パシフィック・バイオサイエンシズの新CEO、2028年のキャッシュフロー黒字化に向け再利用可能チップとAIデータ契約に賭け
モルガン・スタンレー第24回年次グローバル・ヘルスケア・カンファレンス、2026年9月15日
前任者のもとで5年間にわたり同社で経験を積み、パシフィック・バイオサイエンシズ（PacBio）の最高経営責任者（CEO）に就任したマーク・ヴァン・オーン氏は、自身初の大型投資家カンファレンスにおいて、戦略の大幅な刷新ではなく、限定された実行計画を提示した。モルガン・スタンレーのマイケル・ポドール氏に対するメッセージは明確なものだった。すなわち、戦略はすでに策定されており、現在の任務はそれを実行に移すことのみであり、向こう18ヶ月は単一の技術的ブレークスルーがいかにして売上総利益（粗利益）の改善に結びつくかにかかっているという。
利益率の物語を転換させる再利用可能チップの経済学
ヴァン・オーン氏のプレゼンテーションの目玉は、5月に出荷を開始した試薬プラットフォーム「SPRQ-Nx」である。これにより、PacBioの「SMRT Cell」チップを1回限りの使い捨てではなく、最大3回まで再利用できるようになる。ヴァン・オーン氏はこれを社内における「最大のブレークスルー」と呼び、外部の観察者の多くはその重要性を依然として過小評価していると主張した。「これは当社のシークベンスコストの大半を占めており、これまで大規模プログラムにおいて経済性を維持する足かせとなっていた。シークエンスを行うたびに、この非常に高価なチップを廃棄していたからだ」と同氏は語る。複数のラン（測定）にわたってコストを償却できるようになったことで、PacBioは定価を30%引き下げることに成功した。ヴァン・オーン氏によれば、この動きはすでに、これまで手の届かなかった大規模案件やフリートの拡張を引き出しているという。
この移行には短期的なコストが伴う。顧客が初期ランの歩留まり課題に対処する中で、第2四半期の機器当たりのプルスルー売上高は約20万ドルに低下した。ヴァン・オーン氏によれば、再利用チップの1回目と2回目のランは順調に機能しているものの、3回目のランでは一部の歩留まり低下が見られるという。同氏はこの調整期間が2四半期続くと予想しており、消耗品売上高および機器当たりのプルスルーは年末までに回復する見通しである。現在40%の閾値を下回っている粗利益は、移行が完了し次第上昇し始めると見込まれており、経営陣は2027年に向けて投資家にこの動向を注視してほしいと考えている。
構造改革によるコスト削減と研究開発（R&D）フォーカスの絞り込み
PacBioは過去3年間で、ショートリード・シークエンス事業からの撤退を含め、3度の構造改革を実施してきた。直近の改革では、人員削減および非経常的費用により、来年は4,000万ドルのコスト削減効果が見込まれている。ヴァン・オーン氏は、開発パイプラインに新たなプログラムを追加する意図はないと明言した。「開発パイプラインに多くの新しい案件を追加するつもりはない。3つの異なるHiFiシークエンス技術からなるポートフォリオ全体の完成、そして創出と立ち上げを成功させたい」と同氏は述べている。また同社は、既存スペースの有効活用を図るため、「Vega」製品ラインの製造をメンローパークの拠点へ内製化している。
真の成長レバーとなるハイスループット・プラットフォーム
SPRQ-Nxのほか、直近の構造改革の対象外として明確に保護された研究開発（R&D）の優先事項が、2027年後半の市場投入を予定しているハイスループット・シークエンス・プラットフォームである。ヴァン・オーン氏はこれを、最終的に売上高と利益率の双方を劇的に向上させるメカニズムであると位置づけた。ハイスループット・シークエンスこそが「売上の大部分が生まれ」「利益の大部分がもたらされる」領域であるためだ。同氏はSPRQ-Nxの展開を意図的なブリッジ（橋渡し）であると表現した。現在締結が進んでいる複数のレヴィオ（Revio）システムに関する契約は、次世代プラットフォームが必要とするスループットと経済性に向けて、実質的に顧客を事前準備させるものである。「年間10,000ゲノムを稼働させたことのあるラボは多くない」ためだ。
