퍼시픽 바이오사이언스, 2028년 현금흐름 손익분기점 달성 위해 재사용 가능 칩과 AI 데이터 제휴에 승부수
모건스탠리 제24회 연례 글로벌 헬스케어 컨퍼런스, 2026년 9월 15일
전임자와 함께 5년간 재직한 끝에 퍼시픽 바이오사이언스(Pacific Biosciences)의 최고경영자(CEO)로 취임한 마크 반 오네(Mark Van Oene)는 첫 주요 투자자 컨퍼런스 데뷔 무대에서 전략적 전면 개편 대신 구체적으로 정의된 실행 계획을 제시했습니다. 모건스탠리의 마이클 포돌(Michael Podoll)과의 대담에서 전한 메시지는 명확했습니다. 전략은 이미 수립되었으며, 이제 남은 과제는 실행뿐이고 향후 18개월은 단 하나의 기술적 혁신이 최종적으로 매출총이익률(gross margin)로 이어지느냐에 달려 있다는 것입니다.
마익진 구조를 바꿀 재사용 가능 칩 경제학
반 오네 CEO가 제시한 발표의 핵심은 지난 5월부터 출하를 시작한 시약 플랫폼 'SPRQ-Nx'입니다. 이 플랫폼은 팩바이오(PacBio)의 SMRT Cell 칩을 한 번 사용하고 버리는 대신 최대 세 번까지 재사용할 수 있게 해줍니다. 반 오네 CEO는 이를 회사가 내부적으로 이뤄낸 "가장 큰 혁신"이라 평가하며, 외부 관측통들은 여전히 그 중요성을 과소평가하고 있다고 주장했습니다. 그는 "시퀀싱 비용의 대부분을 차지하는 것이 바로 이 칩이며, 시퀀싱을 할 때마다 이 매우 비싼 칩을 폐기해야 했기 때문에 대규모 프로그램에서 경제성을 확보하지 못하고 발목이 잡혀 있었다"고 설명했습니다. 여러 번의 시퀀싱에 걸쳐 비용을 상각(amortizing)하게 되면서 팩바이오는 정가를 30% 인하할 수 있게 되었으며, 반 오네 CEO는 이 조치가 이미 이전에는 도달할 수 없었던 대규모 계약과 장비 도입 확대를 이끌어내고 있다고 밝혔습니다.
이러한 전환기에는 단기적인 비용이 수반됩니다. 고객들이 초기 실행 수율(yield) 문제를 조율하는 과정에서 장비당 소모품 매출(pull-through revenue)은 2분기에 약 20만 달러로 하락했습니다. 반 오네 CEO는 재사용 칩의 1차 및 2차 구동은 양호한 성능을 보이고 있으나 3차 구동에서는 일부 수율 저하가 나타나고 있다고 언급했습니다. 그는 이러한 조정 기간이 2개 분기 동안 지속될 것이며, 연말 무렵에는 소모품 매출과 장비당 매출이 회복될 것으로 예상했습니다. 현재 40%를 밑도는 매출총이익률은 전환기가 완료된 후 상승하기 시작할 것으로 보이며, 경영진은 투자자들이 2027년까지 이 추이를 면밀히 지켜보기를 원하고 있습니다.
구조조정 비용 절감과 연구개발(R&D) 집중화
팩바이오는 단기 리드(short-read) 시퀀싱 사업 철수를 포함해 3년 동안 세 차례의 구조조정을 단행했습니다. 이번 최신 구조조정을 통해 내년에는 인력 감축 및 일회성 비용 절감을 통해 4,000만 달러의 비용 절감 효과가 발생할 것으로 예상됩니다. 반 오네 CEO는 개발 파이프라인에 새로운 프로그램을 추가할 의도가 없음을 명확히 했습니다. 그는 "개발 파이프라인에 무언가를 무더기로 추가하고 싶지 않다. 세 가지 서로 다른 HiFi 시퀀싱 기술로 구성된 전체 포트폴리오를 성공적으로 출시하고 구축하는 데 집중할 것"이라고 강조했습니다. 회사는 또한 기존 공간의 활용도를 높이기 위해 베가(Vega) 제품군의 제조 공정을 멘로파크(Menlo Park) 시설로 내재화하고 있습니다.
고처리량(High-Throughput) 플랫폼, 진정한 성장의 레버
SPRQ-Nx 외에도 최근 구조조정에서 확실하게 보호받은 R&D 우선순위는 2027년 하반기 출시를 목표로 하는 고처리량 시퀀싱 플랫폼입니다. 반 오네 CEO는 고처리량 시퀀싱이 "대부분의 매출이 창출되고 대부분의 마진이 나오는" 영역이기 때문에, 이 플랫폼이 결국 매출과 마진의 변곡점을 이끌어낼 메커니즘이라고 설명했습니다. 그는 SPRQ-Nx의 출시를 의도적인 징검다리로 표현했습니다. 현재 체결 중인 다중 시스템 레비오(Revio) 계약은 차세대 플랫폼이 요구하는 처리량과 경제성에 고객이 미리 적응하도록 사전 포지셔닝하는 효과가 있다는 것입니다. "연간 1만 개의 유전체를 분석해본 실험실은 그리 많지 않기 때문"입니다.
