Tempus AI, ADLT 승인 임박 속 액체생검 가격 7,000~8,000달러 전망… 연간 매출 2억 5,000만~3억 달러 증가 기대
모건스탠리 제24회 연례 글로벌 헬스케어 컨퍼런스(2026년 9월 15일) — 에릭 레프코프스키 CEO, 퍼소날리스(Personalis) 인수 배경, 머크-모더나 백신 시퀀싱 수주 성과, 25% 이상 성장세 지속 자신감 밝혀
에릭 레프코프스키(Eric Lefkofsky) Tempus AI 창립자 겸 CEO는 모건스탠리 헬스케어 컨퍼런스에 참석해 회사의 액체생검 사업부가 시장의 기존 예상치를 크게 웃도는 매출 상방 요인을 갖추고 있다고 설명했습니다. 아울러 퍼소날리스 인수 배경과 머크(Merck) 및 모더나(Moderta)의 흑색종 백신 상용화 과정에서 회사가 맡은 역할에 대해서도 지금까지 공개된 것 중 가장 상세하게 설명했습니다.
예상을 웃도는 액체생검 가격 인상 잠재력
가장 파급력이 큰 발표는 현재 미국 식품의약국(FDA) 심사 중인 Tempus의 xF 액체생검 어assay(분석법)에 대한 ADLT(첨단진단검사실검사) 가격 책정 동향이었습니다. 레프코프스키 CEO는 당국 승인과 메디케어(Medicare)의 ADLT 지위 획득 시 가격이 5,000달러에서 6,000달러 선이 될 것으로 과거 예상해 왔다고 밝혔습니다. 그러나 최근 가던트헬스(Guardant Health)가 유사한 규모의 승인 신제품에 대해 8,000달러를 웃도는 ADLT 가격을 예상한다고 밝힌 이후, 이러한 가정은 더 상향 조정되었습니다. 레프코프스키 CEO는 "과거에는 해당 분석법의 가격이 5,000달러나 6,000달러 정도가 될 것으로 보았으나, 이제는 7,000달러에서 8,000달러에 더 가까워질 것으로 보인다"고 말하며, 2027년 하반기경으로 예상되는 승인 획득 시 연간 매출이 약 2억 5,000만~3억 달러가량 늘어날 것이라고 덧붙였습니다.
이러한 상방 요인은 이미 확보된 보다 즉각적인 촉매제와 함께 맞물려 있습니다. Tempus의 고형암 분석법인 xT는 최근 종양 단독 구성에 대해 FDA 승인을 획득했으며, 이는 기존의 종양-정상 조직 동시 승인을 보완하는 것입니다. 종양 단독 검사 물량이 고형암 검사의 절반 이상을 차지하기 때문에, 전체 플랫폼은 내년 1월 1일부터 기존 정가 2,923달러에서 인상된 4,500달러의 ADLT 가격을 적용받게 됩니다. 레프코프스키 CEO는 이에 따른 연간 매출 및 마진 개선 효과를 8,000만~1억 달러로 추산했습니다. 두 가지 가격 인상 촉매제를 합치면 향후 18개월 동안 3억 달러를 훨씬 웃도는 고마진 추가 매출이 창출되는 셈이며, 레프코프스키 CEO는 이 같은 동력이 현재 주가 흐름에서는 충분히 반영되지 않았다고 주장했습니다.
퍼소날리스 인수: 경쟁 입찰로 계약 조건 반전 및 일정 앞당겨져
레프코프스키 CEO는 Tempus가 그동안 재정적으로 유리한 조건의 독점 총판 계약을 맺어왔던 퍼소날리스를 인수하기로 결정한 경위에 대해 솔직하게 털어놓았습니다. 그는 "우리는 테스트당 약 400달러를 지급받았지만, 저쪽은 비용을 제대로 받지 못했고 상환(reimbursement) 승인도 받지 못한 상태였다. 따라서 전적으로 우리에게 유리한 구조였다"고 말했습니다. 이러한 구도는 퍼소날리스가 폐암, 유방암, 그리고 최근에는 면역항암 요법 적응증에 대해 MolDX 커버리지를 확보하면서 변하기 시작했습니다. 이로 인해 퍼소날리스 자체의 ASP(평균판매가격)가 유통 수수료 명목으로 Tempus에 지불하던 금액을 곧 넘어설 상황이 되었습니다. Tempus는 인수 협상에 착수했으나, 제3자의 경쟁 입찰 참여로 절차가 압축되면서 당초 연말이나 2026년으로 넘어갈 수 있었던 인수 시점이 앞당겨졌다고 그는 설명했습니다.
