Manhattan Associates 強勢開局：RPO 創歷史新高，Agentic AI 試點已展現雙位數營運成效
2026 年第一季財報電話會議 — 2026 年 4 月 21 日
Manhattan Associates 在 2026 年迎來近年最強勁的預訂量季度，剩餘履約義務（RPO）達到 23.5 億美元的歷史新高，年增 24%，季增 5%；雲端營收加速成長至 24%，調整後每股盈餘（EPS）為 1.24 美元，成長 4%。儘管業績表現亮眼，管理層調高了全年營收、利潤率及獲利指引，但也謹慎地維持後續季度的假設不變，執行長 Eric Clark 反覆提及原因在於「全球宏觀環境波動」。然而，最受投資人關注的焦點並非財務數據的超預期表現，而是剛推出一個季度的 Active Agent 試點計畫已在客戶端產生了可量化的雙位數營運改善。
Agentic AI：一季內從概念落實為可量化的客戶投資報酬率（ROI）
Manhattan 在 AI 領域的布局本季取得實質進展。公司於第一季初推出 Active Agent 產品，管理層在電話會議中展示了早期部署的具體驗證數據，而非空談願景。一家美國零售客戶使用 Foundry 平台建置的客製化代理程式（Agent）進行配送中心資源動態重分配，其訂單週期時間縮短了 5%，同時降低了最大設施的勞動力需求。一家醫療保健客戶利用代理程式主動搜尋庫存中待處理的滯銷品，使裝載時間縮短了雙位數百分比，並提升了準時出貨率。最顯著的案例是一家食品配送客戶，透過 Manhattan 的基礎 Wave Coordinator Agent，需人工介入的異常處理減少了 75%；另一家工業配送客戶使用相同的代理程式，出貨品項數（lines shipped）增加了超過 30%，訂單週期時間縮短了逾 25%。
Clark 直言這套架構的重要性：「我們的 Active Agent 不要求波次規劃人員（wave planners）與出貨主管去適應獨立、斷鏈的 AI 平台，而是直接嵌入他們日常使用的介面——無論是波次作業螢幕、履行進度監控，還是勞動力規劃 UI。」該公司採用微服務與 API 優先的雲端原生架構，意味著代理程式能在「幾分鐘內而非幾個月」完成部署，且無需外部資料湖（data lakes），這與傳統 WMS 供應商以及需要大量整合工作才能發揮價值的通用型 AI 平台形成了顯著差異。
市場進入策略採取 90 天付費試點模式，隨後客戶轉為訂閱制。第一季的試點客戶目前已進入第二季的轉換洽談階段。Clark 確認在初步討論中，「已有客戶僅憑加班費用的減少就抵銷了全部投資成本」，顯示定價阻力極低。在利潤率方面，公司將 AI 代理的經濟模型設定為與既有 SaaS 利潤率保持一致。定價結構基於試點期間預估的消耗量，而非開放式的變動計費，Clark 將其定調為追求簡單化的刻意選擇：「易於理解、易於購買、易於操作。」
目前該公司在零售、食品雜貨、工業配送、醫療保健、第三方物流（3PL）、能源管理及美容產品等領域，已有數十家客戶處於試點計畫的不同階段。管理層明確表示，2026 年代理程式對營收的貢獻仍保持保守預估，預計 2027 年將產生更顯著的財務影響。下個月將於拉斯維加斯舉行的 Momentum 使用者大會將舉辦代理程式訓練營，屆時客戶將在現場工程師的指導下於沙盒環境中建置即時代理程式，旨在加速潛在客戶轉化為正式用戶的進程。
RPO 激增源於交易廣度，而非僅靠大型指標性合約
24% 的 RPO 成長值得深入分析，因為其構成至關重要。管理層強調，第一季各類合約（新客戶、交叉銷售、升級銷售及續約）的成交量均有所成長，降低了對少數大型交易的依賴。超過 55% 的雲端新預訂來自新客戶。值得注意的是，本季兩筆最大合約分別來自歐洲與亞太地區，而非北美，這增加了地理分布的多樣性。Clark 指出，過去三年來，新客戶、擴展及續約預訂量約各佔三分之一，但過去五個季度則明顯偏向新客戶的強勁成長。
雲端營收超預期包含一次性因素，投資人應留意
雲端營收達 1.17 億美元，年增 24%，優於預期，但新任財務長 Linda Pinne 對其構成說明得十分透明。主要有三個驅動因素：強勁的基礎執行力、被明確標註為非經常性的補繳超額費用，以及低於預期的續約流失率。匯率對雲端營收的順風影響約為 1 個百分點，略低於對總營收 2 個百分點的影響。管理層維持第二季至第四季的雲端營收目標，分別為 1.215 億、1.26 億及 1.305 億美元，並將全年雲端營收中位數調升至 4.95 億美元，代表 21% 的成長。投資人應謹慎看待第一季雲端營收的超額表現，因為其中包含超額費用成分，不過基礎續約表現與新預訂趨勢確實相當正面。
