SharkNinja、基幹事業の過小評価を指摘――TikTok ShopやAI、新カテゴリーが中〜高一桁台のベース成長に上乗せ
ゴールドマン・サックス グローバル・コンシューマー・アンド・リテール・カンファレンス（2026年9月15日）
SharkNinjaのマーク・バロッカスCEOは、ゴールドマン・サックス グローバル・コンシューマー・アンド・リテール・カンファレンスで登壇し、投資家の間で根強く残る同社ビジネスへの誤解に反論した。すなわち、「成熟し成長が止まった基幹事業の上に、新製品や海外展開が乗っかっている」という見方だ。同氏によれば、実際には基幹事業そのものが中〜高一桁台で複利成長しており、そこに新カテゴリーや地域拡大が上乗せされることで、直近13四半期連続での二桁成長（前四半期は22%増）という中〜高十数パーセントのアルゴリズムを実現しているという。「様々な要素がありますが、ビジネスの内部を精査すれば、それは基幹事業の強さに他なりません。当社に穴の開いたバケツはありません」とバロッカス氏は述べ、同社にとって最も成熟したカテゴリーである直立型掃除機を例に挙げた。市場全体が1%縮小する中で、新製品の「Shark Transformer」が平均販売価格（ASP）と粗利益率を引き上げ、SharkNinjaはこの分野で5%の成長を遂げている。
TikTok Shopはまだ1年目、経営陣は投資家が「ソーシャルコマースの大きな構造変化」を見落としていると指摘
最も突っ込んだやり取りの一つとなったのがソーシャルコマースについてである。SharkNinjaは、米国、英国、ドイツのTikTok Shopにおいて最大手のブランドであると主張している。バロッカス氏は、同社が同プラットフォームでの販売を開始したのは2025年8月に過ぎず、まだ完全な1事業年度を終えていないため、このチャネルが売上高に占める割合を現時点で開示する準備はできていないと指摘した。商戦期を迎える頃には、5月にドイツ、フランス、スペイン、イタリア、メキシコへ進出したことを受け、12〜13カ国でストアフロントが稼働する見込みだ。バロッカス氏は、投資家層における盲点について率直にこう語った。「私はほとんどのミーティングで投資家の皆さんに『TikTok Shopで買い物したことがありますか』と尋ねますが、99.9%の方が『ない』と答えます。このカテゴリーの投資家でありながら、それは驚くべきことです。これはアマゾン（Amazon）以来、コンシューマー・リテールにおける最大の変化だと思います」。同氏はこれを単一つのプラットフォームに限定せず、Meta（メタ）のアフィリエイトにおける初期の足がかり、YouTubeでのアフィリエイト展開の強化、メルカドリブレ（MercadoLibre）独自の独自アフィリエイトプログラム構築の動きなどを挙げ、プラットフォーム上で直接取引が完結しなくとも、ソーシャルコンテンツがAmazonやWalmart.comなどの小売パートナーでの売上を牽引するという波及効果があることにも言及した。
Palantirの導入により、分析時間が数日から数時間に短縮
最も具体的な新規開示となったのが、同社のAI構築の進捗に関するものだろう。バロッカス氏は、SharkNinjaがビジネスの商業面、価格設定、プロモーション、メディア分析（年間8億ドルを超えるマーケティングおよび広告宣伝費に直結する領域）を初期の対象として、Palantir（パランティア）を導入したことを認めた。導入から5週間が経過し、その効果は即座に表れているという。「以前は週次のPOSデータの分析に何日もかかっていましたが、AIエージェントによって2時間で出力されるようになりました」。Palantirとの提携関係は、今後は財務やサプライチェーン計画へと拡大する予定だ。これとは別に、同社はSalesforce（セールスフォース）の「Agentforce」を活用し、カスタマーサービスのコールセンター業務をAIエージェントに移行させている。バロッカス氏は、マニュアルを人間の担当者よりも効果的に処理できるため、複雑な製品トラブルシューティングにおいてはAIエージェントの方が人間の担当者を凌駕できると主張した。「AI/Sharks」と呼ばれる3つ目の社内イニシアチブでは、修士号や博士号を持つ100名の協力者（co-op）を実務の専門家とペアにし、迅速な効率化プロジェクトを実行している。受注管理、流通、物流の分野ですでに65件のプロジェクトが完了しており、同社は今後も継続的に約100名の「AI/Sharks」を社内に常駐させる計画で、その理由の一つとして人材パイプラインとしての役割も挙げている。経営陣は、その効率化の成果が2026年よりも2027年に向けてより意味のある形で現れてくると見込んでいる。
