Pure Storage: NAND 가격 18일마다 2배 급등, 공급난이 성장 견인하나 하반기 전망은 여전히 불투명
Pure Storage 2027 회계연도 1분기 실적 발표 — 2026년 5월 27일
Pure Storage가 1분기에 전년 동기 대비 35%의 매출 성장과 영업이익 1억 5,900만 달러(거의 2배 증가)를 기록하며 자체 가이던스를 상회하는 어닝 서프라이즈를 달성했다. 그러나 이번 실적 발표에서 가장 눈길을 끈 대목은 수치 자체가 아니었다. 찰리 지안카를로(Charlie Giancarlo) CEO가 40년 이상의 기술 업계 경력 중 처음 겪는 공급난 속에서 NAND 및 메모리 가격이 "18일마다 2배씩 오르고 있다"고 밝힌 점이다. 이 단 하나의 데이터 포인트는 2027 회계연도 하반기를 앞둔 시점에서 전체 성장 스토리와 마진 추이, 지속 가능성 논의의 틀을 완전히 뒤바꿔 놓았다.
공급난이 핵심 이슈 — 경쟁사와 차별화된 Pure의 대응
지안카를로는 1분기 실적에 반영된 왜곡 요인을 매우 직설적으로 수치화했다. 타렉 로비아티(Tarek Robbiati) CFO는 1분기 매출 성장분의 약 3분의 1이 가격 인상과 고객들의 선수요(향후 가격 상승을 대비한 조기 구매)에서 비롯됐음을 확인했다. 이를 제외하더라도 기저 성장률은 20%대 중후반을 유지하고 있으며, 이는 경영진이 순수한 가격 인상이 아닌 실질적인 점유율 확대의 증거로 제시한 수치다.
현재의 가격 환경은 역사적 기준에서 볼 때 이례적이다. 한 애널리스트가 NAND 계약 가격이 전년 대비 약 60~100% 상승했다고 언급하자 지안카를로는 이를 단호히 부정했다. 그는 "그 수치는 매우 낮다. 방금 언급한 가격으로 공급업체로부터 물량을 확보할 수 있다면 기꺼이 그러겠다"며 "현물 시장 가격은 5~10배까지 올랐다. 과거에는 18개월에 걸쳐 가격이 2배가 되는 경우를 봤지만, 지금은 18일마다 가격이 2배가 되고 있다"고 강조했다.
그는 기존의 장기 공급 계약들이 이전 가격 수준에서는 사실상 무용지물이 됐다고 덧붙였다. 지난 2월까지만 해도 90일간 유효했던 견적은 현재 30일로 단축됐다. 일부 경쟁사는 제품 출하 시점까지 확정 가격을 제시하지 않고 있는 것으로 알려졌다. Pure는 30일 견적을 유지하고 있으며, 이는 고객 및 채널 파트너와의 신뢰 구축을 위한 의도적인 결정이라고 경영진은 설명했다. 로비아티는 경쟁 상황에 대해 "우리도 가격을 인상했지만, 장기적인 프랜차이즈 보호를 위해 경쟁사보다는 훨씬 적게 올렸다"고 선을 그었다.
하이퍼스케일러 매출은 하반기에 집중 — 커지는 긴급성
지난 분기에 예고했듯, 1분기 하이퍼스케일러 제품 매출은 미미했다. 회사는 고객 주문 약정에 따라 3분기와 4분기에 매출이 크게 증가할 것이라는 가이던스를 유지하고 있다. 로비아티는 Pure가 2027 회계연도에 하이퍼스케일러로부터 "2026 회계연도 매출의 몇 배"에 달하는 수익을 기대한다고 재차 강조했으나, 구체적인 금액은 밝히지 않았다.
새로운 점은 현재 환경에서 하이퍼스케일러들과의 대화 분위기다. HDD와 QLC NAND 간의 가격 격차 확대가 신규 하이퍼스케일 고객의 도입 시기에 영향을 미치는지 묻는 질문에 지안카를로는 예상외로 낙관적인 답변을 내놓았다. 그는 "하이퍼스케일러들과의 대화 분위기를 보면, 그들은 어떤 형태든 상관없이 저장 용량을 확보하는 데 필사적"이라고 말했다. HDD는 2028년까지 매진된 상태여서 Pure의 Direct Flash Module 아키텍처는 저렴한 HDD 대안과 경쟁하는 것이 아니라, 사실상 경쟁 상대가 없는 상황이다. "우리가 확보할 수 있는 모든 테라바이트의 NAND를 팔 수 있을 정도"라는 설명이다.
