Hims & Hers、通期売上高見通しを33億ドルに上方修正 AIプラットフォームでサポートコスト半減も、FTCとは和解に至らず訴訟へ
2026年第2四半期決算説明会、2026年8月10日
Hims & Hers Healthが発表した四半期決算は、経営陣が「証明（proof）」という言葉を強調する内容となった。数字はその裏付けを概ね示している。売上高は前年同期比で約40%増の7億5,300万ドル超となり、四半期で30万人の新規加入者を獲得し、加入者数は300万人近くに達した。同社は2026年通期の売上高見通しを31億ドル～33億ドルのレンジに上方修正しており、これは32%～41%の成長を意味する。通期の調整後EBITDAガイダンスは2億7,500万ドル～3億2,500万ドルとなった。第3四半期については、売上高8億8,000万ドル～9億ドル（約47%～50%の成長）、調整後EBITDA 7,500万ドル～9,500万ドルを見込んでいる。しかし、好調な決算の裏側では、FTC（米連邦取引委員会）との法廷闘争、海外展開や減量薬ブランドの構成比変化に伴う売上総利益率の低下、そして8億ドルを超える新規資金調達を行いながらも四半期中に現金を消費しているという実態がある。
AIネイティブプラットフォームがコスト削減を実証
決算説明会で最も具体的な新データを示したのは、最高技術責任者（CTO）のMohamed ElShenawy氏だ。同氏は7月初旬からHersの減量顧客向けに展開したAIネイティブなケア体験の初期成果を詳述した。新プラットフォームを利用する顧客のメッセージ送信数は3倍に増加し、その80%の質問にAIが回答している。同社によると、注文更新や副作用に関する質問など、これまで人間が対応していた非臨床的なタスクがAIによって約50%削減された。ElShenawy氏は、この成果を受けて「エージェント型AIカスタマーサポートベンダーへの依存度を大幅に引き下げた」とし、将来的には「完全に撤退する」見通しを示した。CEOのAndrew Dudum氏は、この投資の戦略的意図について「他社のヘルスケア企業は些末なことに注力している。既存システムに小規模な改善を積み重ねるだけだが、我々はプラットフォームを完全にAIネイティブに作り替えている」と明言した。同社はメンローパークにAI研究開発ラボを開設する予定であり、CFOのYemi Okupe氏によれば、AI投資は12～18カ月以内に回収可能と見込んでいる。浮いたコストは減量薬加入者向けの価格引き下げや、さらなる海外展開に再投資される。
FTCとの交渉は和解から訴訟へ
最も重要な開示は、ほぼ通りすがりのように語られた。Okupe氏は投資家に対し、FTCの調査に約3年間協力し、「数カ月にわたって誠実な和解交渉」を行ってきたものの、7月29日に同委員会が正式な提訴に踏み切ったことを明かした。「事実や法律を反映しているとは到底思えない条件を受け入れることはできなかった」とOkupe氏は述べ、同社が「我々の立場には自信を持っており、断固として戦う」と強調した。和解交渉から本格的な訴訟へと移行したことで、財務面にも影響が出ている。今四半期の調整後EBITDAから除外された8,100万ドルの非経常費用には、Eucalyptusの買収費用や減量事業への転換に伴うリストラ費用に加え、本件に関連する法的偶発債務の引当金が含まれている。当四半期のGAAPベースの純損失は8,600万ドルだった。投資家は訴訟の内容や潜在的な救済策の詳細を注視することになるが、今回の説明会では具体的な言及はなかった。
テストステロン事業、減量薬以外で最速の成長
Dudum氏は、同社が複雑なカテゴリーへ迅速に進出できる能力の証明として、テストステロン療法を挙げた。発売からわずか3四半期で「減量薬以外のどの専門領域よりも速いペースで拡大」しており、今後数四半期以内に、同社にとって米国内で6番目となる年換算売上高1億ドル超の専門領域になる見通しだという。同社は年内に注射剤および経口剤のTRT（テストステロン補充療法）を追加する予定であり、FDAのPCAC（薬局調剤諮問委員会）公聴会で発言したAnant Vinjamoori博士を最高医療責任者（CMO）として招聘し、ホルモンヘルス、長寿医学、ペプチド療法のプロトコル構築を進める。これは直接的な収益以上に、同社のラボ検査とデータインフラを活用すれば、既存の減量薬顧客ベース内でのクロスセル機会を、新規参入者よりもはるかに速く特定・転換できるというシグナルとして重要である。
