SAP 訂單成長加速，惟 AI 投資成本拖累獲利展望
2026 年第二季財報電話會議，2026 年 7 月 23 日
SAP 公布的季度財報呈現兩極化表現：一方面是強勁的前瞻需求訊號，另一方面則是低於投資人預期的獲利展望。作為公司關鍵領先指標的「當前雲端積壓訂單」（Current cloud backlog, CCB）年增 26%，成長幅度較第一季加速，並扭轉了先前連續兩季該指標落後於雲端營收成長的頹勢。與此同時，SAP 將全年營業利益財測下調 1 億歐元，修正至 112 億至 118 億歐元區間，主因是近期完成收購 Dremio 與 Prior Labs 所帶來的稀釋效應。
此一落差隨即引發賣方分析師的質疑。摩根士丹利（Morgan Stanley）分析師 Adam Wood 追問財務長 Dominik Asam，投資人是否應將第二季營業利益成長率從第一季的 24% 放緩至 9% 解讀為利潤率擴張空間已不如預期。Asam 予以反駁，認為單季數據會掩蓋潛在趨勢。他表示：「單看一個季度並不客觀，必須拉長時間維度來看。」他指出，上半年營業利益成長率達 16%，即便計入所有近期併購案的影響，仍維持在公司設定的 80% 至 90% 費用佔營收比率目標範圍內。
訂單動能與雲端營收減速出現分歧
CCB 加速成長至 26%，與雲端營收成長放緩至 24% 形成對比。Asam 將此差距主要歸因於去年同期的基期較高，而非基本面疲軟。他指出，2025 年第二季雲端營收成長率季增了 2 個百分點，導致今年面臨較高的比較基期。更重要的是，他強調兩者間的歷史關係已轉向有利於 SAP 的方向：「去年雲端營收成長低於 CCB 成長，存在巨大差距；現在情況已經翻轉，從我們的角度來看，這是非常正面的。」
執行長 Christian Klein 補充，在 5 月份舉辦的 Sapphire 客戶大會發表「自主企業」（Autonomous Enterprise）策略後，下半年的銷售管線能見度顯著提升。Klein 表示：「Sapphire 之後，下半年的管線狀況優於預期，覆蓋率也比去年更好。」他並補充，在該季公司前 50 大交易中，有超過 90% 的案件皆嵌入了 AI 與 SAP Business Data Cloud 解決方案。
全新 AI 平台架構與三項收購案背後的邏輯
本次會議中最具實質性的新揭露，是關於 SAP 即將推出的 Business AI Platform 架構。Klein 將其描述為三大支柱：一是開發代理程式（Agents）的建構層（Joule Studio，支援 Anthropic、Cohere、Google、Mistral、OpenAI 及開源權重模型）；二是建立在 SAP Business Data Cloud 之上的情境與推理層；三是負責管理 130 多個國家合規制度下代理程式生命週期的編排與治理層。
近期三項收購案皆直接對應此架構。於第二季後完成收購的 Dremio 帶來了 Apache Iceberg 原生技術，允許 SAP 與非 SAP 數據在不經複製的情況下進行即時聯合查詢；5 月 7 日完成收購的 Reltio（對 CCB 成長貢獻不到 1 個百分點）則為合併後的數據集提供主數據治理；最新宣布的 Prior Labs 則帶來了表格化 AI 建模能力。Klein 表示，該技術無需客戶自行建立與維護數據科學管線，即可提供高達 99% 的預測準確度。Asam 對此提供了策略背景說明：「SAP 擁有可能是全球最大的表格資料庫，這些並非公開數據，而是專有數據。這與仰賴大量公開數據的大型語言模型完全是兩回事。」
Klein 明確表示，這三項收購並非為了營收成長。「這三項收購對 CCB 與營收的影響微乎其微。後兩項收購對雲端營收甚至沒有影響。」他將其定位為強化平台底層數據與本體論（Ontology）層的技術採購。Asam 指出，Dremio 與 Prior Labs 合計將對下半年營業利益造成「極低的三位數百萬歐元」影響，公司選擇不透過調升有機成長財測來抵銷此成本。
轉向「以成效為基礎」的定價策略
本次會議最具策略意涵的評論來自 Klein 對定價哲學的看法。他暗示，隨著 AI 驅動的代理程式接管過去由人類終端用戶執行的任務，SAP 看到了重置歷史折扣標準的契機。Klein 指出：「過去 50 年來，我們銷售的是記錄系統（Systems of record），客戶習慣了特定的折扣水準。但現在有了 AI，我們可以徹底重置價格水準。這不再是終端用戶或財務會計團隊在執行財務結算，而是由代理程式自主完成，這就是『以成效為基礎的定價』（Outcome-based pricing）。這與過去記錄系統的定價模式完全不同。」他將此視為對銷售團隊的指令，要求避免將 AI 代理程式的定價錨定在傳統 SaaS 價格點上，並稱這是提升 AI 雲端營收成長與毛利率的「絕佳機會」。
中東局勢仍是宏觀環境的最大變數
兩位高層皆多次強調，中東地區持續的衝突是影響客戶決策的不確定因素，特別是在受直接影響的產業與供應鏈中。Asam 表示，局勢雖導致個別交易延遲，但「絕非大規模現象」。他維持全年 CCB 成長將略微放緩的財測，同時坦言「該指標可能的結果範圍比我們預期的要寬」。鑑於下半年通常佔 SAP 全年訂單的大宗，宏觀背景仍是影響全年展望的最大變數。
研發成本通膨與 Token 消耗及精簡招募有關
瑞銀（UBS）分析師 Michael Briest 聚焦於研發成本，該項目年增 14%，而員工人數僅成長 3%，遠高於第一季 2% 對 2% 的比例。Klein 將此差距主要歸因於內部 AI Token 的消耗（向使用該功能的部門收費），以及少量高成本的數據科學與全端 AI 開發專家招募。他明確表示，大規模招募將大幅放緩：「未來 12 個月內，員工人數不會再增加。我們只需引入少數專家，並將研發效率提升至與 Token 消耗相符的水準。」兩位高層皆證實，2026 年與 2027 年的招募計畫已較原定目標大幅下調，因為內部 AI 生產力提升（目前開發效率平均提升 30%）已降低了對額外人力需求。
歐盟維護合約裁決被視為可控
針對歐盟近期達成協議，要求 SAP 為客戶提供更靈活的維護條款，Asam 淡化了客戶加速棄用舊版 ECC 系統的風險。他指出，隨著客戶轉向雲端與 RISE，地端（On-premise）維護營收本就在逐步減少，預計到 2030 年 ECC 維護營收將趨近於零。他並提到，近期有客戶從第三方維護供應商回流至 SAP，顯示公司核心價值主張依然穩固。