Fastly、2023年以来初となる長期目標を発表 マルチプロダクトの採用が4倍に急増する一方、売上高の開示方法を変更
2026年9月22日、インベスター・デイ：経営陣が2029年の売上高11億〜13億ドルへの道筋を示す一方、新規顧客獲得の伸び悩みという根強い課題を事実上認める
Fastlyは3年ぶりとなるインベスター・デイ（投資家向け説明会）を開催し、エッジクラウドプラットフォーム戦略の仕切り直しを図った。2029年の財務目標、売上高報告方式の大幅な変更、そして前日に発表したばかりの新AIガバナンス製品群を同時に公表した。2025年8月に就任したCFOのリッチ・ウォン（Rich Wong）氏は、2029年までに11億〜13億ドルの売上高を目指すターゲットモデルを提示した。これは2026年からの年平均成長率（CAGR）で14%〜21%の成長を意味し、売上総利益率（GPM）は67%〜71%、営業利益率は20%〜22%、フリーキャッシュフロー（FCF）利回りは12%〜15%を見込む。今回の目標設定は、2023年のインベスター・デイ以来となる刷新された長期ガイダンスであり、前年同期比20%超の成長が3四半期連続で続き、プラスのフリーキャッシュフローが6四半期連続で達成されたことを受けての発表となる。
売上高報告の刷新が示す、プラットフォームへの全面移行
構造的に最も重要な発表となったのは、ネットワークサービス、セキュリティ、その他の3つに分けていた売上高報告の形式を廃止し、2027年から単一の統合売上高へと一本化する方針である。これに伴い、6つの製品スイートのうち2つ以上、あるいは4つ以上を利用している顧客の割合を追跡する新たなマルチプロダクト採用指標が導入される。ウォン氏は移行を円滑にするため、今後2四半期にわたり新旧両方の報告方式を並行して運用する方針だ。その理由について同氏は、「当社には一つのネットワークがあり……単一のネットワークとして配信やセキュリティを運営している。配信トラフィックに対してセキュリティやコンピュートといったインテリジェンスを提供しているが、その境界線は非常に曖昧になってきている。この曖昧さが非常に複雑化し、時には誤解を招く原因になっていると考えている」と率直に語った。CFOのウォン氏は、「AI Runtime Control」などの新製品が従来のカテゴリーに綺麗に収まらないため、プラットフォーム戦略が深化するにつれて従来の区分けがますます恣意的になっていると主張した。シティ（Citi）のアナリストであるファティマ・ブーラニ（Fatima Boolani）氏をはじめとする説明会参加アナリストは、成長の柱になりつつあるセキュリティ部門の報告がなぜ廃止されるのかと経営陣を問い質したが、会社側の回答は、投資家は今後、セグメント別の詳細ではなくプラットフォーム全体のマルチプロダクト採用状況を追跡する必要があるというメッセージを事実上発信するものとなった。
マルチプロダクトの採用こそが、財務ストーリーの中核
経営陣が投資家に最も注目してほしいと考えている指標が、マルチプロダクトの採用状況だ。Fastlyが保有する6つの製品スイートのうち2つ以上を利用している顧客の割合は、2年前の58%から72%へと上昇し、4つ以上を利用する顧客の割合は2年前のわずか7%から約2倍のペースで拡大し、現在は30%に達している。CEOのキップ・コンプトン（Kip Compton）氏および最高製品責任者（CPO）のケリー・ショートリッジ（Kelly Shortridge）氏は、これこそが、かつての断片的で単一製品中心の営業体制から、本格的なプラットフォーム販売への移行が完了した証拠であると強調した。2025年11月からプロダクト部門を率い、それ以前にはセキュリティ事業を53%の成長に導いたショートリッジ氏は、過去4四半期における新規ビジネス案件の半分にセキュリティ製品が含まれていたと指摘し、セキュリティはより広範なプラットフォームへの「新たな引き込み口（オンランプ）」であると表現した。前四半期におけるセキュリティ売上高は前年同期比43%増となり、DDoS対策とBot Managementはともに3桁成長を記録した。
