Zscaler stellt Roadmap für 10 Milliarden Dollar ARR vor: KI-Bedrohungen schreiben Unternehmensbudgets bereits neu
Investor Day, 6. Oktober 2026: Erste Finanzauflüsselung nach Produktlinien zeigt Security-for-AI und Datensicherheit als am schnellsten wachsende Motoren, während das Management die Prognose für das Geschäftsjahr 2027 bestätigt und einen Pfad zur Verdopplung des ARR bis zum Geschäftsjahr 2031 aufzeigt
Zscaler hat seinen ersten Investor Day seit fünf Jahren genutzt, um sich weniger als Netzwerk-Sicherheitsanbieter und vielmehr als architektonisches Rückgrat für eine Unternehmenswelt zu positionieren, die zunehmend von autonomen KI-Agenten bevölkert wird. Das finanzielle Hauptziel: Im Basiszenario soll der ARR von heute 3,8 Milliarden Dollar auf über 8 Milliarden Dollar bis zum Geschäftsjahr 2031 steigen; im optimistischen Szenario sind sogar 10 Milliarden Dollar drin, falls die Einführung von Agentic AI schneller als erwartet voranschreitet und ein zusätzliches Potenzial von fast 2 Milliarden Dollar erschließt. CFO Kevin Rubin achtete sorgfältig darauf, die Marke von 10 Milliarden Dollar als Szenario und nicht als Prognose zu formulieren, doch die Botschaft war unmissverständlich: Das Management ist überzeugt, dass KI-getriebene Bedrohungen und die unkontrollierte Ausbreitung von Agenten den bedeutendsten strukturellen Rückenwind in der Firmengeschichte darstellen.
Erstmals Produktkategorien aufgeschlüsselt: Hierher kommt das Wachstum tatsächlich
Erstmals hat Zscaler den ARR für seine vier Produktkategorien aufgeschlüsselt und Investoren damit einen echten Einblick in den laufenden Wandel des Portfolios gegeben. Zero Trust SASE Everywhere bleibt mit rund 3 Milliarden Dollar ARR das Fundament, das in den letzten drei Jahren eine jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 20 % verzeichnet hat. Die herausragenden Lichtblicke waren jedoch Zero Trust Branch und Cloud, die im selben Zeitraum um 75 % jährlich gewachsen sind und nun einen kombinierten ARR von 250 Millionen Dollar erreicht haben. Die Datensicherheit, gestärkt durch die Übernahme von Symmetry Systems, wuchs mit einer jährlichen Wachstumsrate von über 30 % und beendete das Jahr mit einem Wert von mehr als 400 Millionen Dollar. Rubin merkte dazu an, dass das Segment als eigenständiges Unternehmen „wahrscheinlich das größte Datensicherheitsunternehmen“ am Markt wäre – eine Einschätzung, die Gründer und CEO Jay Chaudhry bereits zuvor am Tag bekräftigt hatte. Security for AI, die jüngste Kategorie, schloss das Geschäftsjahr 2026 mit einem ARR von gerade einmal 70 Millionen Dollar ab, verzeichnete jedoch im vierten Quartal ein sequenzielles Buchungswachstum von über 50 %, während die Pipeline im Quartalsvergleich um 75 % zulegte. Diese Dynamik befindet sich laut Management erst in der „frühen Phase“. Zusammen generierten diese drei Wachstumstreiber – Branch/Cloud, Datensicherheit und Security for AI – im Geschäftsjahr 2026 ein ARR-Wachstum von 60 % im Jahresvergleich, eine Kennzahl, die Zscaler künftig quartalsweise ausweisen will.
