Manhattan Associates 表示 AI 代理試用轉為付費訂閱率達 100%，全新定價級別同步推動中小型交易
於花旗 2026 年全球 TMT 研討會之爐邊對談，2026 年 9 月 9 日
Manhattan Associates 高層主管於花旗（Citi）全球 TMT 研討會（Global TMT Conference）的爐邊對談中指出，公司業務正迎來人工智慧（AI）變現與定價架構重整的雙引擎轉折點，旨在擴大公司的潛在市場規模。執行長 Eric Clark、總裁 Sanjeev Siotia 及財務長 Linda Pinne 詳細說明了這家供應鏈軟體供應商在 AI 試用轉化率上創下無一例外全數轉為付費訂閱的佳績，而其全新的 Editions 定價結構也開始敲開以往無法競標的業務大門。
AI 試用轉化率達 100%，使用規模迅速擴張
本次會議中最引人注目的數據，莫過於 Manhattan 在 AI 代理（AI agent）試用上的完美轉換率。Clark 指出，公司已實現「從試用到訂閱 100% 的轉換率」，並補充表示：「我們沒有任何一個客戶在完成試用後說：『這很有意思，謝謝，但我們要朝其他方向發展。』」Clark 表示，這項數據自第二季財報電話會議首度揭露以來，幾個月後依然保持完美紀錄。
代理的使用規模也以超乎公司預期的速度加速成長。在 Manhattan 5 月份舉行的 Momentum 大會上，領先客戶在生產環境中僅運行個位數的代理。短短幾個月後，Clark 指出，目前使用代理的平均客戶數量已進入「雙位數區間，部分客戶甚至開始達到 20 到 30 個代理」。Siotia 補充道，規模擴張來自代理數量與站點數量的雙重增長，最初在單一倉庫中試用少數代理的客戶，現在正將部署規模推廣至全供應鏈。
隨著 Manhattan 將成功的自訂建置轉化為標準化產品，基礎代理庫自推出以來已成長約三倍，從第一季的約 17 個代理增至如今的約 50 個。第一方基礎代理與客戶自訂代理目前約各佔一半。定價架構是在客戶基礎訂閱之上，依四個使用量級別按比例加價，且 Manhattan 不會因為代理是基礎建置或自訂建置而有所差異。財務長 Pinne 確認，AI 訂閱營收享有與公司其他雲端業務相同的毛利率結構，這意味著隨著規模擴大，附加 AI 並不會稀釋整體雲端經濟效益。
Editions 定價標誌著向中端市場轉型的戰略轉折
更具深遠影響的結構性轉變，或許是 Manhattan 全新推出的 Editions 定價模式。Clark 稱其為「自我們轉向雲端以來，所做出的最大戰略變革之一」。過往 Manhattan 的軟體主要是為解決最龐大、最複雜的供應鏈問題而建置與定價，這導致公司在競標規模較小或複雜度較低的部署時處於劣勢。Editions 建立了一個分級階梯，從 Essentials 一路涵蓋至 Enterprise 與 Enterprise Premier，採用相同的底層產品，但按級別劃分功能，讓客戶能以較低的價格進入，並隨著複雜度增加而升級，無需經歷重新平臺化（re-platforming）的過程。
這項變革帶來了兩項明確的商業意義。在爭取新客戶方面，它讓 Manhattan 得以切入過去因成本或複雜度考量而放棄的市場區隔；在現有客戶基礎上，它則在大型帳戶內開啟了顯著的擴張機會，特別是那些在 Manhattan Active Warehouse 平臺上運行數百個複雜站點的大型第三方物流（3PL）業者，過去因經濟效益無法支撐，導致其部分較簡單的站點仍使用舊版地端（on-premise）軟體。這些較簡單的站點現在可以遷移至 Essentials 或 Enterprise 級別，並以站點為單位進行部署，從而將 Manhattan 的雲端與 AI 足跡延伸至客戶的整個網路，而不僅限於旗艦據點。
地端轉換的經濟效益顯著改善
Manhattan 透露，繼去年 7 月宣佈成立專職轉換團隊後，目前約 25% 支付維護費用的地端客戶群已轉至雲端或開始轉換流程。Clark 指出，過去轉換過程中所面臨的阻力——源自客戶對地端升級週期形同「開心手術」的記憶——正透過自動化獲得解決。公司的 Solution Design Studio（方案設計工作室）現在可以將自然語言設計文件轉化為已配置的雲端系統，使 Manhattan 能夠提供固定價格、固定期限的轉換方案，這與客戶過去對該供應商動輒耗時多年且成本不確定升級的印象，形成了截然不同的商業訴求。
Editions 同時也填補了該轉換策略中的空白：部分長期合作的地端客戶原本無意遷移至 Active Warehouse，因為 Enterprise Premier 對他們而言功能過剩。如今，每位地端客戶都能在 Editions 階梯中找到切入點，管理階層相信這將加速未來的轉換時程。
預訂組合多元化，降低對純新客戶依賴
Manhattan 對主要競爭對手的勝率多年來一直保持在 70% 以上，而在過去六個季度中，新客戶約佔新雲端預訂量的 50%。不過，管理階層指出第二季出現了顯著轉變：在公司形容為創紀錄的一季中，單單轉換業務就佔了預訂量的 40%。Clark 表示，他預期歷史上約三分之一新客戶、三分之一轉換、以及三分之一交叉銷售與升級的比例將隨時間重回常態，這並非因為新客戶業務減弱，而是因為在專門投資推動下，轉換與升級管道的生產力正在急劇追趕。
這項投資同步擴展至去年 7 月成立的專職續約團隊。Clark 表示，該團隊透過整合高於以往帳戶經理處理量之交易經驗，正在推動續約時更高的價格調幅與交叉銷售附加率。另外，夥伴生態系統正快速擴展：受惠於 Manhattan 與全球系統整合商及精品夥伴合作方式的重整（包含承諾不在夥伴自行開發的交易中與其競爭服務營收），2026 年上半年的夥伴引薦交易量較 2025 年同期成長了 4 倍。
雲端營收預計於下半年超越服務營收
Pinne 重申了 Manhattan 的中期財務架構，即雙位數的頂線（top-line）營收成長，以及相較於 SaaS 同業名列前茅的營業利益率。她指出，一年前曾引發質疑的 20% 雲端成長指引，已在 2026 年上半年超越預期。服務營收預期將維持低個位數成長。Clark 指出，今年下半年雲端營收將首次超越服務營收，這種組合轉變應有助於支撐更快的成長及持續的利潤擴張，因雲端業務具備結構性更高的毛利率。在 AI 基礎設施方面，Siotia 表示 Manhattan 目前在生產環境中並未使用開源權重模型（open-weight models），而是依賴其 Google Cloud Platform 基礎設施上可用的模型組合，不過隨著成本與效能權衡的演變，公司也正持續評估開源權重選項。