MongoDB、「Enterprise Advanced」が二桁成長の原動力に――Atlasの競合懸念を払拭
パイパー・サンドラー第5回年次グロース・フロンティアーズ・カンファレンス、2026年9月15日
MongoDBのCFOであるマイケル・ベリー氏と最高製品責任者（CPO）のベンジャミン・セファロ氏は、パイパー・サンドラー主催のグロース・フロンティアーズ・カンファレンスにおけるファイアサイドチャット（対談セッション）に登壇し、アナリストデーの2週間を前に、同社の事業ミックスに対する投資家の見方の再構築を図った。主要なメッセージは、Atlasの陰に隠れたレガシーな存在として長年扱われてきたセルフマネージド型のライセンス事業「Enterprise Advanced（EA）」が、真の第2の成長エンジンへと成長しており、市場が懸念していたようなクラウドデータベース事業の「共喰い（カニバリゼーション）」を引き起こしていないという点である。
レガシーの重荷から、真の成長ドライバーへと浮上したEA
ベリー氏は聴衆に対し、EAの年間経常収益（ARR）が3四半期連続で加速しており、「現在では二桁成長のドライバーへと転換しつつある」と述べた。この再加速の背景として、過去12〜18カ月の間、規制の厳しい業界や政府機関の間でセルフマネージド型デプロイ（導入）への需要が再び高まっていることを挙げた。データ主権の規則、クラウドのキャパシティ（容量）制約、そして増加するAI支出を吸収するための経済的合理性から、オンプレミスや特定のクラウド環境でのワークロード実行が必要とされているためだ。「様々な規制が追加され、そこにAIが加わった。キャパシティ制約がある中で、はたしてクラウドにデプロイできるだろうか。経済性が重要なのだ」とベリー氏は語った。セファロ氏は、顧客がEAをレガシー技術への後退と捉えているという見方を明確に否定し、検索およびベクトル機能をAtlas向けに元々開発した約4〜5カ月前にセルフマネージド製品にも組み込んだと指摘した。これは防御的な賭けではなく、純粋に顧客の需要によって推進されたものだ。「顧客は、他の多くの技術では率直にいって提供できないような柔軟性とポータビリティ（可搬性）を私たちが提供できる点を評価している」と述べ、クラウドプロバイダが全く存在しない地域で事業を展開しているユースケースを挙げた。
Atlasとの共喰いの証拠はなし
投資家にとってより重要なデータポイントは、セルフマネージド型とAtlasの両方を利用している大規模顧客コホートにおいて、Atlasの成長率が実際には全社平均を上回っているという点である。ベリー氏はこの統計を引き合いに出し、EAの成長がAtlasを犠牲にしているという根強い市場のナラティブ（物語）に真っ向から反論した。「ロブ、皆こうした見方を持っていたと思う。つまり、共喰いが起きているのではないかという見方だ。しかし我々の見解では、それは全く起きていない」と同氏は述べ、EAとAtlasは基盤となるコードベースを共有しているため、両方をサポートするための追加的なR&D（研究開発）投資は最小限で済むと付け加えた。また、ベリー氏は、MongoDBのAI収益化のストーリーがAtlasの加速にのみ依存しているという見方も否定し、顧客は機能さえ手に入るのであれば、AI駆動型ワークロードをどこで実行するかについては無頓着であると主張した。「顧客は、どこにでもデプロイして実行したいと言っている。セルフマネージドで運用したいと考えるかもしれない」と同氏は述べ、セルフマネージド型が投資家の現在の予測よりもAI駆動型消費の中で大きな割合を占めるようになる可能性があるとの見方を示した。
cRPO急増の背景と、過度な読み取りに対する警鐘
ベリー氏は、前四半期に投資家が指摘した現在の契約残存パフォーマンス義務（cRPO）の急上昇について言及し、MongoDBのようなハイブリッドビジネスにおいてcRPOを主要な先行収益指標として用いないようクギを刺した。同氏は、この急増が、セルフマネージド型とAtlasの両方において、より長期的なコミットメントを好む大規模エンタープライズ顧客へのシフトに伴う市場開拓（GTM）手法の変化を反映したものであると説明した。総RPOが約14億ドル、current RPOが約700億（※原文ママ：7億）ドルで、収益ガイダンスが約30億ドルであるのに対し、この指標は1年超のコミットメントのみを捉えており、新規の追加ビジネスだけでなく既存顧客の更新も含まれているとベリー氏は指摘した。「投資家の皆様には、それがすべて新規の追加分であると仮定しないようお願いしたい。なぜなら、そうではないからだ」と述べ、cRPOを最大のドライバーというよりも、成長像の「一部」であると表現した。
