Fastly 自 2023 年以來首度公布長期目標，多產品採用率翻四倍同時取消營收細項申報
2026 年 9 月 22 日投資人日：管理階層勾勒 2029 年營收達 11 億至 13 美億元的藍圖，同時坦承新客戶成長陷入瓶頸
Fastly 在睽違三年的首場投資人日上，重新定調其邊緣雲端平台（edge cloud platform）的發展敘事，不僅揭露了 2029 年財務目標、大幅調整營收報告方式，更在活動前一天推出全新的 AI 治理產品套件。財務長 Rich Wong（於 2025 年 8 月加入公司）提出目標模型，預估 2029 年營收將達到 11 億至 13 億美元，這意味著從 2026 年起的複合年成長率（CAGR）將達 14% 至 21%；毛利率預計擴大至 67% 至 71%，營業利益率將達到 20% 至 22%，自由現金流收益率則為 12% 至 15%。這些目標是該公司自 2023 年投資人日以來首度更新長期財測，此前 Fastly 已連續三季實現年增率超過 20%，並連續六季締造正自由現金流。
營收報告架構重整，宣示全力押注平台化
結構上最具重大意義的公告，是 Fastly 決定放棄過去將營收劃分為網路服務（network services）、安全（security）和其他（other）三大類別的申報結構，自 2027 年起改為單一統整的營收項目。取而代之的是一項全新的「多產品採用率」指標，用以追蹤客戶購買該公司六大產品套件中兩項以上及四項以上的比例。Wong 表示，未來兩季將同步採用新舊兩種申報方式，以平順過渡期。他的理由十分直白：「我們只有一個網路……既然是一個網路，我們運作起來就有點像是傳遞（delivery）與安全，我們同時也在提供該傳遞流量的智慧化服務，無論這種智慧化服務是安全還是運算（compute），這之間的界線變得非常模糊。我認為這種模糊的界線變得非常混亂，有時甚至具有誤導性。」財務長 Wong 認為，像 AI Runtime Control 這類新產品無法被完美歸類到傳統的舊分類中，隨著平台策略日益深化，舊有的分類變得越來越流於形式。花旗（Citi）分析師 Fatima Boolani 等在會中追問管理階層，為何要在安全業務正值成長故事核心之際取消該項目的營收細項；公司的回答實質上表明，未來投資人必須追蹤平台整體的「多產品採用率」，而非單一部門的細節。
多產品採用率為核心財務故事
管理階層希望投資人聚焦的數字是多產品採用率：目前有 72% 的客戶使用 Fastly 六大產品套件中的兩項或以上，高於兩年前的 58%；同時，有 30% 的客戶使用四項或以上套件，這項數據每年大約翻倍，高於兩年前的僅 7%。執行長 Kip Compton 與產品長 Kelly Shortridge 均將此視為證明：該公司過去碎片化的單一產品銷售模式，已轉變為真正的平台銷售。Shortridge 自 2025 年 11 月起領導 Fastly 產品部門（此前她曾帶領安全業務實現 53% 的成長），她指出在過去四季中，所有新商業交易中有半數包含安全產品，並稱安全是進入更廣泛平台的「全新引道」。上季安全營收年增 43%，其中 DDoS 防護與 Bot Management（機器人管理）皆呈現三位數成長。
新客戶成長停滯，頂級客戶群則強勁飆升
在平台敘事的光鮮表象下，隱藏著一個較不舒適的數據。Craig-Hallum 分析師 Vijay Homan 指出，Fastly 在 2023 年後的頭三年裡，淨新客戶成長率每年約為 17%，但在過去兩年間已放緩至約 2%。市場開發總裁（President of Go-to-Market）Scott Lovett 將此部分歸因於企業移轉時歷史上的摩擦阻力，他並指出，AI 輔助設定工具現已將移轉時間從數週縮短至短短兩天，他預期這將在未來解鎖更快的新客戶獲取速度。與此同時，前 10 大客戶在上季年增 48%，相較之下，非前 10 大客戶的基礎客群成長率僅有 12%，Wong 也坦承這項落差「並非我們樂見的狀況」。集中風險確實存在：Fastly 過去兩年的成長故事，絕大部分是由於其規模最大、最成熟的帳戶錢包佔有率（wallet share）不斷加深所驅動——其中包括 10 大串流平台中的 8 家，以及 7 大科技公司中的 6 家——而非透過擴大客戶基礎來達成。
收窄邊際利潤模型
Wong 同時修正了 Fastly 在 2023 年引入的邊際利潤（incremental margin）架構。公司將邊際毛利傳導率（incremental gross profit flow-through）區間從 65%-80% 收窄至 70%-80%，並將邊際營業利益傳導率（incremental operating income flow-through）從 25%-40% 收窄至 30%-40%。以過去 12 個月為基準，Fastly 的邊際毛利傳導率已達到 96%，邊際營業利益傳導率則為 79%，遠高於新的目標區間，這讓 Wong 有底氣主張這個收窄後的模型是保守而非好高騖遠。他將這些改善歸因於更好的網路利用率預測、更嚴格的交易與定價紀律，以及在現有網路上疊加更高利潤產品的豐富組合。
