Klaviyos Vorstoß ins Enterprise-Segment zeigt erste Erfolge, während KI-Agenten in Prognose noch unmonetisiert bleiben
Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference, 8. September 2026
Luciano Fernandez Gomez, Chief Revenue Officer von Klaviyo, hat seinen Auftritt auf der Communacopia + Technology Conference von Goldman Sachs genutzt, um ein Unternehmen im Wandel hin zum Enterprise-Geschäft zu präsentieren. Erste Daten deuten darauf hin, dass diese Strategie aufgeht – selbst wenn die beiden KI-Agenten-Produkte, die einen Großteil der Begeisterung auslösen, bewusst aus der Finanzprognose herausgerechnet bleiben.
Enterprise-Segment wächst schneller als das Kerngeschäft
Der greifbarste Datenpunkt aus der Session war die sich öffnende Wachstumsschere zwischen Klaviyos größten Kunden und dem Rest des Geschäfts. Kunden mit jährlichen Ausgaben von über 50.000 US-Dollar verzeichnen ein Wachstum von 36 Prozent, verglichen mit 26 Prozent für das Gesamteschäft. Damit stellt diese Kundengruppe laut Fernandez Gomez heute ein „wachstumsakkretorisches Element für den Rest des Unternehmens“ dar. Er betonte ausdrücklich, dass es sich dabei nicht um ein vorübergehendes Phänomen handele: „Ich gehe davon aus, dass Sie uns in Zukunft über deutlich größere Kundensegmenten sprechen hören werden.“
Fernandez Gomez, der zu Klaviyo kam, nachdem er bei anderen Enterprise-Software-Unternehmen die Go-to-Market-Organisationen skaliert hatte, räumte offen ein, dass die größte Hürde des Unternehmens nicht in den Produktfähigkeiten, sondern in der Wahrnehmung liege. „Wenn Sie mich heute fragen, wo die größte Lücke liegt, dann ist es das Mindshare“, sagte er. Er wies darauf hin, dass Unternehmenskäufer Klaviyo nach wie vor mit seinen KMU-Wurzeln (Small and Medium-Sized Businesses) assoziieren, obwohl das Unternehmen längst eine Infrastruktur aufgebaut hat, die in der Lage ist, „über 100 Millionen Nachrichten in 20 Minuten“ zu verarbeiten. Die Win-Rates und die Pipeline-Qualität hätten sich spürbar verbessert, fügte er hinzu; er fühle sich „wesentlich wohler“ als noch vor sechs Monaten. Das Unternehmen hat zudem personelle Veränderungen im Management vorgenommen, um die Qualifizierung und die Pipeline-Disziplin gezielt für das Enterprise-Geschäft zu schärfen. Dieses übertreffe nun die traditionelle, produktgesteuerte Wachstumsmaschine des Unternehmens.
KI-Agenten zeigen Nutzungsdynamik, doch Monetarisierungszeitplan bleibt offen
Klaviyo hat zwei aktive KI-Agenten-Produkte im Angebot: Composer für den Marketingbereich und Customer Agent für den Service. Beide verzeichnen ein Nutzungswachstum, das das Management jedoch bewusst nicht in die Prognose einfließen lässt. Composer, ein Agent zur Erstellung von Kampagnen, erreichte innerhalb eines Monats nach der Einführung 95.000 Nutzer bei einer Wiederverwendungsrate von 25 Prozent. Customer Agent, der als automatisierter Kundenservice-Mitarbeiter fungiert, verzeichnete ein quartalsweises Nutzungswachstum von 40 Prozent. Ein Großkunde konnte seine Lösungsquote nach der Einführung von 52 auf 79 Prozent steigern.
Ungeachtet dessen stellte Fernandez Gomez klar, dass die Umsätze von Composer sich nicht in der aktuellen Prognose widerspiegeln. „Wir haben beschlossen, uns auf die Adoption, auf die Wiederverholbarkeit und auf den Kundenerfolg zu konzentrieren, bevor wir über eine Monetarisierung nachdenken“, sagte er. Das Management erwarte, bis Jahresende „eine sehr viel bessere Vorstellung“ von der Dimension dieser Chance zu haben. Investoren sollten dies eher als Option und weniger als kurzfristigen Katalysator betrachten: Das Unternehmen priorisiert explizit Product-Market-Fit vor der Preisgestaltung, bevor expansionsbedingte Umsätze realisiert werden. Das bedeutet, dass positive Effekte aus diesen Produkten frühestens im Geschäftsjahr 2027 in den Zahlen auftauchen dürften.
