Navan 預訂量成長 50%，AI 模型轉型與企業動能推升市占率
2027 會計年度第一季財報電話會議，2026 年 6 月 10 日
Navan 公布亮眼的第一季財報，總預訂量年增 50% 至 31 億美元，營收成長 40% 至 2.2 億美元，顯示該企業差旅平台在從傳統業者手中奪取市占率的同時，獲利能力也顯著提升。公司將全年營收成長預期從先前的 24% 上調至 30%，管理層將此歸功於銷售驅動與產品驅動雙軌成長策略所帶來的強勁動能。
對公司長期經濟效益而言，最關鍵的進展莫過於執行長 Ariel Cohen 透露，Navan 專有 AI 模型的使用率已從幾週前的 20% 迅速攀升至 30%。Cohen 解釋，該模型基於過去十年累積的數百萬筆客戶互動進行訓練，在營運成本更低的情況下，能提供比前沿模型（frontier models）更快速、更精準的回應。Cohen 表示：「它帶給我們的是更高的準確度，這意味著客戶滿意度更高。同時，它也提升了效率，進而改善毛利率，並讓我們能透過 AI 應用場景實現更快速的成長。」
企業需求激增，整合趨勢與 AI 指令成驅動力
公司透露，第一季的提案請求（RFP）量年增超過 200%，延續了過往幾季的三位數成長。總裁 Michael Sindicich 將此加速歸因於產業整合迫使客戶重新評估傳統解決方案，加上企業高層下達的 AI 導入指令。Cohen 指出：「全球每一家認真的企業都在推動 AI 計畫，這是由高層主導的。」他並補充，Navan 已成為少數能在導入首日即展現企業級 AI 應用價值的供應商。
Navan 目前擁有 45 家財星 500 大企業客戶，高於一年前的 28 家，其中本季 38% 的新客戶來自 American Express 等傳統企業服務商的客群。平均售價與成交率均較去年同期提升。其中一筆指標性交易創下公司史上最高的年度合約價值，這也是 Navan 首次直接向大型企業銷售包含差旅、支付與費用管理的完整套件，而非透過既有關係進行加購。
產品驅動成長策略使營收再度翻倍
儘管企業端業務備受矚目，Navan 的產品驅動成長（product-led growth）動能依然強勁，營收連續兩季實現年增翻倍。三個月前加入公司的財務長 Aurelien Nolf 強調，AI 增強的行銷效率正協助公司在維持吸引人的單位經濟效益下，加速客戶獲取。產品驅動部門鎖定非管理型差旅市場，相較於企業銷售，其投資回收期更短，儘管初期交易規模較小。
公司較新的 Navan Edge 產品將平台觸角從企業差旅延伸至更廣泛的消費者場景，其獲客、轉換與留存指標均優於內部規劃。Cohen 指出，該產品演進迅速，過去一個月內新增了機票預訂功能，補足了原有的飯店、租車、餐廳與活動預訂服務。雖然管理層未透露具體數據，但 Cohen 表示，隨著產品成熟，投資人將能看到 Edge 的公開績效表現。
模型經濟效益改善，營運槓桿顯現
本季非一般公認會計原則（Non-GAAP）營業利益率年增 900 個基點至 11%，促使管理層將全年預期從先前的目標上調至 9%。Nolf 解釋，公司在投入產品創新與市場拓展的同時，正透過損益表（P&L）發揮營運槓桿效應，特別是在 AI 加速產品發布速度後，研發效率獲得顯著提升。
專有 AI 模型的經濟效益是毛利率提升的重要推手。除了較前沿模型更低的推論成本外，Navan 模型專注於差旅領域，能以更少的參數運作，實現更快的響應速度與更高的準確度。此舉將客戶滿意度推升至 96%，淨推薦值（NPS）達到 45，同時降低了服務成本。Cohen 暗示該模型的涵蓋範圍有望大幅超越目前的 30% 門檻，但他未提供具體時間表。
Reed & Mackay 遷移計畫成為多年期毛利催化劑
