Manhattan Associates stellt gestaffeltes Preismodell vor: KI-Agenten erreichen 100-prozentige Konversionsrate bei Pilotprojekten
Telefonkonferenz zu den Ergebnissen des 2. Quartals 2026, 28. Juli 2026
Manhattan Associates nutzte die Präsentation der Ergebnisse für das zweite Quartal, um eine strukturelle Änderung im Softwarevertrieb anzukündigen. Das Unternehmen führt unter dem Namen „Editions“ eine dreistufige Paketstrategie ein. Wie CEO Eric Clark erklärte, soll damit der adressierbare Markt deutlich erweitert werden, ohne das bestehende Vertriebsmodell zu beeinträchtigen. Die Ankündigung erfolgt nach einem Quartal, das die Erwartungen übertraf: Der Cloud-Umsatz stieg um 26 %, und die vertraglich vereinbarten Umsätze (RPO) kletterten um 23 % auf 2,5 Milliarden Dollar. Damit vollzieht das Unternehmen eine der bedeutendsten Änderungen seiner Go-to-Market-Strategie seit Jahren.
Editions: Keine neuen Produkte, aber ein größerer TAM
Fast zwei Jahrzehnte lang vertrieb Manhattan eine einzige, voll ausgestattete Version seiner Active-Plattform, die auf die komplexesten globalen Lieferketten ausgerichtet war. Dieser „One-Size-fits-all“-Ansatz wird nun durch drei Stufen ersetzt: Enterprise Premier, das bisherige Komplettprodukt für die anspruchsvollsten Kunden; Enterprise, eine neue mittlere Stufe, die Nachfrage mittlerer Komplexität – die bisher auf das Legacy-Produkt Scale entfiel – in dieselbe Active Warehouse-Anwendung lenkt, die auch die größten Kunden nutzen; und Essentials, eine schlankere, kostengünstigere Version für kleinere Unternehmen sowie für kleinere Standorte innerhalb bestehender Großkonzerne, für die sich die Investition bisher nicht rechtfertigen ließ.
Clark erläuterte die Mechanik direkt: „Editions ist eine Paketierungsstrategie, keine neue Produktlinie... Wir ändern die Verpackung und die Preisgestaltung, nicht den Kern des Produkts.“ Die strategische Logik dahinter: Manhattan hat historisch die Tier-1- und Tier-2-Segmente des Supply-Chain-Marktes bedient, die 87 % der Ausgaben repräsentieren, ließ jedoch bei kleineren Unternehmen sowie bei übersehenen Standorten innerhalb bestehender Großkunden Umsatzpotenzial ungenutzt. „Selbst bei den größten Tier-1-Akteuren gibt es viele Standorte, die als nicht groß oder komplex genug für Active Warehouse eingestuft wurden“, so Clark. Diese Kunden seien bisher auf das nicht-aktive Scale-Produkt verwiesen worden und hätten somit keinen Zugriff auf die vereinheitlichte Plattform und die integrierte KI erhalten.
Analysten hinterfragten kritisch das Umsetzungsrisiko – eine berechtigte Sorge, da Manhattan seine Preis- und Paketstruktur selten anpasst. Clark und Joe Vruwink von Baird merkten jedoch an, dass die Einführung weniger Reibungsverluste verursachen sollte als die Neuausrichtung des Vorjahres, da die Vertriebsteams bereits dieselbe Kundengruppe bedienen, nun jedoch mit einem besseren Produkt. „Die unmittelbare Änderung besteht darin, dass wir dieselben Arten von Geschäften mit denselben Kunden abschließen, aber nun unser eigentliches Hauptprodukt verkaufen“, sagte Clark. Das Management erwartet auch keine kurzfristigen negativen Auswirkungen auf den Dienstleistungsumsatz; vielmehr dürfte das höhere Auftragsvolumen durch Editions langfristig die Implementierungsmöglichkeiten erweitern.
KI-Agenten: Vom Pilotprojekt zum zahlenden Kunden mit 100 % Konversionsrate
Ein weiterer zentraler Punkt des Quartals war die Dynamik beim Angebot „Active Agent“, das im ersten Quartal kommerziell startete und nun über Pilotprojekte oder bezahlte Abonnements mehr als 10 % der installierten Active-Basis erreicht. Das Management gab bekannt, dass bisher jedes einzelne Pilotprojekt in ein kostenpflichtiges Abonnement umgewandelt wurde – eine Aussage, die aufgrund des frühen Stadiums der Monetarisierung von Agenten-KI bei anderen Softwareanbietern für Rückfragen sorgte.
