의 영업이익률을 기록하던 스파이런트 관련 인수 건이 회계연도 2027년 진입과 함께 기업 평균 수준인 30%를 웃도는 영업이익률을 달성할 궤도에 올랐다고 확인해주었다. 회사의 1억 달러 목표 대비 시너지 창출은 이미 80%~90%에 도달해 일정보다 앞서고 있다. 도허티 CFO는 또한 투자자들을 위한 기술적 모델링 포인트도 언급했다. 회계연도 2026년의 증분 마진(incremental margin)은 특정 관세를 무효화한 대법원 판결과 연관된 일회성 비용 절감(약 1억 달러)의 수혜를 입었기 때문에, 2027년에 회사의 40% 이상 증분 마진 프레임워크를 적용하기 전에 2026년 수치를 정규화(normalize)할 필요가 있다고 설명했다.