British American Tobacco: El cambio en la aplicación de la ley por parte de la FDA y el auge de Velo en EE. UU. redefinen el manual de la nueva categoría
Conferencia sobre resultados del primer semestre de 2026, 2 de junio de 2026: BAT eleva sus perspectivas de vaporización a un crecimiento de doble dígito por primera vez en dos años, mientras se acelera el impulso de los productos orales modernos
El momento de la FDA que BAT esperaba
El desarrollo más trascendental en la actualización del primer semestre de 2026 de British American Tobacco no corresponde a una línea de ingresos, sino a una regulatoria. La guía de priorización publicada recientemente por la FDA, que señala efectivamente la intención federal de actuar contra los productos ilícitos mientras establece una vía clara para aquellos bajo revisión científica, representa un punto de inflexión estructural para el mercado de nicotina en EE. UU. El CEO de BAT, Tadeu Marroco, fue contundente: "Un camino claro y consistente para que los productos científicamente probados como menos riesgosos lleguen al mercado apoyará el progreso continuo hacia una 'Smokeless America'".
Durante años, BAT ha argumentado que el mercado de vaporización en EE. UU. —del cual, según estimaciones de la propia compañía, aproximadamente el 93% está dominado por productos ilícitos— ha sido el principal obstáculo estructural para la franquicia Vuse. La nueva postura de la FDA cambia sustancialmente el cálculo de la aplicación de la ley. Marroco puso una cifra al objetivo: aproximadamente 7.000 millones de GBP en valor que actualmente está en manos de actores que no cumplen con la normativa. Con cerca del 50% del mercado de vaporización de EE. UU. ubicado ahora en estados que han aprobado algún tipo de legislación de registro y cumplimiento —frente a solo el 8% en enero de 2025— y con la aplicación de la ley federal sumándose a esto, la trayectoria se vuelve invertible en lugar de ser meramente aspiracional.
Vaporización en EE. UU.: De un crecimiento plano a uno de doble dígito
La consecuencia financiera más tangible de la mejora en el entorno de cumplimiento es una fuerte mejora en las expectativas de ingresos por vaporización en EE. UU. En los resultados de todo el año 2025, BAT proyectó un desempeño plano para la vaporización en EE. UU. en 2026. La compañía ahora espera un crecimiento de ingresos de doble dígito en este segmento tanto para el primer semestre como para el año completo; una revisión que la dirección atribuyó principalmente a la recuperación subyacente del mercado impulsada por la aplicación de la ley a nivel estatal, con nuevos lanzamientos de productos proporcionando un beneficio incremental en lugar de ser el motor principal. Vuse ha ganado 4,2 puntos porcentuales de cuota de valor en EE. UU. en lo que va del año para alcanzar el 56%, y ya está generando un crecimiento positivo en volumen e ingresos en el primer semestre.
El catalizador de producto que acompaña esto es el lanzamiento previsto de productos Vuse saborizados con control de edad en el tercer trimestre. Marroco confirmó que BAT tiene productos de vaporización saborizados actualmente bajo revisión científica por parte de la FDA, y que la compañía está "apuntando a entornos minoristas de alto cumplimiento y manteniendo una posición clara y enfocada en auditorías para activar la comercialización de vaporización con sabor". La vía complementaria de PMTA, que permite la expansión de la cartera de manera más eficiente que las PMTA completas, añade otra herramienta a esa estrategia de despliegue. A nivel de grupo, se espera que la fortaleza de la vaporización en EE. UU. impulse un crecimiento de ingresos de un dígito medio, el primer resultado anual positivo en dos años.
Velo Plus: La marca de más rápido crecimiento en la categoría de más rápido crecimiento
Velo Plus se ha convertido en el activo estratégico más claro de BAT en Estados Unidos. En lo que va del año, la marca ha ganado 10,4 puntos porcentuales de cuota de volumen total de productos orales modernos en EE. UU. para alcanzar el 28,4%, y 9,9 puntos porcentuales de cuota de valor para llegar al 23,1%. Ha logrado el liderazgo de cuota de categoría en siete estados y, según Marroco, está "capturando el 100% del crecimiento del valor de la categoría en lo que va del año". La tasa de recompra del 70% desde el lanzamiento a finales de 2024 es la métrica que indica más claramente una adopción genuina por parte del consumidor en lugar de una inflación de cuota impulsada por pruebas.