그는 주식시장에서 퍼소날리스 주가가 발표된 인수 가격을 웃돌며 거래되는 현상에 대해 직설적으로 비판했습니다. Tempus, 머크, ARK 인베스트먼트(ARK Invest) 등이 공동으로 과반 이상의 의결권을 확보하고 있어 경쟁 입찰이 성공할 가능성이 낮음에도 이러한 거래는 비합리적이라고 지적했습니다. 그는 "딜 종결 가격보다 현격히 높은 가격에 주식을 매수하는 것은 어떤 합리성도 없다"고 말하며, 인수합병 비율을 둘러싼 모든 차익거래 시도는 "위험으로 가득 차 있다"고 규정했습니다.
S-4 서류에 제시된 퍼소날리스 자체의 2030년 매출 전망치(7억 5,800만 달러)와 Tempus의 보다 보수적인 추정치(3억 3,300만 달러) 간의 괴리에 대해, 레프코프스키 CEO는 물량 성장보다는 ASP 가정의 차이에서 비롯된 것이라고 설명했습니다. 그는 Tempus가 자체 수치에 대해 "굳이 지나치게 공격적일 필요성을 느끼지 못한다"고 언급하며, 이는 인수 완료 후 실적이 예상을 뛰어넘을 여지를 남겨두는 대목이라고 덧붙였습니다.
머크-모더나 흑색종 백신: 제조 공정에 내장된 시퀀싱 프로세스
레프코프스키 CEO는 머크-모더나의 V940 흑색종 백신 프로그램의 국가별 시퀀싱 파트너사로 Temp스가 선정된 경위를 상세히 설명했습니다. 퍼소날리스와의 관계와는 무관하게 독립적으로 진행된 경쟁 입찰(RFP)을 통해 수주한 건으로, 일루미나(Illumina)의 항암 사업부 등도 입찰에 참여했다고 그는 밝혔습니다. 그는 이번 수주의 구조적 의미가 진단 업계에서는 드문 사례라고 평가했습니다. "시퀀싱이 실제로 제조 공정과 제품의 구성 요소가 되는 경우는 제가 아는 한 이번이 처음입니다... 여기서 우리가 시퀀싱을 진행하지 않으면, 환자는 약을 투여받을 수 없습니다." 여러 실험실에서 동일한 검사를 수행할 수 있는 일반적인 동반진단(companion diagnostic) 계약과 달리, 머크와 모더나는 규제된 제조 사슬의 일환으로 환자 시퀀싱을 구체적으로 Tempus에 요구하고 있습니다. 이를 통해 흑색종을 넘어 다른 암종으로도 확대될 것으로 예상되는 치료제와 연계된 지속적이고 독점적인 매출원이 창출되는 것입니다. 그는 광범위한 임상 결과에 대한 불확실성을 이유로 전체 시장 규모를 구체적으로 밝히지는 않았으나, 해당 프로그램이 "상당히 커질 것"으로 기대한다고 말했습니다.
