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패스트리, 2023년 이후 첫 장기 목표 제시… 멀티제품 채택률 4배 급증 속 매출 보고 체계는 단일화

2026년 9월 22일 인베스터 데이: 경영진, 2029년 매출 11억~13억 달러 목표 제시… 신규 고객(new-logo) 성장 정체는 과제로 남겨

패스트리(Fastly)가 3년 만에 개최한 인베스터 데이(Investor Day)를 통해 엣지 클라우드 플랫폼의 청사진을 새롭게 제시하며 2029년 재무 목표와 매출 보고 방식의 대대적인 개편, 그리고 하루 앞서 출시한 새로운 AI 거버넌스 제품군을 전격 공개했다. 2025년 8부로 합류한 리치 웡(Rich Wong) 최고재무책임자(CFO)는 2029년까지 11억~13억 달러의 매출을 달성하겠다는 목표 모델을 제시했다. 이는 2026년 대비 14~21%의 연평균 성장률(CAGR)을 의미하며, 이와 함께 매출총이익률 67~71%, 영업이익률 20~22%, 잉여현금흐름(FCF) 수익률 12~15%를 달성하겠다는 계획이다. 이번 목표는 2023년 인베스터 데이 이후 처음으로 갱신된 장기 가이던스로, 3개 분기 연속 20% 이상의 전년 동기 대비 성장세와 6개 분기 연속 긍정적인 잉여현금흐름을 기록한 직후에 나왔다.

매출 보고 방식 개편으로 플랫폼 전략 공식화

구조적으로 가장 큰 변화는 패스트리가 기존의 네트워크 서비스, 보안, 기타로 나누어 삼분하던 매출 보고 체계를 폐지하고, 2027년부터 단일 통합 매출 라인으로 전환하기로 한 결정이다. 이를 보완하기 위해 회사의 6개 제품 스위트 중 2개 이상, 그리고 4개 이상을 구매한 고객의 비율을 추적하는 '멀티제품 채택(multiproduct adoption) 지표'가 새로 도입된다. 웡 CFO는 전환을 원활하게 하기 위해 향후 두 분기 동안 두 가지 보고 방식을 병행 운영할 예정이다. 그는 이러한 결정의 배경을 직설적으로 설명했다. "우리의 네트워크는 하나입니다... 단일 네트워크인 만큼 전송과 보안을 함께 운영하고 있으며, 해당 전송 트래픽에 대해 보안이든 컴퓨트든 인텔리전스를 제공하고 있습니다. 하지만 이 둘의 경계는 매우 모호해집니다. 그리고 그 모호한 경계는 때로는 굉장히 복잡하고 오해를 불러일으킬 수 있습니다." 웡 CFO는 AI 런타임 컨트롤(AI Runtime Control) 같은 신제품들이 기존의 구형 카테고리에 깔끔하게 맞아떨어지지 않기 때문에, 플랫폼 전략이 심화될수록 기존의 구분 방식은 점점 더 자의적이 된다고 주장했다. 씨티(Citi)의 파티마 볼라니(Fatima Boolani)를 비롯한 컨퍼런스 콜의 애널리스트들은 보안 부문이 성장 스토리의 핵심으로 자리 잡는 시점에서 왜 보안 매출 라인을 폐지하는지 경영진을 추궁했으며, 회사의 답변은 향후 투자자들이 세부 부문별 실적보다는 플랫폼 전체의 멀티제품 채택률을 추적해야 한다는 점을 사실상 시사했다.

멀티제품 채택이 핵심 재무 스토리로 부상

경영진이 투자자들에게 가장 강조하고자 하는 지표는 바로 멀티제품 채택률이다. 패스트리의 6개 제품 스위트 중 2개 이상을 사용하는 고객의 비중은 2년 전 58%에서 현재 72%로 상승했으며, 4개 이상을 사용하는 고객의 비중은 2년 전 단 7%에서 매년 거의 두 배씩 늘어나 현재 30%에 달한다. 킵 컴튼(Kip Compton) 최고경영자(CEO)와 켈리 쇼트리지(Kelly Shortridge) 최고제품책임자(CPO)는 이 수치가 과거의 단편적이고 단일 제품 중심이던 영업 방식이 진정한 플랫폼 판매로 완전히 대체되었음을 보여주는 증거라고 입모아 말했다. 2025년 11월부터 패스트리의 제품 조직을 이끌고 있으며 이전에는 보안 사업을 53% 성장에 이르게 했던 쇼트리지는 지난 4개 분기 동안 신규 비즈니스 거래의 절반에 보안 제품이 포함되었다고 언급하며, 보안을 넓은 플랫폼으로 진입하는 '새로운 램프(on-ramp)'라고 표현했다. 지난 분기 보안 매출은 전년 동기 대비 43% 증가했으며, DDoS 방어와 봇 관리(Bot Management)는 모두 세 자릿수 성장률을 기록했다.