前線部署工程師（FDE）：結構性的服務優勢正在浮現
電話會議中討論的另一個戰略亮點是前線部署工程師（FDE）能力的快速建置。Manhattan 在第一季為服務團隊增加了約 120 名人力，另有約 70 人正等待入職或處於職缺開放中。這些工程師來自 Manhattan 內部的研發與服務工程團隊，直接派駐客戶端以啟用基礎代理程式，並利用 Foundry 平台建置客製化代理程式。Clark 明確指出競爭優勢：「我們是唯一能承諾當天就能啟用這些功能，並讓客戶立即獲得價值的供應商。」他認為，大型雲端供應商與基礎模型公司必須與第三方諮詢機構合作才能複製 Manhattan 原生提供的功能，這會產生延遲與複雜性，而 Manhattan 的整合模型則避開了這些問題。
財務指引調升，但態度保守
全年總營收指引中位數調升至 11.52 億美元，排除授權與維護費用流失後成長 11%，整體成長 7%（包含 1 個百分點的匯率順風）。調整後營業利潤率指引中位數上調 25 個基點至 35%，調整後 EPS 指引調升至 5.29 至 5.37 美元區間。GAAP EPS 中位數調升 0.14 美元至 3.59 美元。此次調升基本上反映了第一季的超預期表現，同時維持後續季度的假設不變——考慮到宏觀不確定性，這是一個合理的立場，但若預訂動能與 AI 變現能力持續增強，仍留有相當大的上檔空間。RPO 目標區間維持在 26.2 億至 26.8 億美元，代表 18% 至 20% 的成長。
財務長交接：追求延續性而非變動
擔任財務長 20 年的 Dennis Story 已退休，由原全球企業總監兼會計長 Linda Pinne 接任。Pinne 在 Manhattan 任職超過 20 年，大幅降低了交接風險。她在首次財報會議中的表現乾淨俐落，論調與先前指引哲學一致——對後續季度假設保持保守、對第一季業績構成說明精確，並對宏觀環境的定調審慎。財務長職位所保留的機構知識，應能讓原本擔心公司在雲端轉型與 AI 建置關鍵階段發生領導層變動的投資人感到安心。
根據 Clark 的揭露，約 23% 的地端客戶已轉換或開始轉換，這意味著仍有約 77% 的地端安裝基數，為雲端遷移營收以及最終的 AI 代理變現提供了長遠的成長空間。強勁的新客戶獲取引擎、加速中的轉換管道、早期但具體的 AI 進展，以及正為代理程式時代進行重組的服務團隊，使 Manhattan 處於結構性的優勢地位——前提是執行力保持一致，且宏觀環境未出現實質惡化。
Manhattan Associates 深度解析
現代商業引擎：商業模式與產品
Manhattan Associates 處於全球供應鏈複雜性的核心，提供關鍵任務軟體，決定商品如何從製造端移動至配送中心，最終抵達消費者手中。該公司的商業模式植根於企業軟體，過去以銷售永久授權為主，如今已穩固轉型為雲端原生軟體即服務（SaaS）訂閱模式。Manhattan Associates 的營收來源包括雲端訂閱、針對高度複雜建置的專業服務，以及既有的維護合約。其產品組合的核心是 Manhattan Active 平台，這是一套基於微服務架構的統一商業應用程式。與運行於孤島架構的傳統系統不同，Active 平台具備完全可組合性、無版本限制，並託管於 Google Cloud。公司每 90 天向所有客戶同步推送持續更新，有效消除了長期困擾企業軟體部署、耗時多年的升級週期。
該公司的軟體涵蓋三大營運支柱。首先是供應鏈執行（Supply Chain Execution），以 Manhattan Active 倉儲管理系統（WMS）為核心，負責調度倉儲人力、機器人自動化與庫存路徑規劃，並結合運輸管理系統（TMS）。第二支柱是全通路商業（Omnichannel Commerce），以 Manhattan Active 訂單管理系統（OMS）與銷售點（POS）軟體為中心，使零售商能無縫執行「線上購買、門市取貨」（BOPIS）、門市發貨及複雜的逆向物流作業。第三支柱也是最新的支柱，即供應鏈規劃（Supply Chain Planning），負責需求預測與庫存分配。透過在單一統一平台上串聯這三大支柱，Manhattan Associates 讓大型企業能將其倉儲、門市與在途車輛組成的實體網絡，視為一個流動且動態優化的庫存池。
終端客戶、競爭對手與市場定位
