隨著代理人網際網路流量爆發，Cloudflare 上調長期目標，預測 AI 工作負載將帶動營運槓桿效應
分析師與投資人日，2026 年 6 月 9 日
Cloudflare 在投資人日宣布顯著調升長期財務目標，將獲利能力的「北極星指標」（North Star）從 2027 會計年度的「40 法則」（Rule of 40）提升至「50 法則」，並有明確路徑在之後超越 50%。公司同時將營運利潤率目標區間從 20% 以上調升至 30% 以上，並將毛利率區間放寬至 70% 至 77%，以反映回歸歷史水準的數季過渡期。最值得注意的是，管理層承諾最晚於 2028 年實現 GAAP 獲利，標誌著公司獲利藍圖的顯著加速。
推動此一升級展望的催化劑顯而易見。機器人與代理人（Agent）流量已超越網際網路上的真人流量，這一里程碑 Cloudflare 原本預測會在 2027 年底達成，幾個月前才提前至 2027 年上半年，而實際的轉折點甚至比修正後的時程更快到來。執行長 Matthew Prince 指出，Cloudflare 網路上的代理人流量在過去一年內激增了 1,700%，他甚至認為自己先前預測未來五年網際網路流量將成長 10 倍至 100 倍的說法還太保守。Prince 坦言：「這成長速度遠超我們預期。」
代理人時代的 Isolates 架構優勢
開發者平台產品副總裁 Rita Kozlov 發表了當天技術含金量最高的簡報。她強調，Cloudflare 九年前在架構上選擇押注 Isolates（隔離技術）而非虛擬機（VM）或容器（Container），使其具備獨特能力，能大規模支援代理人生成的程式碼。數據相當驚人：僅是為了美國 1 億名知識工作者提供代理人服務，就需要約 1,000 萬顆 CPU，相當於全球年度伺服器產量的 20% 至 30%。若擴展至全球 10 億名知識工作者，假設每人僅使用兩名代理人的保守估計，將需要 10 億顆伺服器 CPU，即目前全球年產量的 20 倍。
Kozlov 主張，推動過去時代的雲端基礎設施根本無法擴展以滿足代理人需求。她解釋道：「每個應用程式通常都始於單體架構（Monolith）。過去 20 年來我們談論擴展應用程式與微服務時，指的正是這種反覆執行相同程式碼的方式。但代理人運作模式不同，它們不需要相同程式碼的更多副本，而是需要為每個使用者、甚至每個任務與子任務，編寫獨特的新程式碼。」
Cloudflare 的 Isolates 技術消除了每次執行程式碼時，都需啟動虛擬機作業系統或容器完整語言執行環境的需求。公司能匯入代理人生成的應用程式碼並按需執行，大幅降低開銷。根據 Kozlov 的說法，這比傳統運算效率高出 100 倍，並能為客戶節省顯著成本。對於需要 1 萬次代理人執行的應用程式，Cloudflare 的成本效益比替代方案高出約 63%；當規模達到 100 萬個代理人時，成本優勢更接近 75%。對於大規模營運的企業客戶而言，這些差異累積後將轉化為巨大的經濟效益。
大型模型供應商將 Cloudflare 視為首選基礎設施
該平台的理論優勢正轉化為最先進 AI 原生客戶的商業認證。OpenAI 上週推出的最新平台即建立在 Cloudflare 之上，Anthropic 也是合作夥伴。Prince 指出，約 80% 的領先 AI 公司使用 Cloudflare 基礎設施。公司近期宣布或商業化了與 Anthropic、OpenAI 及 Lovable 的重大合作關係，特別是將其 Workers 開發者平台作為建構與擴展 AI 代理人的首選環境。
Prince 將此採用率歸功於代理人比人類做出更理性的採購決策。「當人類決定購買或建構什麼服務時，往往取決於習慣、誰的廣告最強，或是哪個品牌感覺最對。」他說，「我們觀察到，當代理人做出決策時，它們實際上是基於更基礎、更理性的事實。花俏的機場廣告不一定會影響代理人，它們根據價格最便宜、速度最快、證明效果最好來選擇。」
