Tempus AI、リキッドバイオプシーの価格設定が7,000〜8,000ドルに引き上げへ——ADLT承認間近で年間2億5,000万〜3億ドルの増収効果
モルガン・スタンレー第24回年次グローバル・ヘルスケア・カンファレンス（2026年9月15日）——エリック・レフコフスキーCEOがPersonalis買収の論理、メルクとモデルナのワクチン塩基配列解析における勝利、そして25%超の持続的成長への自信を詳述
Tempus AIの創業者兼CEOであるエリック・レフコフスキー氏は、モルガン・スタンレー主催のヘルスケア・カンファレンスで登壇し、同社のリキッドバイオプシー事業における収益上振れのシナリオを提示した。その規模は市場がこれまで織り込んでいた水準を大きく上回るものであり、同時に、Personalis買収の背景にある論理や、メルク（Merck）とモデルナ（Moderta）の悪性黒色腫（メラノーマ）ワクチン展開における同社の役割について、これまでで最も詳細な説明を行った。
リキッドバイオプシーの価格上昇余地、市場予想を上回る
最も重要な開示となったのは、現在FDA（米食品医薬品局）の審査を受けているTempusのリキッドバイオプシー検査「xF」に関するADLT（先進的診断検査）の価格設定の動向である。レフコフスキー氏によると、同社は従来、承認および米医療保険・メディケアサービスセンター（CMS）によるADLT指定の取得後、価格を5,000〜6,000ドルの範囲と想定していたという。しかし、ガーダント・ヘルス（Guardant Health）が最近承認を取得した同等規模の検査について、8,000ドル超のADLT価格を見込んでいることを示したことを受け、この前提は上方修正された。「当社はこれまで、当該検査の価格を5,000ドル、あるいは6,000ドル程度と想定していましたが、現在では7,000〜8,000ドル近辺になる見通しです」とレフコフスキー氏は述べ、2027年後半に見込まれる承認取得後、この価格改定により年間約2億5,000万〜3億ドルの収益が上乗せされるとの見解を示した。
この上方余地に加え、すでに確定しているより短期的なカタリストも存在する。Tempusの固形がん検査「xT」は最近、腫瘍単独（ロイヤルティ等を含まない単体）の構成についてFDA承認を取得し、従来の腫瘍・正常組織対比の承認を補完する形となった。固形がん検査のボリュームの半分以上を腫瘍単独が占めているため、プラットフォーム全体が2025年1月1日付で、従来の定価2,923ドルから4,500ドルのADLT価格へと移行する。レフコフスキー氏は、これによる年間の売上高および利益の押し上げ効果を8,000万〜1億ドルと試算した。これら2つの価格決定カタリストを合わせると、今後18ヶ月間で3億ドルを大きく上回る高マージンの増収をもたらすことになり、レフコフスキー氏は、こうした動向が現在の株式市場のコンセンサスにおいて過小評価されていると主張した。
Personalis：競合他社の買収提案により、ディールの経済性が逆転しスケジュールが前倒しに
レフコフスキー氏は、TempusがPersonalisの買収を決定した理由について率直に語った。両社はこれまで数年間、Tempusに財務的優位性のある契約の下で独占的な販売提携を結んでいた。「当社は1テストあたり約400ドルの支払いを受けていましたが、あちらは報酬を受け取っておらず、保険償還の承認も得ていませんでした。つまり、完全に当社に有利な状況だったのです」と同氏は述べる。この力学は、Personalisが肺がん、乳がん、そして直近では免疫腫瘍学の適応症でMolDXの保険適用を獲得したことで変化し始めた。これにより、同社の独自ASP（平均販売価格）が、販売手数料としてTempusに支払っている金額を間もなく上回る軌道に乗ったためである。Tempusは買収交渉を開始したが、第三者による対抗買収提案によってプロセスが圧縮され、レフコフスキー氏によれば、当初は年末あるいは2026年にずれ込む可能性もあったディールが前倒しされることになった。
同氏は、セカンダリー市場で株価が発表された買収価格を上回って取引されている現状について、Tempus、メルク、ARKインベスト（ARK Invest）を合わせると対抗買収の成功を阻止するのに十分な大規模な投票ブロックを形成するため、買収価格を上回る価格での買収が成功する可能性は低いとして、「論理的ではない」と一蹴した。「成立する価格を大幅に上回るプレミアム価格で彼らの株式を買う合理的な理由はありません」と同氏は述べ、買収比率を巡るいかなるアービトラージ（裁定取引）の試みも「リスクに満ちている」と評した。
S-4（有価証券届出書）に記載されたPersonalis自身の2030年売上高予測である7億5,800万ドルと、Tempusのより保守的な予測である3億3,300万ドルとの間の乖離について、レフコフスキー氏は、そのギャップのほぼ全てがユニット（検査件数）の成長ではなくASPの前提の違いに起因するものであると説明した。Tempusは自社の数値について「過度に楽観的になる理由を一切感じていない」と述べ、この保守的な姿勢は、買収完了後のポジティブ・サプライズの余地を残すものであると認めた。
メルク・モデルナのメラノーマワクチン：製造プロセスに組み込まれた塩基配列解析
