Manhattan Associates: AI-agentpilots converteren 100% naar betaalde abonnementen, terwijl nieuwe prijscategorieën kleinere deals ontsluiten
Fireside chat op de Global TMT Conference van Citi, 9 september 2026
Topelites van Manhattan Associates hebben tijdens een fireside chat op de Global TMT Conference van Citi uiteengezet hoe het bedrijfsmodel op twee fronten tegelijk kantelt: de monetisering van kunstmatige intelligentie en een prijshervorming om de adresseerbare markt van het onderneming te verbreden. CEO Eric Clark, president Sanjeev Siotia en CFO Linda Pinne schetsten het beeld van een leverancier van supplychainsoftware die AI-pilots zonder uitzondering omzet in betalende abonnementen, terwijl de nieuwe Editions-prijstructuur deals begint vlot te trekken waar het bedrijf eerder niet voor kon meedingen.
AI-pilots converteren volledig en het gebruik schaal snel op
Het meest opvallende datapunt uit de sessie was het perfecte conversiepercentage van Manhattan op het gebied van AI-agentpilots. Clark deelde mee dat het bedrijf een "100% conversie van pilot naar abonnement" kent, en voegde daaraan toe: "We hebben niet één klant gehad die een pilot heeft doorlopen en zei: hé, het is interessant, dank je wel, maar ik ga in een andere richting." Die statistiek, die voor het eerst werd bekendgemaakt tijdens de kwartaalcijfers over het tweede kwartaal, staat maanden later nog steeds overeind, aldus Clark.
Ook de schaal van het agentgebruik versnelt sneller dan het bedrijf had voorzien. Tijdens de Momentum Conference van Manhattan in mei draaian toonaangevende klanten een enkelvoudig aantal agents in productie. Slechts enkele maanden later, zo stelde Clark, bevindt het gemiddelde klantgebruik van agents zich nu in "de dubbele cijfers en beginnen sommigen al richting de 20 tot 30 agents te gaan." Siotia voegde eraan toe dat de uitbreiding zowel voortkomt uit het aantal agents als het aantal locaties, aangezien klanten die begonnen met een handvol agents in één magazijn hun implementaties inmiddels ketenbreed uitrollen.
De onderliggende basisbibliotheek met agents is sinds de lancering ruimschoots verdrievoudigd: van ongeveer 17 agents in het eerste kwartaal tot pakweg 50 vandaag de dag, naarmate Manhattan succesvolle maatwerkoplossingen omzet in gestandaardiseerde aanbiedingen. De verhouding tussen first-party basisagents en door klanten gebouwde maatwerkagents bedraagt momenteel grofweg 50-50. De prijsstructuur is vormgegeven als een procentuele opslag bovenop het basisabonnement van de klant, verdeeld over vier gebruikszegene categorieën. Manhattan maakt hierbij geen onderscheid in prijs op basis van de vraag of een agent een basisuitvoering of maatwerk betreft. CFO Pinne bevestigde dat de omzet uit AI-abonnementen dezelfde brutomargecapaciteit kent als de rest van de clouddivisie van het bedrijf, hetgeen betekent dat de toevoeging van AI de algehele cloudeconomie bij schaling niet verwatert.
Editions-prijsmodel markeert strategische pivot naar de middelgrote markt
Wellicht nog ingrijpender is de structurele wijziging van Manhattan's nieuwe Editions-prijsmodel, door Clark bestempeld als "een van de grootste strategische veranderingen die we hebben doorgevoerd sinds we naar de cloud zijn overgestapt." Historisch gezien was de software van Manhattan gebouwd en geprijsd om de grootste en meest complexe supplychainproblemen op te lossen, waardoor het bedrijf slecht gepositioneerd was om te concurreren om kleinere of minder complexe implementaties. Editions introduceert een gelaagde ladder – van Essentials tot Enterprise en Enterprise Premier – die gebruikmaakt van hetzelfde onderliggende product, maar functionaliteit afperkt per categorie. Hierdoor kunnen klanten instappen tegen een lager prijspunt en doorgroeien zonder dat er sprake is van een herstructurering van het platform naarmate de complexiteit toeneemt.
Deze wijziging kent twee duidelijke commerciële implicaties. Bij nieuwe klanten (new logos) stelt het Manhattan in staat om te concurreren in marksegmenten die het bedrijf voorheen op grond van kosten of complexiteit liet schieten. Binnen het bestaande klantenbestand opent het een betekenisvolle uitbreidingsmogelijkheid bij grote accounts, met name grote logistieke dienstverleners (third-party logistics providers) die honderden complexe locaties draaien op Manhattan's Active Warehouse-platform, maar tevens eenvoudiger locaties exploiteren die nog op oudere on-premise software draaien omdat de economische verhoudingen een Active Warehouse-implementatie daar nooit rechtvaardigden. Die eenvoudigere locaties kunnen nu overstappen naar de Essentials- of Enterprise-niveaus en worden op locatieniveau geadopteerd, waarmee het cloud- en AI-bereik van Manhattan over het gehele netwerk van een klant wordt uitgebouwd in plaats van alleen op de vlaggeschip-locaties.