公司自創立以來的成本紀律在此環境下正帶來回報。創辦人 Prince 與 Michelle Zatlyn 從一開始就專注於將頻寬成本趨近於零，並建構最高效的路由引擎。這種對單位經濟效益（Unit Economics）的執著，如今在模型公司尋求在大規模下最小化推論與執行成本時，提供了結構性優勢。
Act 4 與代理人網際網路的新興商業模式
策略長 Stephanie Cohen 介紹了公司所謂的「Act 4」，即 Cloudflare 在內容供應與 AI 需求交匯處進行貨幣化的框架。該論點基於幾項觀察：首先，許多內容網站的人類流量已大幅下降，在某些情況下接近客戶內部所稱的「Google Zero」，即幾乎沒有搜尋流量進入。零售、軟體、IT 與金融產業的人類流量在不到一年內下降了近 40%，然而，這些位於 Cloudflare 網路後方的網站總流量卻激增，完全是由機器人與代理人所驅動。
過去二十年資助內容創作的廣告商業模式正在瓦解，因為機器人不會點擊廣告。必須有人為支撐指數級成長的代理人流量支付基礎設施費用，也必須有人補償內容創作者，以確保高品質資訊持續產出。Cloudflare 認為，由於其同時擁有大規模的供應與需求，因此處於建構此新生態系統軌道的獨特位置。超過 20% 的網際網路運行在 Cloudflare 上，包括 36% 的高流量網站與超過 40% 的財星 500 大企業。近 80% 的領先 AI 公司使用該平台。
公司已有商業證明。People Inc 於 2025 年 7 月導入 Cloudflare 的機器人管理系統，到了 9 月，透過創造稀缺性，顯著提升了其與大型語言模型供應商的談判籌碼。《金融時報》（Financial Times）與康泰納仕集團（Condé Nast）等大型媒體公司也轉向 Cloudflare，以確保具備「代理人啟用」（agent enabled）能力。但 Cohen 強調，機會遠不止於與前沿實驗室簽署內容授權合約。Cloudflare 每秒處理超過 5 億筆交易，遠超每秒處理不到 10 萬筆交易的最大支付網路。公司與 Coinbase 和 Stripe 開發了 x402 協定，以實現網際網路規模的機器對機器微支付。如今，Cloudflare 網路上每天有超過 20 億次「402 付款要求」（402 payment required）回應，為可能從根本上改變資訊存取貨幣化的微支付基礎設施奠定了架構。
Cohen 明確指出了營收機會。Prince 在與 Phil Winslow 的爐邊對談中表示：「我們網路每個月處理約 5 億筆交易。我們認為其中 1% 到 10% 可以進行某種形式的微支付。所有 AI 公司都認同這很合理，當我們存取這些頁面時，支付一小部分便士來獲取內容是非常公平的。」對於 Cloudflare 而言，從保護網站與應用程式轉向透過交易費將受信任的自動化需求貨幣化，將代表在現有產品之上疊加全新的營收來源。
安全性是零信任採用的殺手級應用
當天最令人驚訝的主題之一，是 AI 安全疑慮如何以公司最初未預料到的方式，推動企業採用 Cloudflare 的零信任（Zero Trust）平台。Prince 坦承，Cloudflare 進入零信任市場時，相較於既有廠商已屬遲到，且難以持續進入企業的評估清單。這種態勢如今已逆轉，採購對話不再是由 CISO（資訊安全長）評估獨立安全產品，而是由 CIO（資訊長）與 CTO（技術長）詢問如何安全地啟用 AI 功能。