AI 인프라 지출에 힘입어 가속화되는 데이터 라이선싱 사업
Tempus의 데이터 라이선싱 부문은 지난 분기에 약 36% 성장했으며, 회사는 최근 3개 분기 연속으로 매 분기 1억 달러 이상의 총 계약 가치(TCV)를 기록했습니다. 가장 최근 분기에는 약 2억 달러에 달했습니다. 레프코프스키 CEO는 이러한 성장 가속화가 바이오제약 업계의 AI 기반 R&D 인프라 전환 흐름과 직결되어 있다고 분석했습니다. 그는 "어디를 둘러봐도 엔비디아(NVIDIA) 칩을 도입하거나 추론 및 연산을 위해 앤스로픽(Anthropic) 또는 오픈에이아이(OpenAI)와 계약을 체결했다는 소식이 들린다. 우리는 그러한 지출 상당 부분을 지능적으로 작동시키는 연료 역할을 한다"고 강조했습니다. 그는 현재 암 분야 단일 트렌드에 기반한 성장세가 향후 5~10년간 연간 약 30% 수준으로 지속 가능할 것으로 보았으며, 구글(Google), 오픈에이아이, 앤스로픽 같은 대형 클라우드 사업자(hyperscaler)들이 파운데이션 모델 학습을 위해 대규모로 멀티모달 건강 데이터를 라이선싱하기 시작할 경우 추가적인 상방 요인이 생겨날 것이라고 덧붙였습니다. 이는 제약사 자체의 데이터 라이선싱 지출 규모를 압도하는 수준이 될 것이라는 설명입니다.
데이터 사업에 대한 경쟁 위협에 대해 레프코프스키 CEO는 일축했습니다. 콘서트AI(ConcertAI), 플랫아이언(Flatiron), 파운데이션메디슨(Foundation Medicine) 같은 경쟁사들이 각각 5~7년에 걸쳐 유사한 데이터 사업을 구축하려 시도했으나 뚜렷한 성과를 내지 못했다고 지적했습니다. 그는 "이러한 경쟁은 우리의 성장률이나 성장을 이끄는 독점적 연료에 어떠한 수준으로도 영향을 미치지 못하고 있다"며, 수천 곳의 병원 네트워크 전반에 걸쳐 분자, 병리학, 방사선학 데이터를 조화시키는 운영상의 복잡성이야말로 진정한 진입 장벽이라고 강조했습니다.
인비타에(Invitae) 파산에 따른 유전성 검사 왜곡 현상 해소 국면
레프코프스키 CEO는 약 18개월 전 앰브리제네틱스(Ambry Genetics) 인수를 통해 편입된 Tempus의 유전성 검사 사업 변동성에 대해 보다 명확하게 설명했습니다. 몇 분기 전 30~40%까지 치솟았던 성장률은 유기적 성장이 아니라 인비타에의 파산 이후 물량이 이동한 일시적 현상이었으며, 회사는 이제야 그러한 왜곡 구간을 지나치고 있다는 것입니다. 그는 "우리는 당시에도 그것이 일시적인 현상이라고 말씀드리려 했다"고 전하며, 비교군 실적이 완화되는 이번 분기 말에는 성장이 12%에서 18% 수준인 10대 중반 범위로 정상화될 것이라고 덧붙였습니다. 이와 별개로 그는 유전성 검사 분야에 큰 잠재 수요가 존재한다고 지적했습니다. 현재 업계 전체 검사 물량은 연간 약 200만 건인 반면, 검사 대상이 되는 적격 인구는 약 7,000만 명에 달하며, 이 같은 격차는 상환(reimbursement) 문제라기보다는 유전 상담사 역량의 병목 현상 때문이라고 설명했습니다.
마진 궤적: 여전히 저평가된 상업 보험사의 수가(수가)
레프코프스키 CEO는 가던트와 나테라(Natera)를 포함한 업계 전반의 공통된 시각과 마찬가지로, 유전체 프로파일링에 대한 상업 보험사들의 수가가 메디케어 및 메디케이드(Medicaid) 수준에 비해 여전히 적정 보상 기준에 미치지 못하고 있다고 거듭 밝혔습니다. 그는 시간이 지남에 따라 상업 보험 수가가 상향 조정되어 정상화되면, 선도적인 진단 기업들의 마진이 이례적으로 높은 수준에 도달했다가 훨씬 장기적인 시계에서 안정될 수 있다고 전망했습니다. 그는 "향후 10년 동안 마진이 80%대에 도달하는 것을 보아도 놀랍지 않을 것"이라면서도, 25년 장기 관점에서는 마진이 60%에 가깝게 정상화될 것이라고 덧붙였습니다.