Klaviyo's opmars in het enterprise-segment toont vroege tractie nu AI-agents buiten de verwachtingen blijven
Goldman Sachs Communacopia + Technology Conference, 8 september 2026
Chief Revenue Officer Luciano Fernandez Gomez van Klaviyo schetste tijdens zijn optreden op de Communacopia + Technology Conference van Goldman Sachs een onderneming in de volle transitie naar het enterprise-segment. Uit vroege data blijkt dat deze strategie vruchten afwerpt, hoewel de twee AI-agentproducten die voor veel enthousiasme zorgen, bewust buiten de financiële verwachtingen worden gelaten.
Enterprise-segment groeit sneller dan de kernactiviteiten
Het meest concrete datagunt uit de sessie was de toenemende groeikloof tussen Klaviyo's grootste klanten en de rest van het bedrijf. Klanten die jaarlijks meer dan $50.000 besteden, kennen een groei van 36%, tegenover 26% voor het totale bedrijf. Dit maakt deze doelgroep volgens Fernandez Gomez tot wat hij noemt "vandaag de dag al groei-accretief voor de rest van de onderneming." Hij benadrukte expliciet dat dit geen tijdelijk fenomeen is: "Ik verwacht dat u ons in de toekomst over aanzienlijk grotere klantsegmenten zult horen spreken."
Fernandez Gomez, die bij Klaviyo kwam na het opschalen van de go-to-market-strategieën bij andere enterprise-softwarebedrijven, was openhartig over het feit dat de grootste beperking van het bedrijf geen productfunctionaliteit is, maar perceptie. "Als je me vandaag vraagt wat de grootste kloof is, dan is dat naamsbekendheid in de markt," zei hij. Hij merkte op dat enterprise-kopers Klaviyo nog steeds associëren met de roots in het mkb, zelfs al heeft het bedrijf infrastructuur gebouwd die in staat is om "meer dan 100 miljoen berichten in 20 minuten" te verwerken. De winstpercentages en de kwaliteit van de pipeline zijn significant verbeterd, aldus Gomez, die eraan toevoegde dat hij zich "veel comfortabeler" voelt dan zes maanden geleden. Het bedrijf heeft eveneens leiderschapswijzigingen doorgevoerd om de kwalificatie en de disciplinering van de pipeline specifiek voor het enterprise-traject aan te scherpen. Dit traject overtreft inmiddels de traditionele, productgedreven groeimotor van het bedrijf.
AI-agents tonen momentum in gebruik, maar tijdlijn voor monetisatie blijft ongedefinieerd
Klaviyo heeft twee live AI-agentproducten in de markt staan — Composer voor marketing en Customer Agent voor service — en bij beide groeit het gebruik dusdanig dat het management ervoor kiest dit niet mee te nemen in de richtlijnen. Composer, een agent voor het creëren van campagnes, bereikte 95.000 gebruikers binnen één maand na de lancering, met een herhaald gebruik van 25%. Customer Agent, dat fungeert als een geautomatiseerde klantenservicemedewerker, zag het gebruik kwartaal op kwartaal met 40% toenemen, en bij één grote klant steeg het oplossingspercentage na adoptie van 52% naar 79%.
Desondanks was Fernandez Gomez glashelder over het feit dat de omzet uit Composer niet is verwerkt in de huidige verwachtingen. "We hebben besloten dat we ons gaan focussen op adoptie, op herhaalbaarheid en op klanttevredenheid voordat we aan monetisatie denken," zei hij. Hij voegde eraan toe dat het management verwacht "tegen het einde van het jaar een veel beter beeld te hebben" van de omvang van de kans. Beleggers moeten dit beschouwen als optioneel potentieel in plaats van als een katalysator op korte termijn: het bedrijf prioriteert expliciet product-market fit boven prijszetting alvorens extra omzet te genereren. Dit betekent dat eventuele baten uit deze producten op zijn vroegst in het boekjaar 2027 in de cijfers zichtbaar zullen worden.
Adoptie van Composer leunt sterk op enterprise en doorbreekt het gebruikelijke mkb-patroon
In afwijking van de typische bottom-up adoptiecurve in de softwarewereld, merkte Fernandez Gomez op dat 27% van het gebruikersbestand van Composer reeds afkomstig is van enterprise-klanten, een segment dat historisch gezien nieuwe tools trager adopteert. Hij schreef dit toe aan de complexiteit waarmee grotere organisaties kampen. Als voorbeeld noemde hij een klant die voor het eerst de Britse markt betrad en hulp nodig had bij het opzetten van een volledig nieuwe segmentatiestrategie via WhatsApp. "Composer komt erg goed van pas voor degenen die meer rendement moeten behalen," zei hij. Hij beargumenteerde dat de tool enterprise-marketeers helpt die "zonder ideeën komen te zitten" op het gebied van kanaalselectie en personalisatie, zelfs wanneer zij over middelen beschikken die het mkb ontbreken.