營收總裁 Mark Anderson 指出了客戶急迫性的轉變。「回顧約 9 個月前，大多數對話集中在『賦能』。組織希望試驗 AI，但同樣關注治理與控制。問題在於如何安全地允許員工與開發者開始使用這些技術。快轉到今天，對話已發生巨大改變。急迫性從 0 變成了 100。組織不再詢問 AI 是否會影響業務，而是詢問能多快將其投入營運。」
公司內部的 AI 部署（由 CIO Sam Ray 在 Cloudflare OS 簡報中詳述）展示了客戶所尋求的安全架構。由於 Cloudflare 從一開始就建構了 Gateway 與其他安全原語，公司能為員工提供可存取數百個內部系統與工具的 AI 代理人，同時維持嚴格控制與完整的稽核軌跡。Ray 解釋說，代理人互動並非直接與記錄系統發生，而是透過在 Cloudflare 網路中運行的 Isolates 執行，從而實現細粒度權限控制，而無需過度消耗上下文視窗（Context Windows）。所有 AI 推論均流經公司的 AI Gateway，實現對具成本效益模型的動態路由，並提供對 AI 使用情況的完整可視性。
零信任產品組合在 2025 會計年度的年度經常性收入（ARR）成長了 43%。Prince 認為 AI 可能證明是該類別的殺手級應用，隨著企業從試點轉向生產部署，需求將加速成長。「我認為我們每天都能看到客戶從試點與實驗轉向生產部署。」Anderson 說，「這些部署越來越多地涉及 AI 代理人與應用程式、基礎設施、數據及業務流程的互動。」
歷經九年耕耘，開發者平台迎來轉折點
當 Cloudflare 於 2017 年宣布 Workers 時，Prince 曾告訴 Winslow 開發者平台需要 10 年時間。九年過去，成長曲線的轉折點已經到來。開發者平台 ARR 在 2025 會計年度年增 137%。Workers 的 CLI 工具 Wrangler 下載量年增近 1,000%。公司宣布收購了 VoidZero，這是過去幾年成長最快的開發工具之一 Vite 的幕後公司。Cloudflare 的 Vite 外掛程式目前佔 Vite 總下載量的約 10%。
Kozlov 將開發者平台的動能直接與代理人工作負載掛鉤。「自 11 月、12 月以來，我們看到模型賦予代理人的生產力出現了巨大的階梯式提升。」她提到 Claude 4.6 與 GPT 5.5 等模型時表示。隨著模型自主編寫日益複雜程式碼的能力提升，對針對動態、短暫工作負載優化之執行環境的需求也隨之加速。開發者平台提供了代理人系統所需的原語，包括 Workers、Durable Objects 以及新強調的 Workflows 產品。
重要的是，Prince 強調該平台的自助服務性質創造了競爭對手無法企及的採用路徑。當 OpenClaw 等類似的消費者導向代理人工具迅速獲得關注時，使用者立即尋求安全解決方案，以安全地為這些代理人提供廣泛的系統存取權。Cloudflare 的零信任安全與無伺服器運算組合成為了自然契合點，個人使用者採用該平台後，隨後將其帶入企業環境。
按「Act」劃分的單位經濟效益揭示利潤擴張路徑
財務長 Thomas Seifert 提供了迄今最細緻的視角，說明 Cloudflare 四大「Acts」在單位經濟效益上的差異，並解釋為何儘管近期毛利率面臨壓力，公司仍對利潤擴張保持信心。Act 1（原始應用程式安全與效能業務）類似公司整體平均水準，獲客成本適中、服務成本適中，且由於中小企業（SMB）佔比較高，流失率略高。Act 2（零信任產品組合）受益於 Act 1 已部署的基礎設施，導致服務成本極低、產品黏性高導致流失率極低，但由於企業銷售週期較長與合作夥伴營收分成，獲客成本較高。
