Fastly revela sus primeras metas a largo plazo desde 2023 y unifica sus reportes de ingresos mientras la adopción multiproducto se cuadruplica
Día del Inversionista, 22 de septiembre de 2026: La directiva traza un camino hacia ingresos de entre $1.100 millones y $1.300 millones para 2029, al tiempo que reconoce discretamente un persistente problema en el crecimiento de nuevos clientes
Fastly aprovechó su primer Día del Inversionista en tres años para replantear la narrativa en torno a su plataforma de edge cloud, al revelar objetivos financieros para 2029, un cambio importante en la forma en que reportará sus ingresos y un nuevo conjunto de productos de gobernanza de IA lanzado apenas un día antes. El director financiero (CFO), Rich Wong, quien se incorporó a la empresa en agosto de 2025, presentó un modelo objetivo que apunta a ingresos de entre $1.100 millones y $1.300 millones para 2029, lo que implica una tasa de crecimiento anual compuesta de entre 14% y 21% desde 2026, junto con una expansión del margen bruto hasta el 67%-71%, márgenes operativos del 20%-22% y un rendimiento de flujo de caja libre de entre 12% y 15%. Las metas marcan la primera actualización de las proyecciones a largo plazo de la compañía desde su Día del Inversionista de 2023 y llegan tras tres trimestres consecutivos de crecimiento interanual superior al 20% y seis trimestres seguidos de flujo de caja libre positivo.
La remodelación en el reporte de ingresos señala una apuesta firme por la plataforma
El anuncio más significativo a nivel estructural fue la decisión de Fastly de abandonar su estructura de reporte de ingresos dividida en tres líneas (servicios de red, seguridad y otros) para pasar a una sola línea de ingresos consolidados a partir de 2027. Esto se complementará con una nueva métrica de adopción multiproducto que rastrea el porcentaje de clientes que compran dos o más, y cuatro o más, de los seis conjuntos de productos de la empresa. Wong utilizará ambos métodos de reporte en paralelo durante los próximos dos trimestres para facilitar la transición. Su justificación fue directa: "Tenemos una sola red... y al ser una sola red, operamos como entrega y seguridad, y de algún modo proveemos inteligencia sobre ese tráfico de entrega, ya sea que esa inteligencia sea seguridad o cómputo, pero se vuelve una línea muy difusa. Y creo que esa línea difusa se vuelve realmente confusa y, a veces, un poco engañosa". El CFO argumentó que los nuevos productos, como AI Runtime Control, no encajan limpiamente en las categorías tradicionales, lo que hace que las antiguas divisiones sean cada vez más arbitrarias a medida que la estrategia de plataforma se profundiza. Los analistas en la llamada, entre ellos Fatima Boolani de Citi, presionaron a la directiva sobre por qué se retiraba la línea de seguridad justo cuando se vuelve central para la historia de crecimiento; la respuesta de la compañía indicó efectivamente que, en adelante, los inversionistas deberán hacer un seguimiento de la adopción multiproducto en toda la plataforma en lugar del detalle a nivel de segmento.
La adopción multiproducto es la historia financiera central
La cifra en la que la directiva quiere que los inversionistas se concentren es la adopción multiproducto: el 72% de los clientes utiliza ahora dos o más de los seis conjuntos de productos de Fastly, por encima del 58% de hace dos años, mientras que el 30% utiliza cuatro o más conjuntos, una cifra que se ha duplicado aproximadamente cada año, frente al 7% de hace dos años. El director general (CEO), Kip Compton, y la directora de producto (CPO), Kelly Shortridge, enmarcaron esto como prueba de que la dinámica de ventas históricamente fragmentada y de producto único de la compañía ha sido reemplazada por una venta genuina de plataforma. Shortridge, quien lidera la organización de productos de Fastly desde noviembre de 2025 tras haber dirigido previamente el negocio de seguridad hacia un crecimiento del 53%, señaló que durante los últimos cuatro trimestres, la mitad de todos los nuevos acuerdos comerciales incluyó un producto de seguridad, al que calificó como "ese nuevo punto de entrada" hacia la plataforma más amplia. Los ingresos por seguridad crecieron un 43% interanual en el último trimestre, con la protección contra DDoS y la gestión de bots creciendo a tasas de tres dígitos.
