Tempus AI、液体生検の価格見通しを550ドルのASP引き上げへ上方修正 Personalis買収とAstraZeneca向け基盤モデルの成果が成長ストーリーを刷新
2026年度第2四半期決算説明会、2026年7月30日（木）
Tempus AIが発表した四半期決算は、経営陣が「同社史上最も強力な四半期の一つ」と評する内容となった。売上高は前年同期比22%増の3億8,250万ドルとなり、通期売上高見通しを15億9,500万ドル〜16億500万ドル（約25%の成長を想定）へと引き上げた。しかし、より重要なニュースは、複数年にわたる収益軌道を根本から変える価格設定やパートナーシップに関する開示、そして微小残存病変（MRD）検査におけるPersonalisの買収計画に関する進捗にあった。
液体生検の価格設定、従来予想を大幅に上回る
今四半期最大のサプライズは、現在FDA（米食品医薬品局）の審査中である液体生検アッセイ「xF」の予想価格が大幅に引き上げられたことだ。ジム・ロジャーズCFOはアナリストに対し、xFの承認後の平均販売単価（ASP）引き上げ幅について、2四半期前の投資家向け説明会で示した230ドルから、550ドルへと変更する見通しを明らかにした。ロジャーズCFOは、Tempusのモデルよりもはるかに高い価格で最近FDAの承認を取得した同種のアッセイを根拠に挙げた。エリック・レフコフスキーCEOは、この変更を決定づけたベンチマークについて次のように明言した。「我々のアッセイは、メガベース単位のサイズや全体的な規模において、Guardantが最近承認を取得したアッセイと文字通り同等だ。彼らのADLT（高度診断検査）価格は8,300ドルから8,400ドル程度と認識している。ほぼ同一のアッセイを、極端に安い価格で市場に投入することは困難だ」。BTIGのマーク・マサロ氏の追及に対し、ロジャーズ氏は、2027年後半に市場投入を予定しているxFについて、現在7,500ドルのADLT価格をモデルに組み込んでいることを認めた。レフコフスキーCEOによれば、すでに承認済みの腫瘍専用アッセイ「xT CDx」（2027年から年間約8,500万ドルのASP引き上げに寄与）と合わせ、これら2つの承認により2028年には約4億ドルの収益押し上げ効果が見込まれるという。この精度の数値が公表されたのは今回が初めてである。
AstraZeneca向け基盤モデルがブラインド検証を通過
Tempusは、AstraZenecaに提供した基盤モデルの第1版が、公開・非公開の臨床試験データを用いた患者の反応予測において、AstraZenecaの社内モデルおよびTempusの既存の専門ツールを上回る精度でブラインド検証を通過したと発表した。レフコフスキーCEOはこれを「大きなハードル」と表現し、次世代モデルの開発に着手していることを認めた。みずほ証券のブラッドリー・バウワーズ氏が既存の商業関係への影響を問うと、レフコフスキー氏は、現在のAstraZenecaとのデータライセンス契約は基盤モデルの取り組みとは独立して2028年頃まで継続し、契約条件に関わらず2027年まで続くプロジェクトにAstraZenecaがコミットしていることを明確にした。これらの発言は、基盤モデルが単独の収益源というよりは、すでに強固な複数年契約を結んでいる顧客に対するアップセルおよび囲い込みツールとして位置付けられていることを示唆している。
Personalis買収の構造と解消リスクへの見解
Tempusは7月20日に発表したPersonalisの買収について、MRD検査市場は200億ドル以上の規模があり、腫瘍診断分野で最も急速に成長しているセグメントの一つであると強調した。買収は100%株式交換で行われるが、Tempusには最大50%を現金で支払うオプションが付与されており、経営陣は株主の希薄化を抑えるためのデットファイナンスを検討中であると述べた。Canaccordのカイル・ミクソン氏が、買収契約に価格フロアがある中でTempusの株価が46ドルを下回っていることによる解消リスクを指摘すると、レフコフスキーCEOは「株価がフロアをわずかに下回ったとしても、彼らが解消を望むシナリオは考えられない。