DruckFin

MongoDB "엔터프라이즈 어드밴스드, 조용히 두 자릿수 성장 엔진으로 자리 잡았다"… 아틀라스 카니발라이제이션 우려 일축

파이퍼 샌들러 제5회 성장 프런티어 콘퍼런스, 2026년 9월 15일

MongoDB의 마이클 베리 최고재무책임자(CFO)와 벤자민 세팔로 최고제품책임자(CPO)가 애널리스트 데이를 불과 2주 앞두고 파이퍼 샌들러 성장 프런티어 콘퍼런스의 대담 세션에 참석해 투자자들이 회사의 사업 포트폴리오를 바라보는 시각을 재정립하고 나섰다. 핵심 메시지는 그동안 아틀라스에 가려 레거시 취급을 받던 자체 관리형 라이선스 사업인 '엔터프라이즈 어드밴스드(Enterprise Advanced, 이하 EA)'가 진정한 제2의 성장 엔진으로 부상했으며, 시장의 우려와 달리 클라우드 데이터베이스 사업을 잠식(카니발라이제이션)하지 않고 있다는 점이다.

레거시의 짐이 아닌 진정한 성장 동력으로 부상한 EA

베리 CFO는 EA의 연간 반복 매출(ARR)이 3분기 연속 가속화되었으며 "이제 두 자릿수 성장 동력으로 돌어섰다"고 밝혔다. 그는 이러한 재가속의 배경으로 지난 12~18개월 동안 데이터 주권 규정, 클라우드 용량 한계, 추가적인 AI 지출을 감당해야 하는 경제적 요인 등으로 인해 온프레미스나 특정 클라우드 환경에서 워크로드를 운영해야 하는 규제 산업 및 정부 기관을 중심으로 자체 관리형 배포에 대한 기업들의 수요가 다시 살아났기 때문이라고 설명했다. 베리 CFO는 "여기에 온갖 규제가 더해지고 AI가 도입되고 있다. 용량 한계 속에서 클라우드에 과연 배포할 수 있겠는가? 경제성이 중요하다"고 강조했다. 세팔로 CPO는 고객들이 EA를 레거시 기술로의 퇴행으로 본다는 시각에 대해 명확히 선을 그었다. 그는 MongoDB가 순수하게 고객 수요에 대응하여 약 4~5개월 전에 아틀라스용으로 처음 개발되었던 검색 및 벡터 기능을 자체 관리형 제품에도 탑재했다고 설명하며, 이는 방어적 차원이 아니라고 덧붙였다. 그는 "고객들은 다른 기술에서는 솔직히 얻기 힘든 유연성과 이식성을 우리 제품을 통해 누릴 수 있다는 점을 좋아한다"고 말하며, 클라우드 사업자가 아예 존재하지 않는 지역에서 운영하는 사용 사례들을 언급했다.

아틀라스 카니발라이제이션의 증거는 없다

투자자들에게 더욱 시사점이 큰 데이터는 따로 있다. 자체 관리형과 아틀라스를 모두 사용하는 대형 고객 코호트 내에서 아틀라스의 성장률이 오히려 회사 전체 평균보다 높게 나타난 것이다. 베리 CFO는 이 통계를 언급하며 EA의 성장이 아틀라스의 희생을 바탕으로 이루어진다는 시장의 뿌리 깊은 통념을 정면 반박했다. 그는 "롭, 시장에는 이것이 카니발라이제이션을 일으킨다는 인식이 존재한다. 하지만 우리의 견해는 전혀 그렇지 않다는 것"이라며, EA와 아틀라스가 동일한 기반 코드를 공유하기 때문에 두 제품 모두를 지원하기 위한 추가적인 R&D 지출은 미미하다고 덧붙였다. 또한 베리 CFO는 MongoDB의 AI 수익화 스토리공식이 전적으로 아틀라스의 가속화에만 달려 있다는 통념에도 반박했다. 고객들은 기능만 충족된다면 AI 기반 워크로드를 어디서 실행하든 상관하지 않는다는 것이다. 그는 "고객들은 어디서든 배포하고 실행하기를 원한다. 자체 관리형을 선호할 수도 있다"며, 자체 관리형이 투자자들의 현재 모델링보다 AI 기반 소비에서 더 큰 비중을 차지하게 될 수 있음을 시사했다.

cRPO 급증의 배경, 그리고 지나친 확대 해석에 대한 경고

베리 CFO는 지난 분기 투자자들의 이목을 끌었던 잔여계약부채(cRPO)의 급격한 상승세를 언급하며, MongoDB와 같은 하이브리드 비즈니스에서 cRPO를 주요 선행 매출 지표로 활용하는 것에 대해 경고했다. 그는 이 급증세가 자사 제품이 대형 엔터프라이즈 고객층으로 상향 이동하면서 자체 관리형과 아틀라스 모두에서 장기 계약을 선호하는 시장 진출(go-to-market) 전략의 변화를 반영한 것이라고 설명했다. 총 RPO가 약 14억 달러, 현재 RPO가 약 7억 달러인 상황에서 30억 달러 안팎의 매출 가이던스를 감안할 때, 이 지표는 1년 이상의 계약만을 포착하며 단순한 신규 영업뿐만 아니라 기존 고객의 갱신까지 포함하고 있다고 베리 CFO는 지적했다. 그는 "투자자들께서 이 수치 전부를 순증분으로 가정하지 마시기를 바란다. 그렇지 않기 때문"이라며, cRPO를 최대 동력이 아닌 성장의 "일부"로 규정했다.