投資家は、より高いスループットへの移行がどれほどスムーズに進むかを示す先行指標として、2027年のRevio稼働動向を注視すべきである。
臨床分野の足がかり：インフラで欧州が先行、米国は後塵を拝す
ジャーミライン・ゲノミクス（生殖系列ゲノミクス：保因者スクリーニング、新生児スクリーニング、希少疾患診断）は、PacBioにとって依然として最も明確な短期的な臨床オポチュニティであるが、その普及パターンは地域によって大きく異なっている。欧州では、全ゲノム解析を反射的検査（リフレックス検査）ではなく一次検査としてHiFiで実施する動きがすでに始まっており、学術機関や医療センターでは数万件ではなく数千件単位でサンプルが処理されている。対照的に米国市場はより断片的かつ中央集権的であり、初期の臨床導入は全ゲノム解析よりもターゲットパネルに向かっている。ヴァン・オーン氏は、クエスト（Quest）が最近発表した運動失調症の保因者スクリーニングパネルをその模範例として挙げ、Revioはターゲットパネルであれば数十万件のサンプルをすでに処理できるものの、米国においてその規模での全ゲノム解析にはまだ対応できていないと指摘した。ハイスループット・プラットフォームは、欧州型の全ゲノムモデルを米国やアジア市場へと拡大させるための起爆剤として位置づけられている。
政府の資金調達環境は改善せず、停滞が継続
ヴァン・オーン氏はNIH（米国国立衛生研究所）の資金調達について冷静な評価を下し、そのプレッシャーは現政権発足以前からのものではあるが、予算の完全な削減というよりも不確実性によって強まっていると指摘した。「資金調達の時期の不確実性であり、次の資金調達ラウンドの不確実性である」と同氏は述べ、例年見られる9月の予算消化の急増が、PacBioにおいても、また同氏の知る限り業界の他の企業においても、今年は実現していないと付け加えた。米国のビジネスは臨床の成長がNIHの資金不足を相殺する形でほぼ横ばいとなっており、経営陣はこの動向が短期的に反転するとは予想していない。もっとも、資金調達が再開されれば、同社は上振れ要因を迅速に捉える体制が整っているとヴァン・オーン氏は述べている。
新たな顧客カテゴリ：ゲノミックデータを買い求めるAI基盤モデル
最も斬新な開示となったのは、世界中の土壌サンプルから収集された1兆個の遺伝子アトラスと称されるデータベースを基に生物学の基盤モデルを構築している英国の企業ベースキャンプ・リサーチ（Basecamp Research）との商業的関係に関するものだった。ベースキャンプ社は現在、自社モデルに供給するデータの品質を向上させるため、PacBioにメタゲノム土壌サンプルのHiFiシークエンスを依頼している。同社はこれが抗生物質やワクチンの発見に寄与すると信じている。ヴァン・オーン氏はこれを、モデルのトレーニングを目的として包括的かつ高品質なゲノムおよびトランスクリプトームデータを求めるAIおよびバイオ医薬品企業へと、PacBioの顧客基盤が広範にシフトしていく初期の事例として位置づけた。このカテゴリは、縮小する学術・政府関連の売上高を時間の経過とともに部分的に代替していくと同氏は予想している。特筆すべきことに、ヴァン・オーン氏は、これらは会社の基本シナリオの財務モデルには一切組み込まれておらず、短期的な売上牽引役というよりも純粋なオプショナリティ（選択肢）として捉えていると慎重に釘を刺した。
キャッシュフロー黒字化への道筋
ヴァン・オーン氏は、投資家が追跡すべき3つの連続したプルーフポイント（達成指標）を提示した。それは、粗利益を40%超に引き上げるためのSPRQ-Nx移行の成功、日常的な定期検査へのシフトを反映した臨床消耗品の50%超の持続的な成長、そして2028年に向けた稼働率の向上を牽引する来期のハイスループット・プラットフォームの市場投入の成功である。これらを総合し、経営陣はこれら3つのレバーがほぼ予定通りに実行されることを前提として、2028年をキャッシュフロー黒字化達成の年として掲げている。