Zscaler、100億ドルのARRロードマップを公表――AI脅威がすでに企業のセキュリティ予算を書き換えていると指摘
10月6日開催のインベスター・デイ：初の製品ライン別財務内訳により、AI向けセキュリティとデータセキュリティが最速の成長エンジンであることが判明。経営陣は2027年通期見通しを再確認し、2031年までにARRを倍増させる道筋を提示
Zscaler（ズィースケーラー）は5年ぶりとなるインベスター・デイを開催し、自らをネットワークセキュリティのベンダーから、自律型AIエージェントが急増する企業社会のアーキテクチャ上の基盤へと再定義した。最大の財務目標として掲げたのは、ベースケースとして現在の38億ドルから2031年までに80億ドル超へARR（年間経常収益）を拡大させることであり、エージェント型AIの普及が予想を上回って加速すれば、約20億ドルの上振れが見込めるブルケースとして100億ドルを見込む。CFOのケビン・ルビン氏は、10億ドルという数字は業績予想ではなくあくまでシナリオであると慎重に釘を刺したものの、メッセージは明確であった。すなわち経営陣は、AIによる脅威やエージェントの乱立が同社史上最大の構造的な追い風になると確信している。
成長の源泉を初めて製品カテゴリー別に開示
Zscalerは今回初めて、ARRの4つの製品カテゴリー別の内訳を公開し、進行中のミックスシフトを投資家に明確に示した。「Zero Trust SASE Everywhere」がARR約30億ドルで依然として基盤を支えており、過去3年間の年平均成長率（CAGR）は20%となっている。しかし、ひときわ目を引いたのは「Zero Trust Branch」および「Cloud」であり、同期間に年率75%で急成長し、合計でARR 2億5,000万ドルに達した。Symmetry Systemsの買収によって強化されたデータセキュリティは、CAGR 30%超で成長して期末には4億ドルを突破し、ルビン氏は、もしこれが単体の企業であれば市場で「最大のデータセキュリティ企業になるだろう」と述べた。この見方は、同日午前に創業者兼CEOのジェイ・チャードリー（Jay Chaudhry）氏も同様に強調している。最も新しいカテゴリーであるAI向けセキュリティは、2026年通期末時点のARRこそ7,000万ドルにとどまったものの、第4四半期の受注高は前四半期比で50%以上増加し、パイプラインも同75%増を記録した。経営陣によれば、この勢いはまだ「序盤戦」にすぎないという。これら3つの成長エンジン（ブランチ／クラウド、データセキュリティ、AI向けセキュリティ）を合わせると、2026年通期の前年同期比ARR成長率は60%に達しており、Zscalerはこの数値を今後四半期ごとに報告していく方針を示している。
既存顧客基盤における150億ドルのホワイトスペース
実行可能性を示す最も具体的な証拠を示したのが、新しく最高収益責任者（CRO）に就任したロス・タケット氏である。同氏の発表によると、Zscalerの既存顧客基盤におけるアドレスable（獲得可能な）な支出余地は実際のARR 38億ドルに対して計190億ドルに達し、すでに同プラットフォームを信頼している顧客のなかに、まだ顕在化していない150億ドル超（現在のARRの約5倍）の市場が眠っていることを示している。平均的な顧客が購入しているのは、Zscalerが現在提供する30種類以上の独立した製品のうちわずか9つにとどまる。この機会をさらに押し広げる要因として、タケット氏は、同社がターゲットとする従業員数1,500人以上のグローバル企業2万社超のうち、実際に開拓したのはわずか4,600社にすぎないと指摘。新規開拓市場の75%以上がまだ手つかずのままであるという。経営陣はアップセルの好例として、2019年通期に「Zero Trust SASE」の初期導入（ランド）として200万ドルからスタートし、データセキュリティ、SecOps、クラウド、AIセキュリティを段階的に追加することで、ARRが1,500万ドル超へと7倍に拡大したグローバル投資会社の事例を紹介した。