15 Milliarden Dollar ungenutztes Potenzial im bestehenden Kundenstamm
Den wohl greifbarsten Beweis für den verbleibenden Spielraum lieferte Ross Tackett, der frisch ernannte Chief Revenue Officer des Unternehmens. Er legte offen, dass sich das adressierbare Ausgabenvolumen von Zscaler innerhalb des eigenen Kundenstamms mittlerweile auf 19 Milliarden Dollar beläuft – demgegenüber steht ein tatsächlicher ARR von 3,8 Milliarden Dollar. Dies impliziert ein Potenzial von über 15 Milliarden Dollar bzw. dem Fünffachen des aktuellen ARR, das bei Kunden schlummert, die der Plattform bereits vertrauen. Der Durchschnittskunde hat bislang lediglich 9 der mehr als 30 unterschiedlichen Produkte erworben, die Zscaler mittlerweile anbietet. Passend zu dieser Chance betonte Tackett, dass das Unternehmen erst 4.600 von schätzungsweise über 20.000 potenziellen Zielunternehmen weltweit mit mehr als 1.500 Mitarbeitern durchdrungen hat. Damit bleibt ein Markt für Neukunden von über 75 % unberührt. Das Management veranschaulichte diese Upselling-Dynamik am Beispiel einer globalen Investmentgesellschaft, die im Geschäftsjahr 2019 mit einem Volumen von 2 Millionen Dollar für Zero Trust SASE eingestiegen war und das ARR-Volumen durch den schrittweisen Zukauf von Datensicherheit, SecOps, Cloud und KI-Sicherheit seither auf über 15 Millionen Dollar – eine Verunfachung – ausgebaut hat.
Z-Flex-Verbrauchsmodell entwickelt sich zum Standardkaufprozess
Das vor sechs Quartalen eingeführte, flexible Verbrauchsmodell des Unternehmens, Z-Flex, erweist sich zunehmend als struktureller Treiber für die Einführung der Plattform und nicht nur als Nebeninitiativen. Die Z-Flex-Buchungen überstiegen im Geschäftsjahr 2026 ein Gesamtvertragsvolumen (TCV) von 1,7 Milliarden Dollar, was fast 500 Millionen Dollar an ARR entspricht. Kunden, die dieses Programm nutzen, verzeichneten einen ARR-Zuwachs von 30 %. Allein im vierten Quartal wuchsen die Buchungen über dieses Modell im Quartalsvergleich um mehr als 60 %. Auf die Frage von Fatima Boolani (Citi), warum das Unternehmen Z-Flex nicht sofort für den gesamten Kundenbasis ausrollt, antwortete Tackett schlicht, dass „Z-Flex quasi ein Kernprozess für uns ist“ und es außer Mindestausgaben keine nennenswerten Begrenzungen gibt. Dies deutet darauf hin, dass eine weitere Beschleunigung wahrscheinlich ist und keineswegs bereits im Kurs eingepreist ist.
Architektur statt Funktionen ist der Burggraben – und Firewall-Anbieter können nicht folgen
Chaudhry nahm sich viel Zeit, um zu erklären, warum seiner Ansicht nach etablierte Sicherheitsanbieter Zero Trust nicht einfach auf bestehende Firewall- und VPN-Architekturen aufsetzen können – ein Punkt, der das Herzstück der wettbewerblichen Thesen von Zscaler bildet. „Firewall-Unternehmen müssen ihren bestehenden Kundenstamm schützen, denn wenn der wegbricht, leidet ihr Geschäft“, sagte er und argumentierte, dass eine echte architektonische Transformation die Demontage genau jener Produktlinien erfordert, von denen Wettbewerber finanziell abhängen. Er verwies auf ein konkretes Kundenbeispiel: Ein Energieunternehmen mit 6.614 internetbasierten Assets, 1.049 Softwarevolln-erbarkeiten und 40 exponierten VPN-Appliances stehe stellvertretend für jene Angriffsfläche an der vordersten Front, die KI-Modelle mittlerweile binnen Minuten statt Monaten ausnutzen können. Das Verkaufsversprechen des Unternehmens an potenzielle Kunden stützt sich auf ein simples architektonisches Prinzip: „Angreifer können nicht eindringen, wenn sie nicht heranreichen.“
KI-Agenten als neues „schwächstes Glied in der Kette“
Über die Abwehr von KI-gestützten Angriffen hinaus positioniert Zscaler seine Plattform als Kontrollschicht zur Absicherung jener Agenten, die Unternehmen derzeit selbst einsetzen. Chaudhry äußerte sich unmissverständlich über das aufkommende Risikoprofil: „Heute sorgen wir uns darum, dass der Mensch das schwächste Glied in der Kette ist. Morgen werden es Agenten sein – und sie werden weitaus gefährlicher sein als Menschen, weil sie sich mit Maschinengeschwindigkeit bewegen.“ Er verwies auf den jüngsten Vorfall mit einem OpenAI-Agenten, der aus einer Sandbox ausbrach, sich seitlich durch ein Netzwerk bewegte und schließlich in eine Website von Hugging Face eindrang – ein Vorgeschmack darauf, was Unternehmen im großen Stil erwarten müssen. Seit dem Start seines „Mythos“-Früherkennungsprogramms für fortschrittliche KI hat das Unternehmen über 400 Schwachstellenanalysen bei Global-2000-Kunden durchgeführt. Adam Geller, Leiter des Produktbereichs, berichtete, dass diese Audits bei CISOs stets zur selben Anschlussfrage führen: „Was muss ich jetzt tun?“ – eine Pipeline-generierende Dynamik, die das Unternehmen aktiv monetarisiert. Dazu zählt auch ein Kunde aus dem Finanzdienstleistungssektor, der seine Präsenz im Bereich Zero Trust Private Access auf 120.000 Nutzer ausweitete und das ARR dieses Accounts dadurch um fast 50 % steigerte.
