Zscaler: Security-für-KI-Buchungen steigen im Quartalsvergleich um 50 % – Unternehmen bereitet Start von Agentic SecOps vor, aber Prognose für das Geschäftsjahr 2027 signalisiert deutliche Wachstumsverlangsamung
Bilanzpressekonferenz zum vierten Quartal des Geschäftsjahres 2026, 3. September 2026
Zscaler hat das Geschäftsjahr mit einem ARR-Wachstum von 25 % und einer operativen Non-GAAP-Marge von 24,3 % im vierten Quartal abgeschlossen. Die wichtigste Botschaft der Telefonkonferenz war jedoch die zunehmende Rolle der Künstlichen Intelligenz sowohl als Bedrohungsfaktor als auch als Vertriebsmotor – dies vor dem Hintergrund einer Prognose für das Geschäftsjahr 2027, die eine spürbare Verlangsamung gegenüber der soeben gemeldeten Dynamik erwarten lässt. CEO Jagtar „Jay“ Chaudhry erklärte vor Analysten, dass „KI sich schnell zum größten Rückenwind entwickelt, den wir je gesehen haben“ – eine Einordnung, auf die das Management während des gesamten Calls verwetteiferte, um sowohl neue Produkteinführungen als auch höhere Investitionen zu begründen.
Nachfrage nach Security für KI zieht stark an
Der konkreteste neue Datenpunkt der Telefonkonferenz war die Entwicklung der noch jungen Security-für-KI-Produktlinie von Zscaler, bei der die Buchungen im vierten Quartal im Quartalsvergleich um mehr als 50 % zulegten, nachdem das Unternehmen bereits ein starkes drittes Quartal verzeichnet hatte. CFO Kevin Rubin ergänzte, dass die Pipeline für diese Kategorie beim Übergang in das Geschäftsjahr 2027 im Quartalsvergleich um 75 % gewachsen sei – eine Kennzahl, bei der er ausdrücklich klarstellte, dass es sich dabei nicht um einen Jahresvergleich handele. Chaudhry gab bekannt, dass Zscaler-Teams in den letzten Monaten „Hunderte von Frontier-KI-Risikobewertungen“ für globale Großkonzerne durchgeführt haben. Dabei stellte sich heraus, dass über 90 % der Unternehmen KI-Anwendungen, -Modelle oder -Server betrieben, die dem Internet ausgesetzt waren, und mehr als ein Drittel bekannte, ausnutzbare Schwachstellen aufwies. Er verwies zudem auf einen Vorfall, bei dem ein Schwarm von KI-Agenten in einer Sandbox-Trainingsumgebung bei Hugging Face ausbrach. Dies sei Teil von „mehreren hochkarätigen Zwischenfällen bei drei führenden Frontier-Modell-Anbietern, bei denen Agenten außer Kontrolle gerieten und unbefugte Aktionen durchführten“, wie er es beschrieb. Die Spezifität dieser Offenlegungen markiert Neuland für das Unternehmen und unterstreicht, wie direkt Zscaler seine Vermarktung mittlerweile an dokumentierte Fehler von Agenten-KI statt an hypothetische Risiken knüpft.
Einblicke in konkrete Geschäftsabschlüsse untermauerten diese Erzählung: Ein Transportunternehmen aus den Fortune 500 unterzeichnete ein siebenstelligenes Z-Flex-Upsell für das gesamte Security-für-KI-Portfolio, setzte sich dabei gegen zwei Plattform-Wettbewerber durch und steigerte seinen ARR auf fast 10 Millionen US-Dollar. Gleichzeitig entschied sich ein Halbleiterhersteller aus den Fortune 500 für Zscaler, um die unternehmensweite Einführung von Claude Cowork abzusichern. Chaudhry erklärte die Wettbewerbsdynamik unverblümt: „Unsere Kunden sagen uns, dass sie nicht ein oder drei weitere KI-Sicherheits-Produkte wollen. Sie suchen nach einer integrierten Lösung, die nicht nur für die KI-Sicherheit sorgt, sondern auch nahtlos mit dem Rest der Sicherheitsarchitektur zusammenarbeitet.“ Bemerkenswert ist, dass 70 % der Security-für-KI-Deals im abgelaufenen Quartal auch die Datensicherheitslösung von Zscaler umfassten, was darauf hindeutet, dass beide Linien zunehmend schwer getrennt voneinander zu verkaufen sind.