この買収が完了しないシナリオは想定できない」と一蹴した。また、TempusはすでにPersonalisの商業パートナーであり、破談は双方にとって多大な混乱を招くと指摘した。買収のタイミングについては、Personalisが損益分岐点に近づき、償還経済が好転する直前であると説明。「我々が支払いを受け、損失を出さないという好条件が、彼らが収益化し利益率が向上することで逆転してしまう。そうなれば、今の条件で買収できたことを後悔することになるだろう」と率直に語った。
営業体制を限定しつつもMRDの取扱量は急増
現在、Tempusの営業担当者の約10%しかMRD検査を販売していないにもかかわらず、その取扱量は第1四半期の約6,500件から第2四半期には約9,000件へと38%増加した。経営陣は、検査あたりの採算性が損益分岐点に近づくまでは営業体制の拡大を意図的に抑制していると説明し、かつてFoundation Medicineに対して治療選択事業を拡大した際の手法をなぞらえた。レフコフスキーCEOは、中核事業の粗利益率を考慮すれば、EBITDAやキャッシュフローを圧迫することなく、将来的にMRDの販売体制を大幅に強化する余地は十分にあると主張。これは能力の限界ではなく、タイミングの問題であると強調した。
データ・インサイト事業、BioNTechや第一三共との契約で過去最高の受注
データライセンスおよびモデリング事業は四半期で36%成長した。Tempusは新たにBioNTechと複数年契約を締結し、AstraZeneca、GlaxoSmithKline、Bristol Myers Squibb、Merckといった既存の製薬大手顧客の列に加わった。第一三共、LevelSet Bio、Insight Pharmaceuticalsとの契約を合わせ、四半期の総受注額は約2億ドルに達した。レフコフスキーCEOは、今回の契約ラッシュを「過去3〜4四半期で最も優れた成果」と評し、単なるデータライセンス需要だけでなく、GPUプロビジョニングや環境内モデル構築のための「Lens」プラットフォームの利用拡大が、純粋なデータアクセスよりも強力な顧客の囲い込みにつながっていると述べた。
バランスシートの再構築とフリーキャッシュフロー黒字化への道筋
Tempusは4億6,000万ドルの2032年満期0.0%転換社債を発行し、その調達資金の一部でAres Capitalからの未払いローンを返済した。この借り換えにより年間3,000万ドル以上の利息費用が削減され、年内のフリーキャッシュフロー黒字化に寄与する見通しだ。営業活動によるキャッシュフローはマイナス750万ドルに改善し、期末の現金・現金同等物および市場性証券は前四半期の6億4,380万ドルから8億2,070万ドルへと増加した。GAAPベースの純利益は560万ドル、調整後EBITDAは800万ドルとなり、前年同期比で1,360万ドルの改善となった。通期の調整後EBITDA見通しは約6,500万ドル（2025年比で7,200万ドル増）を据え置いており、Personalis買収後も2027年にはEBITDAとフリーキャッシュフローがさらに改善する見込みであると強調した。
アルゴリズムの利用率と中核事業の成長
固形がん検査におけるTempusのアルゴリズム利用率は、第1四半期の40%から第2四半期には45%へ上昇した。これは、中核となる診断検査と併せて販売される差別化されたインサイト層を示す指標である。ロジャーズ氏は、これらのアルゴリズムの多くはまだ償還対象ではなく直接的な収益貢献はないものの、中核となる診断検査の取扱量増加（当四半期31%増）を牽引していると指摘した。一方、遺伝性がん検査の成長は前年同期の好調な実績と比較して5%に鈍化した。しかし、最近発売された全ゲノム製品「GenomeNext」は発売から数週間で社内予想を約50%上回る実績を上げており、初期データでは既存の全エクソーム遺伝性検査の共食い（カニバリゼーション）は発生していないという。