스노우플레이크 CFO, AI 제품이 지난 분기 실적 호조의 50%를 견인한 배경 공개… 인력 증가율은 전년 동기의 3분의 1 수준으로 둔화
파이퍼샌들러 성장 프런티어 콘퍼런스(Piper Sandler Growth Frontiers Conference), 2026년 9월 15일
브라이언 로빈스 스노우플레이크 최고재무책임자(CFO)가 파이퍼샌들러의 제5회 연례 성장 프런티어 콘퍼런스(Growth Frontiers Conference) 대담에 참석해 회사의 AI 제품군이 어떻게 성장 궤도와 비용 구조를 재편하고 있는지 밝혔습니다. 이번 발표는 스노우플레이크 역사상 가장 강력한 실적 호조 중 하나로 꼽히는 지난 분기의 배경을 투자자들에게 상세히 설명하는 자리였습니다. 이번 실적 발표의 핵심 수치는 연간 매출 가이던스가 전년 동기 대비 31% 성장세에서 36%로 상향 조정되었다는 점으로, 한 분기 만에 500bp(basis point)가 상승했습니다. 로빈스는 전체 실적 호조의 약 절반은 AI 제품에서, 나머지 절반은 핵심 데이터 웨어하우징 사업에서 비롯되었다고 밝혔으나, 두 부문이 갈수록 긴밀하게 얽혀 있다고 강조했습니다.
AI 도입, 새로운 매출원을 넘어 핵심 사업 성장 촉진
이번 발표에서 가장 시사점 큰 대목은 AI 제품 그 자체보다도 이것이 스노우플레이크의 기존 종량제(consumption) 사업에 미치는 후방 효과였습니다. 로빈스는 스리다르 라마스와미(Sridhar Ramaswamy) CEO의 링크드인 게시물을 인용하며, 회사의 주력 AI 에이전트 제품인 CoCo를 도입한 고객의 경우 핵심 사업 소비량이 11% 증가한다고 밝혔습니다. 이 수치는 투자 철학의 프레임을 전환한다는 점에서 중요합니다. 즉, AI 도입이 기존 핵심 사업을 잠식하거나 단순 보완하는 데 그치지 않고 오히려 이를 확장하고 있다는 뜻입니다. 로빈스는 현재 약 9,100개 계정이 CoCo를, 5,000개 이상이 Cowork를 도입했으며, 현재의 영업 전략은 단순 신규 고객(logo) 유치보다는 기존 계정 내 침투율을 심화하는 데 맞춰져 있다고 밝혔습니다. 로빈스는 "현재 영업팀이 계정 내 침투율을 높여 더 많은 사용자를 확보할 수 있도록 다양한 유익한 활용 사례를 논의하는 데 집중하고 있다"고 말했습니다.
예측 규율이 만들어낸 '실적 상회 후 가이던스 상향' 패턴
100% 종량제 기반 비즈니스를 영위하는 스노우플레이크가 어째서 과거보다 더 큰 폭으로 가이던스를 상회하는 실적을 내고 있는지에 대해, 로빈스는 이례적일 정도로 상세한 설명을 내놓았습니다. 스노우플레이크는 매일 밤 머신러닝 예측 모델을 가동하며, 지역별로 집계된 고객 및 제품 수준의 데이터를 취합해 매일 아침 5시까지 로빈스와 라마스와미 등 경영진에게 상세한 예측 이메일을 발송하는 4시간짜리 파이프라인을 운영하고 있습니다. 성숙 단계에 접어든 핵심 사업의 경우, 수년간 쌓인 역사적 데이터 덕분에 예측의 표준편차가 매우 좁다고 로빈스는 설명했습니다. 반면 신제품은 상황이 다릅니다. 그는 초기 고성장세를 단순 외삽(extrapolating)하여 가이던스에 일률적으로 적용하는 것은 다소 무모할 수 있다며, 초기 단계의 AI 제품 궤도에 대해서는 의도적으로 보수적인 산정(haircut)을 적용하고 있다고 설명했습니다. CoCo가 출시된 지 한 분기가 아니라 두 분기가 지난 지금, 신뢰 구간이 좁혀지고 있으며 이는 향후 실적 서프라이즈의 폭은 줄어들 수 있으나 가이던스의 신뢰도는 더욱 높아짐을 의미한다고 로빈스는 시사했습니다.
