ServiceNowのサイバーセキュリティ事業、トップ10の競合を上回る成長へ AIのACVは計画を前倒しで10億ドル突破
2026年度第2四半期決算説明会（2026年7月22日）
ServiceNowが発表した第2四半期決算は、すべてのガイダンス指標を上回る好決算となった。しかし、より重要な戦略的開示があった。同社は、リスク・セキュリティ事業がエンタープライズ向けサイバーセキュリティベンダー上位10社の中で最も速い成長を遂げていると明言した。Bill McDermott CEOはこれを繰り返し強調し、「当社は10億ドル規模のサイバーセキュリティ事業を確立しており、他のトップ企業を上回るペースで成長している」と述べた。さらに同氏は、ServiceNowが「現在の業界8位からトップの座を争う位置まで順位を上げる」との見通しを示した。これは同社がこれまで示してきたサイバーセキュリティへの野心よりも明らかに攻撃的な姿勢であり、昨年末に完了したArmisおよびVezaの買収に対する投資家の見方を再定義するものとなる。
サイバーセキュリティを「付加機能」から「成長の柱」へ再定義
経営陣のメッセージは極めて直接的だった。AI Control Towerを、Armis（70億台のコネクテッドデバイスを追跡するデバイス可視化技術）およびVeza（人間、マシン、AIエージェントにわたるアイデンティティガバナンス）と組み合わせ、侵害前後のすべてを網羅するプラットフォームとして位置づけている。McDermott氏は、全世界で22億の新たなAIエージェントIDが企業に流入し、4年以内にコネクテッドデバイスが400億台に達すると予測される中、攻撃対象領域が構造的に拡大していると指摘した。特筆すべきは、McDermott氏がこの事業が将来的に中核のワークフロー事業を凌駕する可能性を示唆した点だ。「数年後にはサイバーセキュリティがServiceNowの現在の規模を超えるだろう。今や話題はサイバー一色だ」と語った。Gina Mastantuono CFOは、四半期中のトップ20案件のうち16件にセキュリティおよびリスクソリューションが含まれ、100万ドルを超える案件が24件あったことを明かし、これが単なるストーリーではなく数字として表れていることを強調した。重要な点として、経営陣はこれを既存のセキュリティベンダーとの競合ではなく、補完的なものと定義した。McDermott氏は競合他社の「友人」の名を挙げ、ServiceNowの取り組みは市場を奪うものではなく、流通を補完するものだと説明した。
AIマネタイズは計画を上回るペースで推移、新製品ラインも投入へ
ServiceNowのAI ACV（年間契約額）は当四半期に10億ドルを突破した。純新規ACVは前期比で40%加速しており、年末の15億ドルという目標達成に向け順調に推移している。経営陣によると、2030年までにAI関連がACVの30%を占めるという長期目標に対しても、計画を上回るペースで進んでいるという。AI製品を5つ以上含む案件は前年同期比で5.5倍に増加し、エージェント型AIを本番環境で利用する顧客は9カ月間で9倍に増えた。Pro Plus SKUの価格引き上げ効果は依然として30%を超えており、AIネイティブな新SKUも同社のFinancial Analyst Dayで示された20〜30%の枠組みに沿って推移している。最も注目すべき将来の開示として、McDermott氏は未発表のビジネスモデルの転換を示唆した。それは「Fortune 500,000」をターゲットとした、対話型でチケット不要の新しいサービスデスク製品である。「レガシー製品を置き換え、スタートアップを飛び越える」ことを目的としている。すでに複数の顧客がベータ版を利用しており、経営陣はこれを「今後数週間」で投入される複数のAIネイティブ製品の第一弾と位置づけている。TAM（獲得可能な最大市場規模）への影響を考慮し、投資家が注視すべきポイントだ。
レベル1 ITSM自動化がもたらす実質的な労働裁定
Amit Zavery最高製品責任者（CPO）は、40社以上の顧客で稼働中の「レベル1 AIスペシャリスト」について、最も具体的な効率化データを示した。Zavery氏によると、この製品は人的介入なしにサービスリクエストの80〜85%を解決しており、解決時間を約2日から20分へと短縮している。同氏は経済的合理性について、「これは労働裁定でもある。企業が従業員に支払わなければならない人件費をマネタイズする。より安価な方法で実行できるため、人件費を削減できる」と率直に述べた。ノースカロライナ州ローリー市が、社内にAIエンジニアチームを持たずにこれを本番環境で運用している事例が挙げられた。これは顧客側に重い技術投資を強いることなく製品が機能することの証明であり、公共セクターや中堅市場への浸透に向けた重要な実績となる。
CRMと音声AIが既存の競合に対して着実に浸透
ACV約20億ドル規模となったServiceNowのCRM事業は、前期比・前年同期比ともに加速しており、営業CRMの平均案件規模は倍増した。経営陣は、ある大手航空会社が顧客サービスの音声通話をすべてServiceNowの音声AI CRMエージェントで運用しており、初年度に年間500万件の通話を処理している事例を明かした。これは音声技術が次の拡大ベクトルであることの説得力ある証拠だ。また、北米の通信インフラ企業での導入事例では、「人員を増やすことなく」処理量を3倍に拡大し、価格改定にかかる時間を数週間から数時間へと短縮した。経営陣は既存のCRM競合他社が「消えてなくなるわけではない」ことを認めつつも、案件指標からは、企業全体を正面から攻撃するのではなく、CPQ（価格構成管理）や注文管理といった特定のワークフローのニッチ分野でシェアを拡大していることがうかがえる。
ガイダンスの上方修正は本物だが、タイミングによる一時的要因も
サブスクリプション収益は恒常為替ベースで23%増となり、ガイダンスの上限を150ベーシスポイント上回った。現行RPO（残存履行義務）は恒常為替ベースで21.5%増となり、200ベーシスポイントの超過達成となった。営業利益率は29.5%で、ガイダンスを3ポイント上回った。Mastantuono氏は、当四半期の業績上振れの約半分が、第3四半期に予定されていたオンプレミスの連邦政府向け収益が第2四半期に前倒しされたことによるものだと透明性を持って説明した。これは「単なるタイミングの問題」であり、純粋な業績の良さではないとしたが、残りの超過分は純新規ACVの好調によるものだと強調した。通期のサブスクリプション収益ガイダンスは、中間値で1,500万ドル引き上げられ157億7,000万ドルとなった。これは恒常為替ベースで21%の成長を意味する。CitiのTyler Radke氏から質疑応答で保守的ではないかとの指摘に対し、Mastantuono氏はマクロ環境を考慮し、慎重なガイダンスを行っていると認めた。売上総利益率のガイダンス81%は、ハイパースケーラーの導入加速とAI消費コストによる短期的な圧力を反映しているが、経営陣は規模の拡大に伴いユニットエコノミクスが改善されるため、一時的な重荷に過ぎないと説明した。
営業投資を継続しつつも人員管理の規律を約束
営業・マーケティング部門の人員は当四半期に急増した。これはArmisとVezaの買収、およびセキュリティ事業の拡大に向けた意図的な投資によるものだ。McDermott氏は資本市場に対し、明確なコミットメントを示した。同社は2026年末から2027年初頭にかけて、3社（Moveworks、Veza、Armis）の買収前と同じ総人員数で運営するという。これは、ノルマを持つ営業担当者の採用を継続しながらも、社内の再配置とコスト規律を徹底することを意味する。これは投資家が今後の四半期で経営陣を評価するための具体的な指標となり、M&A関連のコスト増にもかかわらず営業利益率が3ポイント改善した理由を説明するものだ。