ロンザ、真空管（バカビル）での投資家説明会で中期利益率目標を30年代後半へ引き上げ、バッチスループット20%向上を掲げる
2026年10月14日、カリフォルニア州バカビルでのアナリストおよび投資家向け説明会
ロンザは、旧ジェネンテック（Genentech）のバカビル（Vacaville）拠点で開催したインベスター・デイ（投資家説明会）において、中期的な収益性目標を引き上げた。同社は今後、コアEBITDAマージンを30年代後半に引き上げることを目指す。これは、2026年通期予想として掲げられている33%〜34%、および2024年に報告された30%強から上昇するものとなる。経営陣はまた、ROIC（投下資本利益率）の新たなリターン指標として資本コストの2倍〜3倍という枠組みを導入した（2025年実績の12%から向上）。オーガニック成長モデルについては、長期平均で10%〜13%（低水準の二桁台）を維持する方針を示した。CEOのヴォルフガング・ヴィーナント氏は、今回の目標引き上げを、過去22カ月にわたる事業モデル変革の成果であると位置づけた。CFOのフィリップ・ディーッケ氏は、第3四半期の好調なモメンタムを受け、2026年の売上高成長率（為替変動の影響を除いたベース）が11%〜12%になるとの見通しを改めて確認した。
製造業としての規律に基づく、一段高い利益率水準
この日の説明会における中心的なメッセージは、ロンザが自らを製薬企業ではなく製造業と捉えているという点だった。ヴィーナント氏は、2024年7月の就任時に直面した混乱として、この点を挙げた。大手製薬企業の粗利益率が約90%であるのに対し、ロンザの粗利益率は約40%である。「我々は製薬企業ではない。製造業なのだ」――これが、同氏の就任初年度に最も多く口にした言葉だったという。同氏によると、実務面では、すべての資産に対する新たな生産性KPI（重要業績評価指標）、より厳格な設備投資（CAPEX）の範囲設定、そして価値に見合った価格設定を行う商業モデルの導入を意味していた。
ディーッケ氏は、利益率を押し上げる3つの要因を挙げた。第1に、成長プロジェクトの成熟であり、稼働率の上昇に伴いコストがより適切に吸収されるようになること。第2に、商業および業務上の卓越性（オペレーショナル・エクセレンス）。第3に、管理部門におけるオペレーティング・レバレッジであり、研究開発（R&D）投資を引き続け増加させながらも、管理コストの伸びを売上高の伸び率を大幅に下回る水準に抑える方針である。ディーッケ氏はさらに、ポートフォリオのミックス最適化についても言及した。これは、価格改定、プロセス改善、および製品の最適な資産への移管を通じて、追加的な資本をほとんどあるいは全く投じることなく資産の利益率を高めるものである。同氏は、旧小分子（スモール・モレキュール）事業において10ポイントを超える利益率改善が達成されたことを先例として挙げた。ただし経営陣は、この目標について慎重な姿勢も示している。ディーッケ氏は、30年代後半という利益率について、成長プロジェクトの進捗状況次第で「数ポイント前後する可能性がある」としつつ、状況に応じた計画前倒しの投資を行うための「裁量」を投資家に求めた。
統合バイオロジクス事業部門からは、この日最も具体的な業務指標が示された。同プラットフォームを統括するゴードン・ベイツ氏は、ロンザが既存資産から得られるバッチスループット（処理能力）を中期的に20%向上させる見込みであると述べた。この計画は、一部のケースで小規模な設備投資を伴いながら、サイクルタイム、切り替え作業（チェンジオーバー）、ボトルネック解消に関する資産ごとのプログラムに基づいているという。その一例として、シンガポールにおける自動カラム充填が挙げられ、大規模カラムの手作業による充填に代わるものとなった。RBCのチャールズ・ウェストン氏から利益率への直接的な押し上げ効果について問われた際、ベイツ氏は具体的な数値を示さず、生産性が利益率のガイダンスに大きく貢献していると述べるにとどめた。またベイツ氏は、ロンザが過去1年間でR&Dプログラムの3分の1を削減したことを明らかにした。その理由として、それらのプログラムが「工場での具体的な利益へと翻訳されるものというより、知的な満足感に近すぎたため」と説明した。
保守的に見えつつも慎重に構築されたリターン目標