El crecimiento de nuevos clientes se ha estancado, incluso mientras las cuentas principales se disparan
Detrás de la narrativa de plataforma se esconde un dato menos favorable. El analista Vijay Homan, de Craig-Hallum, señaló que el crecimiento neto de nuevos clientes se situó en torno al 17% anual en los primeros tres años de Fastly posteriores a 2023, pero se ha desacelerado a aproximadamente el 2% en los últimos dos años. El presidente de comercialización (Go-to-Market), Scott Lovett, atribuyó esto en parte a la fricción histórica de las migraciones empresariales, argumentando que las herramientas de configuración asistidas por IA han reducido ahora los plazos de migración de semanas a apenas dos días, lo que espera que permita una adquisición más rápida de nuevos clientes en el futuro. Mientras tanto, las 10 principales cuentas crecieron un 48% interanual en el último trimestre, en comparación con apenas el 12% de la base restante, una brecha que Wong reconoció que "no es donde queremos que esté". El riesgo de concentración es real: la historia de crecimiento de Fastly en los últimos dos años ha sido impulsada abrumadoramente por la profundización de la cartera con sus cuentas más grandes y sofisticadas —entre las cuales se encuentran ocho de las diez mayores plataformas de streaming y seis de las siete mayores empresas tecnológicas—, en lugar de ampliar la base de clientes.
Modelo de margen incremental más estricto
Wong también perfeccionó el marco de margen incremental que Fastly introdujo en 2023. La compañía redujo su rango de transferencia de beneficio bruto incremental del 65%-80% al 70%-80%, y su transferencia de ingreso operativo incremental del 25%-40% al 30%-40%. Sobre una base de los últimos 12 meses, Fastly ya ha operado con una transferencia de beneficio bruto incremental del 96% y una de ingreso operativo del 79%, muy por encima de los nuevos rangos objetivo, lo que le da a Wong margen para argumentar que el modelo ajustado es conservador en lugar de aspiracional. Atribuyó la mejora a una mejor previsión de la utilización de la red, una mayor disciplina en los contratos y precios, y una mezcla más rica de productos de mayor margen integrados en la red existente.
La eficiencia de la red es el foso defensivo poco valorado
El fundador y director de tecnología (CTO), Artur Bergman, y Compton enfatizaron que la red única e hiperconvergente de Fastly —la misma infraestructura que atiende simultáneamente el streaming de Thursday Night Football, el tráfico de comercio electrónico de Black Friday y los lanzamientos de videojuegos— está generando ventajas de costo estructurales sobre los competidores que operan pilas de infraestructura separadas para entrega, seguridad y cómputo. La empresa reveló que aumentó su capacidad de red en un 65% mientras que el gasto de capital acumulado en ese período totalizó solo alrededor del 10% de los ingresos, una proporción que Wong destacó como una razón clave por la cual los márgenes brutos se expandieron del 59% al 66% interanual, incluso cuando los costos de hardware y GPU aumentaron en toda la industria. Cabe destacar que la huella deliberadamente pequeña de Fastly, de 166 puntos de presencia —mucho menor que la de la mayoría de los competidores—, no se presentó como una debilidad, sino como prueba de disciplina arquitectónica; Compton relató la historia de un cliente en la que el tráfico islandés de un importante minorista, migrado a Fastly a pesar de que la compañía no tenía ningún punto de presencia local allí, superó el rendimiento de un competidor que sí contaba con infraestructura local.