대형 고객 급증에도 신규 고객 성장은 정체

플랫폼 내러티브의 이면에는 다소 껄끄러운 데이터 포인트가 자리 잡고 있다. 크레이그 헐럼(Craig-Hallum)의 애널리스트 비제이 호만(Vijay Homan)은 패스트리의 2023년 이후 첫 3년 동안 순신규 고객 증가율이 연간 17% 수준이었으나, 지난 2년 동안은 약 2%로 둔화되었다고 지적했다. 스콧 로벳(Scott Lovett) 고투마켓(Go-to-Market) 사장은 이 같은 정체 현상이 부분적으로는 기업들의 시스템 마이그레이션이 가졌던 역사적 마찰력 때문이라고 설명했다. 그는 AI 보조 설정 도구가 도입되면서 마이그레이션 소요 시간이 몇 주에서 단 이틀로 단축되었으며, 이를 통해 향후 신규 고객(new-logo) 확보 속도가 빨라질 것으로 기대한다고 밝혔다. 한편, 상위 10대 고객의 매출은 지난 분기 전년 동기 대비 48% 증가한 반면, 상위 10개를 제외한 나머지 고객 기반의 성장률은 12%에 그쳤다. 웡 CFO는 이러한 격차에 대해 "우리가 원하는 수준이 아니다"라고 시인했다. 고객 집중도 리스크는 실제상 존재한다. 지난 2년간 패스트리의 성장은 고객 저변을 넓히기보다는, 최대 규모이자 가장 고도화된 계정들을 대상으로 지갑셰어(wallet share)를 깊게 파고드는 방식으로 이루어졌다. 실제로 상위 10대 스트리밍 플랫폼 중 8곳과 상위 7대 기술 기업 중 6곳이 이 고객군에 속해 있다.

증분 마진 모델의 상향 조정

웡 CFO는 또한 2023년에 패스트리가 도입한 증분 마진(incremental margin) 프레임워크를 다듬었다. 회사는 증분 매출총이익률 전이(flow-through) 범위는 기존 65~80%에서 70~80%로, 증분 영업이익률 전이 범위는 25~40%에서 30~40%로 좁혔다. 최근 12개월(LTM) 기준으로 패스트리는 이미 96%의 증분 매출총이익률 전이와 79%의 영업이익률 전이를 기록하며 새로운 목표 범위를 크게 웃돌고 있다. 이를 근거로 웡 CFO는 강화된 모델이 야심 차기보다는 오히려 보수적인 수준이라고 주장했다. 그는 이러한 개선의 원인으로 네트워크 이용률 예측 능력 향상, 엄격한 거래 및 가격 규율, 그리고 기존 네트워크에 얹어진 고마진 제품들의 믹스 개선을 꼽았다.

네트워크 효율성이 지니는 과소평가된 해자

아르투르 베르그만(Artur Bergman) 창업자 겸 최고기술책임자(CTO)와 컴튼 CEO는 패스트리의 단일 초융합 네트워크(single, hyper-converged network)가 전달(delivery), 보안, 컴퓨트를 위해 별도의 인프라 스택을 운영하는 경쟁사들에 비해 구조적인 비용 우위를 제공하고 있다고 강조했다. 이 네트워크는 '서스데이 나이트풋볼(Thursday Night Football)' 스트리밍, 블랙 프라이데이 이커머스 트래픽, 비디오 게임 출시 등을 동시에 처리하는 동일한 인프라다. 회사는 이 기간 동안 누적 자본 지출(CapEx)이 매출의 약 10%에 불과한 상황에서도 네트워크 용량을 65% 늘렸다고 밝혔다. 웡 CFO는 업계 전반의 GPU 및 하드웨어 비용 상승에도 불구하고 매출총이익률이 전년 동기 대비 59%에서 66%로 확대된 핵심 요인으로 바로 이 비율을 꼽았다. 주목할 점은, 패스트리가 의도적으로 166개의 팝(PoP·거점 기지)이라는 비교적 적은 거점만을 유지하고 있다는 점이다. 이는 대부분의 경쟁사보다 적은 수치이지만, 회사는 이를 약점이 아닌 아키텍처의 규율을 보여주는 증거로 규정했다. 컴튼 CEO는 한 주요 유통업체의 아이슬란드 트래픽을 패스트리가 현지 거점이 없음에도 불구하고 현지 인프라를 갖춘 경쟁사보다 더 우수한 성능으로 처리해낸 고객 사례를 소개하기도 했다.

