Manhattan Associates 推出分層定價策略，AI 代理商用轉化率達 100%
2026 年第二季財報電話會議，2026 年 7 月 28 日
Manhattan Associates 在第二季財報電話會議中揭露了軟體銷售結構的重大調整，推出名為「Editions」的三層套裝策略。執行長 Eric Clark 表示，此舉將在不干擾現有銷售引擎的前提下，顯著擴大公司的潛在市場規模（TAM）。該消息發布之際，公司剛繳出一份優於預期的財報，雲端營收成長 26%，剩餘履約義務（RPO）成長 23% 至 25 億美元，這是該公司近年來最重大的市場進入策略變革之一。
Editions：非新產品，而是擴大潛在市場的重組策略
近二十年來，Manhattan 始終僅銷售單一且功能齊全的 Active 平台版本，目標鎖定全球最複雜的供應鏈。這種「一體適用」的模式現將由三個層級取代：Enterprise Premier 為現有功能最完整的版本，鎖定規模最大、需求最複雜的客戶；Enterprise 為全新的中間層級，旨在將過去導向 Manhattan 舊款 Scale 產品的中等複雜度需求，整合至大型客戶所使用的 Active Warehouse 應用程式中；Essentials 則是精簡版，旨在以較低成本吸引小型企業，以及大型企業內部過去因成本考量而未導入該系統的較小型倉儲據點。
Clark 對此機制的說明相當直接：「Editions 是一種封裝策略，而非新的產品線……我們改變的是封裝與定價方式，而非產品本身。」其策略邏輯在於，Manhattan 過去主要服務供應鏈市場的 Tier 1 與 Tier 2 客戶，這部分佔總支出比重的 87%，但卻忽略了小型企業以及大型既有客戶內部未被充分利用的據點。Clark 指出：「即便在最頂尖的 Tier 1 客戶中，許多據點因規模或複雜度不足，被認為不適合使用 Active Warehouse。」他表示，這些客戶過去被迫轉向非 Active 的 Scale 產品，因而無法使用統一平台與嵌入式 AI 功能。
分析師針對執行風險提出質疑，這在 Manhattan 鮮少調整定價與封裝策略的情況下是合理的擔憂。然而，Clark 與 Baird 的分析師 Joe Vruwink 均指出，此次推出的摩擦力應小於去年的市場策略調整，因為銷售團隊面對的是同一群客戶，只是產品更具競爭力。Clark 表示：「直接的轉變在於，我們仍向相同的客戶銷售相同類型的交易，但產品更符合需求。」管理層預期服務營收不會受到短期負面影響；相反地，Editions 帶來的交易量增加，長期而言將擴大導入服務的機會。
AI 代理從試點轉為付費，轉化率高達 100%
本季另一項重要數據是 Manhattan 的 Active Agent 產品表現。該產品於第一季正式商用，目前已透過試點或付費訂閱觸及超過 10% 的 Active 安裝基礎。管理層透露，迄今為止所有試點項目均已轉化為付費訂閱，鑑於其他軟體供應商在 AI 代理商業化進程尚處早期階段，此數據引發分析師高度關注。
Clark 將轉化成功歸功於具體且務實的營運成效，而非市場炒作。他舉例，某大型醫療產品經銷商的短缺揀貨（short picks）減少了 87%；某區域性雜貨商的延遲出貨減少了 49%，訂單週期縮短了 21%。Clark 表示：「我們認為許多客戶已對市場上的 AI 炒作感到疲乏，他們正要求團隊確保任何 AI 投資都能產生實質價值。」
Barclays 分析師進一步引用 Eaton Corporation 在 Manhattan Momentum 使用者大會上的簡報，顯示該公司在單一設施中使用 Labor Agent、Wave Agent 與 Dock Agent 後，出貨價值提升 30%，倉儲週期改善 27%，並節省了 11 萬美元的人力成本。Clark 對價值來源的解釋是會議中最具啟發性的時刻：他指出，倉儲每日運作大多正常，但「價值往往來自於那不到 10% 出錯的部分」，例如損壞庫存或錯誤路徑等過去需耗費大量人工處理的例外狀況。AI 代理現在能即時解決或建議修正這些例外，操作人員可隨時間推移賦予 AI 更高的自主權。Clark 特別強調，雖然人力成本降低是事實，但其金額往往小於大規模配送網路中減少例外狀況與短缺揀貨所帶來的隱性節省。