Act 3（開發者平台）目前的毛利率低於產品組合的其他部分，Seifert 承認這是近期毛利率壓縮的主要驅動力，同時也受到免費轉付費流量組合變化的影響。然而，他認為這並不代表單位經濟效益較差。「平台業務具有獨特能力，可以進行結構性轉變。」Seifert 解釋道，並將其與 AWS 和 Azure 的利潤軌跡進行了比較。Cloudflare 已證明有能力降低開發者平台基礎設施成本，Kozlov 的數據顯示其代理人工作負載成本比替代方案低 60% 至 75%。Seifert 表示：「我們認為從單位經濟效益的角度來看，Act 3 有望在規模化後超越 Act 1 與 Act 2。」
Act 4（Cohen 定義為 Act 1 與 Act 3 的結合加上交易貨幣化）可能具有變革性。由於流量已在網路上，Act 4 將擁有所有產品類別中最低的獲客成本與服務成本，流失率應極低。Seifert 表示：「Act 4 的單位經濟曲線在效能與潛力方面，可能會讓我們完全超越既有的圖表。」
公司預計毛利率將在第二季穩定，隨後在工程效率提升以及 Act 1 與 Act 2 產品隨 Act 3 成長帶動的營收組合轉變下，開啟回歸新區間（70% 至 77%）高標的數季旅程。更重要的是，Seifert 指出，即便毛利率受到壓縮，單位經濟利潤率仍持續擴張，在 2025 會計年度結束時達到約 44%。
AI 驅動生產力帶來的營運費用槓桿
邁向升級後營運利潤率目標的路徑，納入了對 Cloudflare 自身營運中 AI 驅動生產力提升的重大假設。Seifert 調降了銷售與行銷費用佔營收的目標比例，歸因於兩個因素：首先，Act 3 與 Act 4 產品具有結構性較低的獲客成本；其次，Ray 關於 Cloudflare OS 的簡報展示了公司如何縮減傳統市場進入（Go-to-Market）的支援比例。「過去，我們建立市場進入組織時，按比例擴展配額員工的支援。」Seifert 說，「這些比例正在收縮並消失。」公司並未將這些節省下來的資金轉為純利，而是將其重新部署到額外的配額能力中，從而提高每美元支出的銷售生產力。
Anderson 強調了這一點，概述了 AI 代理人如何自動化預售研究、提案生成、解決方案架構客製化以及售後採用工作流程。「今天，銷售專業人員花在實際銷售上的時間可能不到一半。AI 給了我們大幅改變現狀的機會。」他說。公司也利用 AI 進行自動化程式碼審查，大幅減少生產事故。Prince 引述生產工程團隊的數據指出，在實施基於十年內部事故數據訓練的 AI 模型來檢查每次程式碼發布與配置變更後，事故率呈現斷崖式下跌。
Seifert 預測，最顯著的營運槓桿將來自一般與行政（G&A）職能。「AI 正在改變我們運作的 G&A 工作流程。」他說，「我現在每天在自己的財務組織中都能看到這一點，職位如何精簡，職能如何從手動與單體 ERP 轉向代理人驅動的執行，無論是應收帳款、營收認列，甚至是投資人關係。」公司認為，其將引領更廣泛的產業 G&A 成本基準轉變，目標是將 G&A 佔營收比例遠低於軟體業歷史常態。
使用模式演變帶來的營收認列複雜性
Seifert 花了相當多時間解釋將影響季度業績的營收認列動態，特別是隨著大型客戶越來越多地採用「資金池」（pool of funds）合約，以及使用量成長超過承諾上限的情況。Cloudflare 大部分業務目前採用上限模式，客戶購買使用上限，例如每月 1,000 萬次 Web 應用程式防火牆請求。只要使用量保持在上限之下，營收認列就是平滑且可預測的。然而，當客戶超過上限並購買更大的承諾額時，營收認列會滯後於實際使用量的轉折，因為客戶必須估算未來消費，而非僅僅支付當前使用量。
資金池合約在第四季佔新年度合約價值的 20%，創造了更明顯的營收認列模式。與平均認列不同，資金池營收是在服務被消耗時認列，產生了遞增的輪廓。在合約期初期，營收會滯後於平均認列模式，隨後追上並最終超過。當大型客戶顯著增加資金池承諾額（如近期幾家 AI 原生客戶所做的那樣），承諾額的提升可能會暫時壓低營收執行率，即便消費正在加速。Seifert 分享了一個例子：一家大型 AI 客戶在第四季將其資金池承諾額增加了超過 215%，並在此過程中談判出更好的費率。這導致第一季與第二季出現營收下滑，隨後執行率開始回升並最終超過先前水準。