신규 AI 거버넌스 제품과 '캐스케이드 인퍼런스' 베팅

인베스터 데이 전날, 패스트리는 경영진이 'AI 거버넌스'라고 부르는 영역에 처음으로 공식 진출하며 AI 중심의 신제품 3종인 AI 런타임 컨트롤(AI Runtime Control), AI 방화벽(AI Firewall), API 인포스먼트(API Enforcement)를 발표했다. 쇼트리지는 패스트리의 기존 컴퓨트 제품과 새로운 런타임 컨트롤 레이어를 결합해 업계에서 이른바 '캐스케이드 인퍼런스(cascade inference)'를 구현하는 것이 전략적 논거라고 설명했다. 캐스케이드 인퍼런스란 작고 효율적인 모델이 엣지에서 대다수의 요청을 처리하고, 필요할 때만 크고 비싼 프론티어 모델로 에스컬레이션하는 방식을 말한다. 쇼트리지는 "그러한 캐스케이드 인퍼런스, 즉 컴퓨트와 AI 런타임 컨트롤 간의 공생 관계야말로 기업들이 대규모로 AI를 도입하는 것을 경제적으로 실현 가능하게 만드는 요인"이라며, 이를 보안, 전달, 컴퓨트를 동시에 아우르는 훨씬 더 거대한 플랫폼 전반의 AI 기회를 향한 '첫걸음'에 불과하다고 평가했다. 베르그만 CTO는 패스트리가 엣지에서 프론티어 급의 거대언어모델(LLM)을 구동할 야심은 전혀 없다고 명시적으로 밝혔다. 그는 GPU가 오늘날 멀티테넌트 엣지 경제학에 여전히 적합하지 않다고 주장하며, 대신 작고 저렴한 모델에 베팅하고 있다고 말했다. 그 증거로 수영장 근처의 아동을 감지하는 4메가바이트 미만의 모델을 직접 훈련시킨 100달러짜리 홈 프로젝트와, 자신을 지속적으로 이긴다는 동료의 3.3메가바이트 체스 모델을 예로 들며 현재 엣지에서 기술적·경제적으로 실현 가능한 것이 무엇인지 설명했다.

초기 단계이나 가속화되는 AI 트래픽 신호

경영진은 구체적인 매출 기여도를 밝히지는 않았으나 AI 기반 트래픽 패턴에 대한 세부적인 데이터를 공유했다. 패스트리에 따르면, 모델 컨텍스트 프로토콜(Model Context Protocol) 트래픽은 연초 이후 11배, 코드 생성 트래픽은 불과 지난 두 달 만에 34배, 콘텐츠 진위성(content-authenticity) 트래픽은 12배, 플랫폼 전반의 AI 모델 배포는 지난 한 달 동안만 7배 증가했다. 베르그만 CTO는 파이썬 패키지 인덱스(Python Package Index) 다운로드 데이터에서 앤스로픽(Anthropic)의 '클로드 코드(Claude Code)' 출시 시기와 맞물려 급격한 변곡점이 나타났다고 강조하며, 이는 인간이 주도하는 것이 아니라 에이전트가 주도하는 트래픽 성장을 보여준다고 설명했다. "증가를 이끌고 있는 것은 인간의 행동이 아닙니다. 그것은 에이전트의 행동입니다." 그는 이를 인간의 수면 시간과 무관하게 AI 에이전트가 상시 작동함에 따라 '무한한 사용량과 인간의 시간 사이의 연결고리를 끊어버린(disconnected infinite usage from human time)' 트래픽의 쓰나미라고 표현했다. 컴튼 CEO는 회사가 아직 개별적인 AI 매출 집계를 분리해 낼 수는 없지만, 늘어나는 트래픽 볼륨, 에이전트 트래픽 성장의 수혜를 받는 봇 및 DDoS 방어 같은 부가가치 신제품, 그리고 향후 엣지 추론(inference) 수익화가 트래픽 급증을 매출로 전환하는 3가지 서로 다른 경로가 될 것이라고 주장했다.

인도의 두드러진 지표가 이끄는 글로벌 확장

로벳 사장은 패스트리의 인도 내 거점(PoP)이 현지 서비스 제공업체의 인프라에 자사 소프트웨어를 임베딩하는 파트너십을 통해 약 7개월 만에 12개에서 62개로 늘어났다고 밝혔다. 그는 베르그만 CTO와 함께 최근 방문한 자리에서 기업 고객들이 발표 도중 이 스케일업 규모를 보고 말을 잇지 못했다고 전했다. 회사는 또한 올해 새로운 지역 부사장을 영입하며 라틴아메리카 지역의 영업 자원과 거점을 확충하고 있으며, 2026년에는 중동, 태국, 동남아시아로의 추가 확장을 계획하고 있다. 로벳 사장은 전통적인 리셀러 파트너십의 시대는 끝났다고 솔직하게 털어놓으며, 현장 관계자들에게 "재판매의 시대는 지났다… 지금은 철저히 서비스 중심의 플레이"라며 파트너들이순순히 수요를 충족시키는 것을 넘어 통합 전문성을 제공할 것이 점점 더 요구되고 있다고 전했다.