ジェフリーズのジェームズ・ヴェイン＝テンプエスト氏は、上期決算発表時にROICがすでにWACC（加重平均資本コスト）の約2倍に達していると説明されていた点を指摘し、なぜ2倍〜3倍というレンジの下限が実質的に現在の水準と同等なのかと質問した。ヴィーナント氏は、このレンジは「下限を突破し、さらに上昇させていく」という時間軸に沿った進捗として捉えられるべきだと説明した。WACCの上昇という仮定をあらかじめ織り込みたくなかったためだと同氏は述べる。ディーッケ氏は、開示されているROICには、将来の成長のためにすでにコミットされた資本のほか、直接的なリターンを生み出さないインフラやのれん（グッドウィル）が含まれているため、基調的なランレートでのリターンは「はるかに高い」と付け加えた。同社によると、個々の成長プロジェクトはピーク時に少なくとも30%のROICを達成するように設計されており、すでに成熟した大型資産は30%を超えているという。
ゴールドマン・サックスのジェームズ・クイグリー氏は、設備投資のロジックについて疑問を呈した。このモデルでは、売上高の14%〜19%の設備投資が10%〜13%の成長を支えることになっているが、ロンザは過去5年間、売上高の20%〜30%を投じてきたからである。ヴィーナント氏は、そのギャップの一部について、2010年代後半に軽視されていたインフラやシステムに対するキャッチアップ投資が原因であるとした。また、範囲および技術的基準コストに関する新たな規律を導入したことで、個々のプロジェクトにおける設備投資を30%〜40%削減できたと評価した。ディーッケ氏はさらに、過去の2件の投資（中国の小規模バイオロジクス拠点で、投資後に閉鎖されたもの、およびCOVID-19禍の時期に構築されたモデルナ向けのキャパシティ）には持続性が欠けていたと付け加えた。こうした率直な姿勢は、過去の投資支出と成長との結びつきがどれほどクリーンなものであったかを評価する投資家にとって重要な意味を持つ。
成長アルゴリズムとキャパシティ・パイプライン
経営陣は、10%〜13%の成長コリドー（目標レンジ）に向けた積み上げの内訳を提示した。基礎的な医薬品市場の成長（6%〜7%）、高成長モダリティの選別による上乗せ（1%〜2%）、および継続的な外部委託（アウトソーシング）の進展（1%〜2%）により、アドレスable market（獲得可能市場）は8%〜10%で拡大する。さらに、ロンザが「ロンザ・エンジン」と呼ぶ独自の強みから2%〜3%が上乗せされるという。供給面について、ディーッケ氏は、売上高の10%〜13%に相当する成長投資が、建設と立ち上げを経て、新設備から8%〜10%の成長を生み出し、残りをベース資産が補う形になると述べた。ロンザは80億スイスフラン相当の25の大規模成長プロジェクトを運営しており、その90%は商業用および混合資産であり、8つのモダリティすべてに対応している。ディーッケ氏は、2030年までの成長に必要なすべての資産について、すでに存在するか、立ち上げ中であるか、あるいは建設の最終段階にあると述べた。主な貢献要素は、バカビル、ビスプ（Visp）の2万リットル資産、ポーツマス、ビスプの商業用バイオコンジュゲーション、およびスタイン（Stein）の高活性API（有効成分）および製剤資産である。米国での噴霧乾燥、ADC（抗体薬物複合体）向けの商業用高活性APIリンカー、およびスタインにおける第2のADC無菌充填・仕上げラインという今年発表された3つの新規プロジェクトが、次のサイクルを開始させる。ヴィーナント氏は、ネットワーク体制を9つの地政学的シナリオに対してテストしたシナリオプランニングの演習を受け、さらなるインフラ投資の発表が続く予定であると述べた。同氏は、米国内でのバイオコンジュゲーションを空白地帯であり、投資可能性の高い領域として挙げた。
ヴィーナント氏は、大手製薬企業による米国内での生産回帰（オンショアリング）が市場を埋め尽くすという見方に反論した。大手製薬企業の設備投資は年率約3%の伸びにとどまっており、市場全体の6%〜7%の成長を下回っており、売上高に対する設備投資比率も変化していないという。発表された米国内投資6,000億ドルのうち、実際に製造拠点の着工に至ったのは約5%に過ぎず、その大部分はGLP-1向けである。ロンザ独自の供給モデルによれば、哺乳類細胞培養の供給不足は依然として続いており、ヴィーナント氏は「我々や大手製薬企業を含め、これまでにCDMO（医薬品受託製造・開発機関）によって発表されたいかなる計画も、米国の供給不足を根本的に変えるものではない」と述べた。同氏はまた、ロンザは「キャパシティ（生産能力）の競争には参加しておらず」、価格ではなく製造容易性（マニュファクチャラビリティ）で競争していると語った。顧客への調査では、アウトソーシング選定基準として品質が1位、価格が5位にランクされている。