그는 병목 현상이 여전히 신규 하이퍼스케일 고객의 검증 주기와 Pure 자체의 NAND 확보 능력에 달려 있음을 분명히 했다. 1분기 자본 지출(CapEx) 6,800만 달러(매출의 약 6.5%)는 하이퍼스케일러 NAND 검증 및 Evergreen/One 인프라 구축을 위한 지속적인 투자를 반영한다.
매출이 본격화될 경우 하이퍼스케일러 부문의 매출 총이익률은 75~85%로 예상되며, 이는 1분기 전체 제품 매출 총이익률인 65.5%를 크게 상회한다. 이러한 믹스 변화만으로도 하반기 전체 마진에 상당한 순풍이 될 전망이다.
73% 성장한 Evergreen/One — 현 환경에 최적화된 모델
Pure의 스토리지 서비스(STaaS)인 Evergreen/One은 1분기에 전년 대비 73% 성장하며 1억 6,500만 달러의 연간 반복 매출(ARR) 상당액을 기록했다. 공급난은 의도치 않게 이 제품의 강력한 판매 도구가 됐다. Evergreen/One 계약은 다년 단위이므로, Pure는 현재의 높은 부품 비용을 과거의 낮은 비용과 혼합해 고객에게 더 안정적이고 낮은 단가를 제공할 수 있다. 고객 입장에서도 오늘날의 높은 가격으로 대규모 자본을 선투자하는 대신 소비한 만큼만 비용을 지불하면 된다.
로비아티는 주목할 만한 사실을 공개했다. Pure는 전통적인 자본 지출(CapEx) 제품보다 Evergreen/One의 가격을 의도적으로 적게 인상했으며, 이로 인해 현재 환경에서 구독 모델의 경제성이 더욱 매력적으로 변했다는 것이다. 그는 "Evergreen/One 사업을 지원하기 위해 상당한 CapEx 투자를 진행 중"이라고 덧붙였으며, 이는 강력한 영업이익에도 불구하고 잉여현금흐름이 1억 1,200만 달러로 다소 압박을 받은 이유를 설명해 준다.
연간 반복 매출(ARR)은 20억 달러를 돌파하며 전년 대비 19% 성장했고, 이는 2026 회계연도 4분기 대비 약 300bp 가속화된 수치다. 잔여 이행 의무(RPO)는 41% 증가한 38억 달러를 기록해, 제품 매출 추이는 예측하기 어렵더라도 구독 부문에서는 견고한 가시성을 확보했다.
1touch 인수: AI 준비 계층을 향한 데이터 인텔리전스 베팅
Pure는 5월 7일 데이터 관리 스타트업 1touch 인수를 완료했다. 이번 인수로 Pure의 주소 가능 시장(TAM)은 스토리지 하드웨어 및 소프트웨어를 넘어, 기업 데이터 인텔리전스 영역으로 확장됐다. 이는 Pure 인프라 여부나 온프레미스, 클라우드 환경을 불문하고 모든 소스의 데이터를 매핑, 분류, 의미론적으로 강화하는 것을 의미한다.
전략적 논리는 AI 준비 문제에 뿌리를 두고 있다. 지안카를로는 "AI에는 '쓰레기가 들어가면 쓰레기가 나온다(garbage in, garbage out)'는 옛말이 있다"며 "데이터 소스의 질이 낮으면 답변의 질도 낮다. 1touch를 통해 고객은 데이터 소스를 합리화하고 더 잘 이해할 수 있으며, AI 에이전트와 분석을 위한 더 나은 소스를 확보할 수 있게 될 것"이라고 설명했다. 이 기술은 전체 데이터 카탈로그를 구축하고 의미론적 온톨로지와 지식 그래프를 추가하며, 중복 데이터를 식별 및 제거해 AI 데이터 준비 비용과 복잡성을 줄여준다.
재무적 영향은 단기적으로 미미하다. 1touch는 2027 회계연도 영업이익에 약 1,200만 달러의 희석 요인이 될 것으로 예상되나, 시너지 효과를 고려할 때 24개월 내 이익 기여로 전환될 전망이다. 롭 리(Rob Lee) CTO는 금융 서비스 고객들로부터 초기 관심을 확인했다고 언급했으나, 아직 초기 단계임을 인정했다.