關鍵在於，Seifert 強調在這些營收下滑期間，消費與網路利用率並未下降。公司持續承擔基礎設施成本以支援增加的使用量，從而對毛利率產生暫時性不利影響，直到營收追上。管理層明確管理投資人對這些動態演變帶來的季度變動預期，同時對潛在的業務軌跡保持信念。
市場進入轉型推動企業吸引力
將於 2026 會計年度末退休（結束七年任期）的 Anderson，回顧了他所主導的銷售轉型。當他在 2023 年底加入時，他花費大量時間僅僅是向企業與政府決策者介紹 Cloudflare。如今，客戶越來越多地來到 Cloudflare，因為他們面臨的挑戰與公司創立時旨在解決的問題相吻合。品牌知名度與企業參與度已顯著提升。
公司在增加適合階段的領導力與前線管理方面取得了實質進展，優化了市場細分以解決 SMB、中型市場、數位原生、大型企業與公共部門客戶的不同需求，並建立了一個貢獻營收比例穩步成長的合作夥伴生態系統。銷售生產力達到新高，Anderson 指出「ACV 成長等於銷售能力乘以生產力」的動能方程式正有利於 Cloudflare。「當你在客戶意識到需要差異化時擁有差異化的產品套件，並且你能持續建立與提升高績效團隊來闡述引人注目的價值主張時，你就能以非常有意義的方式擴大市佔率。」他說。
公司在百萬美元以上客戶的成長顯示出明確的轉折，始於 2024 年下半年，動能延續至 2025 年與 2026 年第一季。Cloudflare 將 42% 的財星 500 大企業列為客戶，儘管 Anderson 表示，在全數 500 家都成為客戶之前，他不會滿足。隨著最大的機會越來越多地涉及複雜的轉型專案，合作夥伴提供策略指導、實作支援與長期營運專業知識，合作夥伴的貢獻正在加速。
值得注意的是，Anderson 認為儘管迄今已取得進展，Cloudflare 在大型企業採用方面仍處於早期階段。銷售執行力的提升、產品組合的擴展，以及來自 AI 驅動基礎設施現代化的市場順風，為持續的產能擴張提供了信心。「我的計劃是繼續投資銷售能力，我預計銷售生產力將在很長一段時間內持續成長。」Anderson 說。
客戶面臨 Google Zero 並尋求代理人啟用
Cohen 關於 Act 4 的簡報包含了影響 Cloudflare 客戶群流量模式轉變的嚴峻數據。今天在網路上搜尋的每一小時中，只有 15 分鐘花在開放網路上。許多新聞與內容網站正為「Google Zero」做準備，即搜尋流量歸零的時刻。搜尋與內容之間的浮士德式交易已經瓦解。但 Cohen 強調，挑戰遠不止於媒體。「零售、軟體、IT 與金融產業的網站人類流量在不到一年內下降了近 40%。」她說。
Cloudflare 在供應與需求交匯處的定位正產生商業動能。Reddit 與 PeopleInc 是新客戶，而 LinkedIn 等現有客戶正持續擴張，因為 Cloudflare 產品已成為策略性必要而非戰術性採購。在受代理人網際網路影響最嚴重的產業，Cloudflare 的營收成長超過 37%。Cohen 指出，關於應用程式效能與安全性的對話，現在除了 CTO 與 CSO 外，還包括了執行長。「Cloudflare 對高階主管來說從未如此重要。」她表示。
公司的機器人管理產品為客戶創造稀缺性，並與尋求存取其內容的 AI 公司進行強勢談判奠定了基礎。但 Cloudflare 同時也在建構工具，幫助 AI 公司更有效地存取資訊。使公司機器人管理成為同類最佳的相同訊號，有助於 AI 公司決定抓取哪些內容以及頻率。公司的 Agents SDK 讓建構尊重網站所有者偏好的代理人變得更容易，提供更快、更好的內容存取。「絕大多數 AI 公司與代理人都想做正確的事。」Cohen 說，「現實是，穿越網際網路並不容易。」