大口顧客が急拡大する一方、新規顧客の伸びは足踏み
このプラットフォームの成功物語の裏には、やや懸念されるデータも存在する。クレイグ・ハリュム（Craig-Hallum）のアナリストであるビジャイ・ホマン（Vijay Homan）氏が指摘したところによると、Fastlyの2023年以降の最初の3年間における純新規顧客の成長率は年間約17%だったが、過去2年間はおよそ2%へと鈍化している。GTM（Go-to-Market）プレジデントのスコット・ロヴェット（Scott Lovett）氏は、この鈍化の一因として、エンタープライズ顧客の移行に伴う従来の摩擦があると説明した。同氏は、AIを活用した設定ツールの導入により移行期間が数週間から最短2日へと短縮されたため、今後は新規顧客の獲得スピードが加速すると見込んでいる。その一方で、上位10社の売上高は前四半期比48%増と急拡大したのに対し、上位10社以外のベース顧客の伸びはわずか12%にとどまっており、ウォン氏もこの格差について「我々が望む水準には達していない」と認めている。集中リスクは現実のものであり、ここ2年間のFastlyの成長は、顧客基盤の裾野を広げることではなく、最大のストリーミングプラットフォーム上位10社のうち8社、主要テクノロジー企業上位7社のうち6社を含む、最も洗練された大口顧客との間でウォレットシェア（顧客内シェア）を深めることによって圧倒的に牽引されてきた。
限界利益モデルの厳格化
また、ウォン氏はFastlyが2023年に導入した限界利益のフレームワークをさらにブラッシュアップした。売上総利益の限界利益フローすうスルー（増分が利益に占める割合）のレンジを従来の65%〜80%から70%〜80%へ、営業利益の限界利益フロースルーを25%〜40%から30%〜40%へとそれぞれ引き締めた。直近12ヶ月（LTM）ベースで見ると、Fastlyの売上総利益のフロースルーはすでに96%、営業利益は79%で推移しており、新目標レンジを大きく上回っている。これによりウォン氏は、今回の引き締められたモデルが希望的観測に基づくものではなく、むしろ保守的なものであると主張する余地を得た。同氏はこの改善の要因として、ネットワーク利用予測の精度向上、案件および価格管理の厳格化、そして既存ネットワーク上に高マージンの製品ミックスが重層的に乗ったことを挙げている。
ネットワーク効率性という過小評価された参入障壁（モート）
創業者兼CTOのアルツゥール・ベルクマン（Artur Bergman）氏とコンプトン氏はともに、Fastlyの単一のハイパーコンバージドネットワークが競合に対して構造的なコスト優位性をもたらしていると強調した。このインフラは、「サーズデイ・ナイト・フットボール（Thursday Night Football）」のストリーミング配信、ブラックフライデーのEコマースのトラフィック、ビデオゲームのローンチなどを同時に処理している。配信、セキュリティ、コンピュートのために別々のインフラストラクチャースタックを運用する競合他社と比較してコスト優位性を築いている形だ。会社側の発表によると、ネットワーク容量を65%拡大させた一方、同期間の設備投資（CapEx）の累計額は売上高のわずか10%程度にとどまった。ウォン氏はこの比率について、業界全体でGPUやハードウェアのコストが上昇しているにもかかわらず、売上総利益率が前年同期の59%から66%へと上昇した主要因であると指摘した。特筆すべきことに、Fastlyがあえて166拠点という少数（大半の競合よりもはるかに少ない）のPoP（ネットワーク接続ポイント）を維持している点について、弱みとしてではなく、アーキテクチャの厳格さの証拠であると位置づけられた。コンプトン氏は、ある大手小売企業のアイスランドにおけるトラフィックに関するエピソードを紹介した。Fastlyは現地にPoPを持っていなかったにもかかわらず、同社を選択した顧客のパフォーマンスは、現地にインフラを保有していた競合他社を上回ったという。
新AIガバナンス製品と「カスケード推論」への賭け