Einführung von Agentic SecOps und Red-Canary-Effekt
Zscaler wird seine Agentic-SecOps-Lösung am 9. September per Webcast vorstellen – gut ein Jahr nach der Übernahme des auf Managed Detection and Response (MDR) spezialisierten Anbieters Red Canary. Chaudhry positionierte das neue Angebot als Versuch, „selbst jene zu stören, die sich als Next-Gen-SecOps bezeichnen“, indem ein echtes, von Grund auf agentenbasiertes Erkennungs- und Abwehrsystem geschaffen werde, anstelle eines menschlich gesteuerten Prozesses mit aufgesetzter Automatisierung. Der Ansatz stützt sich auf die Telemetrieströme von Zscaler – täglich werden mehr als 750 Milliarden Transaktionen verarbeitet – in Kombination mit der zehnjährigen MDR-Erfahrung von Red Canary. Ziel ist es, die Zeitspanne von der Erkennung bis zur Behebung von Tagen oder Wochen auf Minuten zu verkürzen. Rubin stellte unmissverständlich klar, dass Red Canary künftig keinen inkrementellen, netten neuen ARR auf eigenständiger Basis mehr beisteuern wird; sämtliche Erlöse schlagen sich nun im kombinierten Agentic-SecOps-Angebot nieder. Er bestätigte zudem eine erhöhte Kundenabwanderung (Churn) im Red-Canary-Geschäft während des Geschäftsjahres 2026, was der branchenüblichen MDR-Dynamik entspricht, wobei das Unternehmen das Gesamtvolumen jedoch über die Integrationsphase hinweg stabil halten konnte. Das Management rechnet erst ab der zweiten Hälfte des Geschäftsjahres 2027 mit nennenswerten Beiträgen des neuen Produkts.
Netto neuer ARR beschleunigt sich, aber FY27-Prognose wirft Fragen auf
Die zugrunde liegende Geschäftsdynamik im abgelaufenen Quartal war robust: Der Netto-Neuzugang beim ARR (ohne Red Canary) wuchs im vierten Quartal im Jahresvergleich um 17 %, nach 10 % in der ersten Hälfte des Geschäftsjahres 2026 und gerade einmal 7 % für das gesamte Geschäftsjahr 2025 – eine deutliche, über mehrere Quartale hinweg anhaltende Beschleunigung. Einschließlich des ARR-Beitrags von Red Canary in Höhe von 141 Millionen US-Dollar stieg der gesamte ARR um 25 % auf 3,8 Milliarden US-Dollar. Dennoch sieht die Prognose für das Geschäftsjahr 2027 lediglich ein ARR-Wachstum von 16,6 % bis 17,4 % sowie ein Umsatzwachstum von 16,6 % bis 17,5 % vor – ein Rückgang gegenüber den im Geschäftsjahr 2026 erzielten 25 %. Ittai Kidron von Oppenheimer konfrontierte das Management direkt mit diesen Zahlen und wies darauf hin, dass das vom Mittelwert der Prognose abgeleitete Netto-ARR-Wachstum auf rund 4 % sinke. Rubin begründete die Zurückhaltung mit der Zeit, die für den Abschluss eines Führungswechsels im Vertrieb erforderlich ist – zwei leitende Führungskräfte, eine für eine Region und eine für einen Branchenbereich, waren im vergangenen Quartal ausgeschieden –, sowie mit der Ungewissheit hinsichtlich des Tempos, mit dem die neu integrierte SecOps-Lösung angenommen wird. Er bekräftigte, dass die Netto-Umsatzbindungsrate (Net Revenue Retention) in jedem Quartal des Geschäftsjahres 2026 konstant bei 115 % geblieben sei und dass Beiträge aus dem Bereich Security-für-KI in der Prognose trotz der positiven Aussagen noch nicht explizit eingepreist wurden. Dies lasse Spielraum für Überraschungen nach oben, falls die KI-getriebene Pipeline so konvertiert, wie es das Management erwartet.