Manhattan Associates 主要服務大型且複雜的全球企業，這類企業將供應鏈效率視為獲利的核心關鍵。其客戶群穩固紮根於一級零售、雜貨、服飾及第三方物流供應商，知名客戶包括 PacSun、UNFI、Tapestry 以及美國陸海軍福利社（Army and Air Force Exchange Service）。近年來，公司透過打入非零售垂直領域（包括生命科學、製藥、工業與能源），成功擴大了潛在市場規模（TAM）。由於其軟體針對高流量、全球化營運，Manhattan Associates 不公開標準定價；而是根據模組選擇、建置範圍與交易量，協商數百萬美元的客製化合約。
競爭格局由少數根深蒂固的巨頭主導，但 Manhattan Associates 始終保持優勢市場地位，經常被產業分析師評為倉儲與訂單管理領域的頂尖供應商。主要競爭對手來自通用型企業資源規劃（ERP）巨頭，如 SAP（其 Extended Warehouse Management 模組）與 Oracle。儘管 SAP 與 Oracle 提供捆綁式軟體套件的便利性，但其供應鏈模組往往缺乏頂級物流營運商所需的細緻功能與純粹的執行深度。最直接的純軟體競爭對手是 Blue Yonder。然而，產業調查與市場數據顯示，Blue Yonder 仍背負沉重的舊有技術債，且在轉型為真正的微服務雲端架構方面，普遍被認為落後 Manhattan Associates 數年。其他如 Korber 等競爭對手雖服務中型與企業市場，但往往需要大量的系統整合，才能達到 Manhattan 在訂單與倉儲管理上原生的統一水準。
護城河與競爭優勢
Manhattan Associates 最深層的結構性護城河，來自其核心系統極高的轉換成本。倉儲管理系統是配送中心的中樞神經；若軟體當機，倉庫將停止運作、卡車滯留場外，營收認列也會中斷。因此，徹底更換系統的情況極為罕見。一旦 Manhattan Associates 將其軟體嵌入客戶的實體基礎設施，並與當地的自動化設備、機器人及人力整合，客戶幾乎就被鎖定十年甚至更久。這一態勢完美體現在公司強勁的剩餘履約義務（RPO）上，該數字在 2026 年初已突破 23 億美元，為管理層提供了多年營收能見度。
除了轉換成本，該公司透過 Manhattan Active 架構建立了強大的技術護城河。透過將舊有程式碼完全重寫為雲端原生微服務，Manhattan Associates 避開了通常困擾老牌軟體公司的「創新者困境」。軟體的「無版本」特性意味著核心軟體更新時，客製化功能不再會失效。這種共享程式碼庫使 Manhattan 能將龐大的研發預算高度集中，持續擴大其相對於競爭對手的功能領先優勢。此外，平台內建的統一性構成了巨大的競爭優勢。當單一數據模型同時支配訂單調度與實體倉儲揀貨時，企業能執行即時路徑決策，這是透過 API 拼湊而成的傳統系統所無法比擬的。這種架構優勢轉化為強大的定價能力，反映在調整後營業利益率穩定維持在 30% 中段的水準。
產業動態：機會與威脅
推動供應鏈軟體產業的長期順風依然強勁。消費者對當日到貨、無縫退貨及即時庫存可見度的期望，迫使傳統零售商徹底重構其履約網絡。倉庫不再僅是大型倉儲設施，已演變為高流動性的轉運中心。同樣地，實體門市也日益兼具微型履約中心的功能。零售與物流的融合，正是 Manhattan Associates 所提供的高複雜度、即時庫存調度軟體所需求的場景。此外，近期地緣政治與宏觀經濟動盪引發對供應鏈韌性的持續關注，已將供應鏈軟體從後勤成本中心提升為董事會層級的戰略要務。
儘管長期動態有利，但公司面臨明顯的短期週期性威脅。企業軟體銷售週期本質上對宏觀經濟波動敏感。雖然 Manhattan 的雲端訂閱營收代表高度可預測的年金流，但其營收仍有相當比例來自與持續建置相關的專業服務。在經濟不確定時期，大型企業常會推遲或延長大規模 IT 改造的時程以保留現金。這一點在管理層近期因建置專案放緩而經歷服務營收谷底時顯而易見。此外，鑑於公司龐大的全球版圖，外匯波動對營收成長仍是持續的逆風。結構性風險在於，若宏觀經濟長期低迷，可能會延長剩餘地端客戶遷移至雲端的時程。
下一代成長驅動力：AI 與統一規劃
