Manhattan Associates、AIエージェントのサブスク移行率100%を達成 階層型料金体系「Editions」を発表
2026年第2四半期決算説明会（2026年7月28日）
Manhattan Associatesは第2四半期決算説明会において、ソフトウェア販売戦略の構造的転換を発表した。同社は「Editions」と呼ぶ3段階のパッケージ戦略を導入する。CEOのEric Clark氏は、この戦略により既存の販売エンジンを損なうことなく、同社のターゲット市場（TAM）を大幅に拡大できると説明した。今回の発表は、クラウド売上高が26%増、受注残（RPO）が23%増の25億ドルに達し、予想を上回る好決算となった背景で行われたもので、同社にとって近年にない重要な市場投入戦略の変更となる。
「Editions」：製品の刷新ではなく、TAM拡大のための再パッケージ化
Manhattanは過去20年近くにわたり、最も複雑なグローバルサプライチェーン向けに、全機能を搭載した「Active」プラットフォームの単一バージョンのみを販売してきた。この「ワンサイズ・フィッツ・オール（全顧客共通）」のアプローチを改め、今後は3つの階層を設ける。最大手かつ最も洗練された顧客向けの既存フル機能版「Enterprise Premier」、これまで旧製品「Scale」が担っていた中規模の需要を「Active Warehouse」に集約するための新中間層「Enterprise」、そしてこれまで予算確保が難しかった中小企業や大手企業の小規模拠点向けの低価格版「Essentials」の3つだ。
Clark氏はそのメカニズムについて、「『Editions』はパッケージングの変更であり、新しい製品ラインではない。製品そのものではなく、パッケージと価格設定を変えるのだ」と明言した。戦略的背景として、同社はこれまでサプライチェーン市場のTier 1およびTier 2（支出の87%を占める）をターゲットとしてきたが、小規模企業や、既存の最大手顧客内にある見過ごされてきた拠点において、取りこぼしがあったと分析している。「最大手のTier 1企業でさえ、Active Warehouseを使うには規模や複雑さが足りないと判断された拠点が数多く存在する」とClark氏は指摘。そうした顧客はこれまで非Activeの「Scale」製品へ誘導され、統合機能や組み込みAIの恩恵を受けられずにいた。
アナリストからは、価格設定やパッケージの変更という同社にとって稀な動きに対し、実行リスクを懸念する声が上がった。しかしClark氏とBairdのJoe Vruwink氏は、販売チームはすでに同じ顧客層を相手にしており、より優れた製品を提案するだけであるため、昨年の市場投入戦略の刷新時よりも摩擦は少ないはずだと強調した。「直ちに変わる点は、同じタイプの顧客に同じタイプの案件を販売するが、今後は真の自社製品を売れるようになるということだ」とClark氏は述べた。経営陣は、サービス収益への短期的な悪影響も予想しておらず、むしろ「Editions」による案件数の増加が、長期的には導入機会を拡大させると見込んでいる。
AIエージェントがパイロットから有料版へ移行、移行率は100%を記録
今四半期のもう一つの重要なトピックは、第1四半期に商用化された「Active Agent」の動向だ。現在、同社のActiveインストールベースの10%以上が、パイロット版または有料サブスクリプションを通じて同製品を利用している。経営陣は、これまでのパイロット版がすべて有料サブスクリプションに移行したことを明らかにした。他のソフトウェアベンダーがAIエージェントの収益化に苦戦する中、この高い移行率はアナリストから注目を集めた。
Clark氏は、この移行の成功要因について、誇大広告ではなく、測定可能で地道な業務改善の結果であると説明した。ある大手ヘルスケア製品卸売業者では「ショートピック（欠品）」が87%削減され、地域の食料品チェーンでは出荷遅延が49%、注文サイクルタイムが21%短縮されたという。「多くの顧客は、市場にあふれるAIの誇大広告に疲弊している」とClark氏は指摘。「彼らは、AIへの投資が具体的な価値を生むことを証明するよう現場に求めているのだ」
Barclaysのアナリストは、Manhattanのユーザーカンファレンス「Momentum」でEaton Corporationが発表した事例を引き合いに出した。同社は「Labor Agent」「Wave Agent」「Dock Agent」の導入により、出荷額が30%増加、倉庫サイクルタイムが27%改善し、単一施設で11万ドルの人件費削減を達成したという。Clark氏による価値創出の解説は、説明会の中で最も示唆に富むものだった。倉庫業務の大半は日常的に正しく遂行されているが、「価値が生まれるのは、うまくいかない数パーセントの部分だ」と述べ、損傷在庫や誤配送といった、これまで多大な手作業を要していた例外的な事象にAIがリアルタイムで対処、あるいは修正案を提示することで価値が生まれると説明した。オペレーターはAIに徐々に自律性を与えることが可能だ。Clark氏は、人件費削減も重要だが、大規模な配送ネットワーク全体で例外処理やショートピックが減ることによる、定量化が難しいコスト削減効果の方が大きい場合が多いと強調した。
