Lonza erhöht mittelfristige Margenambition auf niedrige 30er-Prozentwerte und setzt sich 20-Prozent-Ziel für Chargendurchsatz beim Investorentag in Vacaville
Analysten- und Investorentag in Vacaville, Kalifornien, 14. Oktober 2026
Lonza hat den Investorentag am ehemaligen Genentech-Standort in Vacaville genutzt, um seine mittelfristigen Profitabilitätsziele anzuheben. Das Unternehmen strebt nun eine Core-EBITDA-Marge im niedrigen Bereich der 30er-Prozentwerte an, nach zuvor in Aussicht gestellten 33 % bis 34 % für 2026 und knapp über 30 % im Jahr 2024. Das Management stellte zudem einen neuen Renditerahmen vor: Die Rendite auf das investierte Kapital (ROIC) soll künftig das Zwei- bis Dreifache der Kapitalkosten betragen, nach ausgewiesenen 12 % im Jahr 2025. Das organische Wachstumsmodell wurde mit einer durchschnittlichen Rate im niedrigen Zehnerbereich von 10 % bis 13 % über die Zeit beibehalten. CEO Wolfgang Wienand bezeichnete die Zielanhebung als Ertrag einer 22-monatigen Umgestaltung des Geschäftsmodells. CFO Philippe Deecke bestätigte die Prognose für 2026 von 11 % bis 12 % Umsatzwachstum zu konstanten Wechselkursen nach einer aus seiner Sicht starken Dynamik im dritten Quartal.
Ein höherer Margenmaßstab, gestützt auf Fertigungsdisziplin
Die zentrale Botschaft lautet, dass Lonza sich eher als Produktionsunternehmen denn als Pharmaunternehmen versteht. Wienand erklärte, diese Verwirrung habe er bei seinem Amtsantritt im Juli 2024 vorgefunden. Er kontrastierte die Bruttomarge großer Pharmakonzerne von rund 90 % mit Lonzas Bruttomarge von etwa 40 %. „Wir sind kein Pharmaunternehmen. Wir sind ein Produktionsunternehmen“ – das sei in seinem ersten Jahr der am häufigsten verwendete Satz gewesen. In der Praxis bedeute dies neue Produktivitäts-KPIs für jeden Vermögenswert, eine strengere Budgetierung der Investitionsausgaben (Capex) und ein kommerzielles Modell, das nach Wert bepreist.
Deecke nannte drei Margentreiber. Der erste sind reifende Wachstumsprojekte, die Kosten bei steigender Auslastung besser absorbieren. Der zweite ist kommerzielle und operative Exzellenz. Der dritte ist die operative Hebelwirkung im Verwaltungsbereich, wo Lonza die Kosten deutlich langsamer als den Umsatz steigern und gleichzeitig die F&E-Ausgaben weiter erhöhen will. Deecke verwies zudem auf die Optimierung des Portfoliomixes, die durch Neupreisung, Prozessverbesserungen und die Verlagerung von Produkten auf besser geeignete Anlagen die Margen der Vermögenswerte ohne oder mit nur geringem zusätzlichen Kapitalbedarf steigert. Als Präzedenzfall nannte er einen Margenzuwachs von mehr als 10 Prozentpunkten im früheren Small-Molecule-Geschäft. Das Management schränkte das Ziel jedoch ein. Deecke sagte, die niedrigen 30er-Prozentwerte könnten je nach Entwicklung der Wachstumsprojekte „auch um ein paar Punkte abweichen“, und bat Investoren um „Spielraum“, um bei Bedarf vorausschauend zu investieren.