Velo Max, la próxima innovación de productos orales modernos de BAT, está programada para llegar al mercado entre agosto y septiembre. La dirección fue explícita al señalar que su dinámica de márgenes reflejará la de Velo Plus por sobrecito: será contributiva en lugar de dilutiva para la contribución de la categoría. El lanzamiento está diseñado para ser complementario a la cartera existente en lugar de canibalizador, extendiendo la gama hacia arriba y capitalizando el programa piloto de PMTA de la FDA, a través del cual BAT ve "un camino claro hacia las autorizaciones de comercialización para nuestros principales productos de mayor humedad".
La oportunidad de mercado más amplia en los productos orales modernos de EE. UU. sigue estando estructuralmente subpenetrada. El consumo diario promedio en EE. UU. se sitúa actualmente en 3,6 sobrecitos, frente a los 6 a 8 en Europa y 12 en Suecia. Marroco argumentó que, dado que EE. UU. tiene una tradición oral existente, la convergencia hacia niveles de consumo similares a los de Suecia no es inverosímil con el tiempo, describiendo un punto final probable "en algún lugar entre lo que es Europa hoy y lo que es Suecia hoy". La compañía espera que la categoría global de productos orales modernos casi triplique sus ingresos para 2030, con Velo superando ese crecimiento.
Las nuevas categorías se inclinan hacia un crecimiento de doble dígito medio; mejora la rentabilidad
A nivel de grupo, BAT espera ahora que el crecimiento de los ingresos de las Nuevas Categorías se acelere a un dígito medio en el primer semestre y para todo el año, un paso significativo respecto a las expectativas anteriores. La aceleración es amplia: los productos orales modernos ofrecen un fuerte crecimiento de doble dígito en las tres regiones, la vaporización vuelve a crecer en EE. UU. y hay una mejora adicional en los márgenes de contribución a nivel de categoría. A nivel mundial, Velo amplió su liderazgo en cuota de volumen en los principales mercados de productos orales modernos al 38,2%, un aumento de 740 puntos básicos en lo que va del año, operando a casi seis veces la escala del competidor más cercano en AME. La compañía continúa capturando más del 60% del crecimiento de la categoría en AME.
La última innovación, Velo Shift —que presenta un nuevo diseño de sobrecito más cómodo, cinco sabores sensoriales distintos y una lata diferenciada— se comercializa con una prima respecto a la gama principal de Velo y está ganando terreno en Suecia y Suiza, con un despliegue europeo más amplio previsto a lo largo de 2026. Ese posicionamiento premium es consistente con la "disciplina de crecimiento de calidad" declarada por BAT y refuerza la trayectoria de mejora de márgenes en los productos orales modernos.
Productos calentados: Un reajuste estructural, no una historia de recuperación
Los productos calentados siguen siendo el segmento más débil de la cartera. BAT proyecta ahora una disminución de ingresos de un dígito bajo a medio para el primer semestre y el año completo, un deterioro material respecto a la caída de un dígito bajo a medio que se implicaba anteriormente. El motor principal es una importante reducción de inventarios en el principal distribuidor japonés, un evento único en su naturaleza pero que arrastrará resultados a lo largo del año sin un repunte en la segunda mitad. La cuota de volumen en los principales mercados disminuyó 1,6 puntos porcentuales, con APMEA cayendo 2,1 puntos porcentuales y EMEA bajando 70 puntos básicos. La intensidad competitiva en el segmento de valor, donde BAT era anteriormente dominante con el glo Hyper Pro, ha estado agravando la presión.
La respuesta estratégica es un reajuste de cartera en dos frentes: glo Hilo apuntando al segmento premium (más del 70% del valor de la industria) en mercados prioritarios, y glo Hyper Pro Plus renovando el segmento de valor con funciones de experiencia del consumidor mejoradas, incluyendo un inicio rápido, sesiones más largas y conectividad. Se espera una mejora en la cuota en el segundo semestre a medida que estas plataformas escalen, pero Marroco fue franco al decir que "hay más trabajo por hacer". El segmento no será un motor de ganancias para el grupo en 2026.