Clark führte den Erfolg auf messbare, operative Verbesserungen zurück, statt auf den Hype. Er verwies auf eine Reduzierung von Fehlkommissionierungen („Short Picks“) um 87 % bei einem großen Gesundheitsgroßhändler sowie auf eine Senkung verspäteter Lieferungen um 49 % und eine Verkürzung des Auftragszyklus um 21 % bei einem regionalen Lebensmittelhändler. „Wir glauben, dass viele Kunden vom KI-Hype am Markt bereits ermüdet sind“, sagte Clark. „Sie drängen ihre Teams darauf, dass jede KI-Investition einen materiellen Mehrwert nachweisen muss.“
Ein Analyst von Barclays verwies auf eine Kundenpräsentation der Eaton Corporation auf der Anwenderkonferenz „Momentum“, die eine Wertsteigerung der Lieferungen um 30 %, eine Verbesserung der Lagerzykluszeiten um 27 % sowie Arbeitseinsparungen in Höhe von 110.000 Dollar an einem einzigen Standort durch den Einsatz von Labor Agent, Wave Agent und Dock Agent belegte. Clarks Erklärung zur Wertschöpfung war einer der aufschlussreichsten Momente der Telefonkonferenz: Das meiste, was in einem Lager täglich geschehe, laufe korrekt ab, doch „den Wert finden sie in den wenigen Prozent der Dinge, die nicht korrekt laufen“ – Ausnahmen wie beschädigte Waren oder falsch geleitete Bestände, die bisher unverhältnismäßig viel manuelle Aufmerksamkeit erforderten. KI-Agenten lösen diese Ausnahmen nun in Echtzeit oder schlagen Korrekturen vor, wobei die Bediener zunehmend Autonomie gewähren können. Clark betonte, dass Kosteneinsparungen beim Personal zwar real seien, aber oft in Dollar gerechnet geringer ausfielen als die schwerer zu quantifizierenden Einsparungen durch reduzierte Ausnahmen und Fehlkommissionierungen in einem großen Vertriebsnetz.
Zur Architektur bekräftigte Clark, dass Manhattan deterministische Arbeitsabläufe nur dort mit probabilistischer KI kombiniere, wo es notwendig sei. Dabei nutze man Google Cloud als primären Infrastrukturpartner, bewahre sich aber die Modellflexibilität. „Dies ist auch der Grund, warum es für andere Anbieter schwierig ist, ihre KI auf unserer Plattform zu platzieren, da sie die Kombination aus deterministischer und probabilistischer Logik nicht bieten können“, sagte er – ein gezielter Wettbewerbsangriff gegen das „Platform Lock-in“. Trotz des Enthusiasmus mahnte CFO Linda Pinne zur Vorsicht bei den kurzfristigen Finanzprognosen; der Beitrag der KI zu Umsatz und RPO sei zwar real, angesichts der erst zweiquartaligen Verfügbarkeit jedoch noch gering.
Finanzergebnisse übertreffen Erwartungen, Prognose angehoben
Der Gesamtumsatz erreichte im Quartal 298 Millionen Dollar, ein Anstieg um 9 % (bzw. 13 % bereinigt um den Rückgang bei Legacy-Lizenzen und Wartung). Der Cloud-Umsatz von 127 Millionen Dollar (plus 26 %) übertraf die Erwartungen aufgrund stärkerer Upselling-Aktivitäten. Die RPO erreichten 2,47 Milliarden Dollar, ein Plus von 23 % gegenüber dem Vorjahr. Das Management peilt nun das obere Ende der Jahresprognose von 2,62 bis 2,68 Milliarden Dollar an, was einem Wachstum von 18 % bis 20 % entspricht. Die bereinigte operative Marge lag bei 34,9 %, der bereinigte Gewinn je Aktie stieg um 6 % auf 1,39 Dollar, während der GAAP-Gewinn je Aktie aufgrund einer Restrukturierungslast von 8 Millionen Dollar für den Rückbau von Legacy-Geschäftsbereichen um 9 % auf 0,85 Dollar sank.