在架構問題上，Clark 重申 Manhattan 僅在必要時結合確定性工作流程與機率性 AI，並以 Google Cloud 作為主要基礎設施合作夥伴，同時保留模型靈活性。他表示：「這也是為什麼競爭對手難以在我們的平台上疊加其 AI 的原因，因為他們無法獲得這種確定性與機率性結合的優勢。」這是一項針對平台鎖定效應的明確競爭主張。儘管熱情高漲，財務長 Linda Pinne 仍謹慎看待短期財務預期，指出 AI 對本季營收與 RPO 的貢獻雖真實存在，但考慮到商業化僅兩個季度，目前規模仍小。
財務表現全面超越預期，調升全年財測
本季總營收達 2.98 億美元，年增 9%；若排除舊款授權與維護合約流失的影響，成長率為 13%。雲端營收達 1.27 億美元，年增 26%，受惠於優於預期的加購活動，表現超出預期。RPO 達到 24.7 億美元，年增 23%；管理層將全年目標從 26.2 億至 26.8 億美元調升至該區間的高標，意味著全年成長率將達 18% 至 20%。調整後營業利益率為 34.9%，調整後每股盈餘（EPS）成長 6% 至 1.39 美元；GAAP 每股盈餘則因削減舊業務投資而提列 800 萬美元重組費用，導致年減 9% 至 0.85 美元。
Manhattan 全面調升全年財測：總營收預估為 11.6 億至 11.66 億美元；雲端營收中位數調升至 5.055 億美元（成長 24%）；調整後營業利益率約為 35.1%；調整後 EPS 預估為 5.44 至 5.50 美元。公司本季產生 9,100 萬美元營業現金流，自由現金流利潤率達 30.1%，並回購 1.25 億美元股票，年初至今累計回購金額達 2.75 億美元，佔 3 月授權額度 5 億美元中的大部分。
續約狀況顯示無競爭對手取代風險
當被問及倉儲管理系統續約週期中的競爭強度時，Clark 的回答明確：「我會說是零。我們尚未遇到客戶要求重新競標。」他表示，目前的續約對話聚焦於價格調整與交叉銷售機會，而非流失風險。這得益於過去一年建立的專責續約團隊，該團隊在合約週期更早階段即啟動擴展對話。以金額計算，續約表現符合公司全年計畫，預計將貢獻 2026 年目標 RPO 成長的 18% 至 20%。
合作夥伴生態系與訂單結構趨於平衡
Manhattan 同時揭露，其針對合作夥伴生態系發展的投資已見成效，這將有利於 Essentials 版本的推出，管理層預期該產品將高度依賴通路銷售。2026 年上半年由合作夥伴帶來的交易量較 2025 年同期成長 4 倍，認證 Manhattan 平台技術的合作夥伴顧問人數亦翻倍。
在訂單組成方面，新客戶（new logos）佔上半年訂單的 40%，高於公司長期設定的新客戶、擴展與轉換各佔三分之一的目標。僅本季，從地端系統轉換至 Active Warehouse 的訂單即佔雲端新訂單的 40% 以上。管理層指出，這僅反映了約 25% 地端安裝基礎中不到 2% 的遷移比例，未來成長空間巨大。Clark 表示，新的 Editions 架構將提供地端客戶更多進入 Active 平台的切入點，無需直接跳躍至頂級的 Enterprise Premier 產品，這將有助於加速轉換步伐。
儘管面臨關稅與地緣政治噪音，總體經濟評論保持審慎
儘管多次提及波動的總體經濟環境（包括新關稅政策與中東衝突），Clark 表示過去幾季客戶行為並未發生顯著變化。他指出：「客戶仍非常願意投資於對他們重要、能創造價值的事物。」並以連續三季創下紀錄的訂單量作為證據，顯示支出紀律並未轉化為決策猶豫。然而，匯率因素仍是模型中的變數，本季對年營收成長貢獻了 70 個基點的順風，但同時掩蓋了 RPO 年成長 900 萬美元的逆風，以及季減 300 萬美元的 RPO 逆風。