Fastly legt erste langfristige Ziele seit 2023 vor und stellt Umsatzberichterstattung um, während sich die Nutzung mehrerer Produkte vervierfacht
Investorentag am 22. September 2026: Management skizziert den Weg zu Umsätzen zwischen 1,1 und 1,3 Milliarden US-Dollar bis 2029 und räumt dabei diskret ein hartnäckiges Problem beim Neukundenwachstum ein
Fastly hat seinen ersten Investorentag seit drei Jahren genutzt, um die strategische Ausrichtung seiner Edge-Cloud-Plattform neu zu definieren. Dabei wurden Finanzziele für das Jahr 2029, eine grundlegende Änderung der Umsatzberichterstattung sowie eine neue, erst am Vortag eingeführte Produkt-Suite für KI-Governance vorgestellt. CFO Rich Wong, der im August 2025 zum Unternehmen gestoßen ist, präsentierte ein Zielmodell, das für 2029 einen Umsatz von 1,1 Milliarden bis 1,3 Milliarden US-Dollar vorsieht. Dies impliziert eine jährliche durchschnittliche Wachstumsrate (CAGR) von 14 % bis 21 % ab 2026, flankiert von einer Bruttomarge, die auf 67 bis 71 % steigen soll, einer operativen Marge von 20 bis 22 % sowie einer Free-Cashflow-Rendite von 12 bis 15 %. Die Ziele markieren die ersten aktualisierten langfristigen Vorgaben des Unternehmens seit dem Investorentag 2023 und folgen auf drei aufeinanderfolgende Quartale mit einem Umsatzwachstum von über 20 % im Jahresvergleich sowie sechs Quartale in Folge mit einem positiven Free Cashflow.
Umstellung der Umsatzberichterstattung unterstreicht Plattform-Fokus
Die strukturell bedeutendste Ankündigung war Fastlys Entscheidung, die bisherige dreigliedrige Umsatzberichterstattung – unterteilt in Netzwerkdienste, Sicherheit und Sonstiges – ab 2027 auf eine einzige konsolidierte Umsatzlinie umzustellen. Ergänzt wird dies durch eine neue Kennzahl zur Multiprodukt-Adoption, die den Prozentsatz der Kunden erfasst, die zwei oder mehr beziehungsweise vier oder mehr der insgesamt sechs Produkt-Suites des Unternehmens erwerben. CFO Wong wird beide Berichterstattungsmethoden in den nächsten zwei Quartalen parallel weiterführen, um den Übergang zu erleichtern. Seine Begründung fiel deutlich aus: „Wir haben ein einziges Netzwerk... und da wir ein einziges Netzwerk sind, betreiben wir das im Grunde wie Delivery und Security, und wir stellen gewissermaßen Intelligence für diesen Delivery-Traffic bereit, unabhängig davon, ob diese Intelligence nun Security oder Compute ist – aber die Grenzen verschwimmen zunehmend. Und ich denke, diese verschwimmenden Grenzen werden wirklich unübersichtlich und wirken manchmal etwas irreführend.“ Wong argumentierte, dass neue Produkte wie AI Runtime Control nicht mehr sauber in die herkömmlichen Kategorien passen, weshalb die alten Segmentgrenzen mit fortschreitender Plattformstrategie zunehmend willkürlich werden. Analysten auf der Telefonkonferenz, darunter Fatima Boolani von Citi, konfrontierten das Management mit der Frage, warum die Sicherheitssparte ausgerechnet zu einem Zeitpunkt aufgegeben wird, an dem sie zum zentralen Wachstumstreiber avanciert; die Antwort des Unternehmens machte unmissverständlich klar, dass Investoren künftig die plattformweite Multiprodukt-Nutzung anstelle von Segmentdetails verfolgen müssen.
Multiprodukt-Nutzung als zentrale Finanzstory
Die Kennzahl, auf die das Management die Aufmerksamkeit der Investoren lenken möchte, ist die Multiprodukt-Adoption: 72 % der Kunden nutzen mittlerweile zwei oder mehr der sechs Produkt-Suites von Fastly (gegenüber 58 % vor zwei Jahren), während 30 % vier oder mehr Suites nutzen – ein Wert, der sich im Jahresvergleich jeweils in etwa verdoppelt hat (vor zwei Jahren waren es lediglich 7 %). CEO Kip Compton und Chief Product Officer Kelly Shortridge führten dies als Beweis dafür an, dass der historisch fragmentierte Einprodukt-Vertrieb durch einen echten Plattformverkauf abgelöst wurde. Shortridge, die seit November 2025 die Produktorganisation von Fastly leitet und zuvor das Sicherheitsgeschäft zu einem Wachstum von 53 % geführt hatte, wies darauf hin, dass in den vergangenen vier Quartalen die Hälfte aller Neugeschäftsabschlüsse ein Sicherheitsprodukt beinhaltete. Sie bezeichnete Security als das „neue Einfallstor“ in die breitere Plattform. Der Umsatz im Bereich Sicherheit stieg im vergangenen Quartal im Jahresvergleich um 43 %, wobei der Schutz vor DDoS-Angriffen und das Bot-Management jeweils dreistellige Wachstumsraten verzeichneten.
