AGCO Corporation：儘管產業陷入深度低谷，Fendt 在美洲市占率仍持續攀升，關稅減免挹注獲利
富國銀行第 16 屆年度工業與材料大會，2026 年 6 月 9 日
AGCO 在會中詳細更新了旗下品牌 Fendt 在美洲的擴張進度，並揭露儘管產業處於遠低於谷底的營運水平，該品牌市占率仍顯著成長。公司指出，北美大型農業機械市場目前僅達到中期循環水平的 72%，遠低於傳統谷底，且正面臨嚴峻的關稅逆風，導致該地區今年難以實現獲利。不過，近期關稅調整預計每年可節省約 5,000 萬美元的營運成本，其中 2026 年預計將有 2,000 萬美元的直接效益。
Fendt 營收軌跡波動，但結構性成長顯著
財務長 Damon Audia 表示，Fendt 在南北美洲的營收於 2024 年達到約 14 億美元的峰值，其中約 5 億美元來自南美洲。該數字去年已縮減至不到 10 億美元，且隨著大馬力機型面臨沉重壓力，預計今年將進一步下滑。Audia 解釋，整體產業 85% 的中期循環水平掩蓋了聯合收割機與大馬力拖拉機的疲軟，這些產品目前主要「靠中低馬力」設備的需求支撐。
儘管營收下滑，AGCO 管理層強調 Fendt 在北美與南美皆持續擴大市占率。Audia 指出：「農民持續看重我們產品的價值，包括業界最高燃油效率、保固服務，以及我們全新的 FarmerCore 計畫。」目前公司已覆蓋超過 80% 的目標空白市場，預計未來幾年將達到 90% 至 95% 的區間，但管理層強調，受限於嚴格的經銷商資格篩選，永遠不會達到 100% 的覆蓋率。
FarmerCore 配銷模式提升客戶滿意度
FarmerCore 計畫代表了一項策略性轉型，在降低經銷商資本需求的同時，提升對農民的服務品質。AGCO 不再每隔 25 英里就建立傳統實體門市，而是部署配備 3 至 4 個維修工位的精簡型經銷據點，並輔以行動維修車，可現場完成 85% 至 90% 的農務維修。Audia 解釋：「我們農民的淨推薦值（Net Promoter Score）去年創下歷史新高」，因為此模式允許經銷商「將資源靈活配置到需求所在的區域」。
這種經濟模式對各方皆有利。經銷商受惠於更低的損益平衡點與更高的零件銷售率；農民則能依需求獲得服務，AGCO 並透過機具的遙測數據協助經銷商提供主動式維修，進而帶動零件與服務營收成長。此配銷策略在強化 Fendt 高階定位方面特別成功，經銷商化身為品牌大使，向大型專業農戶展現該「頂級品牌」的價值。
Caterpillar 經銷網路仍是北美策略核心
針對從 Challenger 轉型為 Fendt 品牌後可能引發的經銷商過渡挑戰，Audia 透露：「我們在北美的大多數營收仍來自與 Cat 相關的經銷商。」北美最大的兩家經銷商 Ziegler 與 Butler，在經營 Fendt 業務的同時，皆維持強勁的 Caterpillar 業務。這顯示 Challenger 到 Fendt 的轉型已成功執行，且未破壞與 Caterpillar 經銷商的關鍵合作關係。
南美擴張加速，正式進軍阿根廷
AGCO 在近期的阿根廷農業展上宣布，繼巴西市場後，將首次把 Fendt 品牌引進阿根廷。Audia 形容農民反應「極為熱烈，因為阿根廷有許多追求技術的大型農戶」，過去他們缺乏接觸該頂級品牌的管道。雖然阿根廷市場僅占拉丁美洲約 10%（巴西占 80%），但管理層視其為「一個獲利良好的市場」。
在巴西，Fendt 與 Valtra 採取互補通路策略，經銷商通常將 Fendt 與 Valtra 產品分區展示，以服務不同客群。Fendt 鎖定 Mato Grosso 地區追求極致燃油效率與技術的大型專業農戶，Valtra 則服務更重視性價比的客戶及甘蔗產業。Massey Ferguson 則在該地區維持獨立的配銷通路。