バカビル：ロシュ向けバックフィル完了、売上高ピークは数年先
バカビル拠点は10月1日付で取得手続きを完了し、従業員の維持率は約95%となった。ヴィーナント氏によると、2026年1月までに締結された契約によって、終了するロシュ（Roche）向けのビジネス分が完全に置き換えられるという。これにより、2028年まで約5億スイスフランの売上高が確保され、その後は2030年代前半に向けてピークである最大20億スイスフランに向かって売上高が拡大する見通しである。同拠点では、初の技術移転（テックトランスファー）を完了し、米食品医薬品局（FDA）の査察にも合格している。
さらなるリスク低減を期待していた投資家に対しては、慎重な見解が示された。ベイツ氏は、同拠点が「我々が必要と考えていた地点よりも先行している」としつつも、相当な適応作業が必要であると説明した。これには、特定の細胞株向けのバイオリアクターへのガス供給、バッファーおよび培地の保持容量の拡充、より大型の精製カラム、ならびに倉庫、品質管理、制御システムの容量拡張が含まれる。今後3年間で多くの製品の移転が行われるため、エンジニアリング・バッチやバリデーション・バッチの実施を考慮すると、初日から生産量が急増するわけではない。バンク・オブ・アメリカのチャーリー・ハイウッド氏からの売上高の早期化に関する質問に対し、ベイツ氏は、早期製品に対する需要が異例に高くならない限り、2028年のインフレクション（変曲点）の大幅な前倒しは予想していないと答えた。ディーッケ氏は、バカビルにおける1つの資産の建設停止はスケジュール通りに進んでおり、ビスプの大規模哺乳類細胞培養施設も計画通りに立ち上がっていると述べた。
大規模キャパシティの重要性と、力価（タイター）による緩やかなミックス変化
ベイツ氏は、バイオロジクス投資家に向けて、スケールミックスに関する最も分析的に有益な議論を展開した。市販されている465のCHO（チャイニーズハムスター卵巣）細胞由来製品における平均力価は1リットルあたり3.1グラムである。同氏は、この平均が1リットルあたり6グラムに達するには15年〜25年かかる可能性があると見積もっている。なぜなら、より新しいプログラムで見られる非常に高い力価は初期開発段階にあり、承認までの期間の中央値は11年だからである。レガシー（既存）製品がブロックバスター製品の出荷量の大部分を占めており、イノベーター（創薬企業）が古い分子の処方変更（リフォーミュレーション）に資源を費やすとは考えにくいという。同氏は「大規模哺乳類細胞培養キャパシティの終焉という噂は誇張されすぎている」と述べつつも、中規模および小規模のキャパシティの重要性が高まると指摘した。商業用製品の約22%は年間250キログラム超を必要とし、出荷全体の約80%を占めている。ロンザのバイオロジクスキャパシティのうち、75%が大規模、20%が中規模、5%が小規模となっている。ベイツ氏は、バイオロジクスの総取扱量が6万トン超から10万トン超へと約40%増加すると予測した。バイオシミラー（生物の後続品）が占める割合は、取扱量の約15%にとどまる。
JPモルガンのザイン・エブラヒム氏は、ある製薬企業が力価を2未満から4.8グラム/リットルへ引き上げることに言及していることを引き合いに出し、1リットルあたり3.1グラムという数値に疑問を呈した。これに対しベイツ氏は、その数値は業界データであり、ロンザ自身の商業用ポートフォリオとも一致していると答えた。
統合型オファリングとAIに関する初期の証拠
ロンザによれば、成約した新規分子の70%が原薬（DS）と製剤（DP）を網羅した統合型オファリングであり、初期開発を手掛ける新規プログラムでは100%が統合型となっている。フェーズ2およびフェーズ3の統合型プログラムはそれぞれ35%および70%増加している。統合型バイオロジクスの売上高の内訳は大手製薬企業が70%、バイオテック企業が30%だが、顧客数のベースではバイオテック企業が75%を占めている。収益面では商業用製品が主流であり、分子の大部分は、追加的な需要、デュアル・サורシング（複数調達）、あるいはベイツ氏が「別のサプライヤーの失敗に伴う救出ミッション（レスキュー・ミッション）」と呼ぶ状況を通じて、商業化段階に到達している。ヴィーナント氏は、ロンザのシステムに投入された分子のうち、臨床試験での失敗を除けば、99%が開発段階を通じて留まり続けると述べた。