하반기 가시성, 솔직한 리스크
Pure는 2027 회계연도 연간 매출 가이던스를 44억 1,000만 달러~45억 1,000만 달러로 상향 조정했다. 이는 중간값 기준 약 22% 성장으로, 이전 가이던스 대비 300bp 상향된 수치다. 영업이익 가이던스는 8억 2,000만 달러~8억 6,000만 달러로 상향되어 약 32% 성장과 이전 대비 600bp 이상의 개선을 시사했다. 2분기 매출 가이던스는 중간값 기준 약 28% 성장한 10억 9,500만 달러~11억 500만 달러로 제시됐다.
그러나 경영진은 자신들이 모르는 부분에 대해서도 이례적으로 솔직했다. 연간 매출 중 상반기 비중은 일반적인 45%보다 높은 48%로 가이던스가 설정됐는데, 이는 하반기에 대한 신중함이 내포된 결과다. 로비아티는 "전 세계적으로 전례 없는 가격 수준에 시장 참여자들이 적응하고 있는 상황에서, 2027 회계연도 하반기에 가이던스를 추가로 상향하기에는 아직 이르다"고 분명히 했다. 1분기 매출을 부풀렸던 선수요는 하반기 가이던스에 반영되지 않았으며, 추가적인 가격 인상 효과도 매출 전망에 포함되지 않았다.
핵심 불확실성은 수요 파괴(demand destruction)다. 높은 예산을 집행 중인 고객들이 어느 시점에는 선수요를 멈추고 가격 정상화를 기다릴 수 있다. 그런 상황이 발생할 때(경영진이나 누구도 시점을 장담할 수 없다) 매출 추이는 시험대에 오를 것이다. 지안카를로는 "역사적으로 높은 가격에도 수요가 계속될 것인가, 아니면 수요 파괴가 시작될 것인가? 우리는 알 수 없다"고 잘라 말했다.
기업용 AI 온프레미스 도입: 여전히 초기 단계, 대부분 클라우드 중심
AI 기반 스토리지 성장을 모델링하려는 투자자들에게 중요한 질문 하나가 있다. 지안카를로와 리는 기업용 AI의 온프레미스 도입에 대해 매우 신중한 입장을 보였다. 지안카를로는 "기업용 AI 구매 사이클의 대다수는 여전히 클라우드에 있다"며 "도입은 많지만, 온프레미스에서 자체적인 네이티브 하드웨어 역량을 개발하는 경우는 많지 않다"고 말했다. 그는 소버린 클라우드, 하이엔드 금융, 자동차, 제약 분야 등 일부 예외를 언급했지만, 전반적인 기업 온프레미스 AI 구축은 현 단계에서 "매우 낮은 수준"이라고 평가했다.
리는 Pure가 고객에게 온프레미스에 전용 AI 스토리지 환경을 구축하도록 강요하는 포지셔닝을 취하고 있지 않다고 강조했다. "AI는 기업 환경 내에서 서비스를 제공하기 위해 전용 스토리지 인프라를 반드시 필요로 하지는 않는다"는 그의 발언은 양날의 검이다. 도입 장벽을 낮추는 효과는 있지만, 전용 AI 인프라 사이클이 창출할 수 있는 추가적인 스토리지 지출 규모를 제한하기 때문이다.
요약
Pure Storage의 1분기 실적은 거의 모든 측면에서 인상적이었으며, 승률과 신규 로고 20% 증가, 포춘 500대 기업 침투율 64% 등에서 확인되는 실질적인 점유율 확대 스토리는 견고해 보인다. 75~85%의 매출 총이익률을 자랑하는 하반기 하이퍼스케일러 매출 확대는 핵심 사업의 제품 총이익률이 부품 비용 충격에서 서서히 회복되는 동안 마진 확장을 이끌 신뢰할 만한 경로를 제공한다. 73% 성장과 20억 달러의 ARR을 기록한 Evergreen/One은 무시하기 어려운 반복 매출 기반을 제공한다.
동시에 솔직한 리스크도 명확하다. 1분기 매출 성장의 3분의 1은 가격 인상과 선수요에서 기인했으며, 이는 본질적으로 불안정하고 한계가 있다. 지안카를로가 묘사한 NAND 가격 환경은 규모와 예측 불가능성 측면에서 이례적이며, 경쟁사보다 가격을 덜 올리기로 한 전략적 선택은 점유율 측면에서는 옳지만 마진 측면에서는 더 큰 고통을 감수하고 있음을 의미한다. 하반기 가이던스는 충분히 보수적이지만, 공급망이 붕괴된 환경에서 보수적인 가이던스 역시 보장일 수는 없다. 투자자들은 고객들이 새롭고 훨씬 높아진 가격 현실을 받아들이기 시작하면서 나타날 수 있는 수요 피로의 징후를 2분기 실적에서 면밀히 관찰해야 할 것이다.