Service wordt gepositioneerd als tweede koper, maar productvolwassenheid loopt achter op marketing
Fernandez Gomez herhaalde dat de uitgaven aan klantenservice uiteindelijk zouden kunnen wedijveren met de marketinguitgaven qua totale adresseerbare markt, maar waakte ervoor dit af te schilderen als een huidige realiteit in plaats van een meerkwartaalsopbouw. Hij gaf aan dat het Customer Agent-product pas "een paar maanden geleden" de door hem gewenste volledige volwassenheid bereikte, toen meertalige ondersteuning en rijkere API-connectiviteit werden toegevoegd. Het bedrijf voert momenteel proof-of-concept-trajecten uit met grote enterprise-klanten om verbeteringen in de oplossingsgraad aan te tonen ten opzichte van bestaande servicetools, voordat deze deals worden omgezet in definitieve contracten. Een aangehaalde casestudy betrof Boston Proper, dat binnen een maand na de implementatie van Customer Agent een case-deflectie van 50% en een drievoudige ROI-verbetering zag — een voorbeeld dat het management inzet om referentiewaarde op te bouwen. Marketing blijft de primaire kopersrelatie, en het opbouwen van vertrouwen bij kopers aan de servicekant wordt omschreven als een volledig op zichzelf staand verkooptraject.
Concurrentieveld is stabiel, waarbij Braze vaker opduikt naarmate Klaviyo opschaalt
Gevraagd naar de concurrentiedynamiek, antwoordde Fernandez Gomez dat er het afgelopen jaar weinig structurele verandering is opgetreden, al komt Klaviyo Braze nu vaker tegen simpelweg omdat het toetreedt tot enterprise-deals waartoe het voorheen niet werd uitgenodigd. Hij bagatelliseerde de dreiging dat klanten vergelijkbare infrastructuur in-house zouden bouwen, en wees op de veertien jaar aan investeringen in engineering achter Klaviyo's real-time data-architectuur als een slotgracht die "ons zo'n 14 jaar heeft gekost om te bouwen" en niet even gemakkelijk wordt gekopieerd. Ook wees hij op het mkb-klantenbestand van Intuit Mailchimp als een potentiële bron van marktaandeelwinst naarmate die klanten zoeken naar meer productinnovatie. Volgens hem profiteert Klaviyo "mogelijk al" van die migratie.
Visie van het management op agentic commerce kiest de kant van e-mail-economie
In reactie op de opkomende vraag of AI-shoppingagents de relatie tussen merk en consument disintermediëren, beargumenteerde Fernandez Gomez dat een toenemend volume aan agent-tot-agent-interactie juist gunstig zou moeten zijn voor de kanaalmix van Klaviyo in plaats de markt te bedreigen. E-mail blijft immers het goedkoopste kanaal om op te schalen naarmate geautomatiseerde zoekopdrachten vermenigvuldigen. "Wanneer je agents hebt die namens jou interacteren, kun je veel meer e-mails consumeren omdat je niet wordt gestoord met de gedachte van 'ik moet deze lezen'," zei hij. Hij omschreef toegenomen machinaal gestuurde interactie als een wind mee voor het volume in plaats van een risico op disintermediatie, al blijft deze theorie grotendeels onbewezen en ongetest door echte transactiedata.
Adoptie van meerdere producten en internationale expansie blijven de stabielere groeipijlers
Los van het AI-verhaal wees Fernandez Gomez op meer prozaïsche, maar momenteel betrouwbaardere groeimotoren: de internationale omzet groeit met 36%, en klanten die meerdere producten afnemen kennen een jaarlijkse terugkerende omzet die ruwweg 6 procent hoger ligt dan die van klanten met een enkel product. Dit voedt direct de net revenue retention. Hij was helder over het feit dat deze pijlers weinig incrementele investeringen vergen om in stand te worden gehouden, in tegenstelling tot de agentproducten waarvan de tijdlijn voor het rendement, in zijn woorden, "lastig te voorspellen is."