Cohen 主張，Cloudflare 觀察不同模型提供商之間內容存取不對稱性的能力，創造了幫助小型實驗室與最大現有業者競爭的機會。目前一家大型 LLM 存取的資訊量幾乎是下一家模型的兩倍。「我們希望建立一個生態系統，讓小型模型提供商能夠透過存取相同資訊，真正與全球最大的公司競爭。」她說。安全、開發者平台與新興支付基礎設施的原語組合，使 Cloudflare 處於能夠實現 Cohen 所謂「代理人網際網路商業模式」的位置。
內部 Cloudflare OS 部署作為產品孵化器
Ray 關於 Cloudflare OS 的簡報引發了投資人的濃厚興趣，多位與會者詢問公司是否有意將內部工具商業化。該平台為每位員工提供了一個運行在 Cloudflare 基礎設施上的瀏覽器代理人工作空間，消除了本地軟體配置的需求，並在筆電關閉時保持工作負載運行。它包括一個集中管理的技能檔案庫，映射跨各種組織職能的工作；在不因過度消耗上下文視窗的情況下，透過在 Isolates 中運行的程式碼執行工具呼叫，安全地存取數百個內部記錄系統；透過 AI Gateway 動態路由所有 AI 推論以優化成本與效能；以及員工建構與排程自動化代理人與工作流程的能力。
Prince 表示，公司最初並無意將 Cloudflare OS 變成產品，但在財報電話會議與私人對話中提及後，客戶需求勢不可擋。「每次我們向人們展示這個，他們都會說：『這就是我想要的，我需要這個。』」他說。公司目前正允許部分客戶使用該平台，並正在評估商業化選項。Ray 指出，當 Prince 在最近一次財報電話會議上提到 Cloudflare OS 時，多位受信任的客戶主動聯繫，要求 Cloudflare 為他們部署該系統。
該平台的安全模型似乎是一個關鍵的差異化因素。「每次簡報中第二個問題都是安全模型是什麼。」Prince 說，「因為我們從一開始就內建了該基礎設施，因為這是我們構建的每個原語的核心，我認為這使我們能夠比其他人更快地開發工具。」該系統提供完整的可稽核性與控制，安全與 IT 團隊可見所有代理人行為，使其在企業部署方面具備消費者 AI 工具所不具備的可行性。
對超大規模雲端業者與傳統雲端的影響
儘管 Cloudflare 高管在評論競爭動態時持謹慎態度，但 Kozlov 關於代理人工作負載基礎設施需求的簡報所帶來的影響顯而易見。如果代理人需要為每個任務與子任務執行不同的程式碼，且如果為這些短暫工作負載啟動 VM 或容器在規模化上既不經濟也不可行，那麼超大規模雲端業者（Hyperscalers）在獲取代理人運算支出方面，將面臨潛在的重大架構劣勢。Kozlov 展示的全球代理人運算 CPU 需求數據顯示，目前的雲端基礎設施典範在達到大規模採用之前，就已觸及根本性的擴展限制。
Prince 對安全供應商的看法更為明確。「我認為在未來兩年內，每家安全公司都會非常忙碌。」他提到預期的 AI 賦能漏洞浪潮時說，「但我認為未來會改變的是，軟體將變得更加安全。我認為大約兩年後會出現一個轉折點，屆時要找出這些漏洞會變得困難得多。我認為安全性作為一個獨立類別，如果你只是一家安全公司，未來兩年會非常令人興奮，之後可能就會淡出。」
公司與前沿模型實驗室合作以獲取新發現漏洞的早期資訊，結合其保護超過 20% 網際網路的地位，使 Cloudflare 能夠在漏洞被廣泛利用之前，悄悄地為其客戶群修補漏洞。這種作為 AI 公司發現漏洞與企業需要保護兩者之間受信任安全合作夥伴的角色，在 AI 驅動威脅加速的情況下，強化了 Cloudflare 的平台價值。