Snowflake、「Cortex Analyst」と「Cowork」に社運を賭ける 2028年度第4四半期にGAAPベースの黒字化を約束
Snowflake投資家向け説明会、2026年6月2日 — サンフランシスコ「Summit」カンファレンスにて
Snowflakeが開催した年次投資家向け説明会（インベスター・デー）において、投資家が待ち望んでいた2つの重要なシグナルが示された。一つは2028年度第4四半期までにGAAP（一般会計原則）ベースでの黒字化を達成するという具体的なコミットメント。もう一つは、同社のパーソナル・ワークエージェント「Cortex Cowork」の立ち位置の明確化だ。単なるデータクエリツールではなく、Microsoftの「Copilot」やSalesforceの「Agentforce」と真っ向から競合する、ナレッジワーカーの業務遂行における「エンタープライズ・コントロールプレーン（制御基盤）」として位置づける方針が示された。これらは火曜日まで公にされていなかった戦略である。
GAAPベースの黒字化目標が財務上の主要公約に
ブライアン・ロビンスCFOは、2028年度第4四半期にGAAPベースの黒字化を達成すると発表した。その原動力として、売上高の成長、営業費用の規律、そして株式報酬（SBC）の削減という3つのレバーを挙げ、特に後者2つを強調した。ロビンス氏は、これが売上高の前提条件を変更するものではないと釘を刺し、「これは2028年度の売上高に関する議論ではない」と述べた。SBCの削減軌道こそがアナリストに提示したモデルの鍵であり、SBCは売上高比でかつての41%から34%へ低下し、今期は27%を見込んでいる。この下降トレンドを維持する方針だ。2025年度に6.4%だった非GAAPベースの営業利益率は、直近四半期で13.5%にまで改善した。非GAAPベースの製品粗利益率を約75%で維持しながら、2年間で2倍以上に拡大させたことになる。また、同社は大規模なM&Aを予定していないことを確認し、45億ドルの自社株買い枠のうち約8億ドルが残存していることも明らかにした。
GAAPベースの黒字化コミットメントは、財務面だけでなく象徴的な意味も持つ。スリダール・ラマスワミCEOは、これを過去3年間にわたる社内改革の集大成と位置づけ、「より意欲的で、製品重視で、品質にこだわる企業へと生まれ変わるために行ってきた取り組みの結晶だ」と語った。投資家へのメッセージは、単なる人員削減ではなく、自社のAIツールを活用して業務のあり方を根本から再構築することで、成長と利益率拡大を同時に実現できるという確信である。
「Coco」と「Cowork」：戦略の両輪
今回の説明会で最も実質的な製品シグナルは、Snowflakeのコーディングおよびデータエージェントである「Coco」と、パーソナル・ワークエージェント「Cowork」の役割分担が明確化されたことだ。ラマスワミ氏は両者を「同じコインの裏表」と表現し、インフラを共有しつつも、異なるペルソナに合わせて最適化されていると説明した。Cocoは技術者向けのツールであり、すでにSnowflakeの1万4,000社を超える顧客基盤で広く導入されている。成果も顕著で、あるグローバル2000のホスピタリティ企業ではCocoの活用により移行期間を60%以上短縮し、ある金融サービス企業では定型業務で500時間以上の削減を達成した。Cocoのデスクトップ版は、パブリックプレビュー開始からわずか数週間を経て、Summitで一般提供が開始された。
一方、Coworkはより大きく野心的な賭けだ。2024年11月に「Snowflake Intelligence」として発表された当初は分析集約レイヤーとして構想されていたが、現在は構造化データと非構造化データを統合し、Salesforce、Gmail、Workdayなどのエンタープライズアプリケーションと連携して自動化やスケジューリングを支援する、パーソナル・ワークエージェントへと進化した。ロビンス氏は毎朝利用していると明かし、「Cocoに『おはよう』と打ち込むだけで、構造化・非構造化を問わずあらゆるデータを取り込み、数分で読みやすい形式にまとめてくれる」と語った。今回新たに発表されたNatomaの買収により、100以上のビジネスシステムへのMCP（Model Context Protocol）接続が可能となり、Coworkは一度の認証でエンタープライズ全体のアプリケーションスタックにアクセスできるようになった。もちろん、ガバナンスポリシーにより、エージェントが外部に対して何を行い、何を行えないかを制御できる。
Natoma買収がCoworkに不可欠なガバナンス層を補完
Summitで発表されたNatomaの買収は、エージェント型AI導入における最大の懸念点である「エージェントがデータを外部に出力する際のガードレール欠如」という課題に対処するものだ。クリスチャン・クレイナーマン製品担当EVPは、Snowflake社内での設定例として、「Natomaのメールコネクタを設定した際、エージェントのCocoにメール送信を指示した場合、宛先が社内であれば送信し、社外であれば下書きに保存するようにした」と説明した。この製品により、管理者は独自のポリシーを設定し、エージェントの全活動を監査し、接続された全システムでシングルサインオンを実現できる。大規模なエージェント導入に伴うガバナンス上のリスクに足踏みしていた企業にとって、これはプラットフォームの強力な付加価値となる。
Snowflake管理下のIcebergストレージがオープンフォーマットへの最後の障壁を除去