定着しつつある従量課金モデル「Z-Flex」
6四半期前に導入された同社の柔軟な消費プログラム「Z-Flex」は、単なるサブ的な取り組みにとどまらず、プラットフォームの採用を促す構造的な推進力として頭角を現している。2026年通期におけるZ-Flexの受注高は、契約総額ベースで17億ドルを突破し、ARR換算で約5,000万ドルに匹敵する。同プログラムを利用した顧客のARRは30%増加した。第4四半期単体で見ても、同プログラムを通じた受注は前四半期比で60%以上拡大している。シティのファティマ・ブーラニ氏から、なぜ全顧客基盤に対して即座にZ-Flexを推進しないのかと問われた際、タケット氏は「Z-Flexは当社にとって中核的な営業モーションの一つである」とシンプルに答え、ベースラインの最低支出額以外に意味のある制限はないとした。これは、すでに市場に織り込み済みの水準にとどまらず、さらなる加速が見込めることを示唆している。
競合が追随できない堀――「機能」ではなく「アーキテクチャ」の優位性
チャードリー氏は、従来のセキュリティベンダーが既存のファイアウォールやVPNのアーキテクチャに単にゼロトラスト機能を後付けすることができない理由を時間をかけて説明した。これはZscalerの競争戦略の核心に関わる部分である。「ファイアウォール企業は既存の顧客基盤を守らなければならない。もしそれが失われれば、彼らのビジネスが打撃を受けるからだ」と彼は述べ、真のアーキテクチャ変革には、競合他社が収益を依存しているまさにその製品ラインを解体することが求められると主張した。同氏は実際の顧客の例として、インターネットに接続された資産を6,614個、ソフトウェアの脆弱性を1,049個、そして露出したVPNアプライアンスを40個抱えるあるエネルギー企業の事例を挙げた。これは、最先端のAIモデルが数か月ではなく数分で悪用し得る現代の攻撃対象領域の最前線を象徴する典型例であるという。見込み客に対する同社の売り文句は、「攻撃者は到達できなければ侵入できない」というシンプルなアーキテクチャの原則に基づいている。
AIエージェントが新たな「最も脆弱なリンク」に
AIを活用した攻撃からの防御に加え、Zscalerは、企業自身が現在導入を進めているエージェントを保護するためのコントロールレイヤーとして、自社プラットフォームの位置づけを強めている。チャードリー氏は、新たに浮上しているリスクプロファイルについて率直に語った。「今日、私たちはユーザーが最も弱いリンクであると懸念している。しかし明日には、エージェントが最も弱いリンクとなり、人間よりもはるかに危険な存在になる。なぜなら、彼らはマシンスピードで動くからだ」。同氏は、OpenAIのエージェントがサンドボックスを脱出してネットワーク内を横方向へ移動し、最終的にHugging Faceのウェブサイトを侵害した最近のインシデントを引き合いに出し、これが企業が大規模環境で直面する事態の予兆であると警告した。先端AIのプレビュープログラム「Mythos」の提供開始以来、同社はGlobal 2000企業を対象に400件以上の脆弱性評価を実施してきた。プロダクトを統括するアダム・ゲラー氏によれば、これらはCISO（最高情報セキュリティ責任者）から一様に次のような共通の質問を引き出しているという――「次に何をすべきか？」。このパイプラインを生み出すダイナミクスを同社は積極的にマネタイズしており、ある金融サービス顧客の事例では、「Zero Trust Private Access」の導入範囲を12万ユーザーへと拡大させ、その顧客アカウントのARRを約50%押し上げることに成功した。
SASE市場の雑音が増すなか、経営陣は高い勝率を強調