Nuevos productos de gobernanza de IA y la apuesta por la "inferencia en cascada"
Un día antes del Día del Inversionista, Fastly anunció tres nuevos productos enfocados en IA: AI Runtime Control, un firewall de IA y API Enforcement, su primera incursión formal en lo que la directiva denomina "gobernanza de IA". Shortridge describió la lógica estratégica como el emparejamiento del producto de cómputo existente de Fastly con la nueva capa de control de ejecución en tiempo real para crear lo que la industria llama inferencia en cascada, donde modelos pequeños y eficientes manejan la gran mayoría de las solicitudes en el edge y solo escalan a modelos frontera grandes y costosos cuando es necesario. "Esa inferencia en cascada, esa simbiosis entre el cómputo y el control de ejecución de IA es lo que hace que la adopción de la IA sea económicamente viable a escala para las empresas", afirmó Shortridge, posicionando esto meramente como el "paso uno" de una oportunidad de IA mucho mayor en toda la plataforma que abarca la seguridad, la entrega y el cómputo simultáneamente. Bergman fue explícito al señalar que Fastly no tiene la ambición de ejecutar modelos de lenguaje grandes a escala de frontera en el edge, argumentando que las GPU siguen estando mal equipadas para la economía del edge multiusuario en la actualidad; en su lugar, la compañía apuesta por modelos pequeños y económicos, citando su propio proyecto casero de $100 dólares para entrenar un modelo de menos de 4 megabytes capaz de detectar niños cerca de una piscina, y el modelo de ajedrez de 3,3 megabytes de un colega que, según se informa, le gana consistentemente, como prueba de lo que es técnica y económicamente viable en el edge ahora mismo.
Señales de tráfico de IA tempranas pero aceleradas
La directiva compartió datos granulares sobre los patrones de tráfico impulsados por IA sin proporcionar una atribución específica de ingresos. Fastly indicó que ha visto un crecimiento de 11 veces en el tráfico del Model Context Protocol en lo que va del año, un aumento de 34 veces en el tráfico de generación de código en apenas los últimos meses, un incremento de 12 veces en el tráfico de autenticidad de contenido y un aumento de 7 veces en la distribución de modelos de IA en toda la plataforma solo en el último mes. Bergman destacó los datos de descargas de Python Package Index, los cuales muestran un cambio de tendencia abrupto coincidiendo con el lanzamiento de Claude Code de Anthropic, ilustrando lo que calificó como un crecimiento del tráfico impulsado por agentes en lugar de humanos: "No es el comportamiento humano el que está impulsando este aumento. Es un comportamiento agéntico". Lo describió como un "tsunami de tráfico" que efectivamente ha "desconectado el uso infinito del tiempo humano", dado que los agentes de IA operan de forma continua en lugar de hacerlo dentro de las horas de vigilia humana. Compton fue cauteloso al señalar que la compañía aún no puede aislar un rubro de ingresos discreto por IA, pero argumentó que el creciente volumen de tráfico, los nuevos productos de valor agregado —como la protección contra bots y DDoS que se benefician del crecimiento del tráfico agéntico— y la eventual monetización de la inferencia en el edge representan en conjunto tres vías distintas para convertir el aumento del tráfico en ingresos.
Expansión internacional, liderada por un destacado dato en la India
Lovett reveló que los puntos de presencia de Fastly en la India se expandieron de 12 a 62 en aproximadamente siete meses a través de una asociación para integrar su software en la infraestructura de un proveedor de servicios local, una ampliación de escala que, según dijo, dejó boquiabiertos a los clientes empresariales a mitad de una presentación durante un viaje reciente con Bergman. La compañía también está sumando recursos de ventas y puntos de presencia en América Latina este año, tras haber contratado a un nuevo vicepresidente regional, y planea una mayor expansión en Oriente Medio, Tailandia y el Sudeste Asiático en 2026. Lovett fue sincero al afirmar que la era de las asociaciones tradicionales de revendedores ha terminado, al señalar a los asistentes que "los días de la reventa... esto es verdaderamente un modelo enfocado en servicios ahora", donde cada vez más se espera que los socios aporten experiencia en integración en lugar de limitarse a cumplir con la demanda.