Fendt 拖拉機搭配 Momentum 播種機的「組合銷售」在巴西取得顯著成功。Audia 指出，Momentum 播種機的鉸接式框架能隨 Mato Grosso 的地形「靈活彎曲」，使其成為該地區「業界最強的播種機」。此組合帶動了拖拉機與播種機的市占率，同時在噴霧機及當地製造的 IDEAL 聯合收割機方面也取得進展。
關稅與產能利用率拖累北美獲利
Audia 坦言：「以今年北美的關稅水平來看，我們無法獲利。」北美約 35% 的營收來自進口，其中 25% 來自西歐（包括德國產的 Fendt 拖拉機、法國產的高馬力 Massey Ferguson 拖拉機及義大利產的 IDEAL 收割機），另有 10% 來自日本、印尼、印度與巴西的中低馬力設備。
工廠利用率進一步加劇了獲利挑戰。生產 Fendt 履帶拖拉機與噴霧機的明尼蘇達州 Jackson 廠，以及生產 Momentum 播種機的堪薩斯州 Beloit 廠，「目前產能利用率僅約 30%」。這種低吸收率導致北美財報面臨龐大的未吸收成本。Audia 解釋，儘管 Fendt 定價強勁，但「由於工廠利用率僅 30%，很難評估 Fendt 目前的獲利能力」。
近期關稅減免帶來了顯著的利潤改善。美國 232 條款關稅從 25% 降至 15%，每年可減少約 5,000 萬美元的關稅成本，其中約 2,000 萬美元的效益將反映在 2026 年。近期宣布的其他 HTS 稅則豁免可能提供進一步緩解，但針對日本、印尼、印度與巴西等國懸而未決的 301 條款關稅，可能抵銷部分獲利。財務長 Greg Peterson 澄清，目前的財測已假設 1.35 億美元的關稅逆風，尚未反映公司已申請的 3,000 萬美元 IEPA 退稅，儘管部分現金已入帳。
管理層指出，在目前的關稅水平下，北美需要約 22 億至 23 億美元的營收才能達到損益平衡，在關稅減免後該門檻可能略微降低。若銷售量回歸正常，預計可實現中個位數的利潤率，但公司設定的各區域雙位數利潤率目標，在北美因關稅負擔而「確實更具挑戰性」。
Fendt 品牌經濟效益與創新引擎
儘管目前面臨獲利壓力，Audia 確認：「在正常情況下，Fendt 是我們利潤率最高的設備品牌，通常顯著高於公司平均。」Fendt 輪式拖拉機在業界擁有最高定價，因為「它們提供了更高的價值，無論是燃油效率、更好的保固」及其他支撐溢價的功能。
公司僅投入營收約 4% 進行研發（遠低於 Deere 的預算），卻仍能保持競爭差異化，這源於 Audia 所稱「業界最專注於農民的創新引擎」。AGCO 近年獲得的 AE50 獎項數量與競爭對手相當甚至更多，並多次榮獲 Agritechnica 年度拖拉機獎，以及連續兩年獲得 Davidson 獎（自動化糧食拖車與耕作技術）。Audia 強調：「團隊專注於農民價值與創新」，而非廣泛撒網式研發。
設備機齡與循環位置創造遞延需求
北美設備機齡已達到約 8.5 年的歷史高點（歷史平均為 6.5 年）。Audia 解釋，在 2022-2023 年的高峰期，供應鏈限制導致產業未能將機齡「從老舊降至平均水平。我們始終沒能讓機齡年輕化。」隨後 2024-2026 年的低迷期進一步推高了機齡，創造了被壓抑的替換需求。
AGCO 持續將產量控制在零售需求之下，以將經銷商庫存從幾季前的 9 個月供給量降至目前的 7 個月，目標為 6 個月。Audia 指出：「即便產業需求未回升，我們的工廠產量仍會增加，因為一旦庫存達到目標，我們將更貼近零售需求進行生產。」這顯示無論產業需求是否好轉，產量均有望提升。