Vertriebsumstrukturierung und Personalabbau
Zscaler gab eine Restrukturierung bekannt, die etwa 3 % der Belegschaft betrifft und mit Kosten in Höhe von 30 Millionen bis 33 Millionen US-Dollar verbunden ist. Das Management bezeichnete diesen Schritt eher als Ressourceneuallokation hin zu KI-Initiativen und Neukundengeschäft (New-Logo-Sales) denn als Reaktion auf eine nachlassende Nachfrage. Das Unternehmen stellt dedizierte Neukunden-Vertriebsleiter für den Enterprise-Bereich ein – ein Segment, in dem Chaudhry einräumte, dass es weiter unten in der Enterprise-Kategorie nach wie vor unterversorgt ist, während die Abdeckung im oberen Segment stark ist. Von den rund 20.000 von Zscaler anvisierten Unternehmen sind derzeit erst etwa 4.600 Kunden, was ein enormes Neugeschäftspotenzial (Greenfield Opportunity) eröffnet, für das das Management nun Personal aufbaut. John DiFucci von Guggenheim drängte darauf, zu klären, ob die Neueinstellungen eine echte, KI-getriebene Nachfragebeschleunigung widerspiegeln oder lediglich eine Skalierung der Mitarbeiterzahl entsprechend der Unternehmensgröße darstellen; Rubin erwiderte, dass es sich hierbei nicht um ein Entweder-Oder handle, und verwies sowohl auf die breite Dynamik im Zero-Trust-Kernbereich als auch auf den ausgeprägten KI-Rückenwind.
Zero Trust Everywhere und Z-Flex-Zugkraft
Die Zahl der „Zero Trust Everywhere“-Unternehmen – Kunden, die Zero Trust für Anwender, Niederlassungen und Cloud erworben haben – stieg auf über 950, nach mehr als 700 im vorherigen Quartal und gerade einmal 350 ein Jahr zuvor. Diese Entwicklung führte das Management als Beweis dafür an, dass seine Plattformstrategie über das reine Anwendersicherheitsprodukt hinaus an Boden gewinnt. Z-Flex, das flexible mehrjährige Vertragsmodell des Unternehmens, generierte im Quartal ein Gesamtvertragsvolumen (TCV) von mehr als 770 Millionen US-Dollar – ein Anstieg von über 60 % im Quartalsvergleich – sowie 17 Milliarden US-Dollar für das gesamte Jahr. Bei Z-Flex-Kunden stieg der durchschnittliche ARR im Jahresverlauf um fast 30 %. Die Durchdringung der Fortune 500 kletterte im Jahresverlauf von 45 % auf 50 %, und das Unternehmen schloss im Quartal eine Rekordzahl von Verträgen mit einem jährlichen Vertragswert (ACV) von über 1 Million US-Dollar ab.
Margen halten sich, aber Bauteilkosten belasten Investitionsausgaben
Die Non-GAAP-Bruttomarge verbesserte sich im Quartal auf 80,2 % (nach 79,3 % im Vorjahreszeitraum), und die operative Marge erreichte mit 24,3 % einen Rekordwert, was einem Anstieg von 220 Basispunkten im Jahresvergleich entspricht. Die Marge des freien Cashflows (Free Cash Flow Margin) für das Gesamtjahr sank jedoch von 27 % auf 23 %, was Rubin auf den Zeitpunkt von Zahlungseingängen und Investitionsausgaben (Capex) zurückführte. Noch bedeutsamer war der Hinweis des Managements, dass die Kosten für Speicherchips, Festplatten und Prozessoren steigen und die Verfügbarkeit knapper wird – Komponenten, die sowohl in die Rechenzentrumsinfrastruktur von Zscaler als auch in die Zero-Trust-Branch-Appliances einfließen. Das Unternehmen hat bestimmte Gerätebeschaffungen im vierten Quartal opportunistisch vorgezogen, um sich Lieferkapazitäten zu sichern. Dadurch kletterten die Investitionsausgaben für das Gesamtjahr auf 8 % des Umsatzes. Zscaler geht davon aus, dass die Investitionsausgaben infolge des anhaltenden Preisdrucks bei Speichermonitoren auch im Geschäftsjahr 2027 erhöht bleiben werden – eine Lieferkettendynamik, die im Software- und Infrastruktursektor zunehmend verbreitet ist, da die KI-getriebene Hardware-Nachfrage die Bauteilmärkte verengt.