AI（人工知能）の活用に関する証拠は初期段階ではあるものの具体的であった。ヴィーナント氏は、大手製薬企業の顧客との共同プロジェクトにおいて、過去のバッチデータと人間の専門家（ヒューマン・イン・ザ・ループ）の組み合わせにより、生産量が15%向上した事例を挙げた。ベイツ氏は、下流工程の開発におけるレジン・スクリーニング期間が、データ活用によって12週間から4週間短縮されたと述べた。来年に予定されている予測モデルの導入により、確認実験を含めて1週間未満に短縮することを目指しているという。同氏はさらに、複雑な分子における遺伝子からINB（治験薬製造）までのタイムラインが、約18カ月前の13〜15カ月かかっていたところから6カ月に短縮されたと付け加えた。
中国のイノベーション、M&A、その他の質問
モルガン・スタンレーのティボー・ブートラン氏は、中国のバイオテック企業のイノベーションの台頭が同社のモデルにどのような影響を与えるかについて質問した。ヴィーナント氏は、ロンザがすでに中国起源の分子を受託製造していると述べ、フェーズ2の資産を買収したある顧客から「サプライチェーンがひどい」との連絡を受けた事例を挙げた。ロンザは中国のイノベーターに対してGS技術やSynaffix技術を提供し、南沙（ナンシャ）で小分子拠点を運営している。ただし、中国市場向けに中国のイノベーションを開発することはせず、中国へのさらなる露出はアセットライト（資産を過度に持たない形）で行う方針である。
M&Aについて、ヴィーナント氏は、ロンザが買収案件を2つの基準で評価していると述べた。すなわち、ビジネスモデルが顧客とロンザの双方にとって価値を創造するかどうか、そして「ロンザ・エンジン」が独自の付加価値をもたらすことができるかどうかである。同氏は、戦略チームが未だ売却対象となっていない資産の保有者にも積極的にアプローチしていると語った。稼働率の低い製薬資産の買収には、10%〜13%の成長率に達するまでに変革期間を要する場合があるとし、バカビルはその典型例であると述べた。なお、この日は具体的な買収案件の発表はなかった。
資本配分に関して、ディーッケ氏は、カプセル・ヘルス・イングレディエンツ（Capsules and Health Ingredients）事業の一部売却（ローン・スター・ファンズへの売却）による約17億スイスフランの売却代金が今年中に見込まれており、取引完了は年末前を予定していると述べた。同社は取引完了後に5億スイスフランの自社株買いを行うことにコミットしており、40%の持ち分を継続して保有する。レバレッジは、利益率と現金転換率の向上に伴い大幅に低下すると予想されているが、フリー・キャッシュ・フローの転換率については、単に2024年水準の「おおむね2倍」と表現されるにとどまった。
第3四半期の状況と直近の注目点
ディーッケ氏は、非常に好調な上期を過ごしたアドバンスト・シンセシス（Advanced Synthesis）について、前年同期の高い比較対象に対して下期は概ね横ばいになるとの見通しを示した。これは予想されていたことであり、2027年の方向性を示すものではないという。バイオサイエンス（Bioscience）事業については、再来が見込まれない大規模な上期受注の一巡を経て正常化しつつあると述べた。BNPパリバのオディセアス・マネシオティス氏は、バイオプロセシング分野の同業他社は同様の弱さを指摘していないと指摘した。これに対しディーッケ氏は、同事業は顧客が集中するニッチな領域であると説明した。ヴィーナント氏は投資家に対し、上期と下期の単純な分割から外挿しないよう警告し、2026年を基準年として使用するよう助言した。ディーッケ氏は、米ドル対スイスフランの為替変動による売上高へのマイナス影響（カレンシー・ヘッドウィンド）が2%〜3%になるとのガイダンスを示した。
この日の説明会では、2つの疑問が未解決のまま残された。経営陣は、20%のスループット向上による利益率の押し上げ効果（ドロップスルー）を数値化しなかった。また、ADCコンジュゲーションにおける市場シェアについても数値を明かさず、商業用ボリュームとツールボックスの広範さにおいてロンザがリーダーであると述べるにとどめた。ベイツ氏も、バカビルに関する設備投資の最新情報について、作業が順調に進んでいるという以上の詳細な言及を避けた。利益率の目標およびリターン枠組みは今回明確に示されており、今後は成長プロジェクトの成熟に伴い、スループットの向上、ポートフォリオの価格改定、および管理部門のレバレッジからどれだけの成果がもたらされるのかが、投資家の注目点となるだろう。