網路效率為未獲足夠評價的護城河
創辦人兼技術長 Artur Bergman 與 Compton 皆強調，Fastly 單一且高度融合的網路（即同時為「週四美式足球之夜」（Thursday Night Football）串流、黑色星期五（Black Friday）電子商務流量以及電玩遊戲上市提供服務的相同基礎設施），正在為那些為傳遞、安全和運算運行獨立基礎設施堆疊的競爭對手帶來結構性的成本優勢。該公司透露，其網路容量成長了 65%，而同期累計資本支出僅佔營收約 10%，Wong 稱此比例是毛利率從 59% 同比擴大至 66%（即便產業整體的 GPU 與硬體成本不斷攀升）的關鍵原因。值得注意的是，Fastly 刻意維持僅 166 個存在點（PoP）的精簡規模（遠少於多數競爭對手），並未被視為弱點，反而是展現架構紀律的證明；Compton 講述了一個客戶案例：某大型零售商位於冰島的流量在轉移至 Fastly 後（儘管該公司在當地並無設立存在點），其表現優於在當地擁有基礎設施的競爭對手。
全新 AI 治理產品與「串聯推論」押注
在投資人日前一天，Fastly 宣布推出三款聚焦 AI 的全新產品：AI Runtime Control、AI Firewall 與 API Enforcement，這是該公司首次正式進軍管理階層口中的「AI 治理」領域。Shortridge 描述其策略邏輯，是將 Fastly 現有的運算產品與全新的執行期控制層（runtime control layer）相結合，打造業界所稱的串聯推論（cascade inference）——在此架構下，小巧且高效的模型在邊緣處理絕大多數的請求，僅在必要時才升級至大型且昂貴的前沿模型（frontier models）。Shortridge 表示：「這種串聯推論、運算與 AI 執行期控制之間的共生關係，正是讓企業能夠大規模經濟實惠採用 AI 的關鍵。」她將此定位為更龐大、同時觸及安全、傳遞與運算的平台級 AI 機遇的「第一步」。Bergman 明確指出，Fastly 並無在邊緣運行前沿規模大型語言模型的野心，並認為就當前的多租戶邊緣經濟學而言，GPU 依然不太適合；相反地，該公司正押注於小巧且便宜的模型。他以自己花費 100 美元在家訓練一個小於 4 MB 的模型以偵測泳池旁兒童的專案，以及同事一個據稱能持續擊敗他的 3.3 MB 西洋棋模型為例，證明這正是目前在邊緣技術上與經濟上可行的方式。
早期但加速成長的 AI 流量訊號
管理階層分享了關於 AI 驅動流量模式的精細數據點，但未提供具體的營收歸屬。Fastly 表示，今年迄今 Model Context Protocol 流量成長了 11 倍，程式碼生成流量在短短幾個月內激增 34 倍，內容真實性流量（content-authenticity traffic）成長 12 倍，僅在過去一個月內，AI 模型分發在平台上就成長了 7 倍。Bergman 強調，Python 套件索引（Python Package Index）下載數據顯示出與 Anthropic 的 Claude Code 發布相吻合的急劇轉折點，這展現了他所稱的由代理（agentic）而非人類驅動的流量成長：「推動成長的不是人類行為，而是代理行為。」他將此形容為一場「流量海嘯」，有效地「將無限的使用量與人類的時間脫鉤」，因為 AI 代理是持續運作，而非受限於人類的清醒時間。Compton 謹慎地指出，該公司目前尚無法獨立出一個單獨的 AI 營收區塊，但主張不斷上升的流量規模、受惠於代理流量成長而帶來如機器人與 DDoS 防護等全新加值產品，以及最終的邊緣推論變現，這三者共同代表了將流量激增轉化為營收的三條不同路徑。
以亮眼印度數據為首的國際擴張
Lovett 透露，透過與當地服務供應商基礎設施嵌入軟體的合作夥伴關係，Fastly 在印度存在點的數量在約七個月內從 12 個擴增至 62 個，他指出這樣的規模擴展在最近與 Bergman 一同出差時，曾讓企業客戶在簡報進行到一半時為之驚豔。該公司今年也將在拉丁美洲增加銷售資源與存在點（已聘僱一位新的區域副總裁），並計畫於 2026 年進一步擴展至中東、泰國與東南亞。Lovett 坦言，傳統經銷商夥伴的時代已經結束，他向在場人士表示：「轉售的時代……現在實際上是一個以服務為導向的局面」，夥伴愈來愈被期望能提供整合專業知識，而不僅僅是滿足需求。