투자자들은 2027년 레비오(Revio) 가동률(utilization) 추이를 더 높은 처리량으로의 전환이 얼마나 원활하게 이루어질지를 보여주는 선행 지표로 삼아야 합니다.
임상 분야 진입: 인프라가 앞선 유럽, 뒤처진 미국
생식세포 게놈학(보인자 스크리닝, 신생아 스크리닝, 희귀질환 진단)은 여전히 팩바이오의 가장 명확한 단기 임상 기회이지만, 채택 양상은 지역별로 극명하게 갈립니다. 유럽은 이미 HiFi를 이용한 전장 유전체 시퀀싱(WGS)을 2차 검사 옵션이 아닌 1차 검사(frontline test)로 다루기 시작했으며, 학술 및 의료 센터에서는 수만 개가 아닌 수천 개 단위로 검체를 처리하고 있습니다. 이와 대조적으로 미국 시장은 더 세분화되고 중앙집중화되어 있어 초기 임상 채택이 전장 유전체 시퀀싱보다는 타겟 패널(targeted panels) 중심으로 이루어지고 있습니다. 반 오네 CEO는 퀘스트(Quest)가 최근 출시한 운동실조 보인자 스크리닝 패널을 모범 사례로 꼽으며, 레비오는 이미 타겟 패널에 대해서는 수십만 개의 검체를 처리할 수 있지만 미국 내에서 그 규모로 전장 유전체 시퀀싱을 처리할 단계는 아직 아니라고 언급했습니다. 고처리량 플랫폼은 유럽의 전장 유전체 모델을 미국과 아시아 시장으로 확장하는 열쇠로 자리 잡고 있습니다.
정부 예산 지원 환경: 개선되지 못한 채 정체 지속
반 오네 CEO는 NIH(미국 국립보건원) 자금 지원에 대해 냉철한 진단을 내놓으며, 이러한 압박은 현 행정부 이전부터 존재해왔으나 전면적인 삭감보다는 불확실성으로 인해 더욱 심화되었다고 지적했습니다. 그는 "자금 지원 시점의 불확실성, 그리고 다음 예산 라운드의 불확실성" 때문이라며, 팩바이오나 그가 파악하는 한 업계 내 다른 곳에서도 전형적인 9월 예산 집행(budget flush) 현상이 올해는 나타나지 않았다고 덧붙였습니다. 임상 성장이 NIH 예산 부족분을 상쇄하면서 미국 내 사업은 대략 보합세를 유지했습니다. 경영진은 단기적으로 이러한 구도가 반전될 것으로 예상하지는 않지만, 자금 지원이 재개될 경우 상승 흐름을 빠르게 포착할 수 있도록 회사가 준비되어 있다고 반 오네 CEO는 밝혔습니다.
새로운 고객군: 유전체 데이터를 구매하는 AI 파운데이션 모델
가장 참신한 공개 내용은 전 세계 토양 샘플에서 채취한 1조 개의 유전자 아틀라스로 구축된 데이터베이스를 기반으로 생물학 파운데이션 모델을 구축하는 영국의 베이스캠프 리서치(Basecamp Research)와의 상업적 제휴 관계였습니다. 베이스캠프는 현재 모델에 입력되는 데이터의 품질을 개선하기 위해 팩바이오에 메타게놈 토양 샘플을 보내 HiFi 시퀀싱을 진행하고 있으며, 이를 통해 항생제 및 백신 발굴에 도움을 받을 수 있을 것으로 기대하고 있습니다. 반 오네 CEO는 이를 팩바이오의 고객 기반이 모델 학습을 위해 포괄적이고 고품질의 유전체 및 전사체 데이터를 찾는 AI 및 바이오파마 기업으로 다변화하는 광범위한 변화의 초기 사례로 규정했습니다. 그는 이러한 고객군이 시간이 지남에 따라 축소되는 학술 및 정부 매출을 부분적으로 대체할 것으로 기대하고 있습니다. 다만 반 오네 CEO는 이 내용이 회사의 기본 시나리오(base-case) 재무 모델에는 전혀 반영되어 있지 않음을 신중하게 강조하며, 단기 매출 동력이라기보다는 순수한 선택권(optionality)으로 보아야 한다고 선을 그었습니다.
현금흐름 손익분기점 달성 경로
반 오네 CEO는 투자자들이 주목해야 할 세 가지 순차적 지표를 제시했습니다. 첫째, 매출총이익률을 40% 이상으로 끌어올리기 위한 SPRQ-Nx 전환의 성공적 완료, 둘째, 일상적인 반복 검사로의 전환을 반영하는 임상 소모품의 50% 이상 지속적인 성장, 셋째, 2028년까지 가동률 상승을 견인할 내년 고처리량 플랫폼의 성공적 출시입니다. 이 세 가지 레버가 대략 일정에 맞춰 실행된다는 전제하에, 경영진은 회사가 현금흐름 손익분기점에 도달하는 시점을 2028년으로 지목하고 있습니다.