SnowflakeのCFOが明かす、AI製品が前四半期の業績上振れの50%を牽引した背景と、昨年の3分の1に鈍化した人員増
パイパー・サンドラー・グロース・フロンティアーズ・カンファレンス（2026年9月15日）
SnowflakeのCFOであるブライアン・ロビンス氏は、パイパー・サンドラー主催の第5回年次「グロース・フロンティアーズ・カンファレンス」におけるファイヤーサイドチャット（対談セッション）に登壇し、同社のAI製品群が成長軌道とコスト構造の双方をどのように変革しているのかその内幕を語り、同社史上最強の業績上振れの一つとなった四半期の舞台裏について詳細なデータを投資家に示した。今回の決算における最大のトピックは、通期の売上高ガイダンスが前年同期比31%増から36%増へと、1四半期で500ベーシスポイント（bp）引き上げられたことだ。ロビンス氏は聴衆に対し、この上方修正のおよそ半分がAI製品によるもので、もう半分がコアであるデータウェアハウス事業によるものであると説明した上で、両者の結びつきがますます強まっている点に留意するよう釘を刺した。
AIの導入がコア事業を活性化、新たな収益源の追加にとどまらず
最も重要な開示事項は、AI製品そのものというよりも、それがSnowflakeの既存の従量課金制ビジネスに与える波及効果に関するものだった。ロビンス氏は、CEOのスリダル・ラマスワミ氏によるLinkedInの投稿を引用し、同社の主力AIエージェント製品である「CoCo」を顧客が導入した場合、コア事業の利用量が11%増加すると指摘した。この数値が意味を持つのは、投資テーゼ（論拠）を書き換えるからだ。AIの導入はコア事業をカニバリゼーション（食い合い）したり単に補完したりするのではなく、拡大させているのである。ロビンス氏によると、現在およそ9,100のアカウントがCoCoを、5,000強のアカウントがCoworkを導入しており、現在の営業活動は新規顧客の獲得よりも既存アカウント内の深耕に重点が置かれている。「我々が現在注力しようとしているのは、営業チームが顧客企業を訪問し、利用事例について話し合うことで、アカウント内の浸透度をさらに高め、より多くのユーザーを獲得することです」とロビンス氏は述べた。
「ビート・アンド・レイズ」を生む厳格な予測規律
ロビンス氏は、完全な従量課金制ビジネスを展開するSnowflakeが、なぜ自身の就任以降、市場の予想を超える幅でガイダンスを上回り続けているのかについて、異例とも言える詳細な説明を行った。同社では毎夜機械学習による予測モデルを実行しており、4時間かかるパイプライン処理により、地域ごとに集計された顧客および製品レベルのデータに基づいた詳細な予測メールが、毎朝午前5時までにロビンス氏やラマスワミ氏らのもとに届く仕組みになっている。成熟したコア事業については、長年の履歴データがあるため予測の標準偏差は非常に小さいとロビンス氏は語った。しかし、新製品については事情が異なる。「限られたデータと高い数値がある状態で、それを単純に外挿してガイダンスに適用するのは、ある意味で無謀と言えるでしょう」と同氏は述べ、初期のハイパーグロース（超高速成長）をそのまま外挿するのではなく、誕生間もないAI製品の軌道に対しては意図的に一定の割引（ヘアカット）を適用していると説明した。CoCoのリリースから従来の1四半期が過ぎて2四半期目を迎えた今、信頼区間が狭まりつつあるとし、今後は上振れの幅が縮小する可能性がある一方で、ガイダンスの信憑性はより高まるだろうとの見方を示した。
GAAP黒字化への道筋に懐疑論も、ロビンス氏は成長の犠牲を否定