Economische aspecten van on-premise conversie materieel verbeterd
Manhattan maakte bekend dat inmiddels ongeveer 25% van zijn onderhoudsbetalende on-premise klantenbestand is overgestapt naar de cloud of is gestart met het conversietraject, volgend op de oprichting van een speciaal conversieteam in juli vorig jaar. Clark betoogde dat de historische wrijving rondom conversies – geworteld in de herinnering van klanten aan on-premise upgradecycli die hij omschreef als "openhartoperaties" – wordt aangepakt via automatisering. De Solution Design Studio van het bedrijf kan nu ontwerndocumenten in natuurlijke taal omzetten in een geconfigureerd cloudsysteem. Hierdoor kan Manhattan conversies aanbieden tegen een vaste prijs en met een vaste planning, een materieel ander commercieel voorstel dan de meerjarige en qua kosten onzekere upgrades die klanten voorheen met de leverancier associeerden.
Editions dicht tevens een gat in die conversiestraatstrategie: sommige oude on-premise klanten hadden geen enkele intentie om over te stappen naar Active Warehouse omdat Enterprise Premier meer product bood dan zij nodig hadden. Elke on-premise klant beschikt nu over een instappunt ergens op de Editions-ladder, hetgeen het management naar verwachting zal helpen om de conversietermijnen in de toekomst te verkorten.
Boekingsmix diversifieert weg van pure afhankelijkheid van nieuwe klanten
Manhattan's concurrentiewinrate tegenover zijn voornaamste rivalen houdt al verscheidene jaren stand boven de 70%, en nieuwe logo's vertegenwoordigden de afgelopen zes kwartalen ongeveer 50% van de nieuwe cloudboekingen. Het management wees echter op een opmerkelijke verschuiving in het tweede kwartaal, waarin conversies op zichzelf goed waren voor 40% van de boekingen in een kwartaal dat het bedrijf als recordbrekend omschreef. Clark gaf aan te verwachten dat de historische verhouding van grofweg een derde nieuwe logo's, een derde conversies en een derde cross-sell en upsell zich op termijn zal herstellen; niet omdat de instroom van nieuwe logo's verzwakt, maar omdat de conversie- en upsellkanalen productiviteitswinst boeken na gerichte investeringen.
Die investeringen strekken zich eveneens uit tot een toegewijd vernieuwingsteam (renewals team), dat eveneens in juli vorig jaar werd opgezet. Volgens Clark zorgt dit team inmiddels voor een verbeterde prijsverhoging en cross-sell-koppeling bij contractverlengingen door ervaring te bundelen over een hoger volume aan deals dan individuele accountmanagers voorheen beheerden. Daarnaast schaalt het partnerecosysteem snel op: het door partners aangedragen dealvolume was in de eerste helft van 2026 verviervoudigd ten opzichte van de eerste helft van 2025, volgend op een herijking van de manier waarop Manhattan wereldwijde systeemintegratoren en boetiekpartners betrekt, inclusief de toezegging om niet met partners te concurreren op het gebied van diensteninkomsten uit deals die zij zelf aanbrengen.
Cloudomzet op weg om diensten in de tweede helft voor te streven
Pinne herhaalde het middellangetermijnkader van Manhattan bestaande uit dubbelcijferige omzetgroei en operationele marges in het topkwartiel ten opzichte van SaaS-sectorgenoten. Ze merkte daarbij op dat de prognose van 20% cloudgroei, die een jaar geleden nog op scepticisme kon rekenen, in de eerste helft van 2026 is overtroffen. De groei van de dienstenomzet zal naar verwachting laag in de enkele cijfers blijven. Clark wees erop dat de cloudomzet in de tweede helft van dit jaar voor het eerst de dienstenomzet zal overstijgen, een mixverschuiving die zowel een snellere groei als aanhoudende margestijging moet ondersteunen, gelet op het structureel hoger margaprofiel van de cloud. Op het gebied van AI-infrastructuur gaf Siotia aan dat Manhattan momenteel geen gebruikmaakt van open-weight-modellen in productie, en in plaats daarvan leunt op een mix van modellen die beschikbaar zijn via de infrastructuur van het Google Cloud Platform, al evalueert het bedrijf open-weight-opties naarmate de kosten- en functionaliteitsafwegingen zich verder ontwikkelen.