Navan、AIモデルへの移行とエンタープライズ需要の拡大で予約件数が50％増、市場シェアを拡大
2027年度第1四半期決算説明会（2026年6月10日）
Navanが発表した第1四半期決算は、総予約件数が前年同期比50％増の31億ドル、売上高が同40％増の2億2,000万ドルと、際立った業績となった。この結果は、同社の法人向け出張プラットフォームが従来の競合他社から市場シェアを奪い、収益性を劇的に向上させていることを裏付けている。同社は通期の売上高成長率のガイダンスを従来の24％から30％へと引き上げた。経営陣は、営業主導およびプロダクト主導の両方の成長戦略において、極めて高いモメンタムが得られていると説明した。
同社の長期的な経済性において最も重要な点として、Ariel Cohen CEOは、Navanの独自AIモデルの利用率が、わずか数週間前の20％から、全インタラクションの30％へと急速に拡大したことを明らかにした。Cohen氏によると、10年間にわたる数百万件の顧客とのやり取りを学習させたこのモデルは、汎用的なフロンティアモデルよりも低コストで動作しながら、より高速かつ正確な回答を提供できるという。「このモデルの利点は、圧倒的な正確性にあります。つまり、顧客満足度が高まり、効率化によって売上総利益率が改善し、AI活用事例を通じて成長を大幅に加速させることができるのです」とCohen氏は述べた。
エンタープライズ向けパイプラインが統合とAI導入要件で急増
同社は、第1四半期のRFP（提案依頼書）の件数が前年同期比で200％以上増加したと発表した。これは過去数四半期にわたる3桁成長の流れを汲むものだ。Michael Sindicich社長は、この加速の要因について、業界再編によって顧客が既存ソリューションの見直しを迫られていることと、経営層主導でエンタープライズ向けAI導入の義務化が進んでいることを挙げた。「世界中の真剣な企業はすべてAIイニシアチブを掲げており、これはトップダウンで推進されています」とCohen氏は指摘し、Navanは導入初日からエンタープライズ規模のAI活用事例を提示できる数少ないベンダーの一つになったと付け加えた。
NavanのFortune 500顧客数は、1年前の28社から45社に増加した。第1四半期の新規顧客獲得のうち38％は、American Expressなどの既存のエンタープライズ向けプレイヤーが抱える顧客層からの移行だった。平均販売単価と成約率はいずれも前年同期比で改善した。特に注目すべき案件として、同社史上最大の年間契約額を記録した取引がある。これは、既存関係のアップセルではなく、出張・決済・経費管理の全スイートを、初期取引として大手企業に販売した初めての事例となった。
プロダクト主導の成長が再び売上高を倍増
エンタープライズ分野の牽引が注目される一方で、プロダクト主導の成長戦略も猛烈なペースを維持しており、第1四半期の売上高は2四半期連続で前年同期比倍増となった。3カ月前に就任したAurelien Nolf CFOは、AIによるマーケティング効率化が、魅力的なユニットエコノミクスを維持しつつ、より迅速な顧客獲得を可能にしていると強調した。プロダクト主導のセグメントは、未管理の出張市場を対象としており、エンタープライズ営業に比べて初期の案件規模は小さいものの、投資回収期間が短いという特徴がある。
同社の新しいプロダクト「Navan Edge」は、プラットフォームの対象を法人出張からより広範な消費者向け利用ケースへと拡大させるもので、獲得、コンバージョン、リテンションの各指標において内部計画を上回る推移を見せている。Cohen氏は、同プロダクトが急速に進化しており、既存のホテル、レンタカー、レストラン、イベント予約機能に加え、この1カ月で航空券予約機能も追加されたと指摘した。経営陣は具体的な数値の開示を控えたものの、Cohen氏はプロダクトの成熟に伴い、Edgeの業績を公開する予定であると示唆した。
モデルの経済性向上により営業レバレッジが顕在化
第1四半期の非GAAP営業利益率は前年同期比900ベーシスポイント（bp）改善し11％となった。これを受け、経営陣は通期の営業利益率ガイダンスを従来の予想から9％へと引き上げた。Nolf氏は、同社が損益計算書全体でレバレッジを効かせつつ、プロダクトイノベーションと市場開拓に投資していると説明した。特に研究開発分野では、AIがプロダクトリリースの速度を加速させたことで、効率化が顕著に進んでいる。
独自AIモデルの経済性は、利益率にとって大きな追い風となっている。フロンティアモデルと比較して推論コストが低いだけでなく、出張に特化した利用ケースに絞ることで、より少ないパラメーターで運用でき、応答時間の短縮と精度の向上を実現している。この改善により、顧客満足度は96％、Net Promoter Score（NPS）は45に達し、同時にサービス提供コストも削減されている。Cohen氏は、モデルのカバー範囲が現在の30％という閾値を大幅に超えて拡大する可能性があると示唆したが、具体的な時期については言及を避けた。
Reed & Mackayの移行が数年単位の利益率向上要因に
