유나이티د 렌탈스, 대형 프로젝트 수요 호조 지속… 철저한 규율 바탕으로 마이너스 가동률 속 업계 최초 '플러스 요금 인상' 달성
모건스탠리 제14회 연례 라구나 콘퍼런스, 2026년 9월 15일
유나이티드 렌탈스(United Rentals)는 모건스탠리 라구나 콘퍼런스에서 최근 산업재 시장에서는 찾아보기 힘든 확고한 메시지를 전달했습니다. 즉, 수요가 꺾이지 않고 오히려 가속화하고 있다는 것입니다. 맷 플래너리(Matt Flannery) CEO와 테드 그레이스(Ted Grace) CFO는 애널리스트 앤젤 카스티요(Angel Castillo)와의 대담에서, 경영진이 연초에 예상했던 대형 프로젝트 파이프라인이 "우리의 예상보다 더 멀리, 더 빠르게 움직이고 있다"고 밝혔습니다. 이러한 추세 덕분에 회사는 디젤 가격이 계획치를 크게 웃도는 상황에서도 지난 7월 연간 가이던스를 상향 조정할 수 있었습니다.
가격 규율이 이뤄낸 역사적 이정표
이번 세션에서 가장 눈에 띄는 대목은 그레이스 CFO가 2025년 가동 시간(time utilization)이 마이너스를 기록하는 동안에도 렌탈 업계가 플러스 가격 인상을 달성했다고 밝힌 부분입니다. 그는 이를 전례 없는 일이라고 평가했습니다. 그레이스는 "업계 전반의 가동 시간이 마이너스였음에도 불구하고 업계는 실제로 플러스 요금 인상을 기록했다. 이는 업계 역사상 최초로 달성된 일이라고 생각한다"고 말했습니다. 그는 이러한 현상의 배경으로 대형 상장 동종사들을 포함한 경쟁사들이 매출을 성장시키는 동시에 설비투자(CAPEX)를 줄여 2023년과 2024년에 걸쳐 설비 용량을 재조정한 점을 꼽았습니다. 유나이티드 렌탈스는 자체 데이터를 통해 이러한 변화가 "업계 전반에 훨씬 광범위하게" 나타나고 있음을 관측했다고 덧붙였습니다. 이러한 가격 규율은 2026년에도 이어져, 연초 이후 매월 업계 전반의 가동 시간은 플러스 플러스를 유지하고 있습니다.
수요가 아닌 연료비가 예상 밖의 변수
경영진은 올해 계획에서 가장 큰 차질을 빚은 요인이 매출이 아니라 비용이었다고 솔직하게 털어놓았습니다. 연초 이후 디젤 가격은 갤런당 평균 5.34달러를 기록해 전년 동기의 3.66달러를 크게 웃돌았으며, 이는 2026년 연초 가이던스에 전혀 반영되지 않았던 악재였습니다. 그레이스는 이에 대한 상쇄 효과를 수치로 설명했습니다. 2분기 마진은 보고 기준 70bp(1bp=0.01%포인트) 확대되었으며, 일회성 이익을 제외하고 이례적인 부가 서비스 및 재임대(re-rent) 성장을 조정하더라도, 약 30bp의 연료비 부담을 흡수한 상태에서 핵심 마진은 여전히 40bp 상승했습니다. 이러한 개선은 노동 생산성 향상, 엄격한 수리·유지보수(R&M) 비용 통제, 그리고 배송 비용 구조조정 덕분에 가능했습니다. 덕분에 2분기 배송 비용 증가율(11.7%)을 렌탈 매출 증가율(12.7%) 하단으로 억제할 수 있었으며, 이는 연초에 단행한 비용 절감 조치들이 정확히 의도대로 작동하고 있음을 보여주는 증거라고 경영진은 강조했습니다.
투자등급 상향은 전략적 전환점이 아닌 절차상의 문제
유나이티드 렌탈스는 현재 양대 신용평가사 모두로부터 긍정적인 전망(positive outlook)을 확보하고 있으며, 향후 12개월 내에 투자등급(IG)으로 상향 조정될 수 있는 위치에 있다고 밝혔습니다. 그레이스는 회사가 이미 보수적으로 조달된 약 150억 달러 규모의 드라이 파우더(실탄)를 보유하고 있다고 추정하는 만큼, 이번 등급 상향은 대차대조표상 여력의 문제라기보다는 내부 정책의 변화를 반영한 것이라고 명확히 했습니다. 그는 "우리와 투자등급을 보유한 최대 경쟁사를 비교해보면, 우리가 실제로 더 우수한 신용 프로필을 가지고 있다"고 말하며, 신용등급 상향을 추구하는 것은 인수합병(M&A) 화력을 제약하지 않으면서 단순히 스프레드 혜택을 확보하는 차원이라고 덧붙였습니다. 플래너리는 상향으로 인한 상충 관계(trade-off)는 전혀 없다고 잘라 말하며 "화력의 손실은 없을 것이다. 우리는 이미 그 수준에 도달해 있다"고 강조했습니다.