Die integrierte Biologika-Sparte nannte die konkreteste operative Kennzahl des Tages. Gordon Bates, Leiter der Plattform, erklärte, Lonza erwarte mittelfristig eine Steigerung des Chargendurchsatzes bei bestehenden Anlagen um 20 %. Der Plan stütze sich auf anlagenspezifische Programme zu Zykluszeiten, Rüstzeiten und der Beseitigung von Engpässen, in einigen Fällen mit moderaten Investitionen. Ein Beispiel sei die automatisierte Säulenpackung in Singapur, die das manuelle Packen von Großsäulen ersetzt hat. Auf Nachfrage von Charles Weston (RBC) nannte Bates keine genaue Zahl für den Margenbeitrag, sondern betonte lediglich, dass die Produktivität einen wesentlichen Beitrag zur Margenprognose leistet. Bates teilte zudem mit, dass Lonza im vergangenen Jahr ein Drittel seiner F&E-Programme gestrichen habe, da diese „zu sehr auf intellektuelle Befriedigung ausgerichtet waren, anstatt einen messbaren Nutzen in den Fabriken zu stiften“.
Warum das Renditeziel konservativ wirkt, aber sorgfältig formuliert ist
James Vane-Tempest von Jefferies wies darauf hin, dass der ROIC bei den Halbjahreszahlen bereits als nahe dem Doppelten der Kapitalkosten (WACC) beschrieben worden sei. Er fragte, warum die untere Grenze der Spanne von 2x bis 3x im Grunde dem heutigen Niveau entspricht. Wienand erwiderte, die Spanne sei als Fortschritt im Zeitverlauf zu verstehen, bei dem „die untere Schwelle überschritten wird, um sie dann weiter zu steigern“. Er wolle keine Annahme über einen steigenden WACC einbauen. Deecke ergänzte, dass der ausgewiesene ROIC bereits für künftiges Wachstum gebundenes Kapital sowie Infrastruktur und Goodwill einschließe, die keine direkte Rendite abwerfen, weshalb die zugrunde liegende operative Rendite „viel höher“ liege. Das Unternehmen erklärte, jedes Wachstumseuropjekt sei so konzipiert, dass es in der Spitze einen ROIC von mindestens 30 % erreicht. Reife Großanlagen übertreffen diesen Wert bereits.
James Quigley von Goldman Sachs stellte die Capex-Logik infrage. Das Modell unterstelle, dass Investitionsausgaben in Höhe von 14 % bis 19 % des Umsatzes ein Wachstum von 10 % bis 13 % stützen, während Lonza in den vergangenen fünf Jahren 20 % bis 30 % ausgegeben habe. Wienand führte einen Teil der Differenz auf Nachholinvestitionen in Infrastruktur und Systeme zurück, die in den späten 2010er Jahren vernachlässigt worden waren. Zudem verwies er auf eine neue Disziplin bei Projektumfang und technischen Referenzkosten, durch die die Investitionen bei Einzelprojekten um 30 % bis 40 % gesenkt worden seien. Deecke fügte hinzu, dass zwei frühere Investitionen nicht nachhaltig gewesen seien: ein kleiner Biologikastandort in China, in den investiert und der später geschlossen wurde, sowie die während von COVID geschaffene Moderna-Kapazität. Diese Offenheit ist wichtig für Investoren, die abwägen, wie sauber die historische Verbindung zwischen Ausgaben und Wachstum war.
Wachstumsalgorithmus und Kapazitäts-Pipeline
Das Management legte die Zusammensetzung für den Korridor von 10 % bis 13 % dar. Ein zugrundeliegender Pharmamarkt von 6 % bis 7 %, 1 % bis 2 % durch die Wahl wachstumsstarker Modalitäten und 1 % bis 2 % durch anhaltendes Outsourcing ergeben einen adressierbaren Markt, der um 8 % bis 10 % wächst. Hinzu kommen 2 % bis 3 % aus dem von Lonza als Motor bezeichneten internen Bereich. Auf der Angebotsseite sagte Deecke, dass Wachstumsinvestitionen von 10 % bis 13 % des Umsatzes nach Bau und Hochlauf ein Wachstum von 8 % bis 10 % aus neuen Kapazitäten generieren sollten, während die Basis-Assets den Rest beisteuern. Lonza betreibt 25 große Wachstumsprojekte im Wert von 8 Milliarden CHF, wobei 90 % auf kommerzielle und gemischte Anlagen entfallen, die alle acht Modalitäten bedienen. Laut Deecke existiert jede für das Wachstum bis 2030 erforderliche Anlage bereits, befindet sich im Hochlauf oder in der Endphase der construção (Bauphase). Die Hauptbeiträge leisten Vacaville, die 20.000-Liter-Anlage in Visp, Portsmouth, die kommerzielle Biokonjugation in Visp sowie hochpotenten APIs und Arzneimittelproduktionsanlagen in Stein. Drei neue Projekte, die in diesem Jahr angekündigt wurden – Sprühtrocknung in den USA, ein kommerzieller hochpotenter API-Linker für ADCs und eine zweite aseptische Abfüll-/Veredelungslinie für ADCs in Stein – läuten den nächsten Zyklus ein. Wienand kündigte an, dass weitere Infrastrukturankündigungen auf Basis einer Szenarioplanung erfolgen werden, bei der Netzwerkkonfigurationen anhand von neun geopolitischen Szenarien getestet wurden. Er bezeichnete die Biokonjugation in den USA als Lücke und wahrscheinlichen Investitionsbereich.