ロビンス氏によると、アナリスト・デイで表明した「来年第4四半期でのGAAP（米国会計基準）ベースの黒字化達成」という目標は、同社の予想以上に投資家の間で賛否両論を巻き起こした。規律ある姿勢を称賛する声がある一方で、フリーキャッシュフローの損益分岐点付近で運営している名指しせぬ競合他社に対してAI主導の成長優位性があるうちに、Snowflakeはもっと積極的に再投資を行うべきだとの主張もあったという。ロビンス氏は、この2つの目標が矛盾するものであるという見方を真っ向から否定した。「その発言をするために、事業に何らかの制約を課すようなことを私がしたでしょうか？ 答えは完全にノーです。我々は事業に対して使いたいだけの投資を行っています」と同氏は述べ、自身のベリサイン（VeriSign）時代の実績を挙げた。当時、一桁台前半だった営業利益率を引き上げ、在任中の時価総額の急拡大に貢献したという。
人員効率化は、AIテーゼが内部で奏功している最も明確な証拠
Snowflakeの黒字化推進を裏付ける最も具体的なデータは、人員数の伸びだ。ロビンス氏によれば、今年に入ってからの純増数は約330人であり、そのうち170〜180人はObserve社の買収に伴うものであるため、オーガニック（自律的）な人員増はおよそ150人にとどまる。売上高成長のガイダンスが500bp引き上げられた一方で、前年同期の純増数（約940人）と比較すると大幅な抑制となっている。ロビンス氏は、この背景の一部としてエンジニア採用戦略の転換を挙げた。多額の株式報酬を必要とするシニアエンジニアを採用するのではなく、AIコーディングツールを活用して低コストで高い生産性を発揮できるジュニアエンジニアの採用を増やしているという。社内においても、SnowflakeはBI（ビジネスインテリジェンス）およびアナリティクスソフトウェアの契約をすべて解約し、CoCoで構築したダッシュボードに置き換えたほか、アカウントエグゼクティブ（営業担当）の事前準備作業を自動化する「Raven」という営業イネーブルメントエージェントを導入した。さらに、毎朝約40のソースからデータを抽出し、SKUや顧客レベルまでドリルダウンして照会できる「Good Morning CFO」と呼ぶ社内ツールも運用している。
移行期間はほぼ半分に短縮されるも、レガシー移行の機会は依然として手つかず
ロビンス氏は、MCP（Model Context Protocol）接続に関するNatoma社の買収で得た技術を含め、SnowflakeのAIツールによって顧客の移行期間が従来の10〜11ヶ月から約6ヶ月へとすでに短縮されたと述べた。ただし、顧客側の依存関係があるため、これがゼロになることはないと釘を刺した。同氏は、今後5〜6年で3,000億ドル規模に迫るとされる投資家向け説明会（インベスター・デイ）での市場規模予測を引き合いに出し、より広い市場機会の観点からこれを捉えた。なお、この数値には周辺領域のアナリティクス、BI、およびCoCoやCoworkの上にレイヤーとして構築されるその他のAI駆動型ユースケースは含まれていないという。「我々はまだ表面を引っかき始めたに過ぎません」とロビンス氏は述べ、企業がデータをAI対応プラットフォームに統合しようとする中、レガシーデータウェアハウスのワークロードは、依然として巨大かつほとんど手つかずの移行パイプラインを形成していると主張した。
第4四半期の契約更新の集中は、新たなリスクではなく既知の季節的パターン
多くのエンタープライズ顧客が年間予算を確定させる時期と重なる、第4四半期への顧客の契約更新の集中リスクについて問われたロビンス氏は、アカウントエグゼクティブが契約更新日のずっと前から利用状況、ROI（投資利益率）、および拡張の機会について一年中顧客と密に連絡を取り合っていることを挙げ、新たなリスクを否定した。「重大なイベントというわけではありません。我々にとっては通常のイベントにすぎません」と同氏は述べ、Snowflakeの従量課金制の商業モデルを踏まえれば、営業担当者はすでに十分早い段階から更新に向けた対話を進めていると付け加えた。