2027年に向けた関税対策としての価格戦略を再構築
CFOのアダム・クィグリー氏は、同社が2027年に通商法301条に基づく関税が再び20%に向かうと想定して計画を立てており、現時点で確実なことは何も決まっていないものの、その前提に基づいてコスト軽減策を構築していると述べた。「20%になると仮定しています。もしそうならなければ、それはそれで結構です。ただ、それにより我々により多くの柔軟性がもたらされます」と同氏は述べ、2025年にSharkNinjaが実行した関税への対応策と同様の手法であると説明した。同社は2026年に価格を引き上げておらず、今年の成長は価格ではなく主に数量（ユニットボリューム）によるものとなっている（ただし、高価格帯のエスプレッソ製品やアウトドア調理器具の規模拡大によるミックス改善のわずかなASP効果は除く）。バロッカス氏は、高騰する原材料やプラスチックのコストを相殺するため、投資家は2026年後半から2027年初頭にかけて小幅な値上げを見込むべきだと述べた。これは選択的に実行され、価格弾力性が注意深く監視されるという。またクィグリー氏は、今年の関税還付金の一部が競争上の予備費として割り当てられていたことを認めたが、その投入を必要とするような新規または予期せぬ競争圧力は生じていないため、資本を成長イニシアチブに振り向ける可能性も残されていると述べた。
小売業者の慎重姿勢ではなく、国内の供給制約が在庫不足の理由
投資家の間で懸念材料となっている卸売在庫の水準やセルのインとスルーの関係について、バロッカス氏は非常に率直な認めた発言を行った。SharkNinja自身が、国内需要が自社の供給・需要予測を上回ったため、2026年に売上の取りこぼしを生じさせたという。「2026年の今年、様々な理由から、国内事業における十分な供給を確保できず、売上を逃してしまいました」と同氏は述べ、POSデータは出荷実績と同等かそれを上回るペースで推移していると付け加えた。小売店における現在の低水準な在庫は、小売業者の慎重姿勢を示すシグナルではなく、自らが招いた修正可能な問題であり、2027年に向けて補充が進むにつれて上振れの余地になると捉えている。
メキシコを模範として、ディストリビューターの買い戻しが完了間近の海外展開
バロッカス氏は、SharkNinjaが過去7四半期にわたり欧州におけるディストリビューター市場の買い戻しを進めており、そのプロセスが第2四半期末にほぼ終了したと述べた。そして、直販モデルが定着した際の成果の好例としてメキシコを挙げた。同社はメキシコシティにチームを構築し、チャネルを拡大した。この年末商戦では、Amazonとメルカドリブレの2社体制が初めて本格的に並行稼働する最初のシーズンとなり、メキシコにおけるメルカドリブレでのビジネス規模がAmazonの規模に迫る見込みだ。第1四半期末に買収を完了したポーランドでは、国内小売市場の約35%〜40%を占める「Allegro（アレグロ）」での展開を開始した。スペインでは、1年前はSKUの少ないディストリビューターとの関係だったものが、この年末商戦には直販サイト、TikTok Shopでのプレゼンス、Amazonでの直売（1P）へと移行しており、小売業者側からプラングラム（棚割）の刷新を待つことなくSharkNinjaに割り当てを積極的に求めてくる状況になっている。バロッカス氏は、ドイツが最終的に英国を抜いて同社最大の欧州市場になると予想しており、英国自体も今年中に売上高10億ドルを突破する見込みであると語った。
消費者動向はカテゴリーの成長ではなく「財布のシェア争い」として捉える
2026年後半から2027年にかけての消費者動向について尋ねられたバロッカス氏は、以前から表明している見解を改めて示した。家電カテゴリーはパンデミック期を除けば2008年以降、年率わずか1.5%の複利成長にとどまっており、SharkNinjaの成長はカテゴリーの追い風によるものではなく、他の支出カテゴリーから裁量支出を丸ごと奪うことによるものであるという。「我々は他の家電会社と競合しているとは思いません。我々はオリーブ・ガーデン（Olive Garden）と競合しているのです。そしてロイヤル・カリビアン（Royal Caribbean）と競合しているのです」と同氏は述べ、マクロ経済環境の改善に頼るのではなく、消費者に外食や旅行への支出をSharkNinja製品に向ける理由を提供することが同社の役割であると位置づけた。