Wienand trat der Ansicht entgegen, dass die Verlagerung von Pharma-Lieferketten in die USA (Onshoring) durch große Pharmakonzerne den Markt ausfüllen werde. Er sagte, die Investitionen der Pharmagiganten wüchsen um rund 3 % pro Jahr und lägen damit unter dem Marktwachstum von 6 % bis 7 %, während das Verhältnis von Investitionen zum Umsatz unverändert bleibe. Lediglich rund 5 % der angekündigten US-Investitionen in Höhe von 600 Milliarden US-Dollar hätten auf Produktionsstätten begonnen, meist für GLP-1-Präparate. Lonzas proprietäres Angebotsmodell zeige weiterhin eine Unterversorgung bei Säugetierzellen, und Wienand betonte, dass „nichts, was bis heute von einer CDMO inklusive uns oder den großen Pharmaunternehmen angekündigt wurde, das US-Defizit grundlegend verändern wird“. Er betonte zudem, dass Lonza sich „in keinem Kapazitätswettlauf“ befinde und über die Fertigungskompetenz statt über den Preis konkurriere. Kundenumfragen setzen Qualität an erste und den Preis an fünfte Stelle der Outsourcing-Kriterien.
Vacaville: Roche-Rückzug kompensiert, Spitzenumsätze noch Jahre entfernt
Die Übernahme von Vacaville wurde am 1. Oktober mit einer Mitarbeiterbindung von rund 95 % abgeschlossen. Wienand erklärte, dass Verträge, die bis Januar 2026 unterzeichnet werden, das wegfallende Roche-Geschäft vollständig ersetzen. Damit sei ein Umsatz von rund 0,5 Milliarden CHF bis 2028 gesichert, wonach die Erlöse in der ersten Hälfte der 2030er Jahre auf einen Höchststand von bis zu 2 Milliarden CHF steigen sollten. Der Standort hat seinen ersten Technologietransfer abgeschlossen und eine Inspektion der US-amerikanischen Arzneimittelbehörde FDA bestanden.
Investoren, die auf eine weitere Entrisikierung hofften, erhielten eine abgewogene Antwort. Bates sagte, der Standort sei „weiter als wir dachten, sein zu müssen“, verwies jedoch auf beträchtliche Anpassungsarbeiten. Dazu gehören die Gasversorgung von Bioreaktoren für bestimmte Zelllinien, mehr Puffer- und Medienlagerkapazität, größere Aufreinigungssäulen sowie erweiterte Lager-, Qualitäts- und Leitsystemkapazitäten. Viele Produkte werden in den nächsten drei Jahren überführt, und aufgrund von Engineering- und Validierungsbatches werden die Volumina nicht am ersten Tag eintreffen. Auf die Frage von Charlie Haywood (Bank of America) nach früheren Umsätzen antwortete Bates, er erwarte keine signifikante Beschleunigung des Wendepunkts für 2028, es sei denn, die Nachfrage nach frühen Produkten falle ungewöhnlich hoch aus. Deecke teilte mit, dass der Baustopp an einer Vacaville-Anlage im Zeitplan liege und die Großsäulen-Säugetieranlage in Visp planmäßig hochfahre.