Manhattan Associates 正透過激進的產品擴張來規劃下一波成長，最顯著的是 Manhattan Active Supply Chain Planning 的推出。過去，供應鏈規劃與執行往往各自為政。規劃人員會在夜間執行批次作業，根據理論模型優化庫存，結果隔天發現計畫與倉儲現場即時的人力與運輸限制完全脫節。透過在與執行軟體完全相同的平台上原生建置規劃模組，Manhattan Associates 有效打破了高層決策與現場作業之間的隔閡。這種統一方法允許雙向數據流，實現庫存、人力與運輸的持續即時再優化。在 2026 年初發布後數週內即獲得首位規劃客戶，凸顯了該模組對現有客戶群的巨大交叉銷售潛力。
同時，公司正積極將生成式 AI 嵌入其生態系統，以提升營運效率並開闢新的營收來源。透過部署 Manhattan Active Maven（一款基於先進大型語言模型的 GenAI 客服聊天機器人），公司正直接將其訂單管理能力變現。與通用型零售聊天機器人不同，Active Maven 具備底層商業引擎的原生 API 存取權，使其能自主處理複雜任務，如重新路由在途訂單、處理退貨及核實即時門市庫存，無需人工介入。結合為供應鏈人員提供 AI 驅動情境指引的 Manhattan Assist，這些發展使 Manhattan Associates 從單純的後端工具，轉型為前端客戶體驗與勞動生產力的積極推動者。
顛覆性威脅與新進業者
儘管 Manhattan Associates 在企業軟體體系中穩居高位，但倉儲機器人與 AI 的快速普及帶來了隱微的結構性威脅。新興的倉儲控制系統供應商與機器人原生軟體平台，正開始侵蝕傳統倉儲管理領域。開發自主移動機器人（AMR）、自動存取系統（AS/RS）及先進分揀機制的公司，往往會捆綁其自身的車隊管理與庫存調度軟體。隨著高度自動化設施日益依賴這些機器人控制層來管理實體移動，傳統倉儲管理系統可能面臨被邊緣化為次要行政角色的風險，進而削弱其定價能力。
此外，微型履約與在地化配送的興起，催生了一波針對低階市場、輕量且靈活的軟體新創。這些新進者利用專業的 AI 代理決策智慧，解決極窄的營運瓶頸，通常只需數週即可部署。雖然 Manhattan Associates 因專注於極其複雜、高流量的《財星》500 大企業環境，而大致能與這些低階顛覆者隔絕，但若企業市場最終優先選擇模組化的最佳解決方案（Best-of-Breed），而非 Manhattan 的統一單體雲端套件，這些利基玩家持續向上遷移的趨勢，將構成長期的理論性威脅。
管理層績效
Manhattan Associates 過去十年的財務與營運成功，可直接歸功於一支卓越的管理團隊，他們執行了軟體業中最精彩的雲端轉型之一。在 2026 年初順利轉任執行董事長的長期領導者 Eddie Capel 帶領下，公司刻意抑制了短期的軟體授權營收，以重寫核心架構進行雲端轉型。這項耗時多年的艱苦投資，最終將公司的估值推升至大型企業領域，並以高度可擴展的經常性營收引擎回報股東。Capel 構建完全可組合微服務平台的遠見，而非僅僅將舊有軟體託管於第三方伺服器，從根本上將公司與背負技術債的同業區隔開來。
現任執行長 Eric Clark 與財務長 Linda Pinne 接手的是一個財務紀律嚴明且架構乾淨的組織。管理層的資本配置策略極其高效，特點是產生巨大的自由現金流、資產負債表零負債，並持續將超額現金投入激進的股票回購。公司通常能將高比例的淨利轉換為自由現金流，並以菁英企業軟體供應商典型的負營運資金模式運作。交出超過 20% 的雲端訂閱成長率，加上持續擴大調整後營業利益率的營運槓桿，凸顯了該管理文化深諳激進研發投資與堅持獲利能力之間的微妙平衡。
總結評分
Manhattan Associates 展現出一家菁英級、具備競爭壁壘且持續成長的軟體公司風範，其所處市場具備極高的進入門檻。向完全雲端原生、基於微服務架構的轉型，有效地擴大了其相對於 SAP 與 Oracle 等遲緩舊有競爭對手的護城河，同時也與在架構轉型中掙扎的純軟體對手拉開距離。其倉儲與訂單管理系統的關鍵任務屬性，確保了近乎零的自願流失率，使其能從龐大的《財星》500 大客戶群中榨取巨大的終身價值。此外，其 SaaS 模式內建的營運槓桿，在嚴謹的財務紀律與穩健的資產負債表支持下，為持續的現金流產生提供了高度可見且持久的路徑。
展望未來，該公司已做好充分準備，透過整合規劃模組與生成式 AI 應用，捕捉供應鏈現代化的下一波浪潮，並透過交叉銷售無縫變現現有客戶。儘管短期的宏觀經濟波動對其專業服務部門構成了合理的風險，新興機器人軟體也帶來了長期的架構性問題，但這些威脅大致在可控範圍內。根本事實是，全球供應鏈只會變得更加複雜，這正需要 Manhattan Associates 所獨家提供的、統一且即時的運算執行能力，這將為公司留下廣闊的結構性成長空間。