ペプチド：FDAの決定を待つ間、サプライチェーンを構築
7月のPCAC公聴会では、検討された7種類のペプチドのうち6種類がFDAのカテゴリー1調剤リストに推奨された。これを受け、Hims & Hersはメンローパークの施設で、それらペプチドの有効成分に関する安定性およびバリデーション試験を開始したと発表した。FDAが正式に規則を定めた際に迅速に動くためだ。経営陣は、委員会の推奨のみに基づいて行動するのではなく、FDAが完全な規則制定を完了するまで（6～12カ月かかる可能性がある）、推奨されたペプチドを販売しない方針を明確にした。その間、同社はすでに許可されているウェルネスペプチド（セルモレリン、グルタチオン、NAD+など）を年内に発売する計画である。
Eucalyptus買収が海外事業を再構築
同社は6月に過去最大規模の買収となるEucalyptusの買収を完了した。海外売上高は前年同期比で17倍以上の1億3,100万ドルに成長し、そのうち約4,000万ドルがEucalyptusの初四半期（一部期間）の貢献によるものだ。買収分を除いた海外事業の既存事業ベースでも前四半期比で13%の成長を遂げている。英国、オーストラリア、ドイツではそれぞれ年換算売上高が1億ドルを超えており、経営陣は2026年の海外事業全体の売上高を少なくとも6億ドルと見込んでいる。ただし、利益よりも市場シェアを優先するため、調整後EBITDAベースでは損益分岐点付近で推移する見通しだ。Okupe氏は、Eucalyptus自体が買収前は損益分岐点から小幅な赤字の状態であり、同社が国内のキャッシュフローを海外拡大に再投資するため、今後も損益分岐点付近で推移する見込みであることを認めた。
構成比変化で利益率が低下、キャッシュフローは回復へ
売上総利益率は64%となり、前四半期から約6ポイント低下した。経営陣は、歴史的な中核事業よりも利益率の低い、ブランド減量薬製品と海外売上高の構成比が高まったことを理由に挙げている。調整後EBITDAマージンは8%で、前四半期比で1ポイント改善した。営業キャッシュフローはマイナス3,600万ドル、フリーキャッシュフローはマイナス6,800万ドルとなった。これはブランド減量薬の立ち上げに伴う運転資本の需要によるものである。これに対応するため、同社は4億ドルの売掛金ファシリティを設定し、第1四半期末以降に4億ドル超の転換社債を発行した。Eucalyptusの買収に約2億2,500万ドルを前払いした後も、8億4,000万ドル以上の現金および短期投資を保有しており、自社株買い枠も2億2,500万ドル残っている。経営陣は、今年後半にはフリーキャッシュフローがプラスに転じ、年初に獲得した減量薬顧客の継続利用により、調整後EBITDA額が段階的に増加すると予想している。
2030年の目標を再確認、ただし利益率の軌道は不透明
経営陣は、2030年までに売上高65億ドル以上、調整後EBITDA 13億ドル以上という目標を再確認した。これはその時点で約20%のマージンを意味し、2026年のガイダンスで示唆される9%の中間値を大きく上回る。バークレイズのアナリスト、Glen Santangelo氏から2027年以降のマージンの推移について問われた際、Okupe氏は具体的な数値の提示を避け、減量事業への転換で獲得した顧客の成熟や、テストステロンなどの新しい専門領域の拡大に伴い、「強固なフリーキャッシュフローの創出と、全体ベースでの強力なEBITDA額の創出」を優先するという近視眼的な方針を述べるにとどまった。現在の1桁台後半のマージンから2030年の目標に至る道筋を分析する投資家には、今回の説明会で提供された以上の詳細が必要となるだろう。