アーキテクチャについてClark氏は、Google Cloudを主要インフラパートナーとしつつ、モデルの柔軟性を維持し、決定論的なワークフローと確率論的なAIを必要な箇所にのみ組み合わせる方針を再確認した。「他社が当社のプラットフォーム上でAIを動かそうとしても、決定論と確率論の組み合わせという核心部分を欠くため、非常に困難になる」と述べ、プラットフォームの囲い込み（ロックイン）について競争優位性を主張した。熱狂的な期待の一方で、CFOのLinda Pinne氏は、商用化からわずか2四半期であり、業績への貢献は現時点では小さいとして、短期的な財務期待を慎重に抑制した。
全項目で予想を上回る決算、通期ガイダンスを上方修正
当四半期の総売上高は前年同期比9%増（旧製品のライセンスおよび保守の減少分を除くと13%増）の2億9,800万ドルとなった。クラウド売上高は26%増の1億2,700万ドルで、アップセル活動が予想以上に好調だった。RPOは前年同期比23%増の24億7,000万ドルに達し、経営陣は通期目標（26億2,000万ドル〜26億8,000万ドル）の上限を見込んでいる（18%〜20%の成長）。調整後営業利益率は34.9%、調整後EPSは6%増の1.39ドルとなった。一方、GAAPベースのEPSは、レガシー事業の投資削減に伴う800万ドルのリストラ費用により9%減の0.85ドルとなった。
Manhattanは通期の業績ガイダンスを全面的に上方修正した。総売上高は11億6,000万ドル〜11億6,600万ドル、クラウド売上高の中間値は5億550万ドル（24%成長）、調整後営業利益率は約35.1%、調整後EPSは5.44ドル〜5.50ドルとした。また、当四半期は9,100万ドルの営業キャッシュフローを創出し、フリーキャッシュフロー・マージンは30.1%となった。自社株買いについては当四半期に1億2,500万ドルを実施し、3月に承認された5億ドルの枠に対し、年初来累計で2億7,500万ドルに達した。
更新契約における競合流出はゼロ
倉庫管理システムの更新サイクルにおける競争環境について問われたClark氏は、「競合によるリプレースはゼロだ。顧客から再コンペを求められたことは一度もない」と明言した。更新交渉は現在、解約リスクではなく、値上げやクロスセルの機会が中心となっている。これは過去1年で構築された専任の更新チームが、契約サイクルの早期から拡張の対話を開始していることが奏功している。更新額はドルベースで同社の通期計画に沿っており、2026年のRPO成長目標の18%〜20%を寄与する見込みだ。
パートナーエコシステムと受注構成のバランスが向上
Manhattanは、1年前から取り組んでいるパートナーエコシステム開発への投資が、「Essentials」の投入を前に成果を上げていると明らかにした。経営陣は「Essentials」の流通をチャネル経由に大きく依存する計画だ。2026年上半期のパートナー経由の案件数は2025年上半期比で4倍となり、同社プラットフォームの認定パートナーコンサルタント数も同期間で倍増した。
受注構成については、新規顧客（ロゴ）が上半期の受注の40%を占めており、同社が掲げる「新規、拡張、移行」を3分の1ずつとする目標を上回っている。オンプレミスから「Active Warehouse」への移行は、当四半期のクラウド新規受注の40%以上を占めた。ただし、これはオンプレミスインストールベース（全体の約25%）のうち、移行を開始したわずか2%未満に過ぎず、成長の余地は大きい。Clark氏は、新しい「Editions」の枠組みにより、最上位の「Enterprise Premier」へ直接移行する必要がなくなり、オンプレミス顧客が「Active」プラットフォームへ参入しやすくなることで、移行ペースが加速するとの見方を示した。
関税や地政学的リスクにもかかわらず、マクロ環境への懸念は限定的
関税政策や中東情勢など、マクロ環境の不安定さへの言及が繰り返されたものの、Clark氏は過去数四半期で顧客の行動に目立った変化はないと述べた。「顧客は、価値を生み出す重要な投資には依然として極めて意欲的だ」とし、3四半期連続で過去最高の受注を記録していることが、支出抑制が案件パイプラインの停滞につながっていない証拠だと語った。ただし、為替は依然としてモデルの変動要因であり、当四半期の売上高成長率を前年同期比で70ベーシスポイント押し上げた一方、RPO成長率には前年同期比で900万ドル、前四半期比で300万ドルのマイナス影響を与えた。