歐洲業務在農民不確定性中展現韌性
儘管貿易緊張局勢導致農民不確定性增加，AGCO 的歐洲業務仍實現了創紀錄或接近紀錄的利潤率。歐洲農民信心指數 SIMA 在中性區間徘徊約 15 個月後，近期出現小幅下滑。然而，相較於北美，多項因素為歐洲市場提供了穩定性。
政府補貼占西歐農民收入近 50%，提供了持續支持，降低了收入波動。歐洲產業通常僅在平均水平的 90% 至 110% 之間波動，避免了北美與南美常見的極端週期。更多樣化的作物（包括大量冬小麥），以及更整合的畜牧與乳製品業務，進一步穩定需求模式。
AGCO 的歐洲經銷商庫存維持在不到 4 個月的健康水平，訂單能見度約 3 至 4 個月，均符合歷史標準。該區域目前營運水平約為 10 年平均值的 90%，通常是歐洲市場的低點。德國作為 AGCO 在歐洲最大的兩個市場之一（另一為法國），過去兩年表現尤為出色，儘管法國今年出現了一些疲軟。
精密技術業務模式提供多元化收益
AGCO 的精密技術業務去年營收達 8.6 億美元，預計今年將在 8.6 億至 9 億美元之間，該業務由三個不同通路組成，面臨不同的週期性風險。約三分之一流向 AGCO OEM，將技術嵌入 Fendt、Massey Ferguson 與 Valtra 產品中。另三分之一供應給超過 100 家其他 OEM，Precision Planting 與 PTx Trimble 技術廣泛應用於業界競爭對手設備中（僅排除「那家大廠」）。
最後三分之一則代表了 Audia 所稱「AGCO 獨特之處」——透過技術經銷商而非設備經銷商服務農民的獨立改裝通路。該部門銷售對象為希望升級現有設備能力的農民，其「週期性僅為新設備業務的三分之一」。Audia 解釋，面臨淨農場收入壓力的農民「仍在尋求降低投入成本或提高產量，而改裝方案能以更低的門檻實現更快的投資回報」。
改裝策略首重現有設備。農民可為現有噴霧機加裝視覺系統與噴嘴以進行精準施藥、升級播種機以減少肥料用量，或為任何製造商的現有拖拉機安裝自動化系統。這些解決方案通常能在 1 至 2 年內回本。對於自動化功能，客戶購買硬體系統後，可視需要購買耕作、糧食拖車或施肥作業的時數，無需承擔更換整台拖拉機的成本。
當被問及如何與 Deere 的「4,500 美元前期費用 + 4,500 美元年度訂閱」GPS 模式競爭時，Audia 表示 AGCO 採取不同策略。「在農場淨收入偏低的時候，若對基本需求加收訂閱費，農民往往會產生很大抵觸，」他解釋道。AGCO 的架構為硬體所有權搭配導航系統的小額年費、自動化功能的按時計費，以及精準噴藥系統的買斷制（無使用費）。
肥料成本與輪作決策為 2027 年帶來不確定性
雖然農民普遍在近期因貿易緊張導致成本上漲前，已鎖定 2026 年春季肥料，但 2027 年秋季肥料採購及隨之而來的種植決策仍充滿高度不確定性。Audia 列舉了農民面臨的三種情境：轉種對氮肥需求較低的作物、以相似總成本購買較少肥料（將影響 2027 年產量），或以更高總成本維持肥料施用量。
普渡大學農業晴雨表（Purdue agricultural barometer）近幾個月有所下滑，反映了儘管近期有一些正面因素，但農民焦慮感仍在增加。2025 年北美豐收導致許多農民在玉米價格疲軟時囤積糧食。隨著玉米價格目前在 4.80 美元左右徘徊，農民正將庫存糧食變現，「取得現金流入銀行帳戶」，提供短期流動性。
然而，如果減少肥料施用導致 2027 年產量下降，並反映在美國農業部（USDA）的預估中，玉米期貨價格上漲「可能在 2027 年收成時為農民帶來意外之財」，Audia 表示。這種潛在情境結合創紀錄的設備機齡，可能使 2027 年成為設備需求顯著復甦的一年。