Baird：Zscaler 押注「代理人時代」規模將超越現有業務，並已規劃變現藍圖
Baird 全球消費大會，2026 年 6 月 2 日 — 財務長 Kevin Rubin 闡述 Zero Trust 平台下一階段發展
Zscaler 財務長 Kevin Rubin 在 Baird 全球消費大會的爐邊對談中，發表了該公司近期最關鍵的前瞻性聲明：代理人對代理人（agent-to-agent）及機器對機器（machine-to-machine）的流量規模，預計將比目前透過 Zero Trust Exchange 運行的超過 5,000 萬名人類用戶還要「高出數個數量級」。若此預測準確，僅「代理人時代」帶來的營收機會就可能超越 Zscaler 迄今為止建立的一切——儘管其變現模式目前仍在即時建構中。
代理人交換平台：市場尚未開發的最大機遇
投資人最需理解的是，代理人交換平台（agentic exchange）——即 Zscaler 將 Zero Trust 原則應用於代理人與代理人及機器與機器溝通的框架——目前尚未正式商業化。Rubin 對此直言不諱，指出「代理人交換平台尚未進入市場」，但他確認該架構與公司已在用戶、設備和工作負載方面驗證過的規模化架構如出一轍。其變現模式很可能採取消費型與 Token 基礎計費，而非傳統的按席位（seat-based）計費，這與公司業務目前的整體發展方向一致。
為加速在該領域的布局，Zscaler 近期收購了 Symmetry。該公司建構的存取圖譜（access graph）旨在推斷 AI 代理人流轉過程中的繼承權限。Rubin 將其描述為「代理人交換平台拼圖的另一塊」，使 Zscaler 能夠在其內聯策略執行層（inline policy enforcement layer）中理解代理人身分與權限。儘管目前財務貢獻微乎其微，但其戰略邏輯相當清晰。
Mythos 模型徹底改變客戶對話
Anthropic 的 Mythos 模型發布後，對 Zscaler 在企業安全對話中的定位產生了顯著影響。Rubin 解釋，Mythos 及類似的前沿模型目前識別漏洞的「速度與頻率遠超以往」，這造成了IT團隊難以負荷的積壓問題。他表示：「大型組織目前對於現有已知漏洞的修補積壓已難以在合理時間內處理。Mythos 與其他模型所識別出的漏洞數量，已遠超他們現有的處理能力——這無疑是雪上加霜。」
Zscaler 的解決方案在結構上與修補管理截然不同：將應用程式徹底隱藏，使其無法被觸及，並對每次會話執行最小權限存取。Rubin 強調：「如果你無法觸及該應用程式，就無法對其發動攻擊。」其核心觀點在於，AI 驅動的漏洞爆發使 Zero Trust 不僅是首選，更成為必要手段。自 Mythos 公開以來，客戶的諮詢意願顯著提升，這是一個真實的需求催化劑，而非單純的行銷話術。
AI Protect 預訂額達 1 億美元 — 成長仍處於早期階段
Zscaler 於 2026 年 1 月底發布的 AI Protect 套件，目前預訂額（bookings）已達約 1 億美元，被管理層視為近期成長潛力最強的業務之一。該套件包含三大組件：AI 資產管理工具，可識別組織內使用的所有 AI 應用（包括在非 AI 應用背景下運行的程式）；AI 防護欄（AI Guardrails）功能，可監控並檢查用戶與 AI 模型間的即時通訊，防止敏感數據外洩；以及源自數季前收購 SPLX 的 AI 紅隊測試（AI Red Teaming）產品，可持續監控模型行為是否隨時間出現偏移。
關鍵在於，這些產品不要求客戶必須運行 Zscaler 的核心 ZIA 或 ZPA 產品。Rubin 將 AI Protect 描述為進入潛在客戶的「側門」，為銷售團隊在專注於獲取新客戶（new logo）的時期提供了另一種切入點。儘管這些產品轉化為顯著年度經常性收入（ARR）的速度尚待觀察，但其能獨立於核心平台運作的特性，在結構上具有重要意義。
非席位營收占新 ACV 30% — 且持續攀升
Rubin 提供的一個具體數據是，上季約 30% 的新年度合約價值（ACV）來自非席位制、按量計費的模式，比例高於以往。這種轉變至關重要，因為整個代理人與 AI 安全機會本質上就是消費驅動的。Token 數量、流量與資產計數是這些產品的自然計費單位，Zscaler 已證明其營收結構正朝此方向發展，以迎接代理人變現模式的到來。Z-Flex 合約模式本季預訂額突破 10 億美元（基於 4.8 億美元的總合約價值 TCV），正是此結構性轉變的一部分，為大型客戶提供全產品組合的預協商固定價格，並保有隨產品發布靈活調整的彈性。
2027 財年展望：兩大逆風，非業務問題
Rubin 對於 2027 財年初展望未能達到市場預期給出了透明的解釋。兩位直接向營收長（CRO）Mike Rich 匯報的資深銷售主管即將離職——其中一人在 Zscaler 工作近十年後轉投一家 AI 獨角獸新創，另一人也將離開。其中一個職位將由內部升遷填補，另一個則可能從外部聘請。Rubin 直接承認了謹慎的立場：「這些主管並非 Mike 所有的直屬下屬，但他的直屬團隊規模也不大。因此，出於審慎考慮，我們採取了保守的做法。」
第二個因素是整合式 SecOps 產品的採用速度，該產品正從舊有的 Red Canary 平台遷移至 Zscaler 原生的數據架構中。更多細節預計將在下週於拉斯維加斯舉辦的 Zenith Live 用戶大會上公布。Rubin 表示，不確定性不在於產品價值，而在於「明年該產品的採用節奏為何」。投資人應將 2027 財年的指引視為具備明確上行空間的保守基線，而非基本需求惡化的證據。
資本配置：嚴謹的補強型收購，不盲目擴張
面對資產負債表上超過 35 億美元的現金，Rubin 被問及是否會考慮大規模戰略收購。他的回答基本上是否定的。他表示：「我們專注於那些我們認為與 Zscaler 平台高度互補的團隊與技術。我們並未尋求擴張至鄰近領域或收購客戶群。」Symmetry 的交易正是符合此框架的精準收購——一個擁有特定技術能力的小型團隊，可直接嵌入代理人交換平台的架構中。期待近期或中期出現變革性併購的投資人可能會感到失望，但這些資本在競爭格局變動時，為公司提供了重要的選擇權。
隨著 Zenith Live 大會臨近，由於涉及代理人交換平台、整合式 SecOps、AI Protect 變現，以及與 Glasswing 和 DayBreak 前沿模型合作等多項產品線，市場期待在 Baird 大會後幾天看到更多正式披露。Rubin 對 Glasswing 的細節透露有限，僅確認 Zscaler 已取得前沿模型存取權，並已在自身環境中進行測試。他表示：「未來你們會聽到更多消息。」這目前也是投資人能獲得的最新資訊。