Nolf 說明了客戶從收購的 Reed & Mackay 平台遷移至 Navan 核心基礎設施的進度，指出該過程對第一季毛利率影響甚微，但預計在未來幾年將帶來顯著的正面效益。Reed & Mackay 的商業模式高度依賴人工客服，毛利率結構低於 Navan 的 AI 增強平台。部分客戶已完成遷移，其中至少有一家在遷移過程中加購了 Navan 的其他產品。
Navan 的 Cognition 平台能於 AI 代理與人工客服間無縫協作，在經歷了 TSA 停擺、美國東岸暴風雪、歐洲航空罷工以及杜拜樞紐持續受衝突影響等極端干擾的季度中，展現了其價值。Cohen 指出，儘管面臨這些挑戰，平台並未出現取消訂單激增的情況，旅客僅需透過 AI 介面重新安排行程。他解釋：「在經歷如此多干擾的季度後仍能繳出這樣的成績，讓我們對財測目標充滿信心。」
策略性 NDC 連接擴大商品化能力
Cohen 強調 Navan 在供應商連接上的全面布局，包括透過新分銷能力（NDC）標準與航空公司、低成本航空、連鎖飯店、聚合商及全球分銷系統（GDS）建立直接連接。公司本季宣布與 SAS 建立直接連接。Cohen 表示：「我們這麼做是因為我們知道旅客與行政助理等系統使用者，都希望確保能信任這套系統。」他並指出 Navan 的庫存價格始終能匹配或優於消費者搜尋引擎的結果。
NDC 連接帶來了傳統分銷管道無法提供的商品化能力，讓 Navan 能夠在預訂時捆綁 WiFi 與托運行李等輔助服務，並提供航班延誤的預測資訊。這種連接優勢結合 AI 層，創造了 Cohen 所稱的「極具威力的技術」，有助於客戶獲取與留存。
支付業務隨資產負債表擴張加速
差旅支付交易量年增 29%，隨著客戶群的滲透率提升，成長速度較過往幾季加快。管理層表示，公司正利用強化的資產負債表積極拓展支付業務，將整合式差旅與支付服務視為關鍵競爭優勢。Cohen 將此策略定位為成為「客戶在差旅與差旅支付領域的最佳夥伴」。
Nolf 坦言，支付業務的擴張可能會根據與客戶的商業結構而產生些許收益壓力，但他認為這是在深度產品整合所帶來的黏性與加購潛力下，可接受的權衡。財務長指出，本季計算出的收益壓縮主要反映了企業客戶結構的改變，而非特定客戶群的折扣增加。
Gemini 整合延伸 Navan Anywhere 平台策略
公司宣布與 Google Gemini 整合，允許企業用戶直接在 Gemini 介面中預訂 Navan 差旅服務，這是 Navan Anywhere 策略的首個實作，旨在將預訂能力嵌入客戶偏好的工作環境中。Cohen 對此對話式預訂體驗表示熱情，Sindicich 也暗示隨著策略開展，未來將有更多平台整合。
驅動此整合的 Cognition 平台代表了 Cohen 所稱的「秘密武器」，即結合 AI 代理能力與人類判斷力。這種混合模式使公司能處理純 AI 解決方案難以應對的複雜差旅情境，同時提供超越傳統純人工模式的服務品質。該架構允許 Navan 在多個分銷管道間重複使用連接、智慧與知識，隨著 Anywhere 策略擴張，將創造更大的槓桿效益。
保守財測納入需求與通膨不確定性
對於第二季，Navan 預計營收將落在 2.19 億至 2.21 億美元之間，代表 28% 的成長，反映進入季節性較淡的夏季。Nolf 指出，通膨對第一季 50% 的預訂成長貢獻了約 3 個百分點。鑑於航空燃油成本與其他通膨驅動因素難以預測，公司假設第二季及之後的定價將保持穩定。
全年營收預期中位數為 9.07 億至 9.13 億美元，反映了第一季的強勁表現、具韌性的企業差旅需求以及對銷售管道的信心，同時對總體經濟變數保持審慎。管理層強調，作為一家以使用量計費的企業，Navan 在預測季度業績時存在固有不確定性，但 Nolf 表示有信心達成財測目標。過去 12 個月的自由現金流轉正為 200 萬美元，相較於去年同期 5,240 萬美元的淨流出，管理層預計 2027 會計年度將持續維持正向自由現金流。