マージン拡大のメカニズムとAI再投資のフライホイール
ベリー氏は、最近のマージン改善（営業利益率が5ポイント上昇、フリーキャッシュフロー利益率が15ポイント上昇）の背景にあるオペ上の規律について説明し、それが主に規模の拡大によるものであり、さらに生産性につながらなかったキャパシティを削減した2026年度の営業体制の再構築によるものであるとした。今後の見通しとして、R&D費用の伸び率は約30%、営業・マーケティング費用の伸び率は10%台半ば、G&A（一般管理費）の伸び率は低めの1桁台とし、R&Dの伸び率は過去数年よりも低下するものの、絶対額ベースでは拡大を続ける方針を示した。特筆すべき点として、ベリー氏は、MongoDBが自社の効率化を推進するためにまだAIを社内で本格的に活用していないことを明らかにし、これを過小評価されているレバー（テコ）として位置づけた。「我々は社内でAIからまだ真の恩恵を受けておらず、導入を始めたばかりだ。我々の目標は、成長を促進するためにそうした資金を再配分することだ」と述べ、特にカスタマーサポートや事業開発の機能を自動化の有望な領域として挙げた。同氏は、AIを活用した社内自動化がこれまでの効率化の波と構造的に異なるのは、人間中心のプロセスへの依存度を低下させる点にあると主張し、これによりソフトウェア企業は成長と利益率のどちらか一方を犠牲にするのではなく、両方を維持できるようになるはずだと論じた。
Voyage買収が牽引する顧客獲得の変曲点
ベリー氏は、最近の新規顧客純増数の変曲点について、コアのAtlasやEAの営業活動によるものではなく、1年余り前に買収が完了したVoyage embeddingsの買収に大きく起因しているとの見解を示した。同氏は、Voyageによる顧客の貢献がまだ収益に大きく表れていないこと、そして価値創出の次のフェーズはそれらのVoyageの顧客を完全なAtlasの顧客へと転換することにかかっていると率直に語った。これは、オーガニックなコア成長と、買収主導の顧客数増加を切り分けて考えたい投資家にとって有用なデータポイントとなる。
製品ロードマップ：MCP、エージェントメモリ、そしてデータプラットフォームの訴求
セファロ氏は、追加的なR&D投資がどこに向けられているのかを詳述した。まず、カンファレンスの約4週間前に発表されたMongoDBのMCPサーバーについて触れ、これによりAIエージェントが標準化された方法でMongoDBサービスと連携できるようになると説明した。同社はこれを、Frontier LabsやVercelのv0プラットフォームのコネクタライブラリに組み込んでおり、セファロ氏が「人間の開発者が明示的に選択しなくても、コーディングエージェントがデフォルトでMongoDBを選ぶようにする」と表現する「自発的なAI認知」の促進を図っている。また、顧客の間で自然発生的に生まれつつあるユースケースとして、エージェントがJSONでネイティブに通信する特性を生かし、MongoDBのネイティブなJSONストレージを活用してAIエージェントのメモリ層として使用する動きについても説明した。「これは一部の顧客の間で自然発生的に起きたことで、『ここにデータを置くのが一番良い』となった」と同氏は述べ、エージェントのフレームワーク内でこれを正式なものにするため、LangChainとのパートナーシップを結んだことにも言及した。Postgresとの競争におけるトップオブファネル（見込み客開拓）の課題に関して、セファロ氏は、その戦いが大規模言語モデル（LLM）のトレーニング方法への影響力にも一部関わっていると認めつつ、ドキュメントの更新と新しいモデルのトレーニングサイクルとの間にはタイムラグがあるため、それは「息の長いゲームである」と表現した。
新CEO・CJ体制下でのリーダーシップの移行
DevからCJへのCEO交代以降の変化について問われたベリー氏は、新体制がもたらした3つの変化を挙げた。1つ目は顧客重視の姿勢の強化であり、CJ氏は時間の大部分を顧客との直接的な対話に費やしていること、2つ目はエンタープライズおよびCスイート（経営幹部）向け営業への一層の注力（CJ氏自身も、同社がもっと早く進めておくべきだったと公言している領域）であり、3つ目は、後ろ向きの報告ではなく投資利益率（ROI）に焦点を当てた月次・四半期のオパレーティングレビューを含む、より厳格なオペレーション管理である。「我々の焦点は、変化を可能にする先行指標として何が見えているかにある」とベリー氏は述べ、過去の「バックミラーを見ながら経営する」傾向とは対照的であると強調した。