みずほ証券のグレッグ・モスコウィッツ氏が過去1年間で「より混雑した」と表現したSASEおよびSD-WAN市場における競争の激しさについて、アナリストからの質問が相次いだ。これに対しチャードリー氏は、否定するのではなく差別化に焦点を当てて回答した。「当社が商談に入れば、ほとんどの場合に勝利する。なぜなら、明確な違いを示せるからだ……。ブランチ（拠点）向けは従来の古いSD-WANにすぎず、ユーザーレベルで見れば、クラウド上のファイアウォール、すなわち仮想ファイアウォールでしかない」。同氏はさらに、「Zero Trust Branch」の顧客の40%がZscalerにとって全くの新規顧客（新規ロゴ）であると付け加え、既存のZscalerの導入実績がゼロであるにもかかわらず、ポイント製品の競合に対して35万シートのブラウザセキュリティを獲得したあるフォーチュン500の小売企業の事例を挙げ、同プラットフォームが既存顧客へのアップセルだけでなく、純粋な新規アカウントの獲得を着実に増やしている証拠だと語った。
エージェント型SecOpsの投入により、エンドポイントベンダーと直接競合へ
ZscalerのグローバルテレメトリーとRed Canaryのマネージド検出チームでトレーニングされた50以上のAIエージェントを基盤とする新製品「Agentic SecOps（エージェント型SecOps）」の発表は、エンドポイント中心のセキュリティ運用ベンダーに対する同社にとって最も直接的な挑戦状となる。ゲラー氏は、Zscalerの優位性は先行者利益ではなく「データの重力（データ・グラビティ）」にあると主張した。「Zscalerや大規模なプラットフォームプレイヤーと比較して、彼らにそれほど容易な勝算があるとは思わない……。私たちはこの分野の最初参入者ではないが、そのメリットとして、ログの収集やストレージを中心としたソリューションの構築にすべての時間を費やす必要がなかった。私たちはすべてをエージェントファーストのアプローチで構築した」。メルクの副CISOボブ・スタシオ氏は、顧客パネルディスカッションにおいて、同製品の軌跡について率直な評価を語った。それによれば、初期フェーズでは高精度のアラートのトリアージに焦点を当てて平均修復時間（MTTR）を短縮させ、現在進行中の第2フェーズではデザインパートナーとして低精度のデータ全体を対象としたプロアクティブな脅威ハンティング（いわゆる「完全なAI駆動型SOC」）に注力しているという。
営業部門のリーダー交代に対応、通期見通しを再確認
米州事業を率いた後におよそ6か月前に現職に就任したロス・タケット氏が新たなCROに就任したことを受け、ドイツ銀行のブラッド・ゼリック氏をはじめとするアナリストらは、営業組織の抜本的な刷新が実行リスクをもたらさないか経営陣に迫った。これに対しタケット氏は、今回の人事異動はシステム的な問題ではなく個別の独立した事象であると説明。一方のチャードリー氏は、再確認された2027年通期見通しと、新たに導入された長期目標を信頼性の証拠として挙げた。「見通しを再び掲げたことを見ていただいたはずだ。それが我々の持つ自信を物語っている」。綿密に監視されている先行指標である純新規ARRの成長率は、2025年通期の7%から、第4四半期には14%、そして17%へと改善した。経営陣はこの上昇軌道について、タケット氏が概説した新規ロゴ獲得およびテリトリー再設計の取り組み（2027年通期に向けた専任の新規開拓「ハンター」テリトリーの拡大など）を通じて持続させることができると見込んでいる。
過小評価されていた構造的優位性として浮上する「ソベリン・クラウド」
ゲラー氏は、データ主権（データ・ソブリンティ）がますます重要な差別化要因になりつつあると指摘し、Zscalerのアーキテクチャにより地域ごとに隔離されたトラフィック処理とログストレージの維持が可能になると述べた。この優位性はすでに、Schwarz Digitsの欧州向けソベリン・クラウド「STACKIT」との提携を通じて商業化が進められている。ゲラー氏によれば「世界的にデジタルナショナリズムが高まっている」なか、経営陣は今後1年間でさらなる地域のソベリン・クラウドに関する発表を予定している。この分野は、タケット氏が言及した通り、同社が特定の垂直市場向けカバレッジへの投資を進めている国際的な公共セクター案件においても、今後ますます重要な位置を占めることになりそうだ。