Combustibles en EE. UU.: Estabilizados, no deteriorándose
El volumen de combustibles en EE. UU. disminuyó aproximadamente 80 puntos básicos en términos de cuota, con una cuota de valor que bajó 20 puntos básicos, impulsada por el aumento en el segmento de grandes descuentos y una mayor actividad competitiva en el cuarto trimestre de 2025. Fundamentalmente, la dirección informa que la cuota se ha mantenido estable desde enero tras una inversión promocional dirigida y una expansión geográfica disciplinada de la marca Doral hacia estados con alta actividad de grandes descuentos. El ritmo de disminución del volumen de la industria se ha moderado a aproximadamente un 5% en lo que va del año sobre una base de ventas a minoristas. BAT espera que el primer semestre sea más fuerte que el segundo debido a los efectos comparativos del año anterior, pero no ve un mayor deterioro de la cuota como escenario base. Se espera que el despliegue de Doral —actualmente activo en seis estados adicionales más allá de los dos pilotos originales— continúe expandiéndose hacia el segundo semestre sobre una base de creación de valor, con la economía dictando el ritmo en lugar de un calendario fijo.
APMEA: El lastre de Bangladesh comprime la perspectiva de volumen global
BAT recortó su pronóstico de disminución del volumen de la industria global de combustibles al 2% - 2,5%, desde el 2% anterior, casi en su totalidad debido a Bangladesh. Un importante aumento de impuestos especiales implementado el año pasado ha creado una debilidad significativa en el mercado, y la próxima temporada presupuestaria introduce mayor incertidumbre. El progreso general de APMEA se describe como "más lento de lo previsto" en el primer semestre. La dinámica compensatoria es que el segundo semestre de 2025 ya se vio gravemente afectado por los obstáculos relacionados con Australia, lo que significa que las comparaciones se vuelven significativamente más fáciles en la segunda mitad de 2026. La dirección espera que APMEA se estabilice a lo largo del año y deje de ser un lastre para el desempeño del grupo para 2027.
Desapalancamiento en marcha; objetivo de 50.000 millones de GBP en FCF intacto
BAT continúa apuntando a una deuda neta sobre EBITDA ajustado de 2,0 a 2,5 veces para fin de año, y se espera que la conversión de efectivo operativo supere el 95% nuevamente en 2026. La compañía reafirmó su objetivo de entregar más de 50.000 millones de GBP en flujo de caja libre acumulado para finales de 2030. El programa de recompra de acciones de 1.300 millones de GBP está en curso, y el dividendo progresivo —ahora en su 27º año consecutivo de crecimiento— permanece intacto. El programa de reestructuración Fit2Win sigue encaminado a lograr 500 millones de GBP en ahorros anualizados para finales de 2027 y 600 millones de GBP para 2028, con la realización de ahorros ponderada hacia el segundo semestre de 2026. La ponderación de las ganancias del primer y segundo semestre a nivel de grupo refleja tanto esta dinámica como la trayectoria de estabilización esperada en APMEA.
Las advertencias honestas
Oriente Medio sigue siendo un punto de observación genuino. Si bien BAT no ha visto un impacto material en el comportamiento del consumidor o en los costos de la cadena de suministro hasta la fecha —señalando que aproximadamente dos tercios de su base de costos son mano de obra y hoja de tabaco, lo que lo aísla de la inflación de fletes y energía a corto plazo—, la dirección tuvo cuidado de no descartar el riesgo. La correlación histórica entre los precios del gas en EE. UU. y el consumo de cigarrillos es un obstáculo documentado, y si el sentimiento del consumidor se debilita materialmente en la segunda mitad, la historia de resiliencia de los combustibles enfrentará una prueba real. El Día del Mercado de Capitales programado para finales de septiembre en la sede de BAT en EE. UU., en Winston-Salem, será la próxima gran oportunidad para cuantificar lo que significa el régimen de cumplimiento de la FDA en términos de dólares para el algoritmo de ganancias de EE. UU. a mediano plazo; una cifra que los inversores querrán ver antes de volver a valorar completamente la acción.