Neukundenwachstum stagniert trotz kräftigem Zuwachs bei Top-Kunden
Hinter der überzeugenden Plattform-Story verbirgt sich allerdings ein weniger erfreulicher Datenpunkt. Analyst Vijay Homan von Craig-Hallum wies darauf hin, dass das Netto-Neukundenwachstum in den ersten drei Jahren nach 2023 bei rund 17 % jährlich lag, sich in den letzten zwei Jahren jedoch auf etwa 2 % verlangsamt hat. President of Go-to-Market Scott Lovett führte dies teilweise auf die historischen Reibungsverluste bei Enterprise-Migrationen zurück. Er argumentierte, dass KI-gestützte Konfigurationstools die Migrationszeiten inzwischen von Wochen auf gerade einmal zwei Tage verkürzt haben, was künftig eine beschleunigte Neukundengewinnung ermöglichen soll. Gleichzeitig wuchsen die Top-10-Kunden im vergangenen Quartal um 48 % im Jahresvergleich, verglichen mit lediglich 12 % in der Basis ohne die Top 10 – eine Kluft, die auch Wong als „nicht optimal“ einräumte. Das Konzentrationsrisiko ist real: Fastlys Wachstum der letzten zwei Jahre wurde überwiegend durch die Vertiefung der Kundenbeziehungen bei seinen größten und sophistiziertesten Accounts vorangetrieben – darunter acht der zehn größten Streaming-Plattformen und sechs der sieben größten Technologiekonzerne –, statt durch eine Verbreiterung der Kundenbasis.
Nachgeschärftes Margenmodell
Wong präzisierte zudem den Rahmen für die inkrementellen Margen, den Fastly im Jahr 2023 eingeführt hatte. Das Unternehmen verengte seine Zielspanne für den inkrementellen Bruttogewinn von 65–80 % auf 70–80 % und die Spanne für das inkrementelle operative Ergebnis von 25–40 % auf 30–40 %. Betrachtet man die letzten zwölf Monate, hat Fastly bereits eine inkrementelle Bruttogewinnmarge von 96 % und eine Marge des operativen Ergebnisses von 79 % erzielt – Werte, die deutlich über den neuen Zielspannen liegen. Dies gibt Wong den Spielraum zu argumentieren, dass das verschärfte Modell eher konservativ als hochgesteckt ist. Er führte die Verbesserung auf eine bessere Prognose der Netto-Auslastung, eine strengere Disziplin bei Vertrags- und Preisgestaltung sowie auf einen margenstärkeren Produktmix zurück, der auf das bestehende Netzwerk aufgespielt wurde.
Netzwerkeffizienz als unterschätzter Burggraben
Gründer und CTO Artur Bergman sowie CEO Compton betonten beide, dass Fastlys einzelnes, hyperkonvergentes Netzwerk – dieselbe Infrastruktur, die gleichzeitig das Streaming von Thursday Night Football, den E-Commerce-Verkehr am Black Friday und Videospiel-Launches bewältigt – strukturelle Kostenvorteile gegenüber Wettbewerbern verschafft, die getrennte Infrastruktur-Stacks für Delivery, Security und Compute betreiben. Das Unternehmen gab bekannt, dass es seine Netzwerkkapazität um 65 % gesteigert hat, während die kumulierten Investitionen (CapEx) in diesem Zeitraum nur rund 10 % des Umsatzes ausmachten. Wong hob dieses Verhältnis als einen Hauptgrund dafür hervor, dass die Bruttomarge im Jahresvergleich von 59 % auf 66 % gestiegen ist, obwohl die Kosten für GPUs und Hardware branchenweit zulegten. Bemerkenswerterweise wurde Fastlys bewusst kleiner Fußabdruck von 166 PoPs (Points of Presence) – deutlich weniger als bei den meisten Wettbewerbern – nicht als Schwäche dargestellt, sondern als Beweis für architektonische Disziplin. Compton schilderte das Beispiel eines Kunden, bei dem der isländische Traffic eines großen Einzelhändlers über Fastly abgewickelt wurde, obwohl das Unternehmen dort über keine lokale Präsenz verfügte, und dabei einen Konkurrenten mit lokaler Infrastruktur in den Leistungswerten übertraf.