技術的に最も重要でありながら、一般投資家には過小評価されそうな発表が、Snowflake管理下の「Iceberg」テーブル用ストレージの一般提供開始だ。これまで顧客がIcebergへ移行する際の最大の障壁は、自前でオブジェクトストレージを管理する必要があり、Snowflakeの運用上の利便性を一部放棄せざるを得ない点にあった。この摩擦は解消された。クレイナーマン氏は「相互運用性を維持しつつ、ストレージ管理は我々が担い、コスト効率も提供する」と明言した。これは「Icebergの採用モデルを再考させるほどの追い風になる」と評価している。相互運用性は、Snowflakeの「Horizon」カタログへのREST Catalog API統合によってさらに強化され、DatabricksやAWS Glueなどのエンジン上のデータに対しても読み書きが可能になる。クレイナーマン氏は、SnowflakeのIceberg実装は「誰にも負けない」と断言し、その根拠として「事実に基づいている。現在、V3仕様の最も広範な実装者であり、V4仕様の策定も主導している」と述べた。
移行加速が収益ドライバーとして定着
ロビンス氏は、移行の勢いを以前の四半期よりも明確に数値化した。移行件数は2025年度から2026年度にかけて1.9倍に増加し、ユースケース数は1.7倍となった。最初のデータ消費までの時間は10カ月から7カ月に短縮されており、さらなる短縮を目指している。Snowflakeの移行スイートに組み込まれたDatometryの買収により、Teradataの仮想化が可能となった。これにより、レガシーアプリはTeradataのインターフェースを維持したまま、基盤をSnowflakeに切り替えることができ、数年かかるようなTeradataの移行を大幅に短縮できる可能性がある。Sparkからの移行も順調で、クレイナーマン氏は、Spark APIの移行を途中で断念した顧客が、CocoにワークロードのSnowpark変換を依頼しただけで完了し、パフォーマンスを5倍向上させた事例を紹介した。
営業指標は好転
ラマスワミ氏は、市場参入戦略の変革が機能していることを示す2つの社内生産性指標を公表した。アカウントエグゼクティブ（AE）1人あたりの獲得ユースケース数は、直近四半期で前年同期比86%増となった。ソリューションエンジニア（SE）1人あたりの本番稼働ユースケース数は同58%増を記録した。いずれもチーム規模の影響を排除した個人ベースの指標である。営業サイクル期間はここ4四半期で最短となり、競争環境下では直感に反する結果だとラマスワミ氏は認めた。新規ロゴ（新規顧客）数と新規ロゴのACV（年間契約額）も前年比で大幅に増加している。社内で「JB」と呼ばれる新しいCRO（最高収益責任者）はSnowflakeで10年以上の経験を持ち、成果報酬型価格設定へのシフトを主導している。AEは現在、合成データデモを用いて顧客の前でCocoやCoworkを実演している。
OpenAIのデータ分析発表は脅威ではない
ドイツ銀行のカール・カーステッド氏がOpenAIのデータ分析製品の発表について質問した際、ラマスワミ氏はリアルタイムで内容を確認し、「Snowflake上で動作する軽量なスキルに見える。コア機能からの利用方法に関するものであり、彼らは実際に我々と協議している」と結論付けた。さらに、その発表は「我々のMCPコネクタを呼び出している。金曜日に彼らに見積もりを出したばかりだ」と付け加えた。AIモデル企業がデータレイヤーへ垂直統合することへの懸念に対しては、クラウドプロバイダーの例を挙げ、競合するデータプラットフォームを構築したハイパースケーラーも、最終的には多くの顧客サイトで競合よりも補完的な存在になったと冷静に分析した。また、Snowflakeに有利な動向として、「『あるAIモデル企業と大規模契約したが、もう一方も使いたい』という声が増えている。クラウドプロバイダーの時と同じダイナミクスであり、我々の追い風になっている」と指摘した。
Coworkはまだ初期段階 — 経営陣も明言
投資家向け説明会で最も重要な「釘」は、ラマスワミ氏自身から打たれた。Coworkについて、「これがまだ初期段階であり、大規模なユースケースを証明しなければならないと最初に言うのは私だ」と述べた。同氏が描く「世界クラスの製品を作り、主要顧客に採用させ、大規模導入を証明し、収益化する」というプロセスにおいて、Coworkは現在第2〜3段階にある。UBSのブレント・ティル氏から、Snowflakeの主な競合が約2倍のペースで成長している中で、30%台前半の成長率が妥当かという厳しい指摘が飛んだが、ラマスワミ氏は反論せず、「もちろん、さらなる高みを目指しているが、『言う』ことよりも『示す』ことが重要だ」と答えた。ロビンス氏も、ガイダンスは観察された行動に基づいた保守的なものであり、トレンドが具体化すれば上方修正を行うと説明した。Coworkの収益貢献は数字には現れていないが、顧客との対話やパイプライン、社内の成功事例という形では着実に進んでいるというのが実態だ。
労働力の再構築が、語られざる営業レバレッジの物語
この日、最も過小評価されていたテーマは、AIによる労働力の変革を通じてSnowflakeが自社のコスト構造をどう変えているかという点かもしれない。同社はテクニカルライティングチームを解散した。コーディングエージェントの方が優れたドキュメントを作成できると判断したからだ。サイト信頼性エンジニアリング（SRE）チームはCocoベースの運用ツールを中心に再編され、いわゆる「現状維持」のためのオーバーヘッドを大幅に削減した。人員の純増数は極めて少なく、Datometry買収を除けば直近四半期で17人、その前は37人だった。レイモンド・ジェームズのアダム・ティンドル氏から、成長機会がある中でなぜGAAPベースの黒字化が優先されるのかと問われた際、ラマスワミ氏は「単に人を投入すれば物事が進むわけではない。規模の拡大は、もはやその問題に取り組む人数に依存する必要はない」と答えた。つまり、SnowflakeはAIによる生産性向上によって、人員を比例的に増やすことなく事業を拡大できる構造になったと考えている。この仮説が正しければ、利益率の向上は一時的なものではなく、持続可能なものとなるだろう。