마진 확대 메커니즘과 AI 재투자 플라이휠

베리 CFO는 최근 마진 개선(영업이익률 5%p 상승, 잉여현금흐름 마진 15%p 상승)을 이뤄낸 운영 규율을 짚어보며, 이는 주로 규모의 경제에서 비롯되었으며 생산성을 견인하지 못하던 영업 역량을 정비한 2026 회계연도 영업 구조조정의 결과이기도 하다고 설명했다. 향후 가이던스로는 R&D 달러 기준 성장률 약 30%, 영업 및 마케팅(S&M) 성장률 10대 중반, 일반관리비(G&A) 성장률 한 자릿수 초반을 제시했다. R&D 증가율은 과거 연도에 비해 낮아지지만 절대적인 투자 금액은 계속 확대된다는 방침이다. 특히 베리 CFO는 MongoDB가 아직 내부 효율성 제고를 위해 AI를 본격적으로 도입하지 않았으며, 이를 아직 저평가된 레버리지 수단으로 꼽았다. 그는 "우리는 내부적으로 AI로부터 아직 본격적인 혜택을 받지 못했고, 이제 막 도입을 시작했을 뿐이다. 우리의 목표는 그러한 자금을 재배치하여 성장을 견인하는 것"이라며, 고객 지원 및 사업 개발 기능을 자동화에 적합한 영역으로 지목했다. 그는 AI 기반의 내부 자동화가 인력 중심 프로세스에 대한 의존도를 낮춰주기 때문에 과거의 효율성 제고 물결과는 구조적으로 다르며, 이를 통해 소프트웨어 기업들이 성장을 희생하지 않고도 더 높은 마진을 유지할 수 있을 것이라고 주장했다.

고객 획득 변곡점을 이끌고 있는 Voyage 인수

베리 CFO는 최근 신규 순수 고객 증가세의 변곡점이 핵심 아틀라스나 EA 영업 활동보다는 1년 조금 더 전에 인수가 완료된 Voyage 임베딩(embeddings) 기술 확보에 크게 기인한다고 밝혔다. 그는 Voyage가 기여한 고객 매출이 아직 실적에 유의미하게 나타나지 않았으며, 향후 가치 창출의 다음 단계는 해당 Voyage 고객들을 완전한 아틀라스 고객으로 전환하는 데 달려 있다고 명확히 했다. 이는 투자자들이 순수 유기적 성장(organic core growth)과 인수 기반의 고객 수 증가를 구분해 평가하는 데 유용한 데이터 포인트다.

제품 로드맵: MCP, 에이전트 메모리, 그리고 데이터 플랫폼 비전

세팔로 CPO는 추가적인 R&D 자산이 투입되고 있는 분야를 상세히 설명했다. 그 시작으로 콘퍼런스 개최 약 4주 전에 출시된 MongoDB의 MCP 서버를 꼽았는데, 이는 AI 에이전트가 표준화된 방식으로 MongoDB 서비스와 연동할 수 있도록 지원한다. 회사는 이를 프론티어 랩(Frontier Labs)과 Vercel의 v0 플랫폼 전반의 커넥터 라이브러리에 내장하여 세팔로 CPO가 "자발적 AI 인식(unaided AI awareness)"이라 부르는 현상을 유도하고 있다. 즉, 코딩 에이전트들이 인간 개발자의 명시적인 선택 없이도 기본값으로 MongoDB를 채택하게 만드는 것이다. 또한 그는 고객들 사이에서 자연스럽게 대두된 사용 사례도 소개했다. 에이전트들이 기본적으로 JSON 형식으로 소통한다는 점에 착안해, 네이티브 JSON 스토리지를 활용하여 MongoDB를 AI 에이전트의 메모리 레이어(기억장치)로 사용하는 것이다. 그는 "일부 고객들 사이에서 '여기가 데이터를 넣기에 가장 좋은 장소다'라는 반응과 함께 자연스럽게 이런 활용법이 나타났다"며, 에이전트 프레임워크 내에서 이를 공식화하기 위해 랭체인(LangChain)과의 파트너십을 맺었다고 전했다. Postgres와의 경쟁적인 최상위 퍼널(top-of-funnel) 문제에 대해 세팔로 CPO는 이 싸움이 대규모 언어 모델이 학습되는 방식을 영향력 아래 두는 것과도 일맥상통하며, 문서 업데이트와 신규 모델 학습 주기 간의 시차가 존재하기 때문에 이는 "느린 게임"이라고 인정했다.

신임 CJ CEO 체제 하의 리더십 전환

데브의 뒤를 이어 CJ가 CEO로 취임한 이후의 변화에 대한 질문에 베리 CFO는 세 가지 변화를 꼽았다. 첫째는 고객 중심의 초점 강화로, CJ CEO가 대다수의 시간을 직접 고객들과 보내고 있다는 점이다. 둘째는 엔터프라이즈 및 C레벨 영업에 대한 드라이브 강화로, 이는 회사가 더 진작에 도달했어야 한다고 CJ CEO가 공개적으로 언급한 영역이기도 하다. 셋째는 과거 지향적 보고 방식에서 벗어나 투자 대비 수익률(ROI)에 초점을 맞춘 월간 및 분기별 운영 검토를 포함한 더욱 엄격한 운영 규율이다. 베리 CFO는 과거의 백미러를 보며 경영하던 경향과 대조하며 "우리의 초점은 우리가 변화할 수 있도록 이끌어주는 선행 지표가 무엇인지 파악하는 데 있다"고 강조했다.