Klaviyo 大舉押注 Agentic AI：閃電收購 Agency，Composer 上線首月用戶突破 9.5 萬
2026 年第二季財報電話會議（2026 年 8 月 5 日）— Klaviyo 上調全年財測，宣布財務長與產品長人事異動，企業客戶業務加速成長
Klaviyo 在第二季財報電話會議上拋出一系列戰略舉措，試圖重塑市場對公司的認知：收購 Elias Torres 創立的 Agency、旗下 AI 代理工具 Composer 用戶數迅速攀升，以及高層人事異動——Elias Torres 將出任產品長（CPO），而現任財務長（CFO）Amanda Whalen 將於 9 月 1 日交棒給 Erica Smith。這些舉措標誌著 Klaviyo 正進行史上最積極的轉型，試圖從電子商務行銷工具轉變為共同創辦人兼共同執行長 Andrew Bialecki 所稱的「自動化 B2C CRM」。
Composer 旗開得勝與 Agency 收購案
本次財報的產品焦點為 Composer，這是 Klaviyo 用於構建並優化行銷活動的 AI 代理工具。該產品於 6 月全面上線，目前用戶數已超過 9.5 萬，其中近四分之一已轉化為每週固定用戶。截至上週，其額度消耗量（Credit consumption）週成長率達 30%，且企業級客戶的採用速度超越整體基數，目前 27% 的中大型企業客戶已開始使用該產品。Bialecki 表示，客戶保留並實際使用的 AI 生成行銷活動比例已從幾週前的 35% 攀升至 46%，這歸功於公司在「品味、一致性與驗證」方面的持續調校。
為加速產品藍圖，Klaviyo 收購了 Agency 團隊，其創辦人 Elias Torres 將加入公司擔任產品長。Bialecki 與 Torres 相識超過十年，他將此交易視為縮短共同願景實現時間的途徑：「每家企業未來都將擁有一個能自主決策、執行並優化客戶體驗的代理工具。這就是自動化 B2C CRM 的願景。」此次收購預計今年將投入 1,000 萬至 1,200 萬美元，該費用已計入下調後的營業利益預測中。兩位共同執行長表示，未來兩人（皆具備工程師背景）將分工合作，分別負責企業客戶業務與擴展中的代理工具產品線。
財務長人事交接
已任職超過四年並主導 Klaviyo 上市的 Whalen 即將離職，但將以顧問身份留任至 11 月。接任者 Erica Smith 將於 9 月 1 日上任，共同執行長 Chano Fernandez（會中稱其為 Luciano Fernandez Gomez）形容她具備「我們邁向下一規模階段所需的深厚軟體產業經驗」。Whalen 在最後一次財報會議上回顧了她與 Bialecki 初次交談以來的公司成長歷程，稱此次交接「無縫銜接」，並對公司進入下一階段充滿信心。
企業業務動能強勁，但仍處於早期階段
Klaviyo 本季簽下了史上最大的一筆合約，與一家成長迅速的電商品牌及 TikTok Shop 頂級賣家簽署了為期兩年、金額達八位數的多產品協議。新增的企業級客戶包括 Warner Music Group、Claire's（擊敗兩家傳統供應商）、舊金山 49 人隊（San Francisco 49ers），以及亞太地區的 Country Road Group；後者是透過競爭激烈的 RFP（需求建議書）流程，將旗下五個品牌整合至單一平台。年度經常性收入（ARR）超過 5 萬美元的客戶年增 36%，達到 4,477 家，目前約佔總 ARR 的 40%。
Fernandez 坦言，這是一場為期多年的銷售轉型，而非一蹴可幾的過程。「企業業務將是一段漫長的旅程，」他表示，公司正從交易型、單一利益相關者的銷售模式，轉向諮詢型、多利益相關者且基於商業案例的銷售模式。他指出，公司在參與的競爭性交易中，勝率約為四分之三，且在銷售人員數量持平的情況下，人均產能有所提升，這是公司主動選擇的策略，而非受限於產能。投資人應注意，這意味著企業業務的成長雖然真實存在，但仍建立在剛上任的銷售主管與尚未經市場長期驗證的銷售週期之上。
營收超預期並上調財測，但毛利率承壓
第二季營收達 3.706 億美元，年增 26%，優於財測，主要受惠於簡訊、WhatsApp 及行銷分析業務的強勁表現。Klaviyo 將 2026 年全年營收預測中位數上調 1,200 萬美元，至 15.26 億至 15.34 億美元區間，意味著 24% 的成長，上調幅度高於本季超出的預期。第三季營收預測為 3.77 億至 3.81 億美元，成長率約為 21.5% 至 22.5%，成長放緩跡象值得投資人密切關注。
非 GAAP 毛利率為 73.4%，年減 3 個百分點，主要受電信業者費用上漲（公司先前自行吸收）以及毛利率較低的簡訊業務佔比提升影響。財務長 Whalen 表示，Klaviyo 將從第三季開始將電信業者費用漲幅轉嫁給客戶，預計此舉對全年營收與毛利率影響為中性，並將隨合約更新逐步實施。管理層預計第四季毛利率將進一步下滑，因簡訊業務成長速度持續高於整體業務。全年非 GAAP 營業利益預測中位數下調 1,000 萬美元，至 2.12 億至 2.18 億美元，反映了 Agency 收購成本及持續的研發投入。
多產品與國際化成長仍是結構性動力
目前近 20% 的 ARR 來自使用三種或以上產品的客戶。Klaviyo 強調，多產品客戶的總保留率比單一產品客戶高出 6 個百分點以上。國際營收年增 35%，其中 EMEA（歐洲、中東及非洲）地區（不含英國）營收成長 41%。公司計畫於下半年在法國開設辦公室並啟用歐盟資料中心，Bialecki 重申了長期目標：最終讓營收過半來自北美以外地區。WhatsApp 的採用也帶動了新市場的拓展，包括近期在巴西簽下的大型合約。
淨營收留存率（NRR）仍受去年合規行動影響
本季淨營收留存率（NRR）為 109%。管理層指出，總保留率有所改善，簡訊業務擴張強勁，且創下上市以來最強勁的交叉銷售表現。然而，該指標仍持續受到去年用戶檔案合規行動的滯後影響，Whalen 表示，此影響將作為過去 12 個月的拖累因素，持續至明年第一季。管理層並未承諾 NRR 重新加速的具體時間點，但他們引述的底層留存與擴張趨勢顯示，目前的指標數字可能低估了實際成長動能。
資本回報與併購胃口並存
Klaviyo 本季產生 8,300 萬美元現金，期末現金總額為 8.33 億美元。公司花費約 2.4 億美元進行股票回購，3 月份授權的 5 億美元回購計畫尚餘 1.6 億美元額度。Whalen 表示公司將持續在市場上進行回購，認為目前估值「具有吸引力」，同時也釋出訊號，表示將持續尋求能加速產品藍圖的併購機會，正如剛完成的 Agency 收購案一樣。