Manhattan hob die Jahresprognose insgesamt an: Gesamtumsatz auf 1,16 bis 1,166 Milliarden Dollar, Cloud-Umsatz-Mittelwert auf 505,5 Millionen Dollar (24 % Wachstum), bereinigte operative Marge auf etwa 35,1 % und bereinigter Gewinn je Aktie auf 5,44 bis 5,50 Dollar. Das Unternehmen erwirtschaftete zudem 91 Millionen Dollar an operativem Cashflow (30,1 % Free-Cash-Flow-Marge) und kaufte im Quartal eigene Aktien im Wert von 125 Millionen Dollar zurück, womit sich die Rückkäufe seit Jahresbeginn auf 275 Millionen Dollar aus dem im März genehmigten 500-Millionen-Dollar-Programm belaufen.
Erneuerungen zeigen keine Abwanderung zur Konkurrenz
Auf die direkte Frage nach dem Wettbewerbsdruck bei Erneuerungsverträgen im Bereich Lagerverwaltung antwortete Clark unmissverständlich: „Ich würde sagen, er liegt bei null. Wir hatten noch keinen Kunden, der eine Ausschreibung gegen uns erzwungen hat.“ Erneuerungsgespräche konzentrierten sich nun auf Preiserhöhungen und Cross-Selling-Möglichkeiten statt auf Abwanderungsrisiken. Diese Dynamik werde durch ein spezialisiertes Erneuerungsteam verstärkt, das im vergangenen Jahr aufgebaut wurde und Expansionsgespräche früher im Vertragszyklus initiiert. Die Erneuerungsraten entsprachen den Plänen des Unternehmens und trugen erwartungsgemäß 18 % bis 20 % zum angestrebten RPO-Wachstum für 2026 bei.
Partner-Ökosystem und Buchungsmix bewegen sich Richtung Balance
Manhattan gab zudem erste Anzeichen dafür bekannt, dass die vor einem Jahr begonnenen Investitionen in das Partner-Ökosystem Früchte tragen – insbesondere im Hinblick auf die Essentials-Einführung, bei der das Management stark auf den Vertrieb über Kanäle setzt. Das durch Partner generierte Auftragsvolumen lag im ersten Halbjahr 2026 viermal höher als im Vorjahreszeitraum; die Zahl der auf der Manhattan-Plattform zertifizierten Partnerberater verdoppelte sich im gleichen Zeitraum.
Bei der Zusammensetzung der Buchungen machten Neukunden im ersten Halbjahr 40 % aus, was über dem langfristigen Ziel einer gleichmäßigen Aufteilung von einem Drittel auf Neukunden, Erweiterungen und Konvertierungen liegt. Umstellungen von On-Premise auf Active Warehouse machten allein im Quartal über 40 % der neuen Cloud-Buchungen aus. Das Management merkte jedoch an, dass dies weniger als 2 % der etwa 25 % der On-Premise-Basis entspricht, die mit der Migration begonnen haben – was viel Raum für weiteres Wachstum lässt. Clark deutete an, dass das neue Editions-Framework die Konvertierungsgeschwindigkeit weiter beschleunigen dürfte, da es On-Premise-Kunden mehr Einstiegspunkte in die Active-Plattform bietet, ohne direkt auf das Enterprise-Premier-Produkt umsteigen zu müssen.
Makro-Kommentar bleibt trotz Zöllen und geopolitischer Spannungen verhalten
Trotz wiederholter Verweise auf ein volatiles makroökonomisches Umfeld, einschließlich neuer Zollpolitik und Konflikten im Nahen Osten, erklärte Clark, dass sich das Kundenverhalten in den letzten Quartalen nicht wesentlich verändert habe. „Die Kunden sind weiterhin sehr bereit, in Dinge zu investieren, die für sie wichtig sind und die tatsächlich einen Mehrwert schaffen“, sagte er. Drei aufeinanderfolgende Quartale mit Rekordbuchungen seien der Beweis dafür, dass die Ausgabendisziplin nicht zu einer Zurückhaltung in der Pipeline geführt habe. Wechselkurse blieben jedoch ein spürbarer Faktor: Sie trugen im Quartal mit 70 Basispunkten zum Umsatzwachstum bei, maskierten jedoch einen Gegenwind von 9 Millionen Dollar beim RPO-Wachstum im Jahresvergleich sowie einen sequenziellen RPO-Gegenwind von 3 Millionen Dollar.