Großkapazitäten bleiben wichtig, aber Titer verändern den Mix nur langsam
Bates lieferte das für Biologika-Investoren analytisch nützlichste Argument zum Skalenmix. Der durchschnittliche Titer über 465 vermarktete CHO-abgeleitete Produkte hinweg liegt bei 3,1 Gramm pro Liter. Er schätzte, dass es 15 bis 25 Jahre dauern könnte, bis dieser Durchschnitt 6 Gramm pro Liter erreicht, da die sehr hohen Titer neuerer Programme sich in der frühen Entwicklung befinden und die mediane Zulassungsdauer 11 Jahre beträgt. Ältere Produkte machen einen großen Teil des Blockbuster-Volumens aus, und er bezweifelt, dass Innovatoren Ressourcen für die Neugestaltung alter Moleküle aufwenden werden. Er sagte: „Gerüchte über den Tod von Großsäulen-Säugetierkapazitäten sind stark übertrieben“, auch wenn mittelgroße und kleine Kapazitäten an Bedeutung gewinnen werden. Rund 22 % der kommerziellen Produkte benötigen mehr als 250 Kilogramm pro Jahr und machen etwa 80 % des Volumens aus. Lonza verfügt über 75 % seiner Biologikakapazitäten im Großmaßstab, 20 % im mittleren und 5 % im kleinen Maßstab. Bates prognostizierte einen Anstieg des Gesamtvolumens an Biologika um etwa 40 %, von mehr als 60 Tonnen auf über 100 Tonnen. Biosimilars machen nur rund 15 % des Volumens aus.
Zain Ebrahim von JPMorgan hinterfragte den Wert von 3,1 Gramm pro Liter, da ein Pharmaunternehmen von einer Steigerung von unter 2 auf 4,8 Gramm pro Liter gesprochen habe. Bates entgegnete, dass es sich hierbei um Branchendaten handele, die zu Lonzas eigenem kommerziellen Portfolio passen.
Integriertes Angebot und frühe Einblicke in KI
Lonza gibt an, dass 70 % der neu unterzeichneten Moleküle integrierte Angebote für Wirkstoffe (Drug Substance) und Arzneimittelprodukte (Drug Product) sind und 100 % der neuen Programme mit früher Entwicklung integriert verlaufen. Integrierte Programme in Phase II und III sind um 35 % bzw. 70 % gestiegen. Der Umsatz mit integrierten Biologika entfällt zu 70 % auf große Pharmakonzerne und zu 30 % auf Biotech-Firmen, wobei Biotech-Unternehmen 75 % der Kundenzahl ausmachen. Kommerzielle Produkte dominieren den Umsatz, und ein großer Teil der Moleküle erreicht die kommerzielle Phase durch zusätzliche Nachfrage, Dual-Sourcing oder das, was Bates als „Rettungsmission“ nach dem Ausfall eines anderen Lieferanten bezeichnete. Wienand erklärte, dass 99 % der Moleküle, die in Lonzas System gelangen, nach Ausschluss klinischer Fehlschläge über die Entwicklungsstadien hinweg dort verbleiben.
Die Erkenntnisse zum Einsatz von KI waren noch früh, aber konkret. Wienand verwies auf ein Projekt mit einem großen Pharmakunden, bei dem historische Chargendaten und ein menschlicher Experte („Human-in-the-Loop“) den Ausstoß um 15 % steigerten. Bates berichtete, dass das Harz-Screening in der nachgelagerten Entwicklung (Downstream) durch den Einsatz von Daten von 12 Wochen auf 4 Wochen verkürzt wurde. Ein für nächstes Jahr geplantes Vorhersagemodell zielt darauf ab, dies mit einem Bestätigungsexperiment auf unter eine Woche zu senken. Er fügte hinzu, dass die Zeitspannen von Gen zu INB für komplexe Moleküle auf 6 Monate gesunken seien, verglichen mit 13 bis 15 Monaten vor etwa 18 Jahren (bzw. Monaten).