インベスター・デイの前日、FastlyはAI特化型の新製品3つ（「AI Runtime Control」「AI Firewall」「API Enforcement」）を発表した。これは経営陣が「AIガバナンス」と呼ぶ領域への同社初の本格的な参入となる。ショートリッジ氏はその戦略的論理について、Fastlyの既存のコンピュート製品と新しいランタイムコントロール層を組み合わせることで、業界で「カスケード推論」と呼ばれる仕組みを実現することだと説明した。これは、小型で効率的なモデルがエッジ側で大部分のリクエストを処理し、必要な場合にのみ大規模で高価なフロンティアモデルに処理をエスカレートさせる手法である。「そのカスケード推論、すなわちコンピュートとAIランタイムコントロールの共生こそが、企業がAIを大規模に導入する際の経済的実行可能性を担保するものである」とショートリッジ氏は述べ、これはセキュリティ、配信、コンピュートに同時に影響を与える、より大規模なプラットフォーム全体のAI機会に向けた「第一歩」に過ぎないと位置づけた。ベルクマン氏は、Fastlyにはエッジ側でフロンティア規模の大規模言語モデル（LLM）を実行する野望はないと明言し、GPUは現在のマルチテナント型エッジの経済性には依然として適していないと主張した。その代わりに、同社は小型で安価なモデルに賭けている。ベルクマン氏は、自身が自宅でプール周辺の子供を検知するために3メガバイト未満のモデルをトレーニングした100ドルのプロジェクトや、同僚が作成した3.3メガバイトのチェスモデルが一貫して自分を打ち負かすという事例を引き合いに出し、現在エッジにおいて技術的・経済的に何が可能であるかを示した。
初期段階ながら加速するAIトラフィックの兆候
経営陣は特定の売上高貢献度については言及しなかったものの、AI駆動型トラフィックの動向に関する詳細なデータを共有した。Fastlyによれば、Model Context Protocol（MCP）のトラフィックは年初来で11倍、コード生成トラフィックはここ数ヶ月で34倍、コンテンツの真贋判定（コンテント・オーセンティシティ）トラフィックは12倍、そしてプラットフォーム全体でのAIモデル配信は過去1ヶ月だけで7倍に急増している。ベルクマン氏は、Anthropicの「Claude Code」のリリースと同時に急上昇を示したPython Package Index（PyPI）のダウンロードデータを引き合いに出し、これが人間の行動ではなく、いわゆる「エージェント型（agentic）」のトラフィック成長を示していると強調した。「その増加を駆動しているのは人間の行動ではない。エージェントの行動なのだ」と氏は述べ、AIエージェントは人間の活動時間内ではなく継続的に稼働するため、この現象を「無限の使用量と人間の時間を切り離したトラフィックの津波」であると表現した。コンプトン氏は、現時点ではAI関連の売上高を切り分けて示すことはできないと慎重な姿勢を見せた一方、トラフィック量の増加、エージェント型トラフィックの恩恵を受けるボット・DDoS対策などの高付加価値製品、そして将来的におけるエッジ推論のマネタイズという3つの明確な道筋を通じて、このトラフィックの急増を売上高に転換していくと主張した。
インドの顕著なデータを筆頭とする海外展開
ロヴェット氏は、Fastlyが現地サービスプロバイダーのインフラストラクチャーに自社ソフトウェアを組み込むパートナーシップを通じて、インドにおけるPoPを約7ヶ月間で12カ所から62カ所へと急拡大させたことを明らかにした。この規模拡大について、最近ベルクマン氏と共にインドを訪れた際、プレゼンテーションの最中にエンタープライズ顧客を驚かせたと語った。同社は今年、中南米においても新たな地域担当副社長を採用し、営業リソースとPoPの拡充を進めているほか、2026年には中東、タイ、東南アジアへのさらなる事業展開を計画している。ロヴェット氏は、従来の代理店（リセラー）パートナーシップの時代は終わったと率直に述べ、「リセールの時代は終わり……現在は完全にサービス主導型の展開となっている」と説明し、パートナー企業には単なる案件の取りまとめだけでなく、高度な統合・実装の専門知識の提供がますます求められていると強調した。