GAAP 기준 흑자 전환 목표에 회의론 제기… 그러나 로빈스는 "성장을 희생하는 것은 아니다"라고 반박
로빈스에 따르면, 스노우플레이크가 애널리스트 데이(Analyst Day)에서 내년 4분기까지 GAAP(일반회계기준) 기준 흑자 전환을 달성하겠다고 공약한 것은 예상보다 투자자들 사이에서 더 큰 논쟁을 불러일으켰습니다. 일부 투자자는 이러한 규율을 환영한 반면, 잉여현금흐름(FCF) 손익분기점 수준에서 경쟁하는 무명의 경쟁사들에 비해 AI 주도 성장 우위를 점하고 있는 지금 더 공격적으로 재투자해야 한다고 주장했습니다. 로빈스는 두 목표가 상충한다는 주장에 대해 정면으로 반박했습니다. 그는 "그 발언을 했다고 해서 사업에 제약을 가한 부분이 있는가? 대답은 '전혀 없다'이다. 우리는 사업에 필요한 만큼 충분히 투자하고 있다"며, 과거 베리사인(VeriSign) 재직 시절 영업이익률을 낮은 한 자릿수에서 끌어올려 재임 기간 동안 회사의 시가총액을 배가시키는 데 기여했던 자신의 이력을 언급했습니다.
인력 효율성은 AI 가설이 내부적으로 실현되고 있음을 보여주는 가장 명확한 증거
스노우플레이크의 흑자 전환 드라이브를 뒷받침하는 가장 구체적인 데이터는 인력 증가 추이입니다. 로빈스는 올해 들어 회사의 순증 인력이 약 330명이며, 이 중 170~180명은 옵저브(Observe) 인수합병을 통해 유입된 인원이므로 순수 유기적(organic) 인력 증가 규모는 150명 수준이라고 밝혔습니다. 이는 매출 성장 가이던스가 500bp 상향 조정되었음에도 불구하고 전년 동기 약 940명이 순증했던 것과 대비됩니다. 로빈스는 이러한 변화의 원인 중 하나로 엔지니어 채용 전략의 전환을 꼽았습니다. 대규모 주식보상 패키지가 필요한 시니어 엔지니어를 채용하는 대신, AI 코딩 도구를 활용해 더 낮은 비용으로 높은 생산성을 내는 주니어 엔지니어를 점차 늘리고 있다는 설명입니다. 내부적으로 스노우플레이크는 모든 BI(비즈니스 인텔리전스) 및 분석 소프트웨어 계약을 해지하고 CoCo로 구축한 대시보드로 대체했으며, 계정 담당 임원(AE)의 사전 준비 작업을 자동화하는 '레이븐(Raven)'이라는 영업 지원 에이전트를 도입했다고 로빈스는 전했습니다. 또한 매일 아침 약 40개의 소스에서 데이터를 수집해 SKU나 고객 수준까지 상세히 조회할 수 있는 '굿모닝 CFO(Good Morning CFO)'라는 내부 툴도 구축해 운영 중입니다.
마이그레이션 소요 기간 거의 절반으로 단축… 그러나 레거시 마이그레이션 기회는 여전히 대부분 미개척 상태
로빈스는 MCP(Model Context Protocol) 연동 기술을 보유한 나토마(Natoma) 인수 건의 기술을 포함한 스노우플레이크의 AI 툴링 덕분에 고객의 마이그레이션 소요 기간이 기존 10~11개월에서 약 6개월로 단축되었다고 밝혔습니다. 다만 고객사 측의 종속 변수들 때문에 이 기간을 제로로 만들 수는 없다고 덧붙였습니다. 그는 향후 5~6년간 약 3,000억 달러에 달할 것으로 예상되는 총주소가능시장(TAM) 규모를 인용하며(이 수치에는 CoCo와 Cowork 위에 얹혀지는 인접 분석, BI 및 기타 AI 기반 활용 사례는 제외되어 있다고 설명), 더 큰 시장 기회를 강조했습니다. 로빈스는 "우리는 이제 막 표면을 긁어모으기 시작했을 뿐"이라며, 기업들이 데이터를 AI 준비가 완료된 플랫폼으로 통합하려 함에 따라 레거시 데이터 웨어하우징 워크로드는 여전히 방대하고 미개척된 마이그레이션 파이프라인을 형성하고 있다고 주장했습니다.
4분기 갱신 집중 현상은 새로운 리스크가 아닌 알려진 계절적 패턴
많은 기업 고객들이 연간 예산을 확정하는 시기와 맞물려 4분기에 고객 계약 갱신이 집중되는 리스크에 대한 질문에 대해, 로빈스는 추가적인 리스크는 낮다고 일축했습니다. 영업 담당자들이 갱신일 훨씬 전부터 사용량, ROI, 확장 기회 등에 대해 연중 내내 고객들과 지속해서 소통하고 있다는 것입니다. 그는 "이는 대단한 사건이 아니라 우리에게는 일상적인 일일 뿐"이라며, 스노우플레이크의 종량제 상업 모델 특성상 영업 사원들이 이미 충분히 사전에 갱신 관련 논의를 진행하고 있다고 덧붙였습니다.