Chinesische Innovation, M&A und weitere Fragen
Thibault Boutherin von Morgan Stanley fragte, wie die zunehmende biotechnologische Innovation aus China das Geschäftsmodell beeinflusse. Wienand erwiderte, dass Lonza bereits in China entwickelte Moleküle herstelle, und nannte das Beispiel eines Kunden, der ein Phase-II-Asset kaufte und anrief, um mitzuteilen: „Die Lieferkette ist schrecklich.“ Lonza stellt chinesischen Innovatoren GS- und Synaffix-Technologien zur Verfügung und betreibt einen Standort für kleine Moleküle in Nansha. Das Unternehmen werde keine chinesischen Innovationen für den chinesischen Markt entwickeln; jedes weitere Engagement in China erfolge Asset-light.
Zu M&A erklärte Wienand, Lonza evalueäre Transaktionen anhand von zwei Kriterien: ob das Geschäftsmodell Wert für Kunden und Lonza schafft und ob der Lonza-Motor etwas Markantes beisteuern kann. Das Strategieteam spreche aktiv Eigentümer von Vermögenswerten an, die möglicherweise noch nicht zum Verkauf stehen. Übernahmen von unterverwendeten Pharma-Assets könnten eine Übergangsphase erfordern, bevor sie mit der Rate von 10 % bis 13 % wachsen. Vacaville sei der Archetyp hierfür. Eine Transaktion wurde nicht angekündigt.
Zur Kapitalallokation sagte Deecke, dass in diesem Jahr Erlöse von rund 1,7 Milliarden CHF aus dem teilweisen Ausstieg aus dem Geschäft mit Kapseln und Gesundheitsprodukten (Capsules and Health Ingredients) an Lone Star Funds erwartet werden, wobei der Abschluss vor Jahresende erfolgen soll. Das Unternehmen hat sich zu einem Aktienrückkauf im Wert von 500 Millionen CHF nach Vollzug des Deals verpflichtet und behält eine Beteiligung von 40 %. Der Verschuldungsgrad soll deutlich sinken, da sich Margen und Cash-Conversion verbessern, wenngleich die Free-Cashflow-Conversion lediglich als etwa doppelt so hoch wie das Niveau von 2024 beschrieben wurde.
Einblicke in das dritte Quartal und Ausblick
Deecke erklärte, dass der Bereich Advanced Synthesis, der ein sehr starkes erstes Halbjahr verzeichnet hatte, im zweiten Halbjahr im Vergleich zur starken Vorjahresperiode in etwa stagnieren dürfte. Dies sei erwartet worden und signalisiere nicht die Richtung für 2027. Der Bereich Bioscience normalisiere sich nach großen Aufträgen im ersten Halbjahr, die nicht voraussichtlich wiederholt werden sollten. Odysseas Manesiotis von BNP Paribas wies darauf hin, dass Wettbewerber im Bereich Bioprozessierung keine ähnliche Schwäche gemeldet hätten. Deecke bezeichnete das Geschäft als Nische mit konzentriertem Kundenkreis. Wienand warnte Investoren davor, das erste und zweite Halbjahr zu extrapolieren, und riet stattdessen, 2026 als Basisjahr zu verwenden. Deecke prognostizierte einen währungsbedingten Gegenwind beim Umsatz durch den US-Dollar gegenüber dem Schweizer Franken von 2 % bis 3 %.
Der Tag ließ zwei Fragen offen. Das Management bezifferte den Margenrückfluss aus dem Durchsatzgewinn von 20 % nicht. Es lehnte es zudem ab, einen Marktanteil für die ADC-Konjugation zu nennen, und erklärte lediglich, Lonza sei führend bei kommerziellen Volumina und der Breite des Technologiebaukastens. Bates lehnte es ebenfalls ab, ein vollständiges Investitions-Update zu Vacaville zu geben, abgesehen von der Aussage, dass die Arbeiten im Plan liegen. Die Margenambition und der Renditerahmen sind nun explizit festgelegt, und Investoren werden sehen wollen, in welchem Maße der Anstieg durch Durchsatzsteigerungen, Portfolio-Preisanpassungen und administrative Hebeleffekte im Zuge der Reifung der Wachstumsprojekte erzielt wird.