Neue KI-Governance-Produkte und die Wette auf „Cascade Inference“
Einen Tag vor dem Investorentag kündigte Fastly drei neue KI-fokussierte Produkte an: AI Runtime Control, eine AI Firewall und API Enforcement. Dies markiert den ersten offiziellen Einstieg des Unternehmens in das Segment der sogenannten „KI-Governance“. Shortridge beschrieb die strategische Logik dahinter als Verknüpfung von Fastlys bestehendem Compute-Produkt mit der neuen Runtime-Control-Schicht, um das in der Branche als Cascade Inference bezeichnete Verfahren zu ermöglichen. Dabei übernehmen kleine, effiziente Modelle den weitaus größten Teil der Anfragen am Edge und leiten diese nur bei Bedarf an große, teure Frontier-Modelle weiter. „Genau diese kaskadierte Inferenz, diese Symbiose aus Compute und AI Runtime Control, macht den wirtschaftlichen Einsatz von KI für Unternehmen in großem Maßstab rentabel“, erklärte Shortridge und positionierte dies als lediglich „Schritt eins“ einer weitaus größeren, plattformweiten KI-Chance, die Sicherheit, Delivery und Compute gleichzeitig berührt. Bergman betonte ausdrücklich, dass Fastly keinerlei Ambitionen hegt, Large Language Models im Frontier-Maßstab am Edge zu betreiben. Er argumentierte, dass GPUs nach wie vor schlecht für die Ökonomie von Multi-Tenant-Edge-Umgebungen geeignet seien. Stattdessen setzt das Unternehmen auf kleine, kostengünstige Modelle. Als Beleg für das, was technisch und wirtschaftlich am Edge bereits heute machbar ist, verwies er auf ein eigenes 100-Dollar-Heimprojekt, bei dem ein Modell mit weniger als 4 Megabyte Größe trainiert wurde, um Kinder in der Nähe eines Pools zu erkennen, sowie auf das Schachmodell eines Kollegen mit einer Größe von 3,3 Megabyte, das diesen angeblich konstant schlägt.
Frühe, aber stark beschleunigte KI-Traffic-Signale
Das Management teilte granulare Daten zu KI-getriebenen Datenströmen, ohne jedoch eine spezifische Umsatzuordnung vorzunehmen. Laut Fastly hat sich der Traffic des Model Context Protocols seit Jahresbeginn verzwölffacht, der Traffic für Code-Generierung im Laufe der letzten Monate verundreißigfacht, der Traffic für Content-Authentizität verzwölffacht und die Verteilung von KI-Modellen allein im vergangenen Monat versiebenfacht. Bergman hob hervor, dass Download-Daten des Python Package Index einen steilen Anstieg verzeichnen, der zeitlich exakt mit der Veröffentlichung von Anthropic Claude Code zusammenfällt. Dies verdeutliche ein agentengetriebenes statt ein rein menschlich gesteuertes Wachstum: „Das ist kein menschliches Verhalten, das diesen Anstieg antreibt. Das ist agentenbasiertes Verhalten.“ Er beschrieb dies als einen „Tsunami an Datenverkehr“, der die „unendliche Nutzung faktisch von der menschlichen Zeit entkoppelt“ habe, da KI-Agenten kontinuierlich und nicht nur während der menschlichen Wachphasen operieren. Compton wies sorgfältig darauf hin, dass das Unternehmen noch keinen eigenständigen KI-Umsatztopf abgrenzen kann, argumentierte jedoch, dass steigende Traffic-Volumina, neue margenstarke Produkte wie Bot- und DDoS-Schutz, die vom agentenbasierten Traffic profitieren, sowie die künftige Monetarisierung der Edge-Inferenz drei eigenständige Wege darstellen, um diesen Nachfrageschub in Umsatz zu konvertieren.
Internationale Expansion, angeführt von einem markanten Indien-Datenpunkt
Lovett gab bekannt, dass Fastlys Points of Presence in Indien im Zuge einer Partnerschaft, bei der seine Software in die Infrastruktur eines lokalen Serviceproviders eingebettet wurde, innerhalb von rund sieben Monaten von 12 auf 62 ausgebaut wurden. Eine Skalierung, die laut seinen Worten bei einer kürzlich unternommenen Reise mit Bergman Enterprise-Kunden mitten in der Präsentation innehalten ließ. Das Unternehmen verstärkt in diesem Jahr zudem seine Vertriebsressourcen und PoPs in Lateinamerika – nach der Einstellung eines neuen Regional Vice Presidents –, und plant für 2026 weitere Expansionen in den Nahen Osten, nach Thailand und Südostasien. Lovett äußerte sich unumwunden dahingehend, dass die Ära traditioneller Reseller-Partnerschaften vorüber ist. Er erklärte dem Publikum, dass „die Tage des Wiederverkaufs... heute ganz klar von Dienstleistungen dominiert werden“ und von Partnern zunehmend erwartet wird, Integrationskompetenz einzubringen, statt lediglich Nachfrage zu bedienen.