Composer-Nutzung verschiebt sich ins Enterprise-Segment und bricht mit KMU-Muster
Im Gegensatz zu der bei Software üblichen Bottom-up-Adoptionskurve wies Fernandez Gomez darauf hin, dass 27 Prozent der Composer-Nutzerbasis bereits aus Enterprise-Kunden besteht – einem Segment, das neue Tools historisch gesehen langsamer adaptiert. Er führte dies auf die höhere Komplexität zurück, mit der größere Organisationen konfrontiert sind. Als Beispiel nannte er einen Kunden, der zum ersten Mal in den britischen Markt eintritt und Unterstützung beim Aufbau einer völlig neuen, auf WhatsApp basierenden Segmentierungsstrategie benötigt. „Composer erweist sich als äußerst praktisch, wenn es darum geht, die Leistungsträger noch produktiver zu machen“, sagte er. Das Tool helfe Enterprise-Marketern, denen bei der Kanalauswahl und Personalisierung „die Ideen ausgehen“, selbst wenn sie über Ressourcen verfügen, die KMUs fehlen.
Service wird als zweiter Käufer positioniert, doch Produktreife hinkt Marketing noch hinterher
Fernandez Gomez bekräftigte, dass die Ausgaben für den Kundenservice langfristig das Marketingbudget als Total Addressable Market (TAM) einholen könnten, betonte jedoch, dass dies ein mehrquartaliger Aufbauprozess und keine gegenwärtige Realität sei. Das Produkt Customer Agent habe erst vor „einigen Monaten“ den Reifegrad erreicht, den er als vollständig erachtet – damals wurden mehrsprachige Unterstützung und eine reichhaltigere API-Anbindung integriert. Das Unternehmen führt derzeit Proof-of-Concept-Gespräche mit großen Enterprise-Kunden, um die Verbesserungen bei den Lösungsraten im Vergleich zu bestehenden Service-Tools nachzuweisen, bevor diese Gespräche in vollständige Verträge münden. Als Fallstudie nannte er das Unternehmen Boston Proper, das innerhalb eines Monats nach der Einführung von Customer Agent eine Fallabsenkungsquote von 50 Prozent und eine Verdreifachung des ROIs verzeichnete – ein Beispiel, das das Management nutzt, um Referenzen aufzubauen. Das Marketing bleibt die primäre Käuferbeziehung, und der Vertrauensaufbau auf der Service-Seite wird als eigenständiger Vertriebsprozess beschrieben.
Wettbewerbsumfeld ist stabil, Braze taucht im gehobenen Segment häufiger auf
Auf die Dynamik des Wettbewerbs angesprochen, erklärte Fernandez Gomez, dass es im vergangenen Jahr kaum strukturelle Veränderungen gegeben habe. Allerdings treffe Klaviyo nun häufiger auf Braze, schlicht weil das Unternehmen in Enterprise-Deals vordringe, zu denen es früher nicht eingeladen worden sei. Er spielte die Bedrohung durch Kunden herunter, die vergleichbare Infrastrukturen intern aufbauen, und verwies auf die 14 Jahre an technischen Investitionen, die hinter Klaviyos Echtzeit-Datenarchitektur stehen – ein Burggraben, dessen Errichtung „rund 14 Jahre gedauert hat“ und sich nicht einfach kopieren lässt. Zudem verwies er auf den KMU-Kundenstamm von Intuit Mailchimp als potenzielle Quelle für Marktanteilsgewinne, da diese Kunden nach mehr Produktinnovationen suchen. Klaviyo profitiere hierbei „möglicherweise bereits“ von dieser Abwanderung.
Sicht des Managements auf Agentic Commerce begünstigt E-Mail-Ökonomie
Zu der aufkommenden Frage, ob KI-Shopping-Agenten die Beziehungen zwischen Marken und Verbrauchern disintermediieren könnten, vertrat Fernandez Gomez die Ansicht, dass ein steigendes Volumen an Agent-zu-Agent-Interaktionen Klaviyos Kanal-Mix zugutekommen statt ihn bedrohen sollte. E-Mail bleibe schließlich der kostengünstigste Kanal zur Skalierung, wenn automatisierte Abfragen zunehmen. „Wenn Agenten in Ihrem Auftrag agieren, können Sie viel mehr E-Mails konsumieren, weil Sie sich nicht gestört fühlen nach dem Motto: ‚Ich muss das jetzt lesen‘“, sagte er. Er wertete eine verstärkte maschinell gesteuerte Interaktion als Rückenwind für das Volumen und nicht als Disintermediationsrisiko, räumte jedoch ein, dass diese These weitgehend unbewiesen ist und durch reale Transaktionsdaten noch validiert werden muss.
Multiprodukt-Adoption und internationales Geschäft bleiben stabilere Wachstumstreiber
Abseits des KI-Narrativs verwies Fernandez Gomez auf profanere, aber derzeit verlässlichere Wachstumstreiber: Die internationalen Umsätze wachsen um 36 Prozent, und Multiprodukt-Kunden erzielen einen Annual Recurring Revenue (ARR), der etwa 6 Prozentpunkte über dem von Einprodukt-Kunden liegt, was sich direkt positiv auf die Net Revenue Retention auswirkt. Er stellte klar, dass diese Hebel zur Aufrechterhaltung nur geringe zusätzliche Investitionen erfordern – im Gegensatz zu den Agenten-Produkten, deren Amortisationszeitpunkt seiner Ansicht nach „schwer vorherzusagen“ bleibt.