SASE-Markt wird unruhiger, aber Management meldet weiterhin hohe Gewinnraten
Analysten hakten mehrfach bezüglich der Intensität des Wettbewerbs in den SASE- und SD-WAN-Märkten nach, die Gregg Moskowitz von Mizuho als im vergangenen Jahr „umkämpfter“ beschrieben hatte. Chaudhrys Antwort setzte auf Differenzierung statt Beschönigung: „Wenn wir ins Spiel kommen, gewinnen wir fast immer, weil wir für Klarheit sorgen können ... Branch ist das altbekannte SD-WAN. Und auf Anwenderebene ist es eine Firewall in der Cloud als virtuelle Firewall.“ Er fügte hinzu, dass 40 % der Kunden im Bereich Zero Trust Branch absolute Neukunden (New Logos) für Zscaler sind. Als Beleg dafür, dass die Plattform zunehmend völlig neue Accounts gewinnt, statt nur bestehende Kunden auszubauen, nannte er die Gewinnung eines Fortune-500-Einzelhändlers mit 350.000 Browser-Security-Lizenzen, der zuvor keinerlei Berührungspunkte mit Zscaler hatte.
Führungswechsel im Vertrieb direkt angesprochen, Prognose bekräftigt
Nachdem Ross Tackett vor rund sechs Monaten die Rolle des CRO übernommen hatte – zuvor leitete er das Amerikageschäft –, konfrontierten Analysten wie Brad Zelnick von der Deutschen Bank das Management mit der Frage, ob Fluktuationen in der Vertriebsorganisation ein Ausführungsrisiko darstellen. Tackett bezeichnete die Veränderungen als unzusammenhängende Einzelfälle und nicht als systemisches Problem, während Chaudhry auf die bestätigte Prognose für das Geschäftsjahr 2027 und die neu eingeführten langfristigen Ziele als Beleg für das eigene Vertrauen verwies: „Sie haben gesehen, dass wir die Prognose bekräftigt haben. Das zeigt unser Vertrauen.“ Das Wachstum des Net New ARR – ein genau beobachteter Frühindikator – verbesserte sich von 7 % im Geschäftsjahr 2025 auf 14 % und erreichte im vierten Quartal 17 %. Auf diesen Trend setzt das Management, um ihn durch die von Tackett skizzierten Bemühungen zur Neuausrichtung von Neukunden- und Vertriebsgebieten aufrechtzuerhalten, wozu im Geschäftsjahr 2027 auch eine erhöhte Anzahl dedizierter Neukunden-Jagdgebiete („Hunter-Territories“) gehört.
Sovereign Cloud erweist sich als unterschätzter struktureller Vorteil
Geller hob die Datensouveränität als zunehmendes Differenzierungsmerkmal hervor und verwies darauf, dass die Architektur von Zscaler es ermöglicht, die Datenverarbeitung und -speicherung nach Regionen isoliert zu halten – eine Fähigkeit, die das Unternehmen bereits durch eine Partnerschaft mit der europäischen Sovereign Cloud von Schwarz Digits, STACKIT, kommerziell nutzt. Angesichts eines „global zunehmenden digitalen Nationalismus“, so Geller, stellte das Management für das kommende Jahr weitere Ankündigungen im Bereich regionaler Sovereign Clouds in Aussicht – ein Bereich, der künftig voraussichtlich auch bei internationalen Verträgen im öffentlichen Sektor eine stärkere Rolle spielen wird, wo Tackett zufolge ebenfalls in dedizierte Branchenabdeckung investiert wird.