특수장비 부문의 성장은 특정 섹터가 아닌 시장 침투율이 견인
플래너리는 두 자릿수의 특수장비(specialty) 성장이 모든 최종 시장의 동시 호조에 의존한다는 시각에 선을 그었습니다. 회사의 가장 크고 빠르게 성장하는 특수장비 부문인 전력(Power) 부문은 터빈이나 틈새 전력 제품을 고려하지 않고도 순전히 내부 침투율 확대를 통해 수년간 견조한 두 자릿수 성장을 이어왔습니다. 매팅(matting)이나 모바일 스토리지/모듈러 같은 신규 라인업은 여전히 지리적 공백 지역을 많이 남아 있어, 경영진은 M&A와 무관하게 "가까운 미래에" 지속 가능한 두 자릿수의 유기적 특수장비 성장을 이어갈 수 있다는 자신감을 보이고 있습니다.
부가 서비스: 자본 투입 없는 마진 희석 요인
그레이스는 부가가치 서비스(배송, 설치, 연료 공급 등) 전략에 대해 상세히 설명했습니다. 이 서비스들은 부문 마진 지표에 부담을 주어왔습니다. 이러한 서비스들은 높은 핵심 렌탈 마진에 비해 "20대 초반"의 공헌 이익률(contribution margin)을 기록하지만, 운전자본을 제외하고는 실질적인 자본 투입이 거의 필요하지 않습니다. 그레이스는 이를 마진의 희석이 아니라 진정한 경쟁 우위 요소로 규정했습니다. "우리가 기꺼이 이러한 일들을 수행한다는 점에서 경쟁 우위가 됩니다... 이것이 바로 우리가 이 사업을 추진하는 진정한 이유입니다. 마진을 희석하는 효과는 있지만, 그렇다고 해서 이것이 나쁜 사업이라는 뜻은 전혀 아닙니다."
렌탈 시장 침투율, 여전히 성장 여력 충분
플래너리는 미국렌탈협회(ARA) 기준 산업 전체의 렌탈 침투율이 50대 후반 백분율(%) 수준으로, 유럽의 더 성숙한 시장들의 약 80%에 비해 지난 5년간 5~6%포인트 상승했다고 재확인했습니다. 그는 침투율을 "일방통행 계단"에 비유하며, 렌탈로 전환한 고객들은 다시 돌아가지 않는다는 점이 지난 30년간의 경험을 통해 입증되었다고 주장했습니다. 경영진은 ARA가 인용하는 800억 달러 규모를 상회하는 수준으로 주소가능시장(addressable market)의 규모를 산정하고 있으며, 침투율이 궁극적으로 어디에서 정체기를 맞을지에 대해서는 구체적으로 언급하지 않았습니다.
AI 도입, 새로운 투자 사이클이 아닌 비용 절감 수단으로 정의
이번 세션에서 가장 미래지향적인 발언은 기술 지출과 관련해 나왔습니다. 회사가 최근 발표한 ChatGPT 기반의 AI 장비 에이전트에 대한 질문에 대해, 플래너리는 인공지능이 내부 개발 속도를 가속화함으로써 궁극적으로 회사의 기술 예산을 늘리는 것이 아니라 줄이게 될 것이라고 전망했습니다. 그는 "AI가 많은 툴을 더 빠르고 저렴하게 개선할 수 있게 해줄 것이기 때문에 우리 모두 지출을 크게 줄이게 될 것으로 생각합니다. 솔직히 말해서 우리는 AI의 도움을 받아 이러한 개선 작업의 많은 부분을 내부적으로 수행하게 될 것입니다"라고 말했습니다. 이 발언은 지난 12~15년 동안 구축된 거의 40만 대의 커넥티드 기기로 구성된 텔레매틱스 네트워크 위에, 시간이 지남에 따라 마진을 뒷받침할 수 있는 기술 비용 곡선이 형성될 수 있음을 시사합니다.
M&A 파이프라인은 풍부하지만, 투자 기준은 엄격히 유지
자본 배분과 관련해 경영진은 전략적 적합성, 문화적 적합성, 재무적 수익률이라는 3대 투자 심사 프레임워크를 재확인했으며, 인수 후보 대상의 부족이 아니라 재무적 허들이 여전히 제약 조건으로 작용하고 있음을 확인했습니다. 그레이스는 M&A 거래가 일시적으로 소강상태를 보인다고 해서 이를 둔화 신호로 받아들이지 말라고 투자자들에게 당부했습니다. M&A 흐름은 본질적으로 불규칙하며, 일반 렌탈, 특수장비뿐만 아니라 "아무의 레이더망에도 잡히지 않는" 기업 분사(lift-out)와 같은 "비정형적 거래" 전반에 걸쳐 기회가 존재한다고 설명했습니다. 대규모 거래가 없는 경우, 풍부한 잉여현금흐름(FCF)은 소규모 배당 이후 주로 자사주 매입에 활용될 것입니다.