レフコフスキー氏は、メルクとモデルナのV940メラノーマワクチンプログラムにおいて、Tempusが全国規模の塩基配列解析（シークエンシング）パートナーとしての地位を獲得した経緯を詳細に説明した。この契約はPersonalisとの関係とは切り離して独立して授与されたものであり、イルミナ（Illumina）の腫瘍学部門を含む他の入札者も参加した競争入札のRFP（提案依頼書）を経て獲得されたという。同氏は、この勝利の構造的な重要性について、診断薬業界においては異例のものであると位置づけた。「私が知る限り、塩基配列解析が製造プロセスおよび製品の実際の構成要素となっているのはこれが初めてです……ここでは、私たちがシークエンシングを行わなければ、患者は薬剤を入手することができません」複数のラボが同等の検査を実施できる一般的なコンパニオン診断の契約とは異なり、メルクとモデルナは規制された製造チェーンの一部として特定の患者のシークエンシングをTempusに義務付けており、メラノーマ以外の腫瘍タイプにも拡大するとレフコフスキー氏が期待する治療法に紐づいた、持続的かつ独占的な収益基盤が生み出されている。同氏は、より広範な臨床試験の結果が不透明であるとして全体の市場規模の言及は避けたものの、このプログラムが「非常に大きなもの」になるとの期待を示した。
AIインフラ投資を背景に加速するデータライセンスビジネス
Tempusのデータライセンス事業の売上高は前四半期に約36%成長し、同社は直近の3四半期それぞれで1億ドルを超える総契約価値（TCV）を記録しており、直近の期間では約2億ドルに達している。レフコフスキー氏は、この成長の加速が、バイオ医薬品業界におけるAI駆動型の研究開発（R&D）インフラへの大規模な移行に直接結びついていると説明した。「振り返ればいつでも、NVIDIAのチップを導入したり、推論やコンピュートのためにAnthropicやOpenAIと契約を結んだりする発表が行われています。私たちは、そうした支出の多くをインテリジェントに機能させる燃料なのです」と同氏は述べる。同氏は、現在の腫瘍学に特化したトレンドラインの成長は今後5〜10年にわたり年率約30%で持続可能であるとし、Google、OpenAI、Anthropicなどのハイパースケーラーが基礎モデル（ファウンデーションモデル）のトレーニングを目的としてマルチモーダルなヘルスケアデータを大規模にライセンス供与し始めた場合には、さらなる上振れ余地があると述べた。このシナリオが実現すれば、製薬企業自身のデータライセンスに対する支出能力を圧倒的に凌駕する規模になるという。
データ事業に対する競合の脅威について、レフコフスキー氏は一蹴した。コンサートAI（ConcertAI）、フラタイロン（Flatiron）、ファウンデーション・メディシン（Foundation Medicine）といった競合他社がそれぞれ5〜7年の歳月をかけて同等のデータビジネスの構築を試みたものの、限定的な成果に留まっていることを指摘した。「こうした競合は、当社の成長率や、その成長を駆動する独自の燃料（プロプライエタリ・データ）の性質に対して、いかなるレベルでも影響を与えていません」と同氏は述べ、何千もの病院との関係にまたがる分子データ、病理データ、放射線データの調和を図る際のオペレーショナルな複雑さこそが、本当の参入障壁であると指摘した。
インビタエ破綻による遺伝学的検査の歪み、ようやく一巡へ
レフコフスキー氏は、約18ヶ月前にアンブリ・ジェネティクス（Ambry Genetics）の買収を通じて取得したTempusの遺伝学的検査事業におけるボラティリティについて、より明確な説明を行った。数四半期前に30〜40%に急上昇した成長率は、有機的な加速というよりも、インビタエ（Invitae）の経営破綻に伴う検査件数のシフトが一過性にもたらしたものであり、同社はまさに現在その歪みを一巡させつつあるところだ。「私たちはそれが一過性のものであると感じていると繰り返し主張してきました」と同氏は述べ、比較対象が容易になるにつれて、現四半期の末までには成長率は12%から18%というミドルティーンズの範囲へと正常化するはずだと付け加えた。また別の話題として、同氏は遺伝学的検査における潜在的な巨大な需要機会を指摘した。現在の業界全体の検査件数は年間約200万件にとどまる一方で、適格な検査件数約700万件をカバーする保険方針が存在しており、このギャップは保険償還ではなく、遺伝カウンセラーの人的キャパシティのボトルネックに起因していると分析した。
利益率の軌道：商業保険者は依然として過小支払い状態
レフコフスキー氏は、商業保険者がメディケアやメディケイドと比較して、ゲノムプロファイリングに対する適切な報酬水準を依然として大きく下回っていると改めて指摘し、この見方はガーダントやナテラ（Natera）を含む業界全体で共有されていると述べた。同氏は、時間が経つにつれて商業保険の報酬が上向きに正常化するにつれ、主要な診断薬プロバイダーの利益率は異常に高い水準に達し、その後さらに長い期間を経て最終的に落ち着きを取り戻すだろうとの見解を示した。「今後10年間で、利益率が80%台に達するのを目にしても驚きません」と述べたが、25スパンの長期的な視点では、利益率は60%近辺へと正常化する可能性が高いと慎重な見方も示した。