Nolf氏は、買収したReed & MackayのプラットフォームからNavanのコアインフラへの顧客移行について触れ、このプロセスは第1四半期の売上総利益率に与える影響は最小限であったものの、今後数年間にわたって有意義な追い風になるとの見方を示した。Reed & Mackayのビジネスモデルは人的エージェントのサポートに大きく依存しており、NavanのAI強化型プラットフォームよりも売上総利益率が低い構造にある。一部の顧客はすでに移行を完了しており、移行中にNavanの他のプロダクトを追加導入した顧客も少なくとも1社存在する。
AIエージェントと人的対応をシームレスに連携させる同社の「Cognition」プラットフォームは、TSAのシャットダウン、米東部全域の悪天候、欧州の航空ストライキ、ドバイのハブ空港に影響を及ぼした紛争など、混乱が相次いだ今四半期においてその価値を証明した。Cohen氏は、こうした課題にもかかわらずキャンセルが急増することはなく、旅行者はAI搭載インターフェースを通じて単に予約を変更するだけで対応できたと指摘した。「これほど多くの混乱があった四半期にこの結果を出せたことで、ガイダンスに対する自信が深まりました」と彼は説明した。
戦略的なNDC接続がマーチャンダイジング能力を拡大
Cohen氏は、New Distribution Capability（NDC）標準を通じた航空会社への直接接続、格安航空会社（LCC）、ホテルチェーン、アグリゲーター、グローバル配信システム（GDS）など、サプライヤー接続に対するNavanの包括的なアプローチを強調した。同社は今四半期、SASとの直接接続を発表した。「私たちがこれを行う理由は、出張者やEA（エグゼクティブ・アシスタント）、システムを利用するすべての人々が、このシステムを信頼できると確信できるようにするためです」とCohen氏は述べ、Navanの在庫価格は常に消費者向け検索エンジンで見つかる価格と一致するか、それを下回っていると指摘した。
NDC接続により、従来の流通チャネルでは不可能だったマーチャンダイジング機能が可能となり、Navanは予約時にWi-Fiや受託手荷物などの付帯サービスをバンドルできるほか、フライト遅延の可能性に関する予測情報を提供できるようになった。この接続性の優位性とAIレイヤーの組み合わせは、顧客獲得とリテンションのための「非常に強力なテクノロジー」を構築しているとCohen氏は表現した。
決済機能の利用拡大が加速、バランスシートが拡大を支援
出張関連の決済取扱高は前年同期比29％増となり、顧客ベース全体での利用率向上に伴い、成長が加速している。経営陣は、現在バランスシートの強化を活用して決済機会をより積極的に追求しており、出張と決済を統合したサービスを重要な競争優位性と見なしていると説明した。Cohen氏は、この戦略を「出張および出張決済において、顧客にとって最高のパートナーになること」と位置づけている。
Nolf氏は、顧客との商業関係の構築方法によっては、決済機能の拡大が利回り（イールド）に多少の圧力をかける可能性があることを認めたが、製品統合が深まることで得られる「粘着性（スティッキネス）」とアップセルの可能性を考慮すれば、これは許容可能なトレードオフであると述べた。また、今四半期の利回り圧縮は、特定の顧客セグメント内での割引増加ではなく、主にエンタープライズ顧客の比率が高まったことによるものだと指摘した。
Gemini連携が「Navan Anywhere」プラットフォーム戦略を拡大
同社はGoogle Geminiとの連携を発表した。これにより、エンタープライズユーザーはGeminiインターフェース内で直接Navanの出張予約が可能となる。これは、顧客が好む場所で出張予約を可能にする「Navan Anywhere」戦略の最初の実装となる。Cohen氏は、会話型の予約体験に期待を寄せ、Sindicich氏は、この戦略の展開に伴い、さらなるプラットフォーム連携が期待されると述べた。
この連携を支えるCognitionプラットフォームは、AIエージェントの能力と人間の判断や直感を組み合わせた、Navanの「秘伝のソース（核心的な強み）」であるとCohen氏は呼んだ。このハイブリッドアプローチにより、同社は純粋なAIソリューションでは対応しきれない複雑な出張シナリオを処理しつつ、人間のみの従来モデルを超えるサービス品質を提供できる。このアーキテクチャにより、Navanは複数の流通チャネル間で接続性、知見、知識を再利用でき、Anywhere戦略の拡大とともにレバレッジが効く仕組みとなっている。
需要とインフレの不確実性を考慮した保守的なガイダンス
第2四半期の売上高ガイダンスは2億1,900万ドルから2億2,100万ドル（成長率28％）とし、季節的に需要が落ち着く夏期に入ることを反映した。Nolf氏は、第1四半期の予約件数50％増のうち約3ポイントはインフレによるものだと指摘し、ジェット燃料コストやその他のインフレ要因の予測が困難であることから、第2四半期以降も価格は安定すると想定していると述べた。
通期の売上高ガイダンス（中間値で9億700万ドルから9億1300万ドル）は、第1四半期の好調な業績、堅調な法人出張需要、そして営業パイプラインへの確信を反映しつつ、マクロ経済変数に対して慎重な姿勢を維持したものだ。経営陣は、利用ベースのビジネスであるNavanにとって四半期業績の予測には本質的な不確実性が伴うことを強調したが、Nolf氏はガイダンスの達成に自信を示した。過去12カ月間のフリーキャッシュフローは200万ドルのプラスとなり、前年同期の5,240万ドルのマイナスから改善した。経営陣は2027年